快递行业营销策划书

南

京

市

实

战

营

销

大

赛

参赛选手：南京信息职业技术学院

机电学院21162P

吕鹏

2011.12.

首先，非常感谢这次大赛的举办方给我一个锻炼的机会，我希望能够通过参加这次大赛，给我在将来的人生道路上留下一个美好的里程碑。

参赛主题

今年，微电影非常火，特别是搜狐视频拍的一部微电影《幸福速递》，看后，那个小丑的故事让我非常感动，在感动的同时，我脑海中迸发出一个大胆的想法，我想如果有可能的话，希望能把幸福速递这个以感情为媒介的快递方式推送出去。所以，我进行了一些市场分析，希望这份营销策划能让各位评委满意。

前言

一、快递业的市场特征

（一）中国快递业发展的现状

快递市场是一个潜力巨大的市场——据不完全统计，2009年中国13亿多人口全年快递业务消费量共20亿件，而美国3亿人口全年快递业务消费量却达75亿件。目前，我国快递业务收入还不到GDP的0.3%，而发达国家则达到1%。

据调查统计显示，2010年4月份，全国规模以上快递企业业务量累计完成6.5亿件，同比增长24.4%；业务收入累计完成170.4亿元，同比增长23.7%。其中，同城业务收入累计完成11.2亿元，同比增长12.7%；异地业务收入累计完成92.8亿元，同比增长19.8%；国际及满港澳台业务收入累计完成55.3亿元，同比增长27.5%。

四月份当月快递业务量完成1.8亿件，同比增长24.7%；业务收入完成46.4亿元，同比增长23.5%。

同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的

6.6%、54.4%和32.5%；业务量分别占全部快递业务量的21.6%、72.5%和5.9%。与去年同期相比，同城快递业收入的比重下降了0.6个百分点，异地快递业务收入的比重下降了1.8个百分点，国际及港澳台业务收入的比重上升了1个百分点。

（二）中国快递市场分析

20世纪80年代中期，中国的低成本劳动力制造了无穷无尽的廉价消费品。但是，到90年代末，中国到处可见崭新的世界级高技术工厂。在加入世界贸易组织之后，高附价值生产能力大规模从西方转移到中国，这大大提高了对中国后援物流服务的要求。除了文件，高附加值和时间紧迫的零件需要快速进出中国以保证“及时生产”的实现。到2003年，大约3.9万家外国公司在中国从事各种业务，需要快递服务：从几镑重的文件和零件到数千镑重的货物。这对于国际速递公司来说，无疑是发展机遇。

不过，中国快递服务业的发展不是一帆风顺的。交通设施不完善，配送系统太官僚。香港Kamino亚洲物流公司的尼尔·霍维兹说，物流是中国的大市场，但由于基础设施和游戏规则透明度方面的问题，这一市场并不总像商家想象的那样有利可图。2003年，快递业务依然

被高度调控，管理部门甚多，包括空运、铁路、公路和水路运输的各方政府机构。政府调控使得本土快递企业拥有得天独厚的优势，而限制了外国竞争者的行动。

国内快递市场中国12亿美元的快递市场可以分为国内和国际两个部分。国内快递市场指的是在包括中国香港在内的国内同天和次日送抵快递服务。2003年，国内快递市场价值3.5亿美元，在2010年以前将以15%至25%的年增长率发展。中国邮政快递主宰了这一市场。

2002年4月17日，国家邮政管理局推出新的法规，禁止私营公司速递轻于500克的邮件，并要求私营公司的价格高于邮政快递的价格。这在当时引起了各方争议，但邮政管理局指出，这有利于促使服务标准化，并防止一些小投递商靠压价获取市场份额。

不同的产品策略，配合相应的价格策略及促销策略，但要实现最终将产品交到顾客手中，还离不开一定的销售渠道。某种产品能否成功，还取决于能否及时满足顾客的要求。所以，销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。

