中海油收购尼克森策划书

商务谈判策划书

小组 unique

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一、 谈判双方公司背景 甲方

1. 中国海洋石油总公司是1982年2月15日成立的国家石油公司。

它是中央特大型国有企业，也是中国最大的海上油气生产商。主要经营：石油勘探，开发和销售。

2. 公司成立于1982年，注册资本949亿元人民币，总部设在北京，

员工98750名，现有天津，湛江，上海，深圳四个上游分公司。自1982年成立以来，中国海油通过成功实施改革重组、资本运营、海外并购、上下游一体化等重大举措，企业实现了跨越式发展，综合竞争实力不断增强。

3. 中国海油围绕“二次跨越”发展纲要，公司紧紧抓住海洋石油工业

发展的新趋势、新机遇，正视公司发展中遇到的新问题、新挑战，稳健经营，实现“十二五”良好开局，为全力推进中国海洋石油工业的“二次跨越”创造了有利条件。

4. 中国海油正以科学发展观为指导，坚持“双赢、责任、诚信、创新、

关爱”的企业理念，实施协调发展、人才兴企、科技领先和低成本战略，坚持特色发展道路，推动公司的高效高速发展，努力建设国际一流能源公司。

5. 自成立以来，中国海油保持了良好的发展态势，由一家单纯从事

油气开采的上游公司，发展成为主业突出、产业链完整的综合型能源集团，形成了油气勘探开发、专业技术服务、炼化销售及化肥、天然气及发电、金融服务、新能源等业务板块。

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乙方

1. 尼克森公司成立于1971年，在多伦多和纽约两地上市，总部

位于卡尔加里，该市是加拿大西南部的阿尔伯塔省(Alberta，

加拿大油气资源最富集地区) 省会，拥有约3000名员工，是加

拿大第十四大石油公司。

2. 其专注于三项发展战略：加拿大西部的油砂、页岩气及主要位

于北海、西非海上及墨西哥湾深水海域的常规油气勘探与开

发。

3. 尼克森的资产包括勘探、开发和在产项目，分布于加拿大西部、

英国北海、尼日利亚海上、墨西哥湾、哥伦比亚、也门和波兰。常规油气、油砂和页岩气为其三项核心业务。 4. 该公司目前境况欠佳。从资产构成看，尼克森是一家典型的非

常规油气公司。由于非常规油气开发投入高且对油价波动更敏

感，此类公司在全球经济低迷之际更易受到资金短缺的影响。财报显示，尼克森2008年净收入为17.15亿加元，2009年暴

跌至5.36亿加元。2010年升至11.27亿加元，2011年又跌至

6.97亿加元。公司经营性现金流也波动剧烈，2008年为43.54

亿加元， 2009年18.86亿加元，2010年23.92亿加元，2011

年24.97亿加元。

5. 近几年全球经济萎缩，油气的需求和价格走低，导致尼克森此

类非常规油气公司遭遇资金短缺的困境。

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二、 谈判主题

通过这次谈判，能够达成收购协议，开拓我公司的世界市场，提高我公司的知名度，以合理的收购条件让双方满意，达成收购协议，完成收购。 三、 谈判团队人员组成

总经理：刘浏，公司谈判全权代表；

副总经理：李昕璠，负责重大问题的决策；

财务总监：杨旭阳，负责财务问题；

法律顾问兼秘书：周梦娟，负责法律问题；

四、 双方利益及优劣势分析

甲方利益：

1. 收购之后, 可壮大中海油公司的规模与实力, 提高国际品牌知名度,

增加中海油自身价值。收购尼克森后，中海油的整体实力大幅提升，国内石油业‘三分天下’的局面更加凸显，中海油将加快追赶中石油、中石化的步伐。

2. 此次收购将进一步扩大中海油在世界范围内的影响，有利于开拓

海外市场，打开海外市场的广阔空间，提高市场占有率。

3. 收购尼克森后，中海油不仅能获得尼克森所有油气资源，还将获

得尼克森在石油、页岩气等领域的技术、设备、销售渠道、管理人才，这对其长期发展而言有巨大帮助。

