推销要素概述
推销要素概述
推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销物品。 推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。
推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。
推销人员—推销员
学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚
☆推销员的概念；1 广义的推销员是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。 2 狭义的推销员是指直接从事商品推销的销售人员。
☆推销员的分类； 按照销售方式可划分为:推销员和营业员
☆推销人员素质；1 政治素质(坚持四项基本原则)
2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神)
3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识)
4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养)
5 法律素质(知法\懂法\用法)
6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡)
7 心理素质(个性\挫折\心理健康)
基本能力；是指一个人从事一定社会实践活动的本领。
1. 具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。
2. 具有善于控制情绪和灵活应变的能力。
3. 具有广交朋友的能力。
4. 具有良好的语言表达能力。
5. 具有熟练的技术维修能力。
6. 具有良好的管理能力。
推销员的仪表风度；仪表，是一个人的外表，仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼仪中不可忽视的重要因素
推销员的仪容修饰应以中庸大方为度
■男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。头油香水少用，胡须要刮净。
■女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。
■不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。 ■面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术
恰当的衣着服饰是仪表的关键
1. 服装最好能配套。
2. 服装颜色不要太鲜艳。
3. 服装大小要合体。
4. 不要穿轻佻或过分暴露的服装。
5. 根据拜访对象的职业、场合选择服装。
6. 不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。
7. 可带一个大方的公文包。
8. 带一只比较高级的圆珠笔或铅笔。
9. 推销时尽可能不要脱去上装。
10. 拜访前, 要认真检查自己的衣着服饰。
穿西装的原则
* 要拆除衣袖上的商标 * 要熨烫平整
* 要扣好纽扣 * 要不倦不挽
* 要慎穿毛衫 * 要巧配内衣
* 要少装东西
带领带的一般场合
▲斜纹： 果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合
▲圆点、方格：中规中矩、按部就班，适 合初次见面和见长辈上司时用
▲不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和
▲领带夹： 已婚人士之标志，应在领结下3/5处
要有自信的体态
昂首挺胸 身体端正 腰部挺直 手臂位置得当 腿部姿态优雅
应避免的不雅动作
晃动
双手抱胸
驼背
玩弄衣物、手指
当众擦鼻、剔牙
手插在口袋里
养成良好的个人卫生习惯
* 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝
定型。在谈判室里，留长发的女士不披头 散发
* 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝
* 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子
* 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物
* 指甲：清洁，定期修剪
* 男士的胡子要刮干净
* 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了
推销对象—顾客
☆顾客的概念；
是指具有影响购买决策力量或购买决策权并直接参与购买过程的个人或组织。
☆顾客的分类；
按照商品用途来分；消费者和中间商(生产者/转卖者);
对企业来说顾客可以划分为；准顾客、潜在顾客、现实顾客、常顾客。
☆影响顾客购买的因素；
1 顾客的决策能力(经济和心理决策能力)
2 顾客对产品的认知差异(性别/年龄/行业)
3 顾客对产品(服务) 的期望
4 其他因素（社会、自然等）
推销物品—商品
☆商品的概念；
是指用来交换的劳动产品。既包括有形产品, 也包括无形产品；既包括产品，
也包括服务和观念。
☆商品的类型；
按照经济用途分为；生活资料和生产资料
1 生活资料的分类；
按照商品特性分为；日用品/选购品/特殊品
按照消费层次分为；生存/享受/发展资料
按照使用期限分为；日用品/半耐用品/耐用品
2 生产资料的分类； 分为工业生产资料和农业生产资料
商品；是用来交换的劳动产品。
商品的基本属性；是价值和使用价值：
区别；①商品是劳动产品从产生到灭亡全过程中的一段过程的称谓。当这段过程
完成后该劳动产品就不称商品了。
②商品过程有的经历的时间长，有的经历的时间短。如果有的劳动产品生产出来使用者即刻买到手里，那么它的商品过程仅是一瞬间。
③未经过交换的劳动产品和进入使用过程的劳动产品均排除在商品之外。 ④如果使用者经交换所属的产品，使用一段时间后又售出，那么该产品就经历了二次商品过程。
产品；是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何
东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。
产品一般可以分为三个层次；即核心产品、形式产品、延伸产品。
核心产品；是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；
形式产品；是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造
型、商标和包装等；
延伸产品；是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、
保证等在消费领域给予消费者的好处。
练习题:
1、推销要素包括（）。
A 、推销人员 B 、推销对象 C 、推销物品 D 、推销渠道
2、推销中的客体是（）。
A 、推销人员 B 、推销对象 C 、推销物品 D 、推销渠道
3、推销人员的素质包括（）。
A 、政治、思想素质 B 、文化、法律素质C 、业务素质 D 、身体、心理素质
4、推销人员的基本能力包括（）。
A 、观察和思维能力。B 、情绪控制和应变能力。C 、交际能力和表达能力。D 、维修能力和管理能力
5、仪表，是一个人的外表。有（）几项。
A 、衣着 B 、头发 C 、仪容 D 、装饰
6、自信的体态：走要（），站要（），坐要（）。
A 、昂首挺胸 B 、身体端正 C 、腰部挺直 D 、双手交叉
7、对企业来说顾客可以划分为（）:A、准顾客 B 、潜在顾客 C 、现实顾客 D 、常顾客
8、影响顾客购买的因素是（）：
A 、顾客的决策能力(经济和心理决策能力)
B 、顾客对产品的认知差异(性别/年龄/行业)
C 、顾客对产品(服务) 的期望
D 、其他因素（社会、自然等）
9、商品是用来（）的劳动产品。
A 、使用 B 、展示 C 、交换 D 、赠送
10、对商品描述不正确的是（）。
A 、商品是用来交换的劳动产品 B 、商品的基本属性是价值和使用价值 C 、商品是劳动产品从产生到灭亡全过程中的一段过程的称谓 D 、未经过交换的劳动产品和进入使用过程的劳动产品均不是商品
11、能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西都称为（）
A 、商品 B 、产品 C 、物品 D 、赠品
12、产品一般可以分为（）三个层次。
A 、核心产品 B 、形式产品 C 、延伸产品 D 、后续产品
13、整体产品提供给购买者的直接利益和效用是（）。
A 、核心产品 B 、形式产品 C 、延伸产品 D 、后续产品
14、产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等是（）。
A 、核心产品 B 、形式产品 C 、延伸产品 D 、后续产品
15、整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处是（）。
A 、核心产品 B 、形式产品 C 、延伸产品 D 、后续产品