鲁振旺:人生不能没梦想,我决定做新微商了!

创业四年半了，最让我痛心的就是被迫放弃了生鲜电商项目。

一年多以前，我写的那篇放弃抢鲜购的原创，让打拼了几年的同行们也都陷入了沉思，好几十个生鲜同行告诉我，读了我的文章，他们也感觉没希望了，也要转行了，其实这不是我的初衷，将自己的创业案例当负面深度剖析，还是想引起行业的共鸣，让大家少走弯路。

就因为这篇被疯传的文章，我也遭受到了质疑和炮轰，被很多人嘲弄、讥讽，甚至还有的自媒体人跟风谣传，说我资不抵债了，连供应商的钱都不给了，我到现在都没有搞懂这帮人的心理，兴奋的高喊着“假专家”、“大忽悠”之类的，好像我做了一个不算成功的生鲜电商项目，要把我彻底的摁到失败者的耻辱柱上，遭到万人唾弃，你们到底想证明什么呢？

有一次有粉丝紧急给我发微信，让我赶紧看央视二套，我经常面对媒体嘛，有观点很正常，粉丝让我尽快打开电视，说有个话题再说我呢，我很欣喜的打开一看：作为生鲜电商的负面案例，我上榜了。。。。。

痛心的还有老用户的失望，很多用户问我为什么要放弃？到哪里再去买正宗的五常稻花香大米？。。。。我很难给大家解释什么是红海竞争，什么是行业趋势，只能不断的跟大家重复：

“对不起！”

后来想想这个道歉实在有点扯淡啊。

生鲜电商创业的感悟

不仅仅是一时的总结，这一年多来我一直在反思，在2014年初我分析生鲜电商的数据，处于快、高、散的状态，规模增速很快，利润相对较高（行业毛利率30%），行业集中度很低，竞争处于分散化的状态，这是创业的最佳领域，应该去干一番事业，也正是因为生鲜增速快，导致2015年什么B2C和O2O创业一窝蜂的进入，全部采用亏损换规模的方式，让几个月之内生鲜电商进入红海，然后又过了几个月，进入了死海。

2014年的我面临着艰难的选择，比如公众号的商业化，致力于公众号的自媒体人，电商圈里的，在2014年下半年已经月入三四十万了，这几乎是可以看得清的变现通道，当时刚刚爆发，还没有进入收割期，我当时有一个战略咨询团队，主要围绕传统企业做电商咨询的，其实2014年也面临团队转型问题，传统企业的电商化基本完成了，团队未来向何处去呢？他们都不是自媒体写手，更擅长数据分析和商业模式，假如强迫让他们向自媒体转型，就面临团队遣散的问题。

在创业初期，我有“心太软”的毛病，总感觉团队不容易，好不容易搭起来的班子，不能就这么散了，当时琢磨出来一个“生鲜严选”+“产地直发”的模式，生鲜毛利率足够高，可以跟上游原产地合作社进行合理的分润，行业又是分散竞争格局，当时的咨询团队擅长数据分析，能够找到合适的地标农产品，一想到是生鲜电商，我也更兴奋一些，毕竟从小在农村长大，假如能够通过创业来让农民们生活更好一些，我这个创业也就值了，只要能完成三四千万的规模，每年也有三四百万的利润，当时想的很简单，钱够花就行了，多了就是累赘，但是创业价值对我的动力会更大。

现在回想起来，仓促进入生鲜电商，也是大错误，稳团队的想法并没有实现，从咨询到电商，鸿沟很宽，几个咨询顾问当年直接走人了，想想很合理，大家都是名校的高学历人才，从事战略咨询也是职业的积累，怎么会跑农村卖水果呢？业务做不大，就成了小摊贩了，我很理解他们。

就是因为我看中的事情，行业也看的中，VC们也看得重，14年不是没有过好日子，几乎每个月的销售数据都在上升，让我感觉单月破200万也就是半年的事儿，一番美好的愿景等在等着我，甚至做大了，我还可以进入上游种植环节，每个核心地标产品也搞快地种种。可惜啊，很快的危机来了，到了2015年，突然涌现出无数的生鲜O2O，价格低的离谱，十几块钱就买一堆的水果，还免费送货到家，天猫超市也开始以易果生鲜为平台，进行全国性的仓储布局，通过超低价和包邮的方式收割市场，本来仅存的一块蓝海，快速进入了红海，到了竞相比价和疯狂抢地盘的恶性竞争时代。