二、快递业的行业分析

快递服务是市场经济的产物，提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。快递服务业务实行“门到门”、“桌到桌”的直达式服务，与原有的海陆空运输企业互不相通的单一运输方式以及邮政普遍服务那种保证送达，但时间长、时效性差的传统寄递方式相比较，更加

快捷、安全，适应了当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。它的出现不但受到国内外商界的欢迎，也得到了公众的认可，现在已扩展到为社会各界提供多品种的快递服务

经过近30年的发展，我国快递产业规模不断扩大。近年来，依托于航空等快捷交通工具和信息技术的进步，快递市场日益扩大，快递企业逐步成长。目前，我国的快递市场呈现出多元化竞争格局。在国有、民营、外资三大市场主体作用下，形成了国际快递、国内异地快递和同城快递三大市场板块。

自2007年邮政体制改革以来，中国快递业务一直保持较快发展态势。2008年全国规模以上快递企业业务收入累计完成408.4亿元，业务量累计完成15.1亿件。2009年全国规模以上快递企业业务量累计完成18.6亿件，业务收入累计完成479亿元。

我国快递产业今后仍将保持20%以上的增长速度，而电子商务的迅猛发展，也为快递产业发展奠定了坚实的基础。此外，作为一个朝阳产业，现在中国的快递业务量还不到GDP的0.3%，与发达国家达到GDP的1%左右相比差距很大，因此我国快递业仍有巨大发展潜力。

为了让我们尽可能多的了解一下我国的快递业发展情况，另附上一张全国邮政行业发展情况表：

三、民营快递行业的竞争对手分析

国内速递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等对民营快递业的发展已是一个严重的威胁，而现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头近期在华强劲扩张势头中可以看出，四大公司进入中国速递市场，其目标不是短期赢利，而是更看重长期回报。各公司均将扩大市场占有率作为近期发展的主要目标。

但是，从另一方面来说的话，国际快递以及中国邮政快递的发展，为快递市场注入了活力。他们优良的服务功能、强大的国际网络以及成功的管理工作经验，为广大中外客户提供了便捷的服务，也使这些公司及其国内合作伙伴们获益匪浅。

而对民营快递业的服务质量和服务范围来说，可能会比以上提到的公司要差些，这也是中国民营快递些的不足之处。

具体方案

（一）幸福快递的产品策略

1、幸福快递的产品

1）核心产品——幸福速递，主要是通过感情媒介发送快递，需要请一些比较喜欢做公益事业的人，这些人必须要拥有一颗真善美的心！想一想，当你早上吃着早饭享受着新生的阳光的时候，你的朋友给你送来一份幸福速递，那你今天着一天的状态„„你懂的！

2）主要产品——普通快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等

3）增值产品——代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。

2、幸福速递的产品组合策略

1）幸福快递的产品组合为快递+增值服务

2）产品组合的长度：所有产品线下产品项目的总和，每个分公司需要有好多办事处。

3）产品组合的深度：同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司须根据自己的情况开展一些增值服务。

4）产品组合的联合度：不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等需要每个月向总公司报告变动情况。

3、幸福速递产品的包装策略

1）统一包装策略，幸福速递要有专门的包装袋，对于只要可以用幸福包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，幸福都需要再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。包装为免费。

2）分档包装策略：幸福速递必须根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。

4、新产品的开发策略

如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注

重快递企业的增值服务，所以幸福速递必须一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，必须及时汲取客户意见。

5、产品的品牌策略

幸福速递是当今时代非常流行的一种速递方式，在一开始打出品牌时，必须要打出一种气势。

6、产品策略的建议

1）幸福速递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等

2）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。

3）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。

（二）幸福速递的价格策略 1、民营快递行业以往的价格竞争策略解析

低端徘徊——快递的无奈之举

09年11月之前，“低价竞争”一直是民营快递争取市场份额的利器，它是以往民营快递抢占市场份额的法则。因此，许多快递公司都亏钱经营。据中国快递咨询网的调研显示，快递费首重成本核算是5元，低于5元就是亏本。然而，在以前的快递市场上，5元甚至低于5元的网购快递费大量存在。

