营销团队狼性培育:市场呼唤适者生存

近来一直在研究毛泽东最早时期的有关文选，发现毛泽东在领导农民运动时不但从思维上体现出了对于土豪劣绅的消灭没有任何余地的狼性本质，从宣传上也是体现出了那种“彻底打倒”的狼性攻势，从行动上更是体现出了农民“战无不胜”的狼性掠夺行为。

当我回顾近二十多年的营销经历时，让我感觉到没有狼性的营销，那么营销的结果就是他活而我死。这也体现自然界 “优胜劣汰，适者生存”的自然法则，狼作为最具有战斗力的种群，深刻了解猎物、强大冲击力、高度的团队精神、完美的跟踪、不达目的不罢休的精神都是人们对狼的精彩写照。也是中国革命最后在毛泽东手里得到实现，形成一个鲜明的历史对照，无不在于把狼性的精神与行为在人类生存群体的各种斗争结果中作了全面的体现。

而作为现代市场竞争到白日化的今天，更需要我们用狼性的思维与行动，去呼唤营销的觉醒，只有这样，营销才能让更多的适者得到更好的生存。

一、永不放弃 ——营销需要良好的心态

说到狼性，我们不得不说到羊性， “羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。

在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中，我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。

2006年，在我们经营的营销团队中，发现这样的现象出现，在年初时我们招了一批怀着雄心大志的80后年轻人，在进行全面的培训后，开始了市场执行力的战斗，然而，还不到两个月，就有一半的人不辞而别，一问才知两个月过去，没有业绩，工作压力大，根本就没有了刚开始时那种激情与动力，而在我们的培训中，许多专家不断地给他们重复着路途艰难，一定要有思想的高度准备等语言提醒，但他们一直认为自己有了培训的经验，就可以马上玩出几个亿出来，一上路，失败的占到99%，成功却有只有1%的机率，这时才发现挣一元钱都是那么的不容易，当时那种老子五年内挣几个亿的大志在他们心中已经没有了底气。其实他们真的需要用一种良好的心态来平衡自己，当现实放在他们面前时，他们却并不能做到这一点。又过了三个月，剩下的一半跑了只有三个人，而第二批跑的人，认为他们非常不适应象这样营销执行，太残酷了。因为我们的每一个执行过程几乎都是定量与定性的，就是给他们基本工资再高，也没有了刚来时诱惑，他们那个进修才知道，要想过这样的营销执行关，确实需要很大的精神毅力和心态来平衡好。还好，留下最后一个人，终于渡过了最为困难的执行期，成为了一个有着良好心态，良好营销素质的营销高手。所以我不得不说，有许多人认为80后中有相当一部分消费高，心态浮躁，急于求成，我想也不无道理，造成了这一代人的那种自我圈地、自我孤放的性格，但缺乏一种狼性的本质，有时当真正与社会的现实圈结合时，发现自己离得很远很远。再后来，我们就再也找不到从事营销执行的80后们了。这也说明，80后在心态上更需要狼性的耐心与执着力。

确实，狼从不言弃。营销人员要了解自己，正确评价自己的能力。既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识；要相信自己是有能力的，是值得人信赖的，是最出色的。

一个成功的营销人，时刻要有着失败过程的体验，营销是靠无数次的失败而堆积起来，要是没有这种经验的累积，怎么可能成为一个对于产品或服务进行气氛营造而完成销售的顶级营销人呢？只有不断地坚持，用一种良好的心态去对待失败，那么累积的结果就是成功。

狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，产品就会变成商品。狼就是这样及时抓住对方的弱点进行全面的猎取，成为自己的美味，但却不知，狼为了这个美味不知等待了多少时间，关键在于它有一个良好的心态，给成功的铺平了道路。

只要你决定准备干营销时，请你一定要作好准备，永不放弃，坚持下去，营销的气氛会有一天在你的面前成形。

二、 攻略有方——正确的营销方法

1、选择好目标客户。狼在猎食过程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我们营销人在选择客户的时候需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要营销人用一种得当的策略。我们经常碰到一些营销人员，刚做业务时，就去咬定一些大客户，并且不停去进行各种活动，结果咬了一年，其它小业务因为大客户的原因而放弃，当然大客户最后也没有搞定，这说明我们在进行咬定目标时，需要对自己与市场气氛有一个短、中、长期的考虑，利用各种手段对客户进行分类咬定，那么，客户就成了你的网中之物了，你才能吃得好、吃得饱。

2、建立畅通的渠道。狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线。营销人员做营销，就需要选择一条较好的市场渠道，并对渠道进行精耕细作，协助经销商开发客户并对其维护等。我们在与客户进行谈判时，第一个问题需要解决的就是客户提供产品的目标渠道问题，要是没有一个强有力的渠道支持，那么对于客户来说，谈判的意义就会减色一半。记得有一个罗布麻茶的产品，其实罗布麻的真正作用就是降脂与降压，还有就是有效地清理血液垃圾，但客户一直把渠道锁定在茶类通道上，就把保健品当作茶来出卖，其真正的附加值却没有体现出来，所以做了三年也没有做起来，后来我们发现罗布麻叶片，喝茶只是一种人们的习惯方法，不能把产品放在茶的位置上。我们把产品搞成了罗布麻茶金素，“用喝茶的方法，解决血压问题。”“传统的习惯，绿色地降压。”这样的说法，就需要与之相关的渠道来完成，结果药店与社区卫生站成为我们的主渠道，营销当然就轻而易举了。这说明，狼锁定的目标为什么命中率那么高？主要在于它对目标所处位置的正确判断力，而判断力就是攻略的主体，营销人更需要具有狼的有机路线的判断力。