15年全国曾经活跃着几百个生鲜O2O，现在基本上死完了，只剩下几个了，一开始就抱着不盈利的商业模式，下场一定不会好，天猫超市做生鲜风生水起，收割了原来喵鲜生和淘宝生鲜的相当一部分市场，大流量、超低价和隔日达是三板斧，本来生鲜是非标品，硬生生的变成了标品，而且还是极低毛利和高损耗的标品。

在15年底我准备放弃生鲜电商创业项目的时候，对行业前景深深的失望，除了几个巨头，其他的也就是做做小生意而已，已经做不了所谓“事业”了，不值得付出全部心血和精力去打拼，小打小闹做点小生意，弄点小钱也是可以的，跟我当初的设想形成了巨大的落差，比较好过的天猫生鲜，京东生鲜都是不差钱，还有投靠了腾讯体系的每日优鲜和拼多多们，其他的B2C和O2O连融资都面临极大的困难。

从这一点上来说，看破行业，尽早关了抢鲜购，我还是很庆幸，到了16年，行业就进入了超级死海，再折腾一年，除了让我多赔点钱，泯灭仅有的创业激情之外，看不出任何逆转的可能性。

一年来的调整和反思

放弃了抢鲜购，让我浑身轻松很多，再也不会为了销售额和品控犯愁了，生鲜电商真不是人干的活，我仿佛从泥巴地里翻滚了几天，累的精疲力竭，终于可以收工了，马上洗了个热水澡，那种感觉实在惬意啊！

整个2016年，我都在调整自媒体业务，拉下了不少啊，自媒体的同行好友们大都挣了几千万，好几个实现了“小”财务自由，为了“农业情怀”和“团队”，我失去了积累几千万财富的机会，一切只能推倒重来，重新调整了团队，认真为互联网客户写好每一篇软文，还趁机出了十几期脱口秀视频，像模像样的点评行业趋势和大事件，慢慢的，抢鲜购创业经历的磨难和激情都成了碎片化的记忆，甚至刻意不去想，时刻提醒自己：我是行业自媒体人，不是搞实战电商的。

跟几十个不同的互联网客户合作过，跟着不同的电商客户到处参加活动，也是玩的比较high，在青海骑行，普吉岛漫步，香港街头喝啤酒，杭州轮船上泡茶，有时候我也想，单纯自媒体的日子真TMD的惬意啊。

假如总结一下抢鲜购的创业历程的话，我郑重向所有创业者建议：

1、草根创业者以“利润”为中心，而不是“情怀”

一穷二白的草根创业者考虑创业方向，千万不要老想着什么“情怀”，不要说草根了，连大咖罗永浩都陷入了“情怀误区”，锤子几年来举步维艰，什么是情怀式创业呢？就是你本来创业是小本经营，团队三五杆枪，上来就想着颠覆行业，改变世界，目标越高远，创业落地的难度越大。

创业一定要落地，给自己一个小目标，比如一年内做到多少规模，开发多少用户，挣多少钱，在路径选择上，一定选择最擅长、最容易挣钱的方向，先把钱挣了再说，有了钱稍微拿出点来，就可以做自己喜欢的“情怀”项目，反正失败了也没啥。

2、紧抓大风口，快速建立行业优势

雷军曾经说过“在风口上，猪也能飞起来”，曾经被马云等大佬批判为机会主义，后来雷军也一再的解释，好像说了这句话犯了多大的错误一样，其实风口对中小型创业者真的很重要，即使是雷军这种创业大佬，假如不是当年抓住智能手机的风口，只要再晚一年，那么不会再有今天的小米，对于草根创业者来说，创业几十年，可能遇到的风口机会只有两三次，抓住一次，把业务做大了，把钱挣够了，再谋划下一步的业务布局 。

在14年的时候，我应该义无返顾的拓展公众号，迅速建立在互联网自媒体中的最强影响力，快速跟各大互联网、电商和科技公司建立合作关系，那么团队、收入和业务架构会非常快的建立起来，这个风口的时间其实只有2年，我都用来干抢鲜购了，到了2016年做自媒体也不是不行，我们跟京东、苏宁、贝贝、阿里、美柚、聚美等几十家公司也建立了合作关系，但是从涨粉和影响力打造几个维度来看，难度大了好多倍，仅仅涨粉方面，同样的一篇文章，2014年新增关注量是2016年的5~7倍。

