第三章 个体行为规律

第三章 个体行为规律

行为管理的目标就是要弄清楚，在什么样的环境中，人会更愿意投入工作，会更愿意留在分配的岗位上，会工作得更有效率。行为管理还要求找出在什么样的环境中，劳动者会把工作本身当作一种享受。行为管理，就是要造成这样一种尽可能理想的环境，是人工作得更有效率。

第一节 关于个体行为的几种解释

一、华生的行为主义理论

华生反对内省法，提倡客观观察法，主张心理学应该有两种基本效用：一是准确预测人的活动；二是凭借各种规律和原则，组织控制社会生活中人的行为。

1. 观点认为：抛弃了心理学中认知、情感、意志对人行为的影响，人的行为受客观刺激的影响，一定的刺激必然引起一定的反应。简单刺激带来简单反应，复杂刺激带来复杂反应。 公式:S—R(刺激—反应）

2. 意义:华生的这些观点对于研究行为产生的原因，研究如何改变和调节人的行为，提高其工作效率具有重要的意义。但因为这个理论没有全面的说明人的行为的全过程，把人看作是对外界其反应的机器人，因而招致了后来新行为主义的批评。

二、新华生主义

主流内容：个体里面包含需要变因如认识变因。个体行为人的行为因时、因地以及环境与个体的身心情况不同，表现出不同的反应。

代表人物：托尔曼、赫尔、斯金纳

公式：S —O —R 中间增加思维加工系统。意即：输入刺激，在人脑中进行思维加工系统处理，输出的是行为。这个思维加工系统即心理加工过程是行为科学研究的重点。

三、勒温的观点

借用物理学“磁场”概念，把人的过去、现在形成的内在需求看成是内在的心理力场，把外界环境因素看成是外在的心理力场。人的心理活动是现实生活空间内在的心理力场和外在的心理力场相互作用影响的结果。要测定人的心理和行为，就必须了解完成这一行为的内在心理力场和外在心理力场的情境因素。

函数关系式：B=f(p.E) B 、P 、E 分别代表：人的行为、个体特征、环境特征 勒温认为，个体特征和环境特征不是孤立的两个因素，而是密切相关、相互作用。因个人情绪好坏对同一环境会产生不同的感觉，不同的环境又会影响个人情绪的变化，从而产生不同的行为。勒温把个体和所处的环境统称为“生存空间”，他认为在解释某种行为时，不同时研究环境和个体是没有意义的。

改变态度的方法不能离开社会的活动，不能离开社会的规范和价值。个人在社会中活动的性质能决定和改变他的态度。应引导目标对象参与各种有关的活动，以纠正偏见改变态度。心理介入的程度如何，对该表态度的影响也很大。主动参与和被动接受两种心理介入所产生的态度改变效果不同。让目标对象全身心投入活动，自己提出和解决难题，会使态度改变明显。

第二节 个体行为规律

一、个体行为规律

人的行为受思想和心理的支配，思想和心理是在长期的社会实践的逐步形成和发展的。

1. 人的行为模式（刺激反应机理）

从心理学角度经研究，不同个体的行为特征不同以及态度等都有差异，加上个体的社会经历不同，不同个体会对同一种刺激产生不同的反应，即不同的知觉。

刺激反应机理：刺激—个体心理特征—对刺激的个人理解—行为反应

外在的刺激和内在的反应并非直接地、机械地联系在一起，二是受主观评价的影响。在研究人的行为时，不仅要研究引起行为的的外在刺激条件，更重要的是分析个体行为的主观心理特征。

美国肯塔基大学教授华莱士提出了个体行为与绩效模式：刺激—（知觉—学习—个性—动

机）—行为—绩效—评价与奖惩

任何具体的行为或行动能否产生绩效，要依赖于组织对个人的期望或要求。组织中的两个成员也许以一种几乎相同的方式行动，但如果他们的工作要求有不同类型的行为，那么，一个人的行为可能有效，另一个则无效。只有在有明确的标准并了解组织的期望与要求时，我们才能评价一个人的行为能否产生有效的个体绩效。

组织中个体行为、绩效和有效性模型：个体行为受能力、激励、组织制度与资源、个性、知觉等因素影响，从而在工作要求下产生个体绩效，而后又通过绩效标准评定个体有效性。

2. 个体行为特征

个体行为是有目的、有意识的活动，主要有以下特征：

（1）目的性。人的行为具有一定的目标取向，没有目标的行为是毫无意义的行为。行为的目标性规定了行为的方向，并成为控制行为过程的内在的参照模型。

（2）社会性。个体生活在社会环境之中，处于一定的社会关系之下，个体的任何行为都离不开社会，而是一种具有明显社会性的行为。

（3）自主性。人的行为受外界环境的影响和制约，但人的行为不是自发的、被动的、盲目的行为，而是自觉自主的行为，人不仅可以认识世界，发现和揭示事物的本质，而且可以改变世界。

