招商培训方案模板

汽车经销商的开发与管理

培训对象：汽车企业的营销副总、营销总监、市场经理、市场主管、销售经理、销售主管等

培训人数：30人左右

培训目标及收获：训练将为受训人员带来以下七大收获！

1. 让受训人员在开发商用车客户（直接客户和经销商）的过程中取得竞争优势，脱颖而出！

2. 让受训人员掌握有效开发商用车客户需求的顶级营销技术——SPIN技术，成功超越竞争对手，实现差异化的营销目标！

3. 帮助受训人员在客户（直接客户和经销商）面前有效地展示企业的价值、品牌的价值、产品的价值和服务的价值与客户相关的增值利益，从而赢得客户的信赖与投资！ 4. 帮助受训人员掌握成功商务谈判的五项黄金法则，获得成功销售的致胜先机！

5. 帮助受训人员掌握树立样板客户的方法与技术，持续不断开发新客户，从而扩大销售，使业绩更上一层楼！ 6. 帮助受训人员有效提升商用汽车经销商的管理，实现产品市场份额目标的最大化！

7. 帮助受训人员掌握制衡经销商的方法，让所有的渠道经销商为我所用！

时间：1-2天

培训现场要求：能够容纳受训人员的封闭会议厅，最好在星级酒店的会议厅。注意该地点应远离学员的工作地点，否则因为烦碎的事情会影响学员的学习效果。

培训方法：以案例分析为线索，透过商用汽车销售技术和经销商有效管理技术的分解，再配合学员的适度互动，达成学员对所关注问题的理解与认识，寻求解决问题的方法。

培训工具：笔记本电脑、亮度为1800流明以上的投影仪、教学用白板、水性笔、稿纸、音响设备（含四声道功放一台、胸麦一个、无线话筒一个、音箱四个）

[培训课程纲要]

第一部分：汽车经销商的开发技术

一、选择优秀的汽车经销商

1、 汽车经销商的分类

2、 汽车经销商的特点

3、 汽车经销商普遍存在的问题

4、 选择汽车经销商的标准

5、 确定汽车经销商的四项基本原则

6、 汽车经销商的信用调查

7、 汽车经销商的评估与考查

课程说明：

汽车产品要想直接面对消费者，获得消费者的认可与投资，必须借助各区域经销商的将汽车产品与服务最大化地遍及所需要到达的区域，以扩大产品的市场覆盖与影响，此时，能够选到一个优秀的经销商，将会使这项工作事半功倍，也能更好地处理好渠道成员之间的控制与反控制的问题，让经销商为我所用。本部分主要解决的就是优秀经销商开发与选择过程中一些需要解决的重要问题。

二、经销商的拜访技术

1、 拜访前的准备工作

2、 明确受访者的决策地位

3、 正确的开场白打开销售通路

4、 如何绕开与决策无关的人员

5、 面对第一次拜访客户问题的应变方法

6、 电话预约的技巧

课程说明：

经销商的拜访是汽车销售渠道建设中一个关键的环节，如果在首次接触（不论电话拜访还是上门拜访）中不能给对访留

下一个良好的印象，后续的开发就无法进行，此时除非你的汽车产品在市场上非常紧俏，品牌特别强势，导致经销商不得不选择与你合作，因而拜访就是经销商开发中一个非常重要的环节。本课要与学员讨论的问题就是如何开好经销商开发的这个头，并让所要选择的经销商对你产生差异化的认识，进而为后续的销售奠定坚实的基础。

三、经销商开发的核心技术——SPIN技术

1、分析：为什么弱势品牌在经销渠道建设上存在巨大的障碍

2、针对汽车经销商背景问题的开发

3、针对汽车经销商难点问题的开发

4、针对汽车经销商暗示问题的开发

5、针对汽车经销商需求与利益问题的开发

6、掌握SPIN技术的关键问题

课程说明：

汽车经销商开发失败的一个重要原因就是对他们的需求把握不准，导致错失合作的机会。而经销商需求产生的根本原因是他们存在着某些他们希望解决的问题，如提升销售、增加利润等，这些问题可能是他们通过自己的表达方式（如口头表述），但深层次的问题很多情况下他们并不愿意告诉渠道开发人员，甚至有时他们自己也弄不清楚问题所在。此时，通过SPIN核心开发技术就能够准确地把他们真正的问题，并据此寻找到解决他们问题的方案，这是本课中要重点讨论的问题。

