证券公司市场营销策略的创新略谈1
证券公司市场营销策略的创新略谈
作者：谭雯怡
【摘要】市场营销策略关系到证券公司的实际发展，营销策略的创新是当前证券公司突破发展困境的捷径。本文归纳分析了当前我国证券公司营销策略的类型，论述了其存在的问题，在此基础上为营销策略的创新提出建议。
【关键词】证券公司；市场营销策略；创新
当前，我国的证券行业是具有开放性、竞争性的微利行业，而不再是以前的那种受经营许可证保护的垄断性行业。因此，生存与发展空间减小的证券公司面临严峻挑战。在这种背景之下，怎样更好地使证券公司的营销意识不断增强，怎样培养证券公司的营销能力，怎样科学的营销战略架构与服务体系十分重要，是证券公司发展亟需解决的问题。
1 证券公司营销策略的类别
1.1 全面占领策略
具有较高综合实力的证券公司一般被视为市场领先者，市场占有率 的不断提高往往是其追求。主要的方式是努力设立更多的营业部，并且追求各个地区之间的较为平衡的布局。在采取这样一种策略时，全部的投资者会成为其服务潜在目标，并且会对投资者进行不同的分类，根据他们各自不同的需要确定具体的服务内容。因此，一方面他们需要将公司的内部资源有机整合起来，尤其是承销部门、研究部门和资产管理部门等；另一方面，要将全部营业部整合起来，充分发挥它们的力量。在管理体制上，事业部制是与此种策略相对应的管理体制，此外还应该将营业部的权限有所弱化。一般来说，这种策略实施的难度比较大，例如公司的资金实力、管理水平和研究水平应达到一定高度，以此，除全国性大证券公司以外，一般公司难以采用。
1.2 品种集中策略
当下，投资者可以选择的投资品种是多样的，重要包括股票（A、B股）、国债现货、基金、回购、可转换债券、企业债券等。所谓品种集中策略，指重点选择多种投资品种中的一种品种作为服务内容，将投资于这一品种的投资者视为重点服务群体的一种营销策略。上海财政证券是采用这样一种策略最具代表性的证券公司。上海财政证券是上海当地的一家银行机构，现在有近三十家营业部，所有这些营业部在上海市内集中。上海财政证券曾经重点发展国债交易，取得了良好的成绩，在上海交易所的排名一直靠前，真正通过品种集中策略获得成功。
1.3 地区集中策略
地区集中策略的目标是在某一区域进行，而非追求总体的较好的市场占有率，该地区的市场是其竞争的目标所在。这样的营销策略的采用范围比较广，一般的省市级证券公司都执行这一策略。例如，江苏省证券共有三十五家营业部，其中只有四家没在省内，这样一来可以确保在省内能有高于50@的市场占有率。
1.4 客户集中策略
曾经，我国的投资者类型单一，主要是散户，而现在的投资者结构正逐步发生深刻变化，这主要源于实施的国有资产控股公司、国有企业和国有资产控股公司和上市公司以及保险资金证券投资基金、社会保障资金入市政策的有效推行。这种改变为客户集中策略的选择和执行提供可能，也是其实施的基本保证。 2 我国证券公司营销存在的问题
2.1 产品创新不足品牌优势不显
证券经纪、证券承销和证券自营是当前国内的证券公司相互之间展开业务竞争的三个主要方面，它们都是相对传统的业务。我国的证券公司在业务的创新方面与海外相对成熟的市场相比明显不足，金融服务和产品的替代性比较好，公司之间的竞争正处在低水平、低差异的状态，无法全面地发挥品牌优势本身潜在的作用。在全国现有的一百多家证券公司里面，大多数公司的品牌和知名度只在某个区域范围内有效，即使是一些能够在全国有一定的知名度的公司也难以确保其有足够的美誉度，因此，在全国范围内拥有一定品牌优势的证券公司屈指可数。这样的现实状况导致证券公司营销的效率不高，其各项措施往往白费功夫，流于表面。