销售优劣势分析
05-08
销售优劣势分析
优 势s 劣 势w
1、基本优势—实现地热取暖 1、效果要受到节能保温墙体、住宅
2、附加优势—远红外线健康保健功能 门窗质量、入住率、房屋朝向等
3、规模优势—拥有规模和产量 诸多因素的影响和制约
2、升温速度慢
4、经验优势—在前期的市场运作过程中
已经建立了一定的市场经验
机 会 o 威 胁t
1、房地产市场的继续发展为本项目提供了 1、传统水暖的政府性投资使得电采 广阔的新市场机会 暖难以迅速进入市场
2、煤炭价格上涨，传统水暖的成本不断攀升
3、国家强制执行节能环保墙体的政策方向
4、生活水平的不断提高，消费者更加追求 2、全国用电紧张的局面彻底得到解
高质量的健康生活 决还需要一定时间
3、传统取暖观念还比较根深蒂固，
难以在短时间内轻易改变
对 策
优势 劣势
机会
1、利用社会公众对取暖费大幅增 1、利用国家强制推行节能保温墙体的政策，
长的不安心理，以传统水暖占用空间 地热的推广和供暖效果保证保障不好， 用户认同地热
2、以健康、环保为诉求 市场没有完全打开，产品没达到供求
3、以市场占有率为首要营销目标
销售业务的控制实施
基本工作：
1、 说明与说服
说明与说服的要点：
1）企划意图；（市场需求在哪里？）
2）企划目标；（市场定位在哪里？）
3）实行内容；（实施方案）
4）实行中的重点；（目标市场）
5）考核标准与责任；（目标任务）
2、组织落实
责任人 (营销管理人)
分工（区域销售）
协作原则（团队）
实施进程计划（分析和实施）
3、 中间考核
如果有中间考核，及时发现，就会制止，不至于出现太大损失。
4、反馈调整
路线错误 调整
理解错误 沟通
执行错误 教育
用人错误 撤换
目的：
（1 ) 使之更贴近实际。
( 2 ) 优化预期效果。
营销战略三要素
目标市场 市场定位
营销组合