国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。快递老板都不愿意出钱再投入固定资产投资、人

员和广告宣传。在向物流行业进入的过程中，往往连再增加一个专职销售员岗位，企业经营者也要慎重考虑。多一个人不仅仅是多一双筷子，后继的成本负担是显而易见的。目前物流行业的价格竞争也是极其惨死，无数小货运站的存在，导致运输市场的极其混乱，并削弱行业利润。快递企业进入物流行业，往往是从一个“红海”跳到另一个“红海”。部分公司希望能通过进入物流市场改变经营困境，怕是会成为一场空。另外，顾问式销售对销售人员个人的分析能力、沟通能力、规划能力、行业经验有很高的要求，有能力根据客户需求出谋划策的销售人员少之又少。

如何改变目前物流与快递行业普遍存在的过度低价竞争，引导快递企业更加注重营销手段来提高竞争力，不能完全依靠企业自身或市场，更多的还是需要行业组织和行政主管部门的干预。09年随着全国各地快递协会的陆续成立、《快递服务行业标准》以及后续将出台的《邮政法》，国内的快递业的价格战开始新的转变。

2、快递行业的目前整体价格形势分析

陆续抬价——新一轮的价格战

09年11月后，大型民营快递近日以来纷纷涨价，上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由5元涨至8元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。

从去年年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。

随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。而发往外省市的快件价格，1公斤以内由原来的10元涨到12—15元不等。

不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价，EMS同城快递价格也维持12元不变。此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，比如快递竞争激烈的中关村等地区价格仍是5元起步，只有少数快递价格上调了1-2元。

价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。

价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。

3、幸福速递现在的定价形势

我个人认为幸福速递价格（以下价格属于个人参考资料定价）具体为：汽运快件(区域内)，首重为一公斤10元，我们还可以在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加1-3元不等。

4、幸福速递的差别定价策略

我依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不18同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价

格以10元、12元、15元为主，最高元（新疆地区）。，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主。最高15元（新疆地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。圆通快递有个规定，10KG 以上物品，如是本区域发往外围的可享受价格 9 折优惠，这也涉及到了关系定价策略中的多购优惠价格策略。所以，我们可以仿照圆通快递的这种做法。

5、价格策略的建议

1）采用折扣定价的方法。

折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。而对于这一条定价方法快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。推广期的折扣策略，这种策略是在一个快递业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。

2）采用以满意为基础的定价策略。

价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格水平，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送

达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。

价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略。快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。

3）根据竞争者的导向定价。

主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。 随行就高定价；于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。这几种定价策略只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。

4）成本导向的定价方法

快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。

（三）幸福速递的渠道策略

1、直营与加盟并存的业务模式；

2、由于物流市场的竞争具有明显的网络效应，即网络越广，越易拓展业务，成本越低，竞争就同时发生在全球层面及区域市场层面，重要区域市场的竞争具有全球性意义，反之亦然。因此争夺每一个重要的区域市场就成为一家全球性企业必须面对的一个重要问题。所以

幸福速递必须选择与一家网络公司合作共同谋求发展。

我们可以看一下宅急送的渠道策略：

宅急送的渠道策略：

宅急送在全国有3000多个经营网点，网络覆盖全国2000多个城市和地区；分别在华北、华东、华南、华中、东北、西北、西南设有7个物流基地，40个运转中心，75000平米的配送中心,同时拥有42个航空口岸，360条航线，近1500个航班，620条物流班车线。依托成熟的快运平台，宅急送每年进出港货物逾亿件，真正做到了物畅其流，货通天下。