4. 中海油目前的业务主要是海上探测和开采石油，而尼克森在北海、 4

在尼日利亚、在墨西哥湾都有资源。通过收购，中海油证实储量可增加30%，产量将增加20%以上。

5. 中海油还将战略性进入海上油气富集盆地（如英国北海）和新兴

页岩气盆地，同时巩固其在加拿大油砂、墨西哥湾和尼日利亚海上地区现有地位，公司油气资源配置更趋均衡。

6. 对于中海油，寻求海外油气资源一直是其重要的战略之一。以目

前产量计，中海油的石油储量近够开采9年，这一比例是世界主要石油企业中最低的之一。而完成此次收购将增加中海油30%的石油储量, 弥补中海油在开采储量上的不足。

7. 这笔收购成功标志着实施“走出去”战略近20年后，我国石油企

业的跨国经营步入新阶段，由单纯资源导向的国家公司向具有投资属性的国有跨国公司转变。

8. 达成收购协议，保持双方长期合作关系。

乙方利益：

1. 通过本次合并，对方将得到我方资金上的保证，得到进入高增长

市场的机会，并顺利走出经营困境和危机的影响，得到资金援助，来偿还43亿债务，度过资金短缺危机。

2. 中海油承诺将完整保留包括管理层在内的原有团队和所有员工，

对方将保持高度独立的日常管理与运营。将确立卡尔加里市为地区总部，负责在北美和中美洲的业务，管理价值约80亿美元的新增资产。

3. 如果收购成功，中海油很有可能把加拿大作为北美的业务中心, 这

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有利于推动加拿大将业务拓展到太平洋领域，进入亚洲市场。

4. 收购后，将投入大量资金用于长期开发加拿大的油气资源，以及

将在多伦多交易所挂牌交易其股份。

5. 在社会责任方面，中海油将会继续推进尼克森现有的倍受好评的

社区和慈善项目，尤其是关于原住民及当地社区的项目。

6. 加拿大的能源产业最需要的就是稳定的国际能源投资。尤其是加拿大丰富的能源储量多数是以油砂和页岩气、致密气等非常规能源形式存在的 其勘探开发成本要高于常规油气资源 更需要吸引来自国际的稳定的资本。

7. 公司合并后，我方不会解雇被合并公司的职工，遵守拟制解雇和

整理解雇法理。

我方优势:

1. 中海油是主业突出，产业链完整的综合型能源集团，是中央特大

型国有企业，也是中国最大的海上油气生产商。2012年，中海油居“全球能源企业250强”第13位，在中国100大跨国公司中位列第四。总体竞争力强。

2. 经济实力较为雄厚。海油总公司旗下已拥有中海油、中海油服、海油工程、中海化学、山东海化五家上市公司，总市值加上非上市公司账面价值的总价值超过9800亿元。2010全球能源企业市值50强名单中, 中国海洋石油有限公司(下称中海油) 以1 060亿美元的市值位居第10位。市值稳步增长, 较刚上市时增加了16倍, 比

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2009年增长51%,增长速度在位居榜单前十的公司中排名首位。

3. 综合竞争优势。融集了中国海上油气勘探开发和生产领域的各项

专业服务队伍，形成了服务链条相对完整的市场竞争优势，“一体化”或“一专多能”的综合服务能力强。 具有专业多元、服务链完整、业务面广的重组优势。

4. 品牌优势。企业在国内外的影响力不断提升，正逐渐形成较高的

品牌价值，拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。

5. 重视科技以及先进的管理理念。中国海油将“科技领先”战略作为公司的核心战略来推进，把握能源科技发展方向，积极探索有自身特色的科技创新模式与科研机制；公司高度重视管理创新工作不断完善管理创新体系，大力激励管理创新行为，调动广大员工参与管理创新的热情。

6. 政策优势。中国是目前经济发展非常迅速的国家，拥有世界上的

许多高新技术，改革创新的发展步伐快，与世界各个国家的联系日趋紧密，也有非常丰富的劳动力，吸纳人才，引进技术，提出引进来和走出去战略，大环境也促使和成就我方的收购计划。 我方劣势：

