可口可乐市场情报分析

一、可口可乐公司介绍

（一）企业背景

可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚

特兰大，是全球最大的饮料公司，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，

包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经

销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的

市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)

的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。可口可乐公司是

全世界最大的饮料公司,也是软饮料销售市场的领袖和先锋,透过全球最大的分

销系统,畅销世界超过200个国家及地区,每日饮用量达10亿杯,占全世界软饮料

市场的48%,其品牌价值已超过700亿美元,是世界第一品牌。

可口可乐是1885美国乔治来州的潘伯顿医生（Dr.JohnS.Pemberton），在地

窖中把碳酸水加苏打水搅在一块，成为一深色的糖浆。他的合伙人罗宾逊

（FrankM,Robinson）从糖浆的两种成分，激发出命名的灵感，于是有史以来最

成功的软性饮料可口可乐就此诞生了。1886可口可乐在亚特兰大的药房首卖。

早在20世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中

国出售，在上海等城市销售。1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍

后更在青岛及广州生产。可口可乐公司一贯重视广告宣传，其进入中国市场也不

例外，每年都投入几千万元进行宣传。但是，可口可乐的广告宣传和品牌定位都

是有严格限制的，以往都是由亚特兰大总部统一控制和规划。中国的消费者看到

的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型，可口可乐以最典型化的美国风

格和美国个性来打动中国消费者。随着中国民族饮料品牌的蓬勃发展，可口可乐

的市场营销策略在近几年发生了显著的变化。近几年其在中国推出的电视广告，

选择在中国拍摄，请中国广告公司设计，邀请中国演员拍广告。明明白白地放弃

了多年一贯的美国身份。为了获得更多的市场份额，可口可乐正在大踏步地实施

中国本土化。众所周知，可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户

显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广

告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最

新的广告语。因而更加巩固了其社会地位。

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（二）产品介绍

可口可乐（Coca-Cola，也称Coke），是由美国可口可乐公司出品的一种含

有咖啡因的碳酸饮料。可口可乐早期在中国的译名作“蝌蝌啃蜡”，但因销路不

佳，后改名为“可口可乐”。目前可口可乐在世界各地市场皆处领导地位，远远

超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。其中在香港更几乎垄断

碳酸饮料市场，而在台湾则具有百分之六十以上的市场占有量。可口可乐的配方，

至今除了持有人家族之外无人知晓，可口可乐公司也会严密防止自己的员工偷窃

配方。至今，可口可乐虽然有了不少竞争对手，如百事可乐，但依然是世界上最

畅销的碳酸饮料。

可口可乐有不同口味供消费者购买：可口可乐（原味）；柠檬味可乐；香草

味可乐；樱桃味可乐；健怡可乐；柠檬味健怡可乐；青柠味健怡可乐；香草味健

怡可乐；樱桃味健怡可乐；Zero（无糖）可口可乐等等。其配料为：碳酸水(水,

二氧化碳)，白砂糖，焦糖色，磷酸，香料(包含咖啡因)。

二、可口可乐公司的消费者满意分析

（一）分析企业现状

1、产品定位

可口可乐称为在中国年轻人中最受偏爱并与之最密切相关的饮料品牌。百事

可乐从“新一代的选择”到“畅想无极限”分刮了许多青少年消费对象；消费者

