地板销售员工作总结

地板专卖店营销工作手册

第一章 专卖店的营销管理

一.加强专卖店建设

专卖店是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后的环节，

也是最重要的环节。在地板市场竞争日趋激烈的今天，谁做好了专卖店，谁就掌握了市场的

主动权——

联丰地板销售专卖店主要包括家装建材市场（大卖场）专卖店、超市专卖店等。专卖店

主要靠店面陈列、包装、pop等宣传品的刺激和营业员导购实现产品的销售；专卖店工作是

基础工作中的重中之重。

1.为什么一定要做好专卖店？ 专卖店是地板的出口，也是市场反馈意见的信息源，透过专卖店，我们可以了解消费者

对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解销售工作需要做哪些改进或努力、同类竞

争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮

助作用。

专卖店将销售和宣传结为一体，专卖店内的产品样板铺设和陈列、pop、宣传品是无声推

销员，是产品推销的主要工具和有力的竞争手段，良好的包装和陈列，能引起消费者和用户

的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。 营业员对产品较具煽动性的宣传、推荐，可以引导消费者产生购买行为。因专卖店直接

面对消费者，通过专卖店宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面

前构筑和树立企业形象。

重视专卖店的建设工作，优化专卖店的陈列、包装、宣传，提升营业人员工作的主动性，

意义非常重大。做好专卖店，就是抢占了地板流通的制高点，建立稳定的专卖店网络体系，

能有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，抑制竞品的目的。

2.划分专卖店

联丰地板专卖店依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为a、b、c三

类专卖店。

a类店是指设在那些销售额巨大、人气兴旺的超大型家装建材市场中的专卖店（也称为

旗舰店）；

b类专卖店指设在那些店面大，客流量大，销量在当地平均销量以上的家装建材市场、

超市中的专卖店； c类专卖店是指店面较小，经营品系少，客流量小的小型专卖店。 3.专卖店基础建设 专卖店工作依其性质可以分为软、硬两部分。 硬性工作指店面的包装、产品陈列、pop设置、促销等。 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极了解联丰地板和推荐产品，建立完善的客户

档案等。

? 专卖店的销售人员培训（软终端） 通过培训，使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和特性，增进营业员对产品良

好功效的认识，同时，丰富营业员推销产品的技巧和能力。 培训内容包括有关产品的资料、产品特性、销售技巧等。 培训形式包括书面、座谈、口

头、演习等培训形式。 ? 专卖店包装（硬终端） a.专卖店的选址：在家装建材城、超市等市场里，明亮的、客流量大的位置才有好的销

量，所以，我们一定要把专卖店开在好位置，选址跟买房子一样，排在第一位的永远是位置，

位置，位置。

b.专卖店的装修：严格按照公司提供的统一vi、装修标准、效果来进行装修。销售是一

门科学，也是一门艺术，但最基本的一条原则就是：货卖一层皮，我们的专卖店就是我们公

司、我们产品的“皮”——简洁、明朗、鲜明、统一的店面形象本身就在告诉消费者联丰地

板的价值。

c.店内包装陈列（卖场生动化）： 卖场生动化，是能够刺激消费需求，促进购买，从而提升销量的一种销售手段。它属于

一种无形的销售，专卖店的卖点生动化主要指专卖店的包装、陈列与维护的工作。 样板的铺设：样板花色的选择和铺设质量都是关键，铺设的面积越大，效果越好。我们

应该牢牢记住：好地板自己会说话。 光照：如果专卖店里的照明条件不好，要及时与建材城的管理部门沟通，尽可能的让专

卖店明亮起来，否则，将使地板的展示效果大打折扣。 样板陈列位置要醒目，尽量丰富联丰品系、扩大样板陈列面。 样板要随时擦拭，不得有灰尘等沉积，不得将有污损的板子陈列在店内。 样板的价格标

签要采用联丰统一的标签，标签内的文字要工整规范。 宣传品的摆放要位置醒目，不被

遮挡。

海报、pop应点缀在店内显眼的地方，要取得画龙点睛的作用。 总之，店面的包装陈列

要有序、清洁，方便消费者接触和了解。 专卖店工作是一项系统工程，是实现产品到商品转化的重要一步，是营销制胜的关键。

要倾注热情与汗水，才可能结出累累硕果。 要注意每一个细节。细节决定成败。不要以为把产品放进专卖店就万事大吉了，要知道

这只取得了市场的入场券，如何演出精彩，还要看我们经营者与营销人员的市场意识、竞争

意识与危机意识。

我们不妨经常问问自己：我们专卖店做透了吗？

二.专卖店的销售管理 专卖店的销售管理，包括五个部分： 店面销售人员的招聘与培训； 店面销售人员的考

勤； 店面销售人员日常管理； 店面销售人员的激励 店面销售人员的考核 1.建立专卖

店促销管理体系

专卖店的销售工作由联丰经销商机构管理，由专卖店的店面经理或主管具体负责，主要

工作包括：

负责专卖店日常销售管理工作； 负责对销售人员培训、督导； 对专卖店销售人员的工作进行考核 ，并对销量统计； 负责组织召开周工作总结、培训例会，并总结、上报各类材料； 负责组织召开月工作总

