印刷业务员

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 什么叫手挽袋一边粘、两边粘？

么叫手挽袋一边粘、两边粘？

一边粘：是常见的手挽袋。两边粘：是手挽袋展开尺寸大于一倍的印刷设备尺寸。需将大于一倍的尺寸，分两半印刷。用两张粘合成手挽袋，就是两边粘的边粘怎样报价、施工？

印刷数量改为多一倍。成品展开尺寸减一半《分开》再选择两边粘和小一倍印刷机就是两边粘报价。

报价结果是：粘费是多一倍其它是选择的正常报价、施工

 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和

理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员

在日常的时候必须多读些有关经济、sale方面的书籍、杂志，尤其必

须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的

话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决

于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视

看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去

找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很

高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。

这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做

完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有

出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务

员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，

更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就

醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿

几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业

区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂

了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务

员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的

办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个

月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一

个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来

说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就

要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资

源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按

照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类

的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页

来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子

去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招

聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通

过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘

市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招

聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可

以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，

现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。

我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客

户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者

刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功

后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找

的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通

过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找

到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名

等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场

去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录

下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断

一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来

发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我

是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们

都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非

常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风

吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的

业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他

们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时

候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让

他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电

话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新

客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。

业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时

候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼

睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这

里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、 很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，

就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他

说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不

要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很

郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不

高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以

不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电

话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天

再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持

不坚持了。

2、 无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要

讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记

了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都

不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、 我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣

等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后再搏有一个成功吗。我们往会看准一个，竭而不舍追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到

80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

 印刷业务员速学速通30讲》内含经典30讲，直通印刷业务知识要点。

业务常识——印刷业务公关礼仪必知、印刷市场开拓方法、投标及标书的制作、非投标业务谈判及价格策略，印刷业务合同的签订、承接印刷外单流程与注意事项、境外单计价知识等。

