如何挖掘需求 XX
如何挖掘需求
需求的分类 1. 显性需求：客户有明确的期望，清楚自己需要什么。
2. 隐性需求：客户并没有意识到或无法用语言做出具体描述的需求
问题的分类 1. 客户个人背景问题、难点问题、暗示问题、需求背景问题
小节 1. 分析需求、引导需求、满足需求
1 从客户的（现状）出发 ------- 了解客户目前的情况
2 从客户的（目标）出发 ------- 了解客户想要达成的目标
3 从客户的（障碍）出发 ------- 了解客户达成目标的障碍因素
4 从客户的（价值）出发 ------- 告诉客户达成预定目标对顾客的好处和建议
寻找需求提问⑤步法
1. 了解客户的现状和背景资料
2. 了解客户对现状的不满与存在的困难
3. 针对不满和存在的困难提供解决方案
4. 通过试探性的问句确定解决方案客户是否认同
提问方式有哪些
开放式问题通常以（谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头）
开放式询问的目的有
1. 提取信息
2. 促使发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和初入的机会
封闭式问题通常以（是否、有没有、能不能、什么时候、可不可以等开头）
封闭式问题的目的有
1. 获取确认
2. 在确认点上发挥自己的优点
3. 引导进入要谈的主题
4. 缩小主题范围
开始用开放式的问题，是收集资料、判断需求，用封闭式问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上
案例.
一. 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的
水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面 的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇， 也有这种可能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标 和愿望。
这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含 需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求， 如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生 并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求
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