四、谈判的技巧与策略——获得优势的五条黄金法则

1、 案例分析：英国的罗孚汽车为什么会破产？

2、 黄金法则1：信息与谈判成功与否至关重要

3、 黄金法则2：充分扩大你在谈判中的影响力

4、 黄金法则3：运用“公平”的客观标准

5、 黄金法则4：制定“出价”、“让步”战略

6、 黄金法则5：控制议事日程

课程说明：

经销商开发中的谈判不论是一对一的谈判还是群体谈判，要想达成赢的合作目标，重要的是自己能够掌握整个谈判的过程与走向，只有这样才不会被经销商所左右。而从实际的情况来看，较多的渠道开发人员并不具备这方面的专业知识或即使知道也掌握得不够全面，从而导致了很多可以缔结的合约最终功败垂成。本课的内容就是要解决成交前的谈判中如何与汽车经销商达成一致和默契，最终建立一个有强大销售力的汽车营销渠道。

第二部分：汽车经销商的有效管理

一、与经销商的合作是共赢的基础

1、 案例：某地区最大的销售商为什么不愿意卖东风车？ 2、 汽车经销渠道成员间相互的认知差异

3、 汽车经销商成长不同阶段的需求

4、 经销商管理的前提——学会有效沟通

课程说明：

汽车经销渠道中的各个成员既是矛盾的主体又是利益的共同体，但由于各方面的原因，下一级渠道成员缺乏良好的忠诚度成为了上一级渠道成员（主机厂或总经销或总代理）的心头之恨。加上客户消费的特点，导致了汽车强势品牌与弱势品牌间巨大的差距，所以如何加强渠道各成员之间的相互合作与互动，成为了汽车经销渠道建设中必须考虑的一个问题。这里，我们试图站在第三方的立场上，共同分析如何建立各渠道成员之间合作共赢关系的基础，找到消除双方分歧的方法。

二、汽车经销商管理实务

1、 经销渠道的最佳状态

2、 汽车经销商管理的要点

3、 汽车经销商等级评估

4、 汽车经销商管理的内容

5、 渠道冲突的有效管理

课程说明：

客观而言，汽车营销技术特别是汽车经销商的管理技术相对于其他行业来讲较不成熟，因而面对汽车市场的竞争，较多从事汽车营销的人员缺乏有效的方法，特别是对经销商的有效管理缺乏一种系统的管理概念与管理方法。本部分就是通过汽车经销商管理实务方面内容的讨论，提供一个系统的解决问题的方法。

三、渠道风险不容忽视

1、 案例：1500万元的客户订车款人间蒸发

2、 什么样的经销商可以赊销——经销商的信用分析

3、信用额度控制

课程说明：

经过2004年汽车市场的低迷后，汽车经营的风险成为了每一个汽车销售商关注的问题，特别对主机厂和地区总代理商这种风险压力就更大。一方面要扩大市场、提高销售业绩，另一方面要在经销商的选择与管理中有效地避免今后可能发生的风险。这里，提高每一位渠道销售人员对风险的识别能力与管理防范的能力，就成为我们不得不面对的问题，本课内容力求解决的就是这样的问题。

四、汽车经销商的激励与制衡

1、 激励政策的确定

2、 对经销商的支持——提供超出经销商期望值的服务 3、 经销商的掌控：远景掌控、服务掌控、客户掌控、合同掌控、利益掌控

4、 经销商的制衡——平衡势力与敲山震虎

5、 案例分析：品牌分营与经销商淘汰制

课程说明：

渠道成员之间毕竟没有直接行政上的隶属关系，相互之间是靠一种共识和利益纽带建立彼此的密切合作，如果在管理上缺乏必须的手段与方法，不仅经销商的管理不到位，甚至有时还会受制于势力较大的经销商，此时，如何对他们进行激励，

同时又采取有效的措施进行制衡，是一门极高的经销商管理技术，也是一门管理艺术。本部分就是针对现在普遍存在于经销商管理中的问题而提出，并力图给受训人员一些有益的启示。

五、帮助汽车经销商提升业绩

1、 协同拜访与业绩辅导

2、 对经销商进行经常化的培训

3、 树立样板经销商与样板客户

4、 让经销商成为业绩最佳的销售部门

课程说明：

如果经销商与主机厂成为一个整体，所爆发出来的市场影响力与销售张力将会让竞争对手所惧怕，但现在中国的汽车主机厂要达到这样的状态，除了做好自身品牌、产品与服务的工作外，重要的是还必须把经销商实实在在地当作自己的一个业务部门来对待，帮助和辅导经销商成长，只有这样，才能让自己立于不败之地。因而，本部分在课程的最后提出这样的问题，通过讨论将会给受训人员有益的启示。

注：以上课题均为本网可以提供整体培训服务或通过本网可以直接找到提供该课程的老师的课题。但提纲仅为内容提要，属于“半成品”。作为汽车行业的内训课程提纲，对不同企业、不同需求应各各不同，应根据客户的需求和培训目的，对以上课题原型进行而开发甚至从新研发。本网的核心业务即为汽车企业提供专业的需求调研、课题开发并协助企业

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