消费多样性，使得可口可乐不得不改变市场策略。“每刻尽可乐”是基于时下的

市场环境提出的。“刻”体现在时间上，表达可口可乐紧跟时代步伐，以王力宏，

潘玮柏，张韶涵，余文乐，SHE等当红歌星为代言，目标锁定在青少年一代，以

此达到抗衡百事可乐的目的。说明无论过去、现在和未来，永远是可口可乐。

“尽”体现在空间上，一方面公司从碳酸饮料向全饮料公司转移，全方位的开发

茶、果汁、水等产品。另一方面开发二、三级城市，并开始拓展农村市场，价位

越发趋于大众化、平民化。

2、价格分析

价格策略，是品牌策略中一个非常核心的部分。可口可乐公司一直信奉定价

始于消费者，早期就有希望人们“一伸手就拿得到可口可乐”的目标，在中国的

销售市场，听装可口可乐的价位一般定在2.5元到3.5元之间，因而可口可乐的

价格较让大众消费者所接受，是人们日常生活中必不可少的消费品之一，更加巩

固了平民化饮料的地位，是大众普遍可以接受的价位。

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3、营销策略

自1979年可口可乐公司重新进入中国后，如何能满足中国消费者的需求成

为可口可乐公司首先考虑的问题，可口可乐公司根据中国市场的状况，实施了

“3a”营销策略：即“买得到、买得起、乐得买”。所谓“买得到”即是欲伸手

就可满足；当消费者有解渴的需要时，随处都可以买得到；所谓“买得起”就是

用最合理的价格，让消费者能买得起；所谓“乐得买”即是可口可乐必须保持优

秀和良好的品质和回味，使消费者得到深层次的满足。而随着市场的不断变化，

消费者的消费观念也随之变化，可口可乐公司又提出更高层次的“3p”原则，即：

可口可乐的产品做到“无处不在、物有所值、心中首选”。可口可乐公司不断的

适应市场的变化，充分考虑消费者的需求，使一个单一口味的产品发展到今天多

元化的品牌来适应百年的消费者的变化。

同时，与其他全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本

土化”战略。可口可乐公司首先从中国日用消费品的角度分析了解中国市场以及

其营销渠道的现状及其特点。它认识到中国日用消费品市场具有以下两个主要特

点：首先，中国市场的总量高、层次多、差异大、结构复杂。其次，中国市场总

体水平不高，人均消费能力较弱，并且广大乡镇市场仍然占据着主导的位置。中

国市场的总体水平不高。这具体体现在以下两个方面：一是市场运营及管理的水

平不成熟、不健全；二是市场自身发展的状况不平衡、不健康。从中国日用消费

品角度分析中国市场得出中国市场的营销渠道特点是从零售渠道和中间商渠道

自身的角度出发，分析营销渠道的特点如下：中国日用消费品市场的零售渠道具

有两个显著特点。一是计划经济时代占据市场主导地位的渠道已经被彻底打破，

中国零售市场正处于快速发展的关键历史时期；二是现代零售渠道近年来虽然获

得了长足的发展，占据了越来越多的市场份额，同时传统零售渠道（如食杂店）

依然占据着市场的主导地位，即使是在经济水平较发达的多数东部沿海城市中。

2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，从而为更近距离的

感受中国本土的气息创造了条件。同时，可口可乐在人才的使用和提拔上面也同

样加快了本土化的步伐。2002年，首次任命了三位中国本土人士担任副总经理。

在加快内部管理本土化的同时，可口可乐在营销工作方面的本土化工作也在不断

强化。例如，近几年，可口可乐通过春节期间的十二生肖包装将可口可乐与中国

文化巧妙的融合了起来。

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本土化的发展战略中，特约装瓶商系统一直是可口可乐公司实现其中国市场目标的主要策略。至2009年，可口可乐公司已经投入10多亿美元资金与其三个主要的特约装瓶商，太古、嘉里、中粮合作一起在中国建立了23个装瓶公司，28个生产厂，基本覆盖了中国所有的省份。可口可乐公司选择的合作伙伴都是国际化程度较高、具有比较先进的经营及管理理念并且企业战略相近的集团公司，从而保证了双方在合作的过程中能够更好的达成共识，实现“共富”目标。 同时，善于把握各种商机同样是可口可乐公司推动中国业务发展的重要策略。再次，各项体育活动也是可口可乐藉以实现其中国市场目标的重要途径。最后，可口可乐还善于通过积极参与各项公益活动提高其品牌知名和美誉度。转贴于 中