结培训例会，并总结、上报各类材料； 负责对销售人员销量的核查、考勤的统计和工资、奖金、提成提供原始数据，并对营业

员的工作进行评估，提出奖惩；

2. 销售人员的招聘与培训

销售人员要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，有丰富的销售经验。 对销售人员的培训要系统、定期、要有很强的针对性和时效性。 ? 系统培训：联丰公司介绍、联丰各品系的产品知识讲座、顾客心理学、推销 技巧问答、问题讨论、实战演习等。新的销售人员上岗必须进行系统培训。 ? 定期培训：

每周定期组织例会，让销售人员交流经验、相互学习，取长补短。 每月还要定期总结工作，改正销售过程中的问题，完善、提高专业技能。 ? 有针对性和

即时性的培训：根据市场的变化、举办促销活动、地板行业的发 展动向、销售过程中发现的问题、竞争品牌的新动作等情况，随时对销售人 员员进行培训。

销售人员的培训主要分为产品部分和推销技巧部分。 ? 产品知识培训：以产品手册为主，明确联丰产品主要特性、优势，了解 当地主要竞争产品的优点和劣势，明确联丰地板的目标人群。 ? 推销技巧培训：推销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成 共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在工作总结例会上，应以促销技巧

为主要内容，强化训练。 3. 销售人员的考勤 出勤：可根据当地作息习惯，具体进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，周六、

周日每天出勤不得低于10小时/日，可安排其余时间串休，例会时间均安排在周一或周二进

行。

考勤：销售人员每天按时上班，必须在日报表上签字，主管应每天督查，月末时将考勤

表上报。

4. 销售人员的日常管理 日报表制度：销售人员每日必须填写日报表（见附表一），定时上交主管，主管要认真填

写专卖店周报表和月报表，并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部们。 周例会制度：每周一上午为周例会时间。会议由主管主持，会议结束后主管应及时地把

周销量统计表及周例会纪要上报联丰经销商机构。 周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经

验；调整培训内容，明确下阶段的工作内容（见附。 主管应将按时销售人员工作报表、销售人员月考勤表、销售人员工资发放表、 销售人员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报。

5. 销售人员激励机制 激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个

部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高营业员的积极性，努力达成销售目标。 基本工资、补助、误餐补助由各联丰经销商机构根据当地实际情况确定。 奖金根据专

卖店月销量来确定其基本销量，基本销量应以当地实际销售情况计算。每月贡献值较多的营

业员给予一定的物质奖励。

提成，按超过基本量的部份进行提成。 罚金主要针对未能完成基本量者，可按其任务完成率发放基本工资。对于迟到、早退、

中途离岗、服装不合要求、言语不合要求、无故违纪、旷工、与顾客发生冲突、受市场管理

部门处罚等现象，按比例扣除其奖金及工资。 附表一.联丰地板专卖店销售人员日报表 联丰地板专卖店 年 月 日 填 表人： 附表二.联丰地板专卖店周/月报表 联丰地

板专卖店 年 月 日 填 表人：篇二：2013地板经销商经验总结：一切以消费者为中心 2013地板经销商经验总结：一切以消费者 为中心

经销商对于地板企业而言，是全国网络布局的核心，在地板企业发展过程中起到举足轻

重的作用。地板经销商作为直接面对广大市场的“先锋力量”，也是一个企业产品能否获得人

心的直接信息反馈者，在经过2013年的前线作战后，对于2013年错 综复杂的市场情况，各大地板经销商更加有发言权。 品牌选择重潜力 坚定信念共发展 和邦盛世木艺商梁淑敏：特色民族品牌触动人心

发展至2013年，目前行业内，同质化非常严重，竞争也十分激烈。因此，在地板商梁淑

敏看来选择具有差异化，有特色的品牌尤其重要。早前国人大多推崇洋文化，木地板产品风

格以欧式为主。如今 国内社会发展得到了飞跃，人们崇洋媚外的心态逐渐开始淡化，而具有民族文化底色的

产品更能触动国人的内心。 国林地板加盟商周奇：品牌选择跟随大众步伐篇三：化妆品销售个人工作总结 卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我

觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什

么呢?我大概的总结了以下几点. 一:店面的整体形象就是店铺的脸面，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它

的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是:开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察

