销售出身??掌管微软华南的北京女人

销售出身  掌管微软华南的北京女人

赵方说，总有人将微软和中国、和本地企业对立起来看，这叫作民族情结也好，或者是一种偏见也好，都是始终困扰她的，给她最大压力的事情。

赵方说话简洁而且滴水不漏，是长期锤炼的结果。于是，在探访原因时发现  ，赵方，曾经是IBM中国的首席谈判代表。

赵方的办公室和她给人的感觉一样，简练，没有过多的装饰，因此一张和比尔.盖茨的合影颇为引人注目。

对赵方来说，照片本身是荣誉的象征，她深以为傲。2001年，赵方被授予微软全球杰出贡献奖，她是获得这个荣誉的第一个中国人。在颁奖典礼上，她被安排在比尔.盖茨的旁边，照片就是当天的见证。说起这件事情的时候，赵方神情中的自豪也难以掩饰。

这并不是赵方在微软的第一个奖项。早在她加盟微软的第一年，就获得了微软亚太区最佳库存管理奖。

赵方，北京人。大学毕业加盟惠普中国，一干就是10年。1996年进入IBM，因为工作成绩优异，第一年就获得了IBM给予员工的股票。

把关微软库存

1997年，赵方成为微软中国的高级渠道经理。

微软在给赵方机会的同时，也给了赵方巨大的压力和挑战：看上去，微软的产品在中国市场上的销量很好，其实产品积压，库存已经达到了微软所能承受的极限。

赵方大刀阔斧。她将微软全国总代理的数量从6家缩减到了4家，以控制随意降价等不正当竞争，同时重整产品线并且调整返点政策。代理商来提货的时候，赵方看的是全国范围内的库存量，而不仅仅是单个代理的库存。赵方不只通晓全国的库存情况，更以微软产品把关人的身份出现。

半年下来，赵方为微软节约了600万美元的成本，并因此被授予微软亚太区最佳库存管理奖。

竞争华南掌门

2001年，另一个机会摆在赵方面前，微软华南区缺一个总经理。和赵方竞争这个位置的一共有6个人，每个人都比赵方的资格老，有的竞争对手甚至已经在微软工作了五六年之久。

赵方言简意赅地描述了当年的竞争过程：先制定书面的商业计划，呈交微软中国，然后是微软大中华区，最后是面谈。终于尘埃落定。商场撕杀在赵方说来不过是轻描淡写的几句话，背后的惊心动魄全靠大家自己去思量。

两年多以来，可以作为赵方成绩的也许是下面的两个数据：2000年，华南区的销售额同比增长68％，2001年同比增长35％。2002年，微软中国新当家唐骏提出的目标是不低于50％的增长，华南区在其中占了1／3的份额。而相对于华北和华东来讲，华南区其实是一个小区，因此赵方肩上的担子是沉甸甸的。

在广州二年半的时间里，赵方从未休过一次长假。先生和女儿一直在北京，每天通过电话和邮件沟通。谈起先生和女儿，赵方的眼里充满了感激之情，家人的支持是赵方得以成功的坚强保障。赵方还说，虽然远离在北京的小家庭，但是她在广州已经拥有了一个有50多个员工的大家庭。她的付出是值得的。

感觉不到的艺术

用微软中国人力资源部门负责人的话来讲，赵方是个管理人才。

在赵方看来，管理的诀窍在于培养人而不是管人，她的目标是让每个员工都成功。赵方常说，她的员工都是非常出色的人，简单的条框规章对他们是没有用的，如果一定要规定9点上班，那员工在6点钟一定就会下班，这样并不能将工作做好。

赵方认为，一个成功的管理者，最首要的任务就是管理好自己，以身作则，肩负起领导团队成功的责任。而对于员工的管理，赵方认为：“我从来没想过要管理他们，我的任务是培养人，而不是管理人。我所要关心的是制定员工的事业发展计划，我所要做的工作是教导员工如何自我管理。管理的最高境界决不是制度化，更不是一种约束。管理应该是无形的，使你感觉不到的，是一种艺术。它应该让被管理者感到一种享受。”在赵方到华南任总经理的2年多时间里，华南已经有3个员工调任北京负责全国范围的工作。赵方说，这在以前是很少的事情，一般都直接从总部提拔。

赢得政府信任

长期以来，微软华南区做得最好的还是企业用户。用赵方的话来讲，大企业客户和中小企业的客户各占了一半的比例。准确地讲应该是，微软华南区的大企业客户数量并不多，但是销售额很大；而中小企业的客户则刚好相反，数量很大但是单个的销量并不是很大。

赵方说，微软现在要做的是，去充分了解中国的政府究竟需要什么，微软如何才能帮助政府。她强调说，电子政府不仅仅是文字处理系统，更重要的是信息系统的建立和完善，这对微软都是挑战性很大的工作。

