销售理念与关系营销艺术
《销售理念与关系营销艺术》学习报告
此培训内容适合于旅游部开展邀约客户面谈销售的方式时使用，在前期准备、面谈等全过程很适用。
一、对行业体会
度假业未来在中国会增加18%，选择自由行将达到64%。月收入达到1万元以上的就可以度假。度假业在中国有发展前景。
想要做好些产品的销售工作，肯投入（人力、精力），才可能做成。销售是一门专业，并不容易。
二、销售理念
平均每对夫妇或每个家庭需要经历过3.5次销售展示。
根据90%以上度假权益投诉的调查显示，无论是否为会员，顾客对自己获得的产品都相当满意，唯一不满的是“营销”环节。
销售成功的核心只有一个：顾客是否有情感上的需要。
世界上最成功的销售团队彩的是关系销售法。
三、关系销售法介绍
（一）三大基本要素
1、我们通过对话建立关系
2、我们在展示介绍时有进一步交流的权利
3、通过参与使客户加入。
（二）销售展示理念
1、销售计划背后的理论是让潜在客户做好今天就购买的心理准
备。
2、你永远无法告诉别人，你的产品与众不同，而是要给客户展示出来。
3、体会客户见到销售人员之前的所有情绪，以及销售人员在见到客户之前的所有情绪，均有不同程度的不安和恐惧。全世界的心理学家都说，人类面对恐惧时有两个最自然的反应是“不是战斗就是逃跑”。
（三）销售展示的基本要素
1、展示后提升客户感受。通过沟通，找到客户的情感需求。我们目标是让每一位客户在展示之后对自己、度假权益，以及销售员感受更好。
2、达成销售任务。
3、从错误中吸取教训。没有成单，也要弄清失败的真正原因，并从中吸取教训，为自己以后成功做好准备。
四、关系销售法实施步骤
（一）事先准备：做好销售准备
1、花时间练习/钻研产品体系，真正了解自己的产品
2、充满自信，相信自己的实力
3、告诉自己，客户会因我的产品而受益，我能让客户的生活更加美好。
4、表现出感恩的态度，客户付出了宝贵的时间，就是对我们的青睐，不能对客户摆出心高气傲的姿态。
5、多和成功人士打交通，不要和差劲的销售员混成一伙浪费时间，花时间树立积极正面的心态。
6、尽量多读正面积极的书籍----思考是强大的工具。
7、确保自己的仪容仪表合乎标准-----衣着整洁笔挺，发型一丝不乱，口气清机关报，笑容可掬，准备好迎接下一位客户。
8、确保工作台收拾得当，准备好迎接客户。
9、切身考虑客户的实际情况。
10、把每个人都当做自己的客户，坚持不懈地努力。
（二）奠定坚实基础，步骤：
第一步：会见与问候
1、积极的肢体语言
2、真诚的微笑
3、亲切问候所有在场客户----不要漏掉孩子
4、稳定有力的握手------不要过度用力
5、持续时间不超过10秒
第二步：寒暄
1、找到真心喜欢客户的理由
2、建立和谐关系，避免偏见
3、缓解焦虑
4、建立信任
第三步：简短议程说明
1、同理心
2、议程
3、为探索环节铺垫
4、要点
5、预期
6、请求开始
第四步：探索
1、发现真正的情感动力
2、寻找或发现购买产品能够解决的旅行难题
3、寻找或发现客户拒绝今天购买产品的理由
4、收集足够的客户信息，根据客户与你分享的信息给出专业建议，并在销售展示中充分利用这些信息。
第五步：探索反馈环节
1、确认真实情感动机、旅行难题/可能的拒绝理由/旅行方式，由此证明读懂他们了。
2、获得进一步销售展示的权利。
3、总结自己的思考、客户的思考后，再次关注销售展示模式。
4、用类似这样的说法收尾。。。。。“根据我的专业看法和您刚才分享的信息，有一些产品您肯定会喜欢，有兴趣看看吗？”