一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。 二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就

是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给

顾客整体的整洁感。

三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具

体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。 四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是

漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。 五:我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今

天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，

用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。 六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是:每天

的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再

次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。 七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：

每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重

视她的感觉。

八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售

更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉

得到很细心周到的服务了。 九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目

上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。 暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心

去做每件事，去工作，就会成功的。 化妆品销售工作总结（2）： 时光转瞬即逝，不知不觉地度过了xx年。但是我依然清晰的记得，当初思娇产品刚刚打

入海南市场，要让思娇在海南扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很

多问题，需要付出比以往更多的劳动。公司安排我在海口最大的**超市，面对激烈的挑战，

我 有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担？看到思娇产品包装新颖，品种齐全等特点，

心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这

样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，

使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。 这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了

一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。 要做好促销工作，我体会

深刻有三点： 第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几

个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注

意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么

一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。 第二、

察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广

告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可

先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。

讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业 等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。 第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同

小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，

使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所

介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，

比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的. 在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后

的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。 xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点

滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐

着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐篇四：2012年工作总结 2012年工作总结

不经意间，2012年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、

沉淀在心底的那份执着令我依然义无反顾。 寿县圣象在2012年的整个年度里，销售业绩并

不理想，全年共计完成6500平方，与2011年销售基本持平。销售不理想的原因有很多，但

是我不想给自己找借口；譬如新的建材市场的地理位置比较偏僻，国家对楼市的调控等，都

或多或少的对地板销售造成了影响。虽然在2012年度的工作中，寿县圣象为本地地板销售投

入了历年来前所未有的资金，然而却还是收效甚微。在全年的工作中，寿县圣象共计做活动

20余场次，其中大型活动5次，包括砍价会、地板节以及惠动中国等大型促销活动，累计投

入销售资金约10万余元。 虽然在2012年度的销售工作总业绩不理想，但是值得欣慰的是，

寿县市场强化了团队的建设和管理，加强销售队伍的目标管理，做到服务流程标准化、销售

指标细分化、晨会、培训例会化。售后服务是窗口，是我们地板销售的后盾和保障，为此，

我们对售后服务部门，提出了更高的要求。并为此专门设立了售后服务部门，并安排专人负

责，细化了工作结构，稳定了销售团队。 寿县圣象决心在2013年度的工作中，继续加强团队管理，我们深信，没有优秀的领导，

只有优秀的团队。继续加大市场投入，力争在新一年度的销售中达到公司的要求。 寿县圣象地板

2013/1/4篇五：赛维纳地板2008年度营销计划书 目 录

前言???????????????????????????????02 第一部分 2007年度工作总

结 ????????????????????03 第二部分 品牌营销整合思路描述???????????????????06 第

三部分 赛维纳地板2008年销售目标描述 ??????????????08 第四部分 营销部岗位设置说

明书 ??????????????????11 第五部分 营销部薪酬体系描述 ???????????????????16 第

六部分 2008年营销策略描述 ???????????????????23 第七部分 品牌整合推广计

划 ????????????????????27 第八部分 2008年营销费用预算 ???????????????????36

前言

赛维纳品牌地板作为赛维纳地板厂的主打品牌在工厂的发展战略中所处的位置是非常重

要的，经过5年的市场运作，我们也应看到赛维纳品牌营销思路的逐渐清晰，营销团队的基

础建设已完成，这是董事长陈先生英明决策的结果，感谢陈先生一如既往的理解和支持。 赛维纳品牌的文化底蕴和产品结构的不断优化也足以能支撑起中高端市场的营销运作。

在未来的经营过程中赛维纳品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在工厂将处于非常重

要的战略要位，赛维纳品牌的发展能够走多远，将直接影响着工厂的战略规划和部署。“牵一

发而动全身”，品牌的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使赛维纳品牌快速正确地发

展空白市场和巩固现有市场，如何确保品牌的专店系统输出的营销模式培植成功，如何使我

们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来

考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，在拟订此2008年营销计划

方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使

我们的品牌“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。 在倾听中不断思考，在沟通中不断创新，在改进中不断完善„„ 第一部分 赛维纳地板营销部2007年工作总结