1. 国内油气储量有限，估计当前储量仅够开采九年。

2. 对外收购碰到过许多障碍，如企业不愿出售、价格过高等。

3. 我国企业走出去要突破国外强大的政治阻力。

4. 公司的管理能力将面临事业高速发展的严峻挑战。公司进入并不 7

熟悉的中下游和金融领域带来了很多新的问题，在如何成功经营收购企业上也面临很大挑战。

5. 公司目前整体产业规模偏小，公司目前在开拓海外市场的工作方

面还很欠缺，同时相关的管理和技术人才储备不足。

6. 中海油的主力油田已进入中后期开采，生产成本上升的矛盾十分

突出桶油成本的上升将不利于公司参加国外市场的竞争。

7. 中海油开采到的60%的油是稠油。稠油就是投入大、产量低，相对

成本高。

8. 中国海洋石油总公司是全世界唯一一家百分之百搞海洋油田的公

司。世界上其他石油公司产量80%以上甚都是陆地石油。而海洋油田最大的特点就是高风险，高成本，高投入，这是天然劣势。

对方优势：

1．尼克森是一个较强且具备较好增长前景的多元化公司，拥有丰富的资源量及储量、较高的勘探前景。截至2012年底，尼克森拥有9亿桶油当量的证实储量及11．22亿桶油当量的概算储量，还拥有以加拿大油砂为主的56亿桶油当量的潜在资源量。

2．尼克森为加拿大的第十四大石油公司，拥有北美较大的市场份额。

3．尼克森拥有完整的石油上、中、下游产业链，综合效益可观。

4．有先进的技术、管理经验和成熟的作业团队和能充分发挥资产价值的高素质员工。

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对方劣势：

1. 过去的几年里，尼克森在全球快速扩张，一些项目面临投资亏损，

在也门的项目因为当地爆发战争而不得不退出，这直接影响到公司的资金流，也是尼克森在过去几年内不得不寻求外援的原因。

2. 与加拿大本国的一些石油巨头不同，尼克森大部分油气资产在海

外，因此面临的投资风险也较大

3. 由于非常规油气开发投入高且对油价波动更敏感，此类公司在全

球经济低迷之际更易受到资金短缺的影响。财报显示，尼克森2008年净收入为17.15亿加元，2009年暴跌至5.36亿加元。2010年升至11.27亿加元，2011年又跌至6.97亿加元。公司经营性现金流也波动剧烈，2008年为43.54亿加元， 2009年18.86亿加元，2010年23.92亿加元，2011年24.97亿加元。

4. 近几年全球经济萎缩，油气的需求和价格走低，导致此类公司遭

遇资金短缺的困境。

5. 管理失误。从2000年开始，公司就失去了方向。公司卖掉部分轻

油资产把资金投在成本巨大的重油开发上，这些都是错误和败笔，如，长湖项目长湖项目投入约8.47亿美元，其中4.25亿美元用于升级开采设备和技术，但仅增加了1900万桶油当量的可探明沥青储量。项目对阿尔伯塔盆地的地质构造研究不到位，项目的技术难度比之前设想的要高得多，这导致成本高，耗掉大量资金。

6. 尼克森近来的业绩不佳，其2012年二季报显示，2. 该公司上半年 9

净收入出现明显下滑，比去年上半年的4 .54亿加元同比下降62%，为2.8亿加元。

7. 美国近年来经济不景，加上页岩气的开发，使得美国对外的油气需求不断下降，加拿大需要找到像中国这样可以替代的市场；其次，目前国际原油价格较低，而且相信在未来一段时间内还是会维持现在的低位。