合作客户： Cannon佳能、海尔、LG等品牌客户；

易趣、卓越、快乐购、当当当网站客户；

建设银行、招商银行、民生银行、交通银行等银行客户；

苏宁、国美等大型零售企业客户。

网络招商：

加盟招商：

公司与加盟商签署网络加盟试用合同协议。

公司对加盟商进行开业前培训辅导。

加盟商试运行三个月。

公司与加盟商正式签署《加盟合作协议》。

代理招商：

公司对提出申请的代理商进行审核并当面洽谈。

洽谈达成一致后双方签订合作意向书，同时交纳押金。

公司与代理商签署网络合作协议。

公司对代理商进行开业前培训辅导。

1.专属操作

加盟商：必须专营宅急送业务。

代理点：可代理其他快递公司的派送业务，但以宅急送名义取货的必须通过宅急送操作。

2.投资规模

加盟商：投资规模大，需要开设门店，提供电脑，车辆等必要的运营设备。同时需要缴纳加盟费及风险抵押金（押金：终止合作，押金退还）。如需宅急送班车保障，需支付班车费用。

代理点：投资规模较小，须满足货物及时派送，及时信息录入、返单返款。同时按照规定缴纳押金，终止合作后退还。

3.对外形象

加盟商：按照宅急送要求进行店面设计，使用宅急送的商标，同时工作人员需要着宅急送工作装。宅急送包装材料等以成本价向加盟商提供。

代理点：不能使用宅急送任何相关标时，宅急送不提供工作服装。 关于渠道策略的建议

1、建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持好原有客户关系的基础上挖掘潜在客户，进而增加公司业务量；

2、优化加盟商管理体系，提升自身价值；

3、拓展三四线城市的业务，注意县级城市经济的发展；随着国家对县域经济的重视，以及过去几年县域经济的高速发展，目前三四级市场的消费潜力非常巨大，而且人们的消费意识也逐渐提高。

4、完善物流基地、配送中心等基础设施的建设；

5、完善网络信息系统，加强企业信息化建设，实现货物的全程跟踪，保障服务质量。

6、在大城市建材市场供应饱和的状态下，将原有的终端渠道下沉到二三级市场，或者实行扁平化营销模式，这对品牌的宣传和认知度都有着巨大的推动作用。特别是扁平化营销模式，它降低了中间的繁琐环节，让地方的代理商直接和厂商联系，减少成本，加大了市场的成交量。这对拉动市场潜力以及及时反馈消费者的需求意见、完善终端服务上起到了很大的作用。

幸福速递

下面，主要是幸福速递的核心产品：幸福速递！如电影中写

的一样，我们是以感情为媒介，从事所有以感情来快递的东西，这是需要一些具有真善美的人去做的，比如一些激情迸发的大学生！怎么说呢，因为幸福速递有可能是一种从未被人实行过的快递方式，所以，我也不能说太多。以下是我个人的简介。

首先，我认为在省会城市比较合适一些，一开始我们必须先

进行试点城市的幸福速递，我们在某个城市实行效果比较好的话，我们就可以进行进一步的开发。我认为在南京本地实行，是一个比较不错的选择。最好在大学城的一些地方进行，毕竟，年

轻人比较爱潮一点！另外，我们要做好前期的大力宣传工作。最后，是我自己认为的价格：在同城内，如果区域比较近的话，最好价格在50~80元左右。

幸福速递的两大商机

一． 高考

今年的高考考生有675万人，他们在七八月份的高考录取通知书就是各大高校的头等难题，怎样把通知书尽快得送到考生手中，是家长和高校一直的愿望。虽然大多数人喜欢EMS，但是他的问题已经日益严重，服务态度已经明显下滑，我想，这是幸福速递的一大商机。想想？当考生在家里焦急得等待录取通知书的时候，他家门前停下了幸福速递的车„„

二． 淘宝签约

现在在网上购物已经是耳熟能详的事儿，网上与淘宝签约最多的是申通与圆通，如果幸福速递能与淘宝签约的话，是再好不过的事了。

后序

非常高兴能够参加这次比赛，谢谢。（以上凡是涉及价格的，都是本人通过查找资料而定，贵方可以自行修改）

参赛选手：南京信息职业技术学院

机电学院21162P

吕鹏

2011.12.20