错过风口，在红海里打拼，要付出好多倍的努力，也未必能成功，这就是残酷的现实。

3、不要跟巨头拼命

任何行业的创业，只有行业集中度较低和增速较快的领域才有机会，比拼的是创业者的创新力和服务能力，一群野狼争食吃，看谁更凶猛和强悍，到处是逆袭的机会，一旦行业集中度太高了，老大带着几个小弟控制了市场，行业规则的制定权基本也确定了，后来者获取资源和抢夺市场的难度极大，创业进入冰冻期，比如目前的打车、餐饮O2O和B2C市场，都是典型的红海。

猫超和京东先后杀进生鲜电商，通过自建区域生鲜仓储中心和配送体系，拼命砸钱来做生鲜，意味着其他生鲜电商都会举步维艰，硬生生将非标类的生鲜搞成了标品，拼多多和每日优鲜都有腾讯的投资，成了腾讯系的枝叶，有了庞大的低成本流量扶持，让独立的生鲜电商陷入三难阶段：流量难，盈利难，融资难。

创业者，利用风口的机会崛起，远离被巨头控制的行业，然后慢慢耕耘，才是创业之道。

整装待发，进入新微商，大不了再失败一次

放弃了一个自认为大势已去的创业项目，我被某些无知的人牢牢地钉在了耻辱柱上，仿佛我成了电商行业的罪人，挂着无能、废物和伪专家的标签，看起来很可笑，却实实在在的发生了，就算是我这个项目失败了吧，他们也不可能因为对我的嘲弄，实现自我价值的升值，不会让他们感觉更牛逼。

我也是四十多岁的人了，对名看得淡了，什么电商专家的头衔，实在没什么用，人生能打拼的只有几十年，我一直思考的就是把事业尽可能的做的更大一些，多挣一些钱，尽快实现初步的财务自由，不想再为钱操心，后面再肆无忌惮的折腾喜欢的事业，因为生鲜电商的挫败，又搭进去几百万，投入了两年的宝贵时间，似乎财务自由的小目标又远了一些，40多岁的人了，跟小孩子不一样了，2年多的黄金时间就这么没了，导致紧迫性更强了，必须尽快把失去的机会都抓回来。

在自媒体和电商猎头业务上已经做了更深的布局，希望在2017年能有大突破，我在电商行业领域从业了十几年，从企业打工到独立创业，做电商自媒体都有六年的时间了，一直渴望能有一块落地实操的电商业务，虽然放弃了生鲜电商，但是并没有泯灭心中的热火，反而越烧越旺，经过了一年多的韬光养晦，或许是时候卷土重来了。

搞个电商不难，挣钱的电商就很难了，现在流量、拉新和运营的难度越来越大，有些朋友，曾经也是电商界的老司机，也慢慢转型去干别的了，流量红利消失之后，要想在电商行业有所作为，真不好干，要想做成具有一定规模的盈利性电商，其实并不容易，我也不可能去干传销式微商，一直认为有些微商的做法太坑爹了。

我对什么小而美不感兴趣，或许世界上没有小而美，当年马云提倡小而美，后来发现，当年很多小而美的案例要么长大了，要么死掉了，在电商的世界里，小就很难美起来，即使一时美，早晚因为门槛低被更大的玩家吃掉，何况我这个年龄，做的所有创业项目都应该以最大化盈利和发挥个人最大效能作为核心，没有玩的时间了，也不能陷入“情怀”的误区，我不断提醒自己：要尽快让创业上轨道，尽快进行财富积累，真的没有多少机会了。

即使在放弃生鲜电商之后，我也从没有放弃过实业电商创业的梦想，一直在寻找新的机会，只是跌了一次跟头，导致的机会成本太大了，内心迟迟难以释怀，我明白，电商创业意味着巨大的不确定性，现在不敢去做的话，年龄越来越大，创业会更保守的，也许就很难有胆量再去做了，成为一辈子的遗憾，这是这么个结局，即使财务自由了，人生的缺憾也难以弥补。