五、 我方的谈判目标

1. 战略目标

和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。 原因分析

1）尼克森近来的业绩不佳，上半年净收入出现明显下滑：

2）目前国际原油价格较低，而且相信在未来一段时间内还是会维持现在的低位。

3）美国近年来经济不景，加上页岩气的开发，使得美国对外的 油气需求不断下降，加拿大需要找到像中国这样可以替代的市 场。

4）中加贸易合作可以使加拿大比加入美国主导的TPP(跨太平洋伙伴关系) 得到更多的长期利益。

2. 合作方式：通过和平谈判，并在国家发改委的支持下，按我方的

条件达成合资协议

3. 我方要求：

a) 对资产评估的总资产进行合理的解释（包含：品牌，生产资料， 10

宣传策划，营销渠道等）；

b) 要求年收益增长，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； c) 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

d) 要求占95%或以上的股份；

e) 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督，尤其是我方需安排人员参与财务方面的管理；

f) 要求全面拓展国际市场。

4. 我方底线：

以每股27.5美元和26加元的价格现金收购加拿大尼克森公司所有流通中的普通股和优先股，交易总价为151亿美元。

5. 感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够与国际企业建立长期友好关系。

六、 谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：采取感情交流式策略：通过寒暄增进双方的了解，同时也可以在此时探探对方的口风，争取创造互利共赢的局面。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家企业选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

1. ）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白

脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。红脸主攻，白脸旁敲侧击。不要抢话，说话时气势要足。

2. ）步步压迫，层层疏导的策略：有技巧地提出我方收购案，步步压迫，层层疏导，把他们的精力集中在我们的方案上。

3. ）把握让步原则：明确我方核心利益所在，合理利用以退为进策略，恰当时间退一步进两步，迂回战术，充分利用手中筹码，还要有一定的气势，从而在谈判中把握先机。

4. ）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时红白脸软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的企业谈判。

5. ）打破僵局: 一旦谈判发生争议或僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1．把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒。

2．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定正式签订合同时间。

七、 有关谈判资料

1. 法律知识准备：

《中华人民共和国合同法》相关内容：

a 、）合同是指平等主体的双方或多方当事人（自然人或法人）关于建立、变更、终止民事法律关系的协议。此类合同是产生债权的一种最为普遍和重要的根据，故又称债权合同。《中华人民共和国合同法》所规定的经济合同，属于债权合同的范围。合同有时也泛指发生一定权利、义务的协议。又称契约。

b 、）①合同是双方的法律行为。即需要两个或两个以上的当事人互为意思表示（意思表示就是将能够发生民事法律效果的意思表现于外部的行为）。

②双方当事人意思表示须达成协议，即意思表示要一致。

③合同系以发生、变更、终止民事法律关系为目的。

④合同是当事人在符合法律规范要求条件下而达成的协议，故应为合法行为。

c 、）合同一经成立即具有法律效力，在双方当事人之间就发生了权利、义务关系；或者 使原有的民事法律关系发生变更或消灭。当事人一方或双方未按合同履行义务，就要依照合同或法律承担违约责任。 d 、）违约责任:

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。

质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。对违

约责任没有约定或者约定不明确，依照本法仍不能确定的，受损害方根据标的的性质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。

《中华人民共和国经济合同法》相关内容：

a 、) 调整合同当事人之间为实现一定经济目的，而产生的商品货币关系的法律规范的总称。经济合同是平等民事主体的法人、其他经济组织、个体工商户、农村承包经营户相互之间，为实现一定经济目的，明确相互权利义务关系而订立的合同。

b 、) 无效经济合同的原因 ①违反法律和行政法规的合同。②采取欺诈、胁迫等手段所 签订的合同。③代理人超越代理权限签订的合同或以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同。④违反国家利益或社会公共利益的经济合同。

c 、) 经济合同应具备的主要条款 ①标的。②数量和质量。③价款或者酬金。④履行的期限、地点和方式。⑤违约责任。根据法律规定的或按经济合同性质必须具备的条款，以及当事人一方要求必须规定的

条款，也是经济合同的主要条款。

d 、) 违反经济合同的责任

由于当事人一方的过错，造成经济合同不能履行或者不能完全履行，由有过错的一方承担违约责任；如属双方的过错，根据实际情况，由双方分别承担各自应负的违约责任。 由于失职、渎职或其它违法行为造成重大事故或严重损失的直接责任者个人，应追究经济、行政责任直至刑事责任。

当事人－方由于不可抗力的原因不能履行经济合同的。应及时向对方通报不能履行或者需要延期履行、部分履行经济合同的理由在取得有关证明以后，允许延期履行、部分履行或不履行、并可根据情况部分全邻免予承担违约责任。