事实上，赵方已经在做很多工作了，微软是广东省软件协会和广州市软件协会的成员，也是协会中惟一的外企会员。赵方本人还是省软件协会的常务理事，市软件协会的名誉会长；微软连续三年都投入很大的资金，为广东省政府做软件市场的调查报告；2001年，在广州投资，与劳动保障局合作举办了“光明星”下岗职工再就业的培训活动，通过此次培训，为广州培养了200多名下岗职工，使其熟悉电脑操作，了解求职面试技巧。到现在为止，第一批学员中已有80％找到了自己喜爱的工作，走出了困境。

销售出身的赵方也会将更多的精力投注到华南区销售系统的完善上来。据了解，微软华南区现有人员中，只有1／3是销售，另2／3都是技术支持人员。赵方预计将在不久的将来，为华南区增添12个销售人员，以促使华南区从技术支持为主向销售为主转变。

在大喜大悲之间

赵方给我讲了一个故事，她说这是她职业生涯中最难忘的一件事。

2001年7月，赵方和她的几个同事去美国参加微软全球销售大会(正是在这个会上，她被授予微软全球杰出贡献奖)。会后她回国，同事们获得了奖励性的休假，去大峡谷旅游。

刚下飞机的赵方还沉浸在获奖的欢乐时，坏消息却传来，在美国休假的同事因为车祸，两死一伤。

赵方说她当时都不知道自己是怎么从香港回广州的，十几个小时前她上飞机时还是笑意盈盈的同事，刹那间就再也见不到了。

随后而至的一个月的时间里，赵方放下了她在微软所有的工作，全力以赴为去世的同事办理身后事。

首先是通知家属，一个同事的家在顺德，赵方了解到他家里除了妻子和孩子以外，还有他父母。他们事先安排只有妻子在家的时间上门去通知，先问清楚孩子在什么地方上学，什么时候放学等等，然后才敢向那位妻子说明情况。4个小时以后，同事的父母回家，另一波悲伤的浪潮又在等着赵方他们。

办理后事的手续复杂程度也远远超出人们的想象。家属的要求是，将遗体运回国内安葬。所有的手续都是由赵方在美国完成的，当她绕过了两国文化上的不同，克服诸多困难，终于将8个部门的手续全部办下来以后，才发现，没有国内的航空公司愿意接这个业务。最后联系到了香港的国泰航空，但是由香港到广州还需要一些手续，只有一天的时间。万幸的是终于办完了全部手续。

最后是赵方亲自随灵车护送同事的遗体回到广州。我不由的佩服她的勇气。赵方说，那个时候，我已经不是一个女人，我只是个老板。

这件事情对赵方的打击是巨大的，去世的两个同事都是销售骨干，而且巨大的悲痛笼罩了整个微软华南区。

就是这样，华南区还是在当月创造了历史最高的销售记录。

名片

赵方微软(中国)有限公司华南分公司总经理赵方女士于1998年加入微软(中国)有限公司，现任微软(中国)有限公司华南分公司总经理。

赵方全面负责微软(中国)有限公司在华南地区的各项业务经营和发展，并负责建立和发展与政府部门、合作伙伴和客户的广泛合作与联系。

赵方1998年加入微软(中国)有限公司，任高级渠道经理，负责支持和管理微软公司授权的总代理，主管全国范围的分销业务。在任期间，连创微软中国分销业绩月最高纪录、季度最高纪录，同时获微软亚洲区最佳库存管理奖。

赵方在IT领域至今已有13年的工作经验，经历了从硬件公司，硬、软件公司到软件公司的过渡，积累了一身“软硬兼施”的本领和丰富的商务运作、销售、谈判以及管理经验。

在加盟微软之前，赵方曾任IBM(国际商业机器有限公司)渠道销售经理，负责硬件、软件以及网络产品的全国销售。此前，赵方在中国惠普有限公司工作十年，曾任商务管理员、销售助理、高级谈判代表、高级销售业务代表。

赵方简历

2000年-2002年：微软中国有限公司华南区总经理1998年-2002年：微软中国有限公司高级渠道经理1997年-1998年：国际商业机器有限公司高级渠道经理1987年-1997年：中国惠普有限公司高级业务代表

记者手记

在采访的最初，我表明来意，想知道一个真实的赵方。

于是，赵方开始给我讲她的女儿，她说对她来讲，家庭的成功是最大的成功。

女儿是她的骄傲。女儿3岁开始上美术班，5岁的时候已经办过个人画展，拿过全国金奖了。现在12岁，已经懂得和妈妈探讨如何按照自己的兴趣选择自己的发展道路。赵方说她管女儿的方式是“无压力无暴力”，给她充分的自由和选择的空间，让她做自己喜欢的事情。

有一封信始终让赵方记忆深刻。那是两年前，赵方离开北京到广州上任时，女儿写给她的。女儿说，她支持妈妈，也看到妈妈一直以来的一切努力，她保证一定做一个生活有规律的好女儿。

说这些话的时候，赵方眼里充满了骄傲。

完全不一样的骄傲。

金羊网-新闻周刊

（责任编辑：张爱敬）