就跟大大说的一样，趁着还有胆量，还有梦想，撸起袖子干起来。

在抢鲜购的创业总结里，我给选品能力还是打高分的，我们总是能找到最靠谱、正宗的地标性产品，很多老用户也曾经不断发私信给我，说怀念抢鲜购的五常大米、若羌红枣和阿克苏苹果，可能再也吃不到那么正宗的农产品了，后来总结为什么选品环节上没有出大的瑕疵，因为我喜欢较真，而且不贪利，对产品极为挑剔，作为消费者我要达到“喜欢”的程度，才能进入选品环节，围绕着“好吃”建立了一套选品机制，产品是电商的命脉，这也让我对电商创业的前景有了持续的信心。

经过长时间的调研，我研究了新崛起的网易严选，这种爆款选品模式值得称赞，每个类别只选三五个单品，整个平台也只有一千多个单品而已，很多人告诉我都成了网易严选的忠实用户了，我对它的产品来源和毛利也产生了兴趣，它的供应商基本上也是外贸加工型的中国制造工厂，比如嘉兴的拉杆箱，广东的汤锅， 杭州的雨伞，广东阳江的菜刀，都具有强烈的地方产业群特征，从中找出设计好+品质高的好产品不难，有的供应商还在为国际大牌做代工，都说网易严选便宜，经过调研我发现，它的毛利率普遍在40%以上，利润非常丰厚啊。

在自媒体圈子里，也有不少朋友开始转向内容电商变现了，毕竟全部靠广告公关的收益未必长远，手机淘宝推出了淘宝头条，让一大批内容创造者直接可以导流挣钱，只要有好的产品和营销策略，不少朋友也利用长期经营的公众号卖起了货，效果相当不错，在跟《创业最前线》的王卓然等朋友交流之后，让我深信内容电商的风口已经到来了，《一条》的日均交易额已经接近百万，每天的毛利已经超过了任何广告的变现可能性，随着更多的圈内朋友进入内容电商领域，我也决定下一个电商创业方向定在了内容电商上，我叫它：

新微商！

我已经让人统计了江浙闽粤等发达地区的地方公众号，发现头条阅读量稳定在2000以上的就有3000多，这实在是超级庞大的宝库，普遍都是地方小团队来运营，几乎是当地唯一获取信息的通道，粘性极高，变现手段为当地广告，比如饭馆、商场和4S店等等，本地化的特色明显，很多好的中国制造产品，到了地方往往加价率极高，比如拉杆箱，从工厂到了市县的商店里普遍加价率3~5倍，出厂价50块的劣质拉杆箱，到了地方成了价格三四百的高级货，这还是普遍现象，假如能依托地方公众号，打通从工厂到地方的链条，这条电商路就是有价值的，从运营的角度来看，也会更长远。

不仅是地方公众号，有稳定流量的行业号也有上万个之多，它们都有明确的行业属性，比如汽车、时尚、科技和家居等等，有些已经在进行电商运作了，不过至少98%以上的还没有动静，也是蓝海。

还有上千万的个人微商群体，过去都是做面膜和减肥药的居多，普遍都没有卖给C端用户，只是多层分销链条的，等身边的人都拉成下线了，生意也就做不下去了，类似于箱包、家居和餐厨用具等中国制造成本，对于C端用户来说都是刚需，品质和性价比高的产品朋友圈转化率更高，起码可以细水长流的做生意，靠品质和粘性能更好的维护客户关系，我认为很多类目的传销微商都不长远，向高品质方向的转型大势所趋，这里面也存在巨大的商机。

在自媒体内容变现的两道渠道上，个人认为电商会比公关广告更给力，维持时间更长，何况两者也不是矛盾的，可以同时并行，只是多推送一条文章而已，用户粘性强的公众号都会加入电商的行列，我们要做的是为公众号提供从产品到内容的整体解决方案，算是引路灯，打开了用户信任和持续购买的大门，公众号可以长期维护自己的微商城，又不需要亲自做选品、采购和营销策划，不需要亲自写文章，它们只要把握好产品，安排好文案的发布，就可以源源不断的通过自有电商平台的复购收钱了，只要有稳定的流量，就有长期性电商变现的手段。

一边打通优质的中国制造工厂和国外优质创意性货源，另一边打通个人微商、地域和行业公众号，将具备工匠精神的全球高品质产品从工厂直接销售给终端用户，尤其是三四五线地区的消费者，寻找的商品具备国际大牌的品质，在设计和创意上体现工匠精神，价格却远远低于当地的普通货，中间依然有25%~左右的毛利，通过跟合作伙伴协作，将毛利的绝对大头让给它们分账合作，我们团队的主要精力放在全国选品和内容上，包括文章、视频和素材策划，这都是我擅长和喜欢的。