对由于失职、渎职或其它违法行为造成大事故或严重损失的直接责任者个人，应追份经济、行政责任直至刑事责任。

违约金、赔偿金应在明确责任后十天内偿付。否则按逾期付款处理。

2. 国家信息

中国近二十年的改革开放, 带来经济的持续稳定增长, 为国内外企业创造了良好的经营环境。

1) 国内经济的高速发展，带动了国内石油天然气需求的快速增长。

加之中国沿海大陆架蕴藏着丰富的石油和天然气资源, 这些都为国内海洋石油天然气工业的高速发展提供了必要条件, 也就为中海油提供了越来越广阔的潜在市场。

2) 中海油对中国沿海的海洋石油天然气资源具有独家开发经营权,

是目前国内唯一能够从事海上油气田勘探, 开发, 设施的设计, 建造, 安装, 连接, 调试的公司, 在国内海上油气田开发市场中具有垄断地位, 政策优势为中海油独资创造了良好的条件。

3) 国家政策对大中型国有企业和重要能源工业的扶植以及海洋工程

公司重组和改制成功，提供了国内上市的可能性。

4) 2008年全国石油资源评价发布的数据显示, 目前我国石油资源量

约为233亿吨。其中约71.61%分布在陆上, 约22.93%分布在海洋。可以看出, 我国的石油具有分布不均, 东多西少, 北多南少的特点。同时, 我国石油品质差, 勘采难度大。总的来说, 中国石油生产总量较大, 但却远远满足不了社会的总需求。这种情况是从1993年中国从石油出口国变为石油净进口国开始的。2010年我国石油产量为2.03亿吨, 而消费量为3.8亿。2011年我国石油产量为2.01亿吨。消费量为4.01亿吨。供求矛盾突出，大量原油需要进口。中国石油供需缺口巨大，对外依存度攀升。我国从1993年变为石油净进口国以来，石油消费量不断飚升。2009年净进口石油1.99亿吨，为全球第二大石油进口国，石油对外依存度达52%，预计2020年我国石油的对外依存度可能达到57.37%。从国外进口石油是缓解石油供求矛盾的重要举措。石油的进口渠道安全与否是事关我国能源的重大问题。但是当今国际石油市场受到国际政治、军事以及地理位置等诸多因素的影响，使石油进口国的石油供应具有很大的不确定性。石油进口的安全性受到很大挑战。所以掌

握更多资源和获得议价权迫在眉睫。

3. 市场信息

今年外贸形势总体呈下行趋势，9月至11月，中国外贸出口增幅每个月均比去年同期下降约2个百分点左右，12月，外贸出口增幅将继续延续前几个月回落的趋势。因为今年外贸进出口呈现前高后低的走势，全年外贸形势尚好，会保持一定的增长。今年以来，进口增速连续几个月高于出口增速5个百分点，中国贸易平衡状况继续得到改善，全年贸易顺差估计将比去年减少300多亿美元，贸易顺差占GDP 的比重约在2%左右，处于国际公认的合理区间。明年世界经济增长的动力依然不足，发达国家市场需求继续萎缩，加上贸易保护主义频发，中国进出口形势不容乐观。

4. 行业信息

目前我国石油探矿权和采矿权实行许可证授予制度。国务院批准中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司、中国海洋石油总公司和陕西延长石油(集团) 有限责任公司(延长油矿管理局) 分别享有陆上和海上石油勘查、开采的专营权。发放方式为行政审批制，审批机构是国土资源部。我国目前的探矿权使用费是每年100元/平方千米，以勘查年度计算，按区块面积逐年缴纳，最高不超过500元/平方千米。采矿许可证有效期大型企业可达30年，小型企业为10年。采矿权有偿取得，每平方千米1000元(根据各种规定，以上费用常常被减免) 。按照《中华人民共和国资源税暂行条例》的规定，原油资源税税额标准是8～30元/吨，2005年7月提高到14～30元/吨。

