商务谈判方案策划书样板

某某大学校团委与OPPO公司就校内活动合作事宜谈判方案

策

划

书

策划人：08旅管（本）谈判小组

谈判时间：2010年12月

【前 言】

随着改革开放的深入，大学校园逐步走向社会化、市场化的经营管理模式，大学校园生活也因此纷呈各异。就拿成都大学来说，学校先后承办了《雪碧校园歌手大赛》、“脚斗士”西南赛区赛、《可口可乐奥运火炬手选拔赛》 “好男儿”西南赛区第一名李易峰在体育馆进行了个唱，更有韩国歌手李久哲到我们学校进行个唱。在今年有郁可唯等快女来我校献唱，05年进入十强的超级女声黄雅莉来我校助阵校园歌手大赛。最难能可贵的是我校学生XXX和XX在湖南卫视主办的选秀节目中出类拔萃的才华展示，为我校树立了良好的文艺形象。

在此良好的校园环境下，我校团委决定在母亲节前夕举行一场以“情牵母爱，遥报春晖，用声音来传递”为主题的歌曲联谊晚会。为了吸引更多外界的关注、打造实用性人才和展示我校学生的风采，故决定于与国际著名音乐公司oppo公司合作举办该场音乐会。同时为了取得合作共识和长远的合作意向，由我们谈判小组成员与oppo公司相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜，明确我方与对方的权利与义务。

有古语云“不打无准备的仗”，同时也有“知己知彼百战不殆”，都说明了在做事情前应该有充分的准备，接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段所采取的谈判战略技巧及相关资料准备情况作详细分析。

该策划相关专业战术技巧借鉴《商务谈判》（卢润德编）一书，为了更好的理解和掌握相关技巧，可以参阅该书。由于策划者的学识水平和经验的限制，策划中难免有一些遗漏、错误与不当的地方，所以在谈判过程中应当灵活运用，不必局限于此。

谈判小组成员

2010年11月28日星期日

目 录

一、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

二、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

三、双方利益及优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

四、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

五、谈判程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

六、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

七、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

附录：

附件一：oppo高校联盟简介及赞助费用的合同签订和付款流程„„„„„„„„„„„„7 附件二：oppo高校联盟校园活动审核标准(试行案)„„„„„„„„„„„„„„„„„7

一、 谈判主题

我方提供校园宣传促销oppo产品空间，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈：XXX，校方谈判全权代表。

决策人：XX，负责重大问题决策。

技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。

法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。

记录：XXX，XXX。

三、 双方利益及优势分析

1. 我方核心利益

1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。

2）对方赞助我方所有涉及活动经费，并确保按时到账。

3）双方建立并维护长期合作关系。

2. 对方利益

1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。

2）能建立和维持长期合作关系。

3. 我方优势

1）本次活动将有逾四万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。

2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。“OPPO”作为集手机、数码于一身的大型品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于“OPPO”开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！中国移动在高校市场能够全面战胜中国联通，就是这方面的典型例子。

3）市场的概况：我校现在约有4万的在校大学生，在校大学生月人均消费600元左右，月消费总量逾2400万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。

4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。

5）我校是四川省省会成都的市属高校，在行政方面，成都市有一定方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而oppo公司更应该清楚的看到此次合作对自己长

远发展的极大帮助。

4. 我方劣势

1）我校校区分属郊区且较分散，难以确保提供所承诺的市场。

2）我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。

3）如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活 动的积极性。

5. 对方优势

1）oppo公司知名度高，特别是在国际知名度享有盛誉，经济实力强。

2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。

3）随着oppo公司，大学生联盟的建立，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更 多，更高。

6. 对方劣势

1）oppo公司属于国内品牌，然而oppo公司长期走国际品牌战略，以至于忽视了国内的 发展。近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需合作伙伴。

2）对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不 能轻易单方面撕毁合约。

3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，如中国 三大通信在大学校园的竞争。然而oppo在这方面起步较晚所以竞争更大。

四、 谈判目标

1. 战略目标

尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴oppo具有相关联性（与文艺很接近），我们需要长期有这样的合作伙伴。

2. 合作目标

1）最优合作目标

A. 活动相关经费总计：3460.00元人民币

B. 活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。 最好是具有一定纪念意义的小礼品。

C. 交付时间：2011年5月1日前

D. 我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。

2）合作底线

A. 活动晚会经费：2000元人民币

B. 交付时间：2011年5月1日前

C. 我方提供相关媒体宣传。

五、 谈判程序及具体策略

1. 开局阶段策略。

1）开局阶段设计。 方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。 方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。