3、重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识，这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号，一是定位我在哪里，二是现在已经进入到什么状态，三是告诉大家攻击的响应回答。这就是宣传，这就是传递信息，要是没有宣传推广，信息传播，那么谁能知道你的葫芦里到底卖的是什么药？产品的销售与宣传推广有着密切的关联，营销人一定要知道营销产品或服务的基本体系——FFAB，营销产品的效用——与众不同的地方——能压倒对方的有利形势——得到的好处。要是完全靠小聪明的公关与社交和人脉，只能是做一时，而不能做一世。

通过上述的营销方法，不断地了解客户的需求，创造购买动机，理顺渠道关系，把握良好的客情关系，重视宣传推广策略的应用，从而有效地控制营销进程，象狼一样每一次的嚎叫就是一次有力的沟通过程，只有学会狼性的这一点，那么你就是一个有策略性的营销高人了。

三、团结共力——营销团队的凝聚

群狼在每一次战斗前，头狼总对不同的的狼分配着不同的任务是迷惑对方，还是伏击对方；是冲在前面，还是负责掩护，是完全根据每头狼的个性确定的。因此狼才能每战必胜，战胜比自己团队强大许多的狮豹等。

营销的团队作战，需要象狼一样完成三个动作：一个目标、一种声音、一起行动。狼群在实施目标作战时，有时可能在同一时间出现许多目标，但只要头狼一嚎，群狼就会排除一切其它目标的干扰，针对一个目标进行集中解决，营销也就同样，要是这山望的那山高，那么目标太多，分散精力，到最后一个也不做好。而一种声音更是团队的必要的成分，在一个好的团队里，是没有杂音的，当目标成形后，你可以当面讨论，但在行动中声音是一致的，这样才能使竞争者要瓦解团队可以说是难上加难；一起行动，人们都说中国一个人是一条龙，三个人就是一条虫，为什么？因为中国人的团队协作能力很差，而营销却需要很大的团队协作环境，绝对的执行力是外国企业在中国成功的主要方法，狼的绝对的执行力也是他们生存的法则，我们在咨询时碰到的许多团队，老是在执行中出问题，其有效的执行力只有百分之伴四十，造成大量的团队运作事件积压，最后让团队开始出现背后语言，这也就告诉这个团队，团队的瓦解开始了，后来出现了目标的多种理解，再后来就没有了团队的气氛，不久团队也就在市场的大潮中变得死悄悄了。所以营销成绩的好坏，就是在于能不能团队作战的共同力，团结力、向心力，学会共同力，营销的气氛就可以达到“满城皆是黄金甲”的效果，学会团结力，营销就会变得那样的简单，学会向心力，营销力量就会得到成倍的升华。

四、细节跟踪——营销过程管理，营销结果控制

狼的跟踪能力强，这个不容怀疑，所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时，还有一个更重要的过程，可能大家并不一定知道，狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因，作为营销经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不能忘记流程运用的三个过程：基本工作流程，运作流程和执行过程，如果没有把这三种流程进行全面的跟踪监督，要想得到良好的结果那是不可能的。有人会讲，做营销真的需要这样复杂的流程跟踪吗？我们在营销工作中，经常会碰到关于流程细节没有把握好，而造成执行力的低下。有一位营销经理，对于工作流程特别熟悉，过程都做到了，但业绩一直就不如别人，后来我们发现工作流程只是讲到你需要做几个事情，这位营销经理并不全面地掌握运作中的有效率，虽然按流程做了，但从自己的心理深处却并没有一种定量化的标准，当然最后就不会有好的结果，后来我们给他进行了运作过程的标准量化和定性，使这位经理按运作标准去做了，但发现往往由于运作时这位经理受外界的不可控因素的制约，其运作的有效量化达不到标准，虽然有进步，但还是没有想象的那么理想，于是我们再设计了一套执行流程，就是把运作流程中的不可控部分进行执行细化，并指导可能达不到要求处理的可行性处理方法方向，当这样的细节化流程全面运用时，这位营销经理才真正地发现原来营销气氛的营造，其实很简单。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，而对于目标的实现更需要从中间达成标准的许多流程过程的小结果，一个大的结果，是通过一系列小的结果来完成的，狼最后对于猎取结果的多少，就是决定于狼对于每一个细节的控制，我想，作为一个营销人来说，营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的全过程。

在营销过程管理时，我们为什么要提到营销结果控制？是因为每一个人对于过程的理解不一样，产生的结果也不一样，只有从思想上来解决标准的结果执行，那么才能有效的控制过程管理所带来的效益。让营销人学会一套全面的控制性流程，就象是狼在跟踪目标需要进行各方思考获取猎物的全过程一样，在没有绝对控制的情况下绝对不会盲目行动，但只要跟踪过程到家，出手就会随心而得，这就是营销人流程与制度之间掌握水准带来的理解思维的最大区别。

不论怎样说，大凡有意间与无意间达到狼性的水准的人物，最后都有一个很好的结果，一句话道破天机，毛泽东算是一匹好狼，中国革命解放事业要是没有彻底的狼性，就不会有成功的机率，邓小平算是一匹智狼，把中国大众推到市场经济的浪潮中，把大众的羊群逼到狼的视线里，让一部分人跳出来，先富起来，使中国的改革开放成为世界发展的典范。在中国几千万的营销人中，为什么区区只有一小部分的营销人成为国内企业抢手的绝品人物？是源于这些人狼性很足，完成狼性的全过程，不成为顶尖反而有点不合市场逻辑。

营销，我们需要呼唤狼性；营销，我们需要更多的人去成就狼性！