4、销售渠道

可口可乐一般采用“直销取向”，可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保保市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。

以下是可口可乐的传统销售渠道：

（1）传统食品零售渠道，如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。

（2）超级市场渠道，包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

（3）平价商场渠道，经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

（4）食杂店渠道，通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。

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（5）百货商店渠道，即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

（6）购物及服务渠道，即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。

（7）餐馆酒楼渠道，即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。

（8）快餐渠道，快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。

5、促销策略

（1）广告

广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。

（2）大众媒体与网络媒体的精彩互动

在中国，可口可乐在运用大众传播媒介的同时，也不遗余力地建立自己的网络传播系统，可口可乐中文网站www.coca-cola.com.cn。该网站以游戏、活动、娱乐为主题，其背景是充满活力与动感的可口可乐标志和标准色——红色。在可口可乐中文网站，设有“可口可乐大本营”、“游戏地带”、“足球乐园”、“开心赢”等相关内容，这些内容增加了的网站的娱乐性与趣味性，而这也正是为创造吸引品牌注意力的绝佳办法。

（3）POP（售点）广告

产品成功销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售点内发生的。广告的目的是促进销售，而售点却是产品销售成功于否的“临门一脚”。因此，可口可乐除了在电视、报纸和户外广告牌定期发布广告外，在零售点还拥有一系列实效的POP广告。可口可乐的POP广告用品主要包括：商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌等等。在售点内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

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（4）赞助

赞助是公共关系的一种形式，可口可乐通过赞助体育、教育以及文化等各类活动来强化品牌形象，提升品牌的美誉度，营造饮用氛围，从而促进其产品的销售。而可口可乐的赞助活动，主要表现在以下几个方面：免费品尝；特价销售；增量包装；联合促销等。

6、品牌宣传

（1）企业形象设计

突出品牌，品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入人心之后，一是能够超凡脱俗，登上高品味销售的台阶，摆脱出同类产品混战的泥沼；二是能够荫及子孙，导致冠以该品牌的多品种产品均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重要了。因此，企业形象设计的全部策划都要围绕突出品牌来做，否则就会舍本求未、事倍功半。

可口可乐公司对此是有统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色，则在整个跨国系统用品、从员工着装到产品包装，一律大红。久而久之，人们一见到大红，就会联想到可乐产品，有进而产生购买欲望的可能；或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后，就会向着大红标志的售点位置而去。

（2）促销策划

广告的有效性，可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入，全部促销策划都是以严格、有效性为前提，组成每一项费用分解策划，都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点，而在恰当的点上做广告有利于增进促销浓 度，为此，他们谢绝了一些大的媒体多次广告联系，反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算，及早做好了出击准备。

可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点，一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈，赠饮的主要对象是学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动（如游园活动）进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后，达到了诱导消费的促销目的。可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的，有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮，所谓生动化冲击。

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（3）品牌可见度

社区覆盖，随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。如北京可口可乐公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚、街上跑着具有流动广告效应的送货汽车等方式，对饮料消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖，使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。同时，为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，在店面装潢上选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新；店内陈设更需煞费心机，如一定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间；可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照3：2：1的比例陈列并将中文商标向外；在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示；在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样，而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的有效方法。

（二）分析市场反映结果

1、市场份额、销售量

中国是可口可乐公司的全球第四大市场，2009年在中国收入的增幅达到18%，同年品牌价值达670亿美元。作为全球著名品牌的可口可乐公司，近年来不断扩展中国市场，中国成为可口可乐全球销量高增长率的市场之一。可口可乐公司在中国占42%的市场份额，位居第一。

