销售圣经:摧龙八式[输赢]
销售圣经：摧龙八式
摧龙八式事宜客户采购流程、行为和心里为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具。作为指导销售的思路，它必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动引导和采购流程发展，缩短销售周期，最终提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看这盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
1、建立信任
认识→互动→私交→同盟
“三板斧”的销售方法，吃饭、喝酒、唱歌（最初级）
2、发掘需求
建立信任关系后，便可帮客户全面、完整、清晰的发现需求，为客户创造价值。
发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。用心倾听，用目观察，同时必须掌握开放式、排除是、因果式、提问式以及总结提问方式，养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。
3、立项
在采购过程中，决策者也许不直接参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。决定预算是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。同时在最短的时间内，获得此次采购过程中各个部门的人员与职能。
4、设计
在采购招标设计阶段，应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和晚上的采购指标，为客户创造价值；引导客户的指标讲竞争对手引入对我们有利的战场；
5、呈现价值
一种方式是介绍自己方案的特点和一处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。
6、赢取承诺
风险是导致客户产生顾虑的原因，要想缓解客户的顾虑，必须先找出客户意识的风险，并采取对策。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这就是谈判的过程。
7、管理期望
签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。满意度并非取决于产品和服务的期望值。然而整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。
8、回收账款
和客户保持良好的关系，现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。