（4）连续性。人的行为是一种连续不断的过程。从一段相对长的时间来看，人的行为具有连续性、一致性，人们可以根据一个人的一贯性表现分析判断他的思想、动机，掌握其思想特点，对症下药实施管理。

（5）持久性。人的需要是无止境的，旧的需要满足了，新的需要又产生了人的行为总是在不断的满足需要。

（6）可塑性。人的思想、观念不是一成不变的，人的精神状态也不是恒定的，受思想驱动的人的行为也会随时间、地点、条件的变化而做出相应的变化

二、个体心理对行为的影响

个体心理过程包括感觉、知觉、思维和反应几个阶段。个体行为过程由需要—动机—行为构成。个体心理包括知觉、动机、态度、价值观、个性、气质、情绪等，这些心理因素都直接或间接地影响着人的行为。

1. 知觉与行为

当客观事物作用于人的感觉器官时，人脑中就产生了反应。这种反应如果是只属于事物的个别属性，就称为感觉；如果是对事物各种属性的各个部分及其相互关系的综合反映则为知觉。知觉以感觉开始，以感觉为基础，知觉是人对客观事物的综合印象和解释。知觉对人的行为有着重要的影响。

人的行为往往是为了调整和适应客观环境，但是实际影响行为的不只是客观事物本身，也有人们对事物的知觉。因此，要使人们的行为更好地与客观环境相适应，增加自觉性，减少盲目性，就必须充分了解主客观不一致的原因，使人们的知觉尽可能的如实的反应客观实际。 引起知觉差异因素有两个：

（1）客观因素，即知觉对象特点（外表印象特征；知觉对象和背景的差别越大越容易感知；知觉对象的组织结构。）

（2）主观因素（选择性、需要、成见、思想方法的错误：第一印象的作用（看照片）；晕轮效应（以点盖面）；优先效应（先入为主）和近因效应（给人印象）；定型作用（头脑中固有印象））

2. 动机与行为

组织行为学认为，行为由动机支配，动机由需要引起。行为导向是寻求目标，满足需要。动机是满足需要而进行活动的念头或想法，或是被意识到的活动或行为的诱因。它是行为的直接原因，它驱动人们从事某种行为，规定行为的方向。

动机和需要是紧密联系在一起的，动机与需要的区别：动机来源于需要，需要是主观的意向或愿望，当人们有某种意向时，虽然已意识到一定的行动方向，但却不明确行动所依据的具体需要以及用什么途径和方法满足需要。

动机是激励人去行动的内在原因和直接动力。动机的机能（职能）：始发机能（是人们产生

某种行为）；选择机能（使行为朝着特定的方向、预定的目标前行）；强化机能（行动结果的好与坏，会使动机重复或不再出现）

一般来说，持久的、长远的动机多产生于高级的需要，因而高级需要激发的动机叫社会性动机，而间断的、短暂的动机则多产生于低级的需要，因而低级需要激起的动机叫个人性动机。个人性动机是与个体自身的物质和精神需要相联系的动机，社会性动机是与社会需要相联系的动机。因此，一个人的外在表现与内在动机，可能相互一致，也有可能不一致，我们不能一概的从行为推断动机，也不能绝对的由动机去测定行为，要具体问题具体分析，否则会打击人的积极性。

三、个体行为疏导

个体行为的分类：按性质分为：正确行为和错误行为；按影响分为：积极影响和消极影响，积极的行为是指个体行为与组织整体行为趋于一致，有利于组织目标的实现；消极的影响是指个体行为与组织目标不一致，有偏差或矛盾，因而会阻碍组织整体目标的实现。结论：正确引导个体行为，使之与组织行为相一致，纠正消极的个体行为。

1. 个体行为的预测与控制

行为是为了满足某种需要，也是为了达到一定的目标。目标是一种外在的对象，行为的诱因。它可以是物质的对象也可以是精神的对象。行为科学把实现目标所采取的行为分为两部分，即目标导向行为和目标行为。

（1）目标导向行为：为谋求实现某种目标而做准备的行为，即寻求目标的过程。通俗讲是为干某种事事前所做的准备工作。（2）目标行为是直接满足目标实现需要的行动，或者叫从事目标本身的行为。

目标导向行为和目标行为对需要强度有不同的影响力。对目标导向行为来说，需要强度会随着这种行为的进行而增强，越接近目标动机就越强，直至达到目标或遇到挫折为止。目标行为则不同，当目标行为开始后，需要强度就有减弱的趋势。

