物流企业与生产企业如何实现共赢

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物流企业与生产企业如何实现共赢

■文／陈京亮

我国工业企业、流通企业生产经营业务规模的快速增长，政府对物流的重视，物流业务需求出现了较快增长。但是目前我国许多物流企业感到找适合的物流项目难，抱怨生产企业在物流项目招标中片面地追求低运输价格。生产企业也感到难以找到适合的物流企业，抱怨物流企业的服务水平低。主要原因是物流企业和生产企业间缺乏合作共赢的企业文化基础，对供应链管理存在片面的认识，没有建立产品消费者是物流和生产企业共同客户的概念。

如果你能为客户创造价值，客户就会打开大门欢迎你。很多企业都声称客户至上，但是却不了解客户的真正需求，特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。为客户创造价值是世界级公司的成功法则，杜邦公司每年都要免费为重点客户提供一些面料新产品，鼓励客户进行产品设计创新，并协助在全世界宣传推广，客户的成功带动了面料新品种的销售，形成了一种良性互动的合作营销。

为客户创造价值，不仅要求企业重视客户的当前利益，还要求企业更加关注客户动态的、长远的利益，在残酷竞争的市场环境中，能够坚持和谐发展的理念，需要企业家具有战略的眼光和气魄。因此，为客户创造价值是我国企业应该认真思考的一个课题。

生产企业根据其市场定位，围绕满足其客户群的需求，树立为客户创造价值的理念，不断提高产品在市场中的占有率和利润。生产企业要树立服务质量与服务成本的概念，改变物流部门片面追求低运输费用的短期行为，建立物流部门、销售部门、财务部门间的协调机制，以满足生产企业客户需求为核心，以增加企业市场份额、收入、利润为目的，以实现客

户的服务承诺为目标，建立满足生产企业市场定位、客户服务承诺的物流体系。根据２００７年５月１日实施的《生产企业物流成本核算与计算标准》，建立企业物流总成本核算体系，科学分析物流各环节的成本数据，通过优化生产流程、销售模式，在保证服务质量的前提下降低物流总成本。

物流企业发挥其物流服务的优势，使生产企业将精力用于产品设计、创新、生产和销售服务，满足生产企业产品生产、销售的物流服务需求，帮助生产企业提高市场竞争力和降低物流总成本，同时获取一定的物流服务收入。物流企业必须提高客户需求调研、物流成本分析、设计物流解决方案的能力，树立服务意识，建设满足客户需求的计算机信息网络，成为生产企业供应链不可缺少和密切连接的物流环，为客户提供增值服务。

现代物流是货物流、信息流、资金流和人才流的统一。现代物流条件下，利用多种运输方式、仓储网络的最佳组合，加快了商品使用价值的实现。以现代电子网络为平台的信息流，极大地加快了物流信息的传递速度，为客户赢得宝贵时间，能够有效地减少流动资金的占压，加速资金周转，充分发挥资本

为客户创造价值是物流企业与生产企业共赢的基础

商如行船，客如流水。消费者是生产企业的上帝，生产企业以最好的产品和服务质量让消费者满意，实现销售收入和利润的增加。物流企业是生产企业供应链的重要环节，必须建立产品消费者是生产企业和物流企业共同客户的概念，在研究生产企业物流需求的同时，重视研究生产企业客户群的需求，以满足生产企业客户群需求为中心，树立为客户创造价值的理念，帮助生产企业不断优化供应链，提高销售服务承诺兑现率，增加生产企业销售收入和利润的同时，降低物流总成本。

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的增值作用。铁快运“快捷”的特点提高了生产企业产品的时效；中铁快运的网络改变了完全由生产地产品直发的模式。

完善了产品销售模式。生产企业增加并完善了直接销售产品的模式。

保证了产品服务承诺的兑现。通过有效的物流网络资源配置，计算机信息系统的数据共享，双方已满足生产企业的客户需求为核心，保证了产品服务承诺的兑现。

降低了物流总成本。时效的提高和销售模式的变化，提高了资金周转率。通过仓储网络的优化，减少了仓储成本和资金占用量。根据生产企业客户的需求，开展增值服务。

例如，某个大客户的部分产品实行代理销售方式，生产企业规定代理商汇款后５天交付货物。由于个别代理商负责边疆地区的销售，拿到货物的时间往往超过５天，对生产企业有很大的意见，出现了产品销售量下降的趋势。根据客户的这种情况，中铁快运与生产企业共同研究，根据代理商以往销售产品的数据分析，改变了原来由生产地发送货物的方式，利用中铁快运在边疆地区省会城市的信息化仓库向代理商发货，使代理商汇

款后３天内拿到货物，受到了代理商的好评，增加了该地区的销售量。边疆地区３个代理商的货物从生产地向边疆地区省会城市的批量运输，提高了中铁快运运输资源的利用率。信息化的仓库管理系统和快速的运输体系，减少了生产企业和代理商的库存量，降低了物流总成本。

通过为客户创造价值的落实，中铁快运详细了解知名生产企业的物流需求，发现了服务和运作的差距，提高了服务和运作质量，建立了信誉，增强了信心，实践证明中铁快运具有满足高端客户物流需求的能力。

生意要成，为客参谋。产品消费者是生产企业和物流企业共同客户的意识，是为客户创造价值的基础。客粗我细，客细我耐，为客户创造价值是物流企业与生产企业合作共赢的基础，物流企业与生产企业必须围绕共同的目标建立并完善供应链，提高销售服务承诺兑现率，增加生产企业的利润，降低物流总成本，实现物流企业与生产企业的合作共赢。　

（陈京亮：中铁快运股份有限

公司）

为客户创造价值是中铁快运的核心价值观

中铁快运股份有限公司（简称中铁快运）是中铁行包快递有限责任公司与原中铁快运股份有限公司合并重组后的铁道部直属运输企业，以满足客户信息需求为中心建设了计算机信息网络，为客户提供信息增值服务。

中铁快运十分重视客户信息服务，建设了信息对外服务平台，根据客户的不同服务方式和需求，分别采取网站、客户服务中心、短信、信息平台等信息服务技术，为客户提供信息服务。

截止２００６年底，中铁快运办理业务城市达到４０５个，周边送货城市达到１８５个，门到门网络覆盖城市达到５９０个，经营网点总数达到１４０２个。国际网络覆盖世界１００多个主要城市。

中铁快运具有每天１５００列旅客列车行李车、２８列行包专列和１０列快速行邮专列的铁路运输资源，连接国内主要城市的公路干线运输资源，航空运输代理网络资源，仓储网络资源。

根据我国物流市场发展的趋势和中铁快运的特征，中铁快运建立了为客户创造价值的核心价值观，并通过企业文化的建设，将为客户创造价值落实到经营服务和管理中。以大客户战略实施为切入点，建立了产品消费者是生产企业和物流企业共同客户的概念，与生产企业共同研究生产企业客户群的需求，以满足生产企业客户群需求为中心，树立为客户创造价值的理念，使生产企业得到了下列收益：

提高了产品市场反应速度。中

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