据可口可乐（中国）饮料有限公司华北、西南区区域总经理穆罕默德介绍，今年上半年，可口可乐在中国的销售量增长了28％，第三季度持续增长，创下了中国区单季销量最高的历史记录。2009年前三季度，可口可乐在南宁的销售量比去年同期增长了35％，9月更是创下了建厂以来的最高单月销量记录。目前，可口可乐在南宁饮料市场占有66％。在中国，可口可乐与主要的三大合作伙伴——中粮集团、嘉里集团、太古公司，分别合作设立了3家投资公司。目前，可口可乐在中国内地已建有29家装瓶公司及35家厂房，98％的原材料实现在中国当地采购，中国已成为可口可乐全球除美国、墨西哥、德国、巴西、日本以外的第六大市场。

2、品牌知名度

连续数年位居全球品牌价值之首的可口可乐，目前的品牌价值已高达704亿美元。而这让人羡慕的品牌价值与可口可乐对自己品牌长达上百年的精心呵 7

护、有意识地增值是分不开的。在众多的品牌增值方式中，赞助奥运是可口可乐运用最为得心应手的方式之一。可以肯定的是，如果可口可乐没有与奥运这个最吸引全球眼球的体育赛事谈一场持久的“恋爱”，也不可能有今天的品牌影响力。奥林匹克的格言“更快、更高、更强”揭示了世界各国运动员参加奥运会的目标。这个格言也可以运用在可口可乐公司和奥林匹克运动长远的合作关系上。可口可乐公司自1928年赞助阿姆斯特丹奥运会至今，已有79年的历史。

我认为，可口可乐能被广大消费者所接受，其原因是有较高的认知度，以及奥运情节所带动的运动精神情怀。可口可乐不仅是历届奥运会的指定饮料，它还与奥运会共同创造和弘扬了人类奋斗进取的历史和精神。

三、可口可乐公司的竞争对手分析

百事可乐和可口可乐两大品牌的百年竞争史，勾画了世界软饮料行业发展的主线，已成为全球经济关注的焦点和市场经济运作的成功范例。

世界上第一瓶百事可乐同样诞生于美国，那是在1898年，比可口可乐的问世晚了12年，它的味道同配方绝密的可口可乐相近，于是便借可口可乐之势取名为百事可乐。百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助迈克尔杰克逊、布兰妮、王菲、罗志祥、蔡依林、郭富城、陈慧琳、郑秀文、贝克汉姆等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。

关于可口可乐与百事可乐的关系，我的观点有几方面：

第一，在品牌上，百事可乐运用全明星阵容的品牌带动和消费调性与消费者的感情沟通，比可口可乐注重体育营销的方式在中国更有消费者买账。对于体育营销方兴未艾的中国来讲，可口可乐虽然走在了发展战略的前沿，但百事可乐却行走在中国消费者心理感召的现实路途上，掌握者随时可以变化的应变性谋略旗帜之下。文化定位的不同，是中国消费者对两个品牌的认识、认可、接受与选择的结果有着不同的差别。

第二，碳酸饮料已经被中国消费者普遍认同为一种不健康的饮品，只是在一些有专注的消费者心目中在使用或者是在一定需求的时候在引用，因此，在一定程度上制约了这种饮料的市场发展。在两种可乐的对比上，可口可乐的味道有些 8

霸气，百事可乐相对柔和一些，而且在糖分的含量上二者有着一定的区别，这也使得可口可乐在一定程度上受到消费群体扩大的制约。

第三，从品牌联姻的带动中，肯德基的百事与麦当劳的可口可乐，有着消费者对品牌与情感甄别的界限。就如抗震救灾，肯德基捐献款项少，那也势必影响百事可乐未来的消费者购买意愿上的选择转移倾向，因此，公关营销的作用在中国消费者的情感诉求中的作用也将使饮品企业面临不同程度的挑战。