由于目标导向行为对需要强度有不同的影响力，那么要想把动机强度经常保持在较高的水平上，有效的方法就是循环交替的运用目标导向行为和目标行为。当一个目标达到时，马上提出新的更高的目标，并进入新的目标导向过程，使人们的积极性保持在较高的水平上。同时，目标导向过程不宜太长，否则会使人感到目标过于遥远，可望而不可及，产生泄气情绪，影响积极性的持久。另外，目标不能定的太低，要具有较大的挑战性，否则人们会感到“平淡无奇”、“唾手可得”，失去自豪感、成功感和胜任感，同样影响积极性的发挥。

人的行为规律：刺激-需要（内心紧张）-动机-行为-（目标导向行为-目标行为）-目标（需要满足，目标实现）-新的需要从而循环又产生刺激。因此，了解需要、预测行为、控制行为是一种有效的管理方法。

2. 个体行为的引导

引导个体行为，要从影响个体行为的心理因素入手，通过改变个体心理，从而改变个体行为：

（1）首先，要引导个体知觉。要引导客体反复认识客观对象，了解对象的全貌整体，并学会用辩证的思想看待事物，从而完整、正确、辩证的认识事物；（2）其次，要充分发挥和创造个性。要引导个体参加社会实践，接受一定的培训和教育，不断增强自身的能力，给予的条件和机会，使其能力得到充分的发挥；（3）再次，引导个体树立正确的态度。经常观察组织成员的态度，采取一定的措施肯定正确的太多，通过教育使其改变不正确的太多；（4）最后，培养和塑造组织的价值观。在组织内开展人身观。价值观和企业文化的教育，是组织成员接受组织经营理念和正确的价值取向，从根本上影响和改变人的行为。

个体行为引导在组织行为管理中的应用——对员工的事业管理

个人事业发展的阶段有四个：（1）事业起步（建立阶段30岁以下），重点掌握适应环境能力的培养，注意积累工作经验，培养多种技能，结交同事与朋友，编织人际关系网络，寻找能够发挥自己才能的工作。（2）发展阶段（30-40岁），追求独立性和责任感日增，可以通过抓住各种晋升机会扩展自己的才能，满足自己需要。（3）维持阶段（40-60岁），保持稳定的绩效水

平、创造力和成就感，会出现些许危机，如过早的出现时也停滞。原因是高管职位相对缺少，大部分人不能再晋升。（4）退休阶段（60岁以上）有辉煌史的人不能很快适应。

3. 个体行为的协调

（1）个体行为之间的协调

个体行为受主客观因素的影响，呈现出差异性，该差异造成组织内部个体行为之间的不协调甚至冲突，因此必须对个体行为进行调节，主要方式有：

①信息沟通方式。在组织内建立信息交流渠道，有条件的单位可以建立信息系统，加强信息交流，实现资源共享，使人们相互学习知识和经验，促进交流，沟通感情，增进理解和友谊。 ②文化娱乐方式。文化娱乐是组织内人与人之间联络感情、增强相互了解、促进人协调配合的一种较好的方式。可以通过建立各种兴趣小组等活动形式，丰富文化生活，密切人与人之间的联系。

③思想教育方式。个体之间的协调既要感情交流，又要靠组织沟通。管理者要及时掌握组织成员的思想状况，了解组织成员间存在的问题，有针对性的做好思想疏导工作。

（2）个体与群体、组织之间的协调。

方法：其一是在组织或群体内部建立起崇高的理想、目标和价值观。通过文化整合和价值观协调，是组织成员的目标取向趋于一致，行为导向和谐，减少摩擦与冲突，是组织成员为共同的目标而奋斗。其二是鼓励和弘扬正确行为。组织内任何一个人的行为对他人的行为具有影响和带动作用，组织要鼓励和肯定正确的行为，并使之发挥鼓励和示范的作用；对错误的行为要及时纠正，并造成一种内在的压力，在组织内形成弘扬正气、鼓励先进、推崇首创精神的良好氛围。

第三节 个体行为规律举例

1. 送礼比给员工奖金好。 2. 涨工资不如法发奖金。 3. 工资公开不如不公开。 4. 小奖不如不奖。

5. 小罚不如不罚。 6. 慢奖不如快奖。 7. 不给选择比给选择好。 8. 晚说不如早说。 9. 大中之小不如小中之大。 10. 能用的不如不能用的。

组织是一个有机体，它由众多的群体组合而成，而群体由个体组成。个人、群体、组织三者之间存在着紧密而内在的联系。个人是组织中最基本的控制单位，人力资源是最宝贵的资源，管理的意义在于充分的开发和利用人力资源，以实现组织目标。管理人员要研究组织和群体的心理和行为，研究人员的积极性问题，必须首先研究个体心理和行为，了解一个人为什么要工作，有些什么爱好，在相同的条件下，为什么有的人觉得满足，努力工作，有的人感到沮丧，缺乏工作热情。因此，个体心理和行为研究应成为组织行为研究的逻辑起点。组织行为学对个体心理和行为的研究不在于描述这些心理行为，而在于揭示个体心理活动和行为的规律。