一、 市场分析：

1、市场容量迅速扩大：随着国民经济水平的进一步提升、木地板的家居装修风 格的深化和消费趋势的流行，木地板的一、二消费市场迅速升温，同时目前已由一、二

级市场扩展到三级市场，市场需求逐渐扩大，销售渠道广度加宽和渠道深度加深；

2、精装修商品房激增：国家政令要求国内大都市房产商提供精装修成品房，带 动了其他城市房地产商的统筹跟进，促进了对木地板的需求，并且集团采购将会成为木

地板的销售的重要渠道；

3、地板品牌竞争加剧：随着全国木地板厂家的产品线不断扩充和新工厂的加 入，国内木地板产能已经过剩国内需求将近有半，2007年7月1日国家对强化木地板的

退税降低8个百分点及最近一年来人民币对美金升值，这些重大因素完全改变了国内木地板

出口的格局，特别是江浙一带的品牌出口将受到严重影响，从而再次扩大对内销的攻势，再

度加剧国内市场的竞争；

4、国外品牌星星之火：目前国外品牌大部分已经中外合资，产品国内加工占大 部分，如瑞嘉、金鹰爱格等品牌，市场占有量非同小可，一部分品牌仍然坚持纯进口，

在国内走高端市场，如得高、彩蝶、柏丽、卢森堡、必美等，其通过产品的高质量和个性花

色取得了不扉的业绩，

5、一线品牌遥遥领先：一线品牌以其强大的品牌知名度、高质量产品和完善的 售前、售中、售后服务取得了相当大市场份额，促销效果明显，同时通过对上游原材料

生产的整合，产品质量和供应量稳定，生产规模也不断扩大，此类品牌有圣象、科诺、菲林

格尔、升达、吉象、德尔等品牌，他们是国内品牌的标杆，占据了国内品牌地板市场份额的

五分之一以上；

6、二线品牌稳中求胜：一部分知名品牌由于企业管理层的变动和产品的创新等 原因目前只是利用以前的知名度吃老本，此类品牌有柏高、福人、蓝豹、宏耐、汇丽、

双凤、四合、万宝龙、巨宁、红塔等，另一部分后起之秀品牌肯帝亚、卡尔玛、科利达、洛

基、凯莱、杨子、润杨、东方玉兰、傲胜、景生、莱茵阳光、惠尔、圣罗娜、贝亚克、德威

等以规模及优越的代理政策迅速强占市场，有部分花重金请国际明星代言，这些品牌取得了

迅速崛起，接下来的重点是稳固现有市场，全方位进行渠道渗透而扩大战果，但这些品牌的

产品和推广主题都比较雷同，后劲不会很强；

7、三线品牌穷途末日：目前获得国家免检是国内品牌的基本门槛，通过

2005-2007年请形象代言人风潮后，大部分企业逐渐清醒，市场并非请代言人就可以解

决，目前转向高薪养才策略，但绝大多数品牌产品千篇一律，并无突出的差异，而企业规模

属于中小企业，品牌运作道路相当坎坷，进而大部分此类型的国家免检产品品牌只能靠拼杀

价格来谋取一席之地，以优惠的 经销政策大肆扩张经销渠道，但价格战又无法与中低档产品（不达国标）进行竞争，品

牌优势、产品优势、价格优势、营销优势都不具备，靠短期的经销商扩张无法满足工厂的利

益需求，只能步入尴尬局面，此类品牌有欧圣、贝尔、欧运、森尼、伊普莱斯、好佳好、欧

象、欧家、格林思宝、嘉宝利、国林、升佳、海帝等，部分品牌采取人员精简的方式降低营

销成本方式，市场拓展更加难于施展，昔日辛苦打造的品牌基础只带给今日的揪心回忆，此

类品牌有爱弗林、亚马王、富丽等；

8、垃圾产品价格拼杀：目前仍然延续90年末垃圾地板冲击市场的状况，但目 前低价板的质量随着原材料质量的提升也得到了很大的改善，价格仍然是取得销售业绩

的最佳武器，流通服务的加强是取得销量稳定的最佳保障，纷杂的中国市场造就了此类工厂

的稳定，但其想要提高产品质量来造就品牌的可能性几乎为零，否则同样陷入上面所描述的

三线品牌的窘境；

9、区域品牌优势集中：一部分品牌已经对全国市场失去信心，同时也确实不具 备全国拓展的资源，为了保全工厂的健康运作，将战线进行收拢集中优势资源进行区域

品牌的打造，由于有破釜沉舟的决心目前已经初见成效，此类品牌有爱诺法赛、圣保罗、地

宝龙等。

10、后国家免检品牌诸多雷同：木地板产品同质化的时期已经延续将近5年，

11、三级市场兵家必争：由于国民经济水平的提升造就消费力的增强，木地板 也成为居家卧室装修首选地面材料，目前很多县级市场虽然没有成型的建材市场，但不

少品牌木地板专卖店已经进驻，造就了一批品牌的稳定崛起，而此市场能消费高端产品的消

费者普遍为有地位、有经济实力的人士，因而低价产品因量少无法形成大的气候，此类市场

的经销商只要社会关系好其业绩自然优异，其传播力也强，品牌塑造比较简单，因此许多品

牌已经大肆进行地毯式的发掘，以前期优异的经销政策来拉动规模效应。