鉴于原油市场价格大幅度上涨，国家自2006年3月开始征收石油特别收益金。这是国家对石油开采企业销售国产原油因价格超过40美元/桶以上所获得的超额收入征收的费用。按照5级超额累进从价定率计征，最高征收比例为40%。

据悉，在2004年底全国石油天然气探矿权登记面积中，中国石油天然气集团公司占41%，中国石油化工集团公司占23.5%，中国海洋石油总公司占31.7%，陕西延长油矿占2.4%，中联煤层气公司占0.9%，其他占0.4%。在采矿权登记面积中，中国石油天然气集团公司占82.4%，中国石油化工集团公司占12%，中国海洋石油总公司占

4.5%，陕西延长油矿占0.6%，其他占0.6%。根据国土资源部公布的数字，全国陆海总的沉积盆地面积是550万～600万平方千米，目前已被三大石油公司登记了435万平方千米，余下的大都是不被看好的区块。国土资源部在对2003年国内石油天然气(含煤层气) 勘查开采许可证进行年检时发现，在提交的875个勘查年检项目中，没有完成最低勘查投入的项目高达480个，占实际参检勘查项目的55%。由于我国石油勘探权、开采权的发放缺乏竞争性，取得许可证的成本很低，长期以来各种税费偏低，造成石油资源配置效益不高，并形成了" 跑马圈地" 、占而不勘的现象。

目前国内石油上游市场的参与主体主要有：三大石油公司(中国石油集团、中国石化集团和中国海油) ，经国务院同意可以从事油气勘探开发的辅助企业，三大石油公司与地方协议形成的以及这些大石油公司内部衍生的约100家小型石油公司。从以上情况可以看出，在

我国的石油上游领域里，三大国有企业构成市场绝对主体，现有的近百家小石油公司既无勘查资质，也无采矿权，只能有偿借用三大石油公司的资质，从而造成了石油上游领域市场化程度偏低。

5. 中海油相关资料

按前三季净利润达389.2亿元计算，中海油第三季盈利129.3亿元。花旗指出，计入第四季度国际油价进一步上涨，估计中海油第四季盈利略高于第三季表现，全年达至该行预测的530亿元水平。

中海油表示，其附属公司CNOOC Finance（2011）拟向机构投资者进行票据国际发售，而票据由中海油担保，发行的完成须视乎市场状况及投资者兴趣而定。是次发行的票据分为10年期和30年期，所得款项为中海油提供一般企业用途。

评级机构标准普尔给予中海油拟发行的美元可优先兑现的无抵押票据「AA-」评级，并予中海油评级为「AA-」，评级展望「稳定」。标普预期，受惠于油价上涨及产能提升，中海油今年财务状况将较去年为佳，并预计未来数年，其负债对 EBITDA 比率将低于0.5

倍。

中海油股价

八、 制定应急预案

1. 如果在谈判开始对方因不接受并购款，导致谈判处于僵局阶段。 应对方案：

a.) 通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，暗示双方长期合作

的重要性，并列举出我方的优势和条件；

b.) 强调此次并购给我方带来的利弊，做出适当的让步，，维护长

期合作关系、市场供给等。

c.) 用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，

可以适时放弃保险计入成本。

对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2. 你在谈判过程中发现你的谈判对手是一个回避型性格的人，使得

谈判无法进行下去。

应对：转移话题，在谈话中揣摩对方重点，再找机会把话题扯回来，将对方重点与自己目的利益捆绑，尽量实现双赢。

3. 如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压

力转嫁给我方。

应对：首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

4. 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

5. 如果降价后对方仍然提出过多要求。

应对方案： 要敢“破”，对于对方的过多要求，己方可以“先破后立”，就是强烈指出对方要求的不合理之处，并表示达到自己的底线不会在退缩，在之后在说出该条件会很大的损害己方的权益，以此来对比让对方有所退让。

6. 当我们谈到涉及到己方重大利益的话题时，如果对方突然转移题。 应对方案：用“冷场法”将话题引回来。当我们谈到A ，A 没谈完就转到B 上了，我们的策略是：刚刚我们谈到A „„然后就不说话，接着冷场一秒，两秒，三秒，这样A 话题就回来了。