四、建议

（一）消费者的购买行为分析

我认为，可口可乐公司在消费者购买行为方面做得还是很到位的。可口可乐的目标消费者大都以中青年为主，其购买因素就是喜爱喝这种碳酸性的饮料，并把这种饮料看做是日常生活中的一部分，必不可少。而可口可乐公司信奉“消费者是永远的上帝，是永恒不变的主题”。可口可乐的哲学是只有销售者才是企业销量和利润的真正来源，因此，提高消费者的品牌忠诚度，满意度和接受度是可口可乐一切长期活动的根本。可口可乐很会抓住消费者这一心理，从而对可口可乐的宣传下了很大的功夫，使消费者在看到关于可口可乐的广告宣传时，有了购买的欲望。而可口可乐加大宣传活动，使消费者对其产品产生了兴趣，那么无论产品价格多么昂贵，消费者只要有足够的购买能力都会去购买。另外，消费者对产品的造型、式样、颜色、用途等方面的爱好强度与持久性也有所不同。因而，想让消费者购买其产品，也需要在其包装、造型、颜色等方面做好不同的策划，使产品符合消费者的购买需求，这样才会促成消费者购买行为。

（二）目标市场和目标顾客的选择

目标市场可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标顾客显得比较广泛，从去年开始，可口可乐把广告的集中到年轻人的身上，广告画面以活力充沛的的健康的青年形象为主体，“活力永远是可口可乐“称为其最新的广告语。这也就是可口可乐的目标顾客的定位，大都以年轻人为主，突出产品的特色概念，让消费者在可口可乐的包装，宣传就可以很自然的联想到青春与活力。

而可口可乐公司的产品也大致可以划分为不同的消费者人群，让消费者可以找到适合自己的那款饮品。例如：1、可口可乐，其目标消费群体为16—24岁的青少年，让你在和可口可乐的同时，感受到充满活力恢复，精神抖擞；2、雪碧，其目标消费群体为20—29岁年轻人，是一款柠檬型饮料，不含咖啡因，清凉爽口、充满活力；3、健怡可口可乐，其目标消费群体为20—34岁的成年人，它所 9

提倡的的是“真正的可乐口味，只含有一卡路里热量，令你振奋怡神。” 可口可乐公司针对不同的消费者有不同的产品推出，比较迎合大众的味觉。建议还是应该把市场再细分，推出适合儿童、老年人等的产品，那样会有更多的消费者关注和购买，使其目标市场和目标消费顾客更加的宽泛。

（三）产品服务的选择与提供

可口可乐公司提供的销售服务大都是直销取向，而在直销的过程中，我认为补货做得很是到位。可口可乐的业务员每日逐点索获订单，为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。专车送达 办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人库存商品吞吐流畅，办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适当的提前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。另外，生产企业亦可根据及时准确的供货需汇总，及时准确地安排调整各品种的生产计划。这样就不会出现缺货、断货、压货的现象了，能够很大程度上提高销售率。

关于可口可乐公司产品的特性和分类，大致可以归为：1、碳酸型饮料；2、果汁饮料；3、矿泉水等。针对不同的产品，又有其对应的不同特性。碳酸型饮料，可以刺激人的大脑，让人一直处于一种兴奋状态，多喝对人的身体会造成一定的伤害，另外，其饮料对于正在长身体的青少年不建议饮用，因为会使骨骼成长缓慢；果汁饮料，可口可乐成功的推出了果汁源饮料，这一成功的产品在现今崇尚健康生活的当今社会，受到广泛的拥戴。尤以可口可乐又收购了汇源，两大企业的联合必将使其口碑有较高的流传度，拥护度。

关于可口可乐公司产品的差异化，可口可乐公司的成绩也是位于饮料界的翘首地位。2004年，当可口可乐准备把“美汁源”果粒橙引入中国市场时，中国市场已有了其他饮料公司多个品牌的率先进入。作为市场的挑战者，“美汁源”一开始就确立了产品“差异化”的创新定位， “含有真正果肉”成为了美汁源产品的最大特色和卖点。而这款含有果肉的果汁产品正是在中国研发的，它的成功让它跨越国界，推广到越南和韩国，并扩展到香港、泰国、菲律宾以及印度尼西亚等20个市场。为了巩固美汁源的领导地位，可口可乐中国系统09年先后推出了多款创新产品，包括全球首次推出的含乳饮料“美汁源”果粒奶优；还相继推出了不同口味的含果肉的新产品，包括西柚口味的美汁源“美丽果”、热带水 10