印刷知识——印前图文处理基础知识，制版常识、开本与开本尺寸的设计、印刷常用纸张分类及选用、正文及零件用纸计算、纸张加放计算等。

客户交往必知——制版验收规范、原稿及付印样验收规范、印张估算、确定封面等零件开数的方法和依据、业务风险规避与歧义化解、印刷客户须知等。

印前设计必知——汉字常用字形、字号及规范，书刊开本、版心数据及书刊版面汉字容量，图像网线数适性等。

计价知识——印刷快速报价法、公式报价法等。

目录

第1讲 印刷业务公哭礼仪必知

一、自身外表方面

二、服装、配饰方面

三、语言方面

四、举止礼仪

五、敬酒礼仪

六、坐车礼仪

七、正确使用西餐餐具

第2讲 即刷市场开拓方法

一、明确市场调查范围

二、调查方法和渠道

三、公共关系活动

第3讲 投标及标书的制作

一、招、投标的规范运作程序和规定

二、标书制作规范

三、投标策略和报价分寸

四、标书内容范本

第4讲 非投标业务谈判及价格策略

一、判定产品的规格、数量和材料

二、判定客户对质量和服务的要求

三、判定客户要求的时限，本企业能完成

四、判定价格和结算方式，本企业能接受

第5讲 印刷业务合同的签订

一、合同样式

二、合同主体资格

三、合同文本

四、合同内容及纠纷预防

五、跟踪合同

六、收回账款

第6讲 印前图文处理基础知识及计价

一、文字排版

二、照相排版

三、图像制版

四、印前图文处理计价

第7讲 汉字常用字形、字号及规范

第8讲 书刊开本、版心数据及书利版面

汉字容量表

第9讲 印张信篡

一、中文印张的估算

二、外文印张的估算

三、画册类产品印张的估算

第10讲 开本与开本尺寸的设计

一、产品开本尺寸设计原则

二、产品开本尺寸设计规范与窍门

三、产品开本尺寸设计步骤

第11讲 制版常识、验收规范及计价

一、制版基础术语

二、单P胶(分色)片验收规范

三、拼合版验收规范

四、CTP规范

五、CTcP工艺

六、胶印制版要求及计价

第12讲 原稿及付印样验收规范

一、原稿验收规范

二、版式标准

三、校对与签样

四、付印样验收规范

第13讲 即印刷基础知识、计价愧遽掌握

一、印刷基础术语

二、胶印印刷设备

三、胶印印刷计价

四、通行简单计价

第14讲 图像网线数适性

第15讲 确定封面等零件开数的方法和依据

一、测算书脊厚度

二、印刷用纸的窍门和优化

第16讲 数字印刷、计价知识快速掌握

一、数字印刷机

二、数字印刷计价

三、数字印刷与胶印印刷价格比较

第17讲 表面整饰工艺、计价快速掌握

一、压印

二、模切

三、覆膜

四、上光

五、烫印工艺

六、表面整饰计价

第18讲 装订基本知识、计价快速掌握

第19讲 传统印刷、数字印刷装订要求及须知

第20讲 印刷常用纸张分类及选用

第21讲 正文及零件用纸计算

第22讲 级强加放计算

第23讲 折手与折标

第24讲 分贴工艺实操

第25讲 业务风险观避与歧义化解

第26讲 快速报价

第27讲 公式报(估)价法

第28讲 承接印刷外单流程与注意事项

第29讲 境外单计价知识

第30讲 印刷客户须知

……

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序言

作者编写的《印刷业务员必读手册》一书，由印刷工业出版社2007年出版、2008

年重印。其间受到读者的持续关注。根据市场的需求。为进一步方便广大印刷业务

员随身携带、快捷地查询必备印刷知识，特将《印刷业务员必读手册》一书缩编为

本手册。缩编的思路为：

1．化繁为简。将原书中一般论述和原理的部分基本删除，只保留基础和实用印刷业

务知识、数据部分。为的是使业务员在时间紧张、宝贵的营销前线，尽快地直接查

到如何操作，而暂不必费工夫了解为什么这样做。

2．印刷业务知识、数据的表达形式，尽量以表格为主，使简明易查。为延长本手册

的使用寿命和使用范围，特在各表格中预留部分空白．供业务员自己填写个性化或

新的内容。

3．根据市场变化，调整、增写了新的内容和数据。

希望广大业务员对本手册多多提出意见，以便作者进行补充修改，使其成为更实用、

便捷的工具书。

文摘

插图：

双面印：用两块不同的印版，在同一承印物上同时完成正面和反面印刷。

湿压湿印刷：在多色印刷机上，前一印色未干，下一印色即刻在其表面叠印。

套色顺序：在多色印刷中，按一定的颜色顺序将分色版依次套印在承印物上的颜色

顺序。

套印：两色以上印刷时各分色版图文能达到和保持位置准确的套合。

油墨叠印：在湿压湿印刷中，两种以上油墨叠印时的受墨状态。

实地：印版上未加网的全部均匀受墨的平面。

相对反差值：实地与网目调的积分密度之差同实地密度的比值。用以确定打样和印

刷的标准给墨量。

印金：用金或银色金属粉油墨施印。

紫外线干燥：承印物上的紫外线油墨或亮光油通过紫外线照射，迅速聚合固化。

色令：平版印刷计量单位。以对开纸1000张印一色为一色令。

晾纸：印刷前对纸张进行吊晾，使纸张含水量与印刷车间的温、湿度相平衡，以保

持纸张尺寸稳定。

平版：图文部分与空白部分几乎处于同一平面的印版。

预涂感光平版：预先涂覆感光层的，可随时进行晒版的平印版，简称PS版。

润版：平印版在着墨之前为了保持空白部分斥墨性能，用润湿液将版面润湿。

...

印刷费、纸费、计算公式

刷费计算公式: 公式编号：ysbj-A-02

2 ；其它项目色数为 实费: 公式编号：ysbj-A-03

机费相加。（反面与正面相同计算方法，正面+反面，是指所有开费）。

：胶印 3＋1 专色 1＋2 实地 0+1

计算公式： 公式编号：ysbj-A-04

计算公式： 公式编号：ysbj-A-05

补纸数计算公式： 公式编号：ysbj-A-06

令补纸数计算公式： 公式编号：ysbj-A-07

超令补纸计算公式： 公式编号：ysbj-A-08 各项起版补纸+每次超令补纸数×补纸比率）×开机次数=总补纸数

什么叫手挽袋一边粘、两边粘？

么叫手挽袋一边粘、两边粘？

一边粘：是常见的手挽袋。两边粘：是手挽袋展开尺寸大于一倍的印刷设备尺寸。需将大于一倍的尺寸，分两半印刷。用两张粘合成手挽袋，就是两边粘边粘怎样报价、施工？

印刷数量改为多一倍。成品展开尺寸减一半《分开》再选择两边粘和小一倍印刷机就是两边粘报价。

报价结果是：粘费是多一倍其它是选择的正常报价、施工