这个项目的成败取决于两点，首先选品一定要准，找到品质最好的单品，在设计和创意上也能秒杀普通货，一分钟内能给消费者带来相当惊艳的购买欲，价格还要更给力，让消费者感觉很超值，选品是个技术活，只要多学习，用心积累，我相信不会比网易严选那帮哥们差。其次就是营销了，内容电商的传播核心在于内容本身，我们已经有了经过风火考验的视频制作团队，我亲自负责文章和视频的策划，再惊艳的产品，也需要靠内容打动用户。

撸起袖子干吧！提起电商创业，总有一种心有余悸的感觉，毕竟受过伤，人生能有几回搏呢？这次不妨给自己打打气，再去搏一把，这次再给自己两年的时间，再苦再难也要撑两年来证明，希望能实现年销售规模过5000万的小目标，那么这个项目就能持续做下去了，有了规模跟上游供应商的协作可以更紧密，包括产品定制、爆款、独立创意之类的，都能开展起来，我也有足够的资金来完善团队，补充文案和视频方面的高手，假如两年内还是没有办法把规模做起来，团队建设和供应链协同的难度都很大，从这个角度说，这次创业并不容易。

对于每个创业项目，我都会考虑一下几个要素：

是不是具有正面的社会价值？我穷死也不会去干传销的呵呵，将高品质的中国制造产品低价卖给终端用户，寻找全球优质的创意性产品，给供应商、公众号和个人微商带来直接的收益，应该是有正面社会价值的。

项目是不是有做大的可能？我不喜欢小而美，任何电商类的小而美创业，假如长不大，早晚会死掉的，只接受具备一定规模基础的创业项目，这样才能完善团队，协同上下游资源，才能称得上事业，依靠内容电商来撬动上下游的工厂、流量资源，我认为是具备做大基础的。

是不是能持续做很多年？上游的中国工厂都在转型做内销，在品质和设计上越来越强，这是中国制造赋予的机会，现在跨境也是热点，发现日韩和东南亚的创意性产品也很丰富，下游的自媒体资源我认为是长期的存在的，只有碎片化的自媒体形态，才具备内容创业的基础，至少在看得见的五六年之内，虽然自媒体业态在变，比如今日头条的崛起，短视频的爆发，这都是形式，自媒体的碎片化状态并不会削弱，所以只要能做起来，一定能持续很多年。微商界都要深度转型，毕竟上千万的从业者不会立即消散掉，高品质和高性价比产品跟微商的对接，一定也是行业大趋势。

任何创业都有风险，何况我也被蛇咬过，也不排除这次创业还是没有结果，我这个年龄，经受不起失败的折磨了，关键是机会成本太高了，过了春节了，到了鸡年，鸡是十二生肖里起的最早的动物，应该撸起袖子猛干一把，哪怕失败了，再有无数人炮轰、奚落我，说我是假专家，只会忽悠，起码我还能娱乐大众呢，成为行业失败的典型，对行业也是大贡献嘛。

最后说一句，不乞求任何人的掌声，无论成败，一定将创业过程中的辛酸苦辣如实告诉大家，作为自媒体内容的组成部分，希望大家继续支持我，有人让我创业不要太高调，说失败了不好收场，我怕什么啊，创业心态一定要好，即使失败了，有那么多人嘲讽也是好事，起码说明这个世界上还是有很多loser靠讥讽别人活着，来掩盖自己无能的人生。

也希望高品质的创意产品供应商、公众号和个人微商们，想跟我们一起在电商路上发力的，可以跟我们团队交流、沟通，可以马上直接跟我交流合作，2017年，一起加油！我也定个小目标，电商毛利、自媒体公关和猎头收入达到1500万，为上下游和个人微商等合作伙伴带来2000万的净利润，不信咱走着瞧！

（作者：鲁振旺，电商知名自媒体人和观察员，万擎咨询创始人，担任过十几家知名电商和O2O巨头的战略顾问，多家电台和电视台的特约电商评论专家，2016年底成立爱上新国货联盟，进行上游优质产品的定制开发，发力新微商）