果口味的美汁源“热带果粒”以及加入爽口芦荟粒的美汁源“爽粒葡萄”等等，这些与以往不同产品的推出，大大拓展了可口可乐公司的销售范围，使其销售业绩有了进一步的提高。所以说，可口可乐公司应善于可发推出新产品，这样在市场中与其他品牌有了一定的差异化，必将使产品有更好的销售量，达到利益最大化。 （四）如何建立长期满意、忠诚的客户关系

可口可乐公司在建立客户满意度上也是下足功夫的。产品的质量是严格把关生产制作，为消费者提供最贴心的服务，在很多方面可口可乐公司都很周到的为顾客考虑周到了。倾听消费者的需要并做出反应，发展正在进行的互动关系，运用客户评估分析技术，这些都是可口可乐公司在与客户关系建立的友好前提。可口可乐公司在于客户交流方面有自己的一套流程。首先是与客户对话，其次是客户关系流程 ，最后是客户评估分析。客户满意度已经成为基本的市场营销理念，并日益为很多企业所津津乐道，因此企业经常定期进行满意度调查。是让客户告诉你什么样的产品和服务对他们最重要，并指出每项产品和服务的重要程度，让你有改正自身不足的方法。在于客户的交流中，发现客户的抱怨，感谢以及建议，就会在原有的基础上使其公司的不足有所改善，并改正。对于客户评估，也是所在公司听从客户的反馈意见的表现形式之一，客户有了对公司的衡量标准，就会相应的为其打分，公司也会在收到这些反馈信息时，改正不足之处，发挥好的长处，使其永远在不断成长的一个阶段。这样做不但会拉近客户与公司的距离，也会使产品的质量、品质等有良好的保证。

（五）如何对营销人员进行管理以实现目标

为使销售人员能够最大限度的销售可口可乐产品，其公司有专门对销售人员的管理方法，那就是回访。在回访方面：已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访，巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每日巡访客户不得少于35户，每日早会后，业务员便各自在在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访，并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客户，巡访的内容主要有：了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家建议等，还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等，不断加深与商家的友情，巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能性的客户，由于早已根据市场调查结果列入市场开拓计划并已分工落实了责任，也在每日巡 11

访之列，也要每日登门推介产品、联络感情，力争早日将产品销售量提高，实现销售目标。

另外，我觉得，在现如今大家追求健康生活，健康饮食的时代，可口可乐应适当研发改良产品成分，减少碳酸的含量，保留可乐之原味外，剔除会影响健康成份或以其它成份代替，强调健康产品。会有更多的消费群体所追捧，这样，我相信可口可乐一定会有另一番销售奇迹的。

五、小结

通过这学期对市场情报这门课程的学习，使我认识到这门课是与消费者还有消费者市场联系起来的。作为消费者，使我更进一步的了解了一些消费者市场以及企业市场，我想，这些知识对于即将步入工作岗位的我们都是有好处的，我会尽自己所能，将其应用在日后的学习、工作中。我觉得市场情报并不是一科枯燥乏味的课程，它很贴合实际，符合广大消费者的心声，再有苏老师的讲课方式，例举的各种案例，情景，使我们能很好的体会并了解，所以，我很是喜欢这门课。在写这门课业的同时，让我收集了很多的可口可乐公司的资料，并进一步的了解了可口可乐公司，这个日常生活离我们很近的公司的运作模式，营销模式等等，让我看到了不一样的可口可乐公司，并为它的完善体系所折服。

参考文献：可口可乐官方网站

搜狐——新闻频道

http://baike.baidu.com/view/90625.htm

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