2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：

 大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。

 以今年暑期全省教育大会提出的在五年内将我校建成全省前十的教育发展目标规划为 契机，表明我校的大好发展前途和光明的合作前景

2．中期阶段。

1）数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我放可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在活动向光经费上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。

2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。

4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。

5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。

3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。

4．最后谈判阶段。

1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略

2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、 准备谈判资料

1. 相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校

内进行商业宣传的相关规定制度。

2. 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

3. 对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。

【附录】

附件一：

什么是OPPO高校社团联盟？

Oppo高校联盟qq群36465064

OPPO除了举办自主策划的活动以外，也在各高校积极寻求赞助各种社团活动。你还在为你社团策划的活动找不到赞助苦恼吗？那么请注册OPPO高校社团联盟！在这里，您只需要提报您的活动方案，我们将及时反馈赞助意见！

本项目从2010年4月20日开始试点运行，正式运行时间待定。

我能做什么？

作为一个学校活动提报方（各高校的社团活动负责人），您可以在这里注册登陆后提报自己的活动，OPPO各地代理将会及时筛选这些活动并给出反馈意见，对于符合要求的我们会给予赞助金赞助活动。

赞助费用的合同签订和付款流程是怎样的？

挑选项目→沟通和确认我方赞助回报需求→活动主办方提供电子版合同给我方财务确认→活动主办方提供盖章的纸质合同和税务发票→我方在收到合同的五个工作日内付款并将合同盖章寄回

需注意，我方只将赞助费用打入法人机构的公共账户，不对私人账户付款或者现金付款。

附件二：项目审核标准（试行案）

所有提交上来的项目都将进行初审和终审两个环节，各环节详细标准如下（尽量完善需要填写相关的信息，附带策划书将会更快是通过审核）：初审和终审都采用打分的方式进行项目选择，初审和终审的评分达到

初审评分标准

1）、项目性质 （占25%）

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 A.是院系级的项目 （是：3分，否：0分） B.是校园级的项目（是：5分，否：0分） C.是跨校级别的项目（是：7分，否：0分） D.是校外举办的项目（是：3分，否：0分） E.是操作模式成熟、有延续性的活动；（是：2分，否：0分） F.是具有一定创新性的活动；（是：1分，否：0分） G.是否是娱乐性质的活动 （是：5分，否：0分） H.是否跟音乐相关 （是：3分，否：0分） I.是否跟运动相关 （是：3分，否：0分） J.是否跟影视相关 （是：3分，否：0分） K.是否具备男性气质 （是：2分，否：0分）

2）、项目宣传 （占50%）

 A.活动有海报前宣 （是：2分，否：0分）

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 B.活动有BBS前宣 （是：3分，否：0分） C.活动有落地活动或其他3种以上方式前宣 （是：5分，否：0分） D.活动有外部媒体前宣 （是：5分，否：0分） E.前宣时长 （15分封顶，以周为单位，每多一周累加3分，否：0分） F.活动有海报后宣 （是：2分，否：0分） G.活动有BBS后宣 （是：2分，否：0分） H.活动有外部媒体后宣 （是：5分，否：0分） I.活动有其他2种以上方式的后宣 （是：5分，否：0分） J.后宣时长 （以周为单位，每多一周累加3分，否：0分）

3）、项目时长和影响人群 （占15%）

活动影响人群的数量 （15分封顶，每多1000人加1分，如15000人则15分，1000人以内为0分）

4）、项目举办可执行性 （占5%）

o A、活动举办时间距离审核日在两个月以上 （是：5分，否：0分）

o B、活动举办时间距离审核日在一个月以上 （是：2分，否：0分）

5）、附件是否完整 （占5%）

o A、提报的项目附带有详细的费用支出明细或者可以索取到 （是：2分，否：0分） o B、提报的项目附带有详细的策划书或者可以索取到 （是：2分，否：0分）

o C、提报的项目附带有历届活动照片或者可以索取到 （是：1分，否：0分）

终审评分标准

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 A.是否只有OPPO独家赞助 （是：10分，否：0分） B.是否可以冠名 (是：20分，否：0分） C.商家现场展示方式 ：

喷绘、横幅等平面宣传体：15分

TVC或者视频：10分

奖品物料：5分

其他展示方式：（10分封顶，视方式打分）

无：0分

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 D.活动过程中是否有主持人口播企业信息且企业可以合理的进行口播信息修改（是：10分，否：0分） E.活动是否允许OPPO代理商促销物料和展柜进入宣传 （是：10分，否：0分） F.是否允许赞助商定制活动环节（是：10分，否：0分）