我眼中的奢侈品销售

我眼中的奢侈品销售

销售，就是满足客户特定需求的过程，并获得相应的报酬。但不同行业、不同产品的销售又有所不同。有市井小贩斤斤计较式的销售，有跨国集团间睿智高深的销售；有一针一线的销售，有关乎民生的销售。那么奢侈品销售又有哪些独到之处呢？怎样才能被称作真正意义上的奢侈品销售？

有些人认为，与普通物品的销售相比，奢侈品销售就是卖昂贵的东西，今天我可以卖50元一件的衣服，明天我也能去卖5万元一身的阿玛尼。以前我也这么认为，但是进入亨吉利后，对奢侈品销售，我有了全新的认识。

奢侈品总是与昂贵、天价等词挂钩，一般消费者只能望而却步。即使是高消费群体，为其一掷千金也需要充分的理由。那么奢侈品销售首先要了解高消费群体的切身需要，并以此来介绍产品的与众不同之处、珍贵之处及利他之处。

高端消费群体大多想通过某些东西来凸显身份，体现他们是成功人士，并能彰显个性。而奢侈品则以优质的材料、精致的工艺和深厚的文化内涵出类拔萃，“高”物一等。以腕表为例，与普通腕表相比，高级腕表的材质大不相同，表带、表盘上使用的是与瑞士军刀材质相同的316L 钢，也有黄金、铂金等贵金属材料，一些腕表上还镶嵌有钻石，表镜大多采用蓝宝石水晶玻璃，它的硬度是钢的七倍，仅次于钻石。同时腕表中更是融入了高科技元素。腕表早已不再局限于走时，日期等基本功能，更有万年历、双时区、月相等复杂功能，对于一些

名贵表，几厘米的表壳内可能融入了制作者几年的心血。可谓方寸之地，尽显华贵，技艺超凡。作为奢侈品销售，就需要将奢侈品中与众不同的元素介绍给消费者。让消费者体验到这其中追求完美的精神，卓越超凡的技艺，以及在每个细节上的精雕细刻。它能让购买者与众不同，成为时尚的弄潮儿。奢侈品的这些特质能满足高端消费的要求，并能满足他们获得品味脱俗的心理和情感。正所谓好钢用到刀刃上，只有让消费者感受到商品对他有利，能满足他的需求，交易才能达成，从而实现双赢。

奢侈品销售中环境不可忽视。街边摊的销售环境拥挤嘈杂、卫生恶劣，夏天受高温炙烤，冬天遭雨雪侵扰，并且时刻要提防“三只手”。刚刚看上心仪的物品，价钱也谈的妥当，可突然城管来了，嗖的一声，周围万籁俱寂，只剩下你遗憾的叹息。但在亨吉利这样的奢侈品卖场，冬暖夏凉，窗明几净，每张椅子都那么舒适，每面镜子都一尘不染，当你坐下后就象被什么东西吸住了，无法挪动你的脚步。奢侈品销售中环境是至关重要的一环。如同《穿Prada 的女王》中米兰达一样，对细节要有中近乎疯狂的要求。做奢侈品销售，就要对环境有近乎苛刻的要求，每个细节都需要反复琢磨，认真调查。如空调的温度，沙发的高度、舒适度，物品摆放的角度等等。我们需要想方设法的营造一个宾至如归，甚至胜归的感觉。设想，当商场比家还舒适、安逸时，你必定会流连忘返。而我们面对的顾客是高端顾客，我们想要抓住他们挑剔的胃口，让他们在店中多座1秒钟，多看一眼，就需要利用科学的方法来验证每个细节是否完美，需要通过不断的实践和反思来追

求完美，我们的环境要和我们销售的产品一样趋于完美。

其他既定因素相同情况下，服务就是成败所在，奢侈品销售也是如此，但它对服务有更高的要求，那就是高品质的服务、艺术家式的服务。

有次听广播，主持人讲了一个故事：有天，某人去一家普通餐馆吃饭，他吃了一碗臊子面，5元，他觉得很值。过了两天，他和朋友去一家高级餐馆吃饭，同样也要了一碗臊子面，但却50元，他心想，同样的面么，就算质量高点，环境好点，也不至于这么贵啊！吃的时候他觉得面有些淡，他便叫来服务员抱怨这个问题，这时，经理也走了过来，面带微笑的向他道歉，并叫来制作这碗面的厨师向他解释缘由，同时端上各种调味料让他挑选，并承诺，如果觉得还不合口味，可以根据他的要求帮他换一碗。在这样热情周到的服务下，他体会到了这碗面真正的价值。

也许这就是奢侈品销售与普通产品销售最大的不同。商品销售中存在有形部分和无形部分，对于奢侈品来说，他的有形部分是材质、技术、环境，而无形部分则是全面周到的服务。顾客就是上帝，奢侈品要做的是提供超上帝般的服务。迎来送往无不关怀备至，举手投足处处标准规范，这只是最基本要求。对于高消费群体来说，奢侈品消费不仅是消费奢侈品本身，而且消费奢侈品所象征的某种社会文化，包括消费时的心理、美感和情调，是一种对奢侈品所承载的文化、梦想以及生活态度的认同。奢侈品销售就是要将这种别样的内涵传递给消费者。那么奢侈品销售人员就需要成为能够理解奢侈品、理解奢侈

品生活方式的人。奢侈品不仅是商品更是艺术品，那么奢侈品销售即是艺术品销售，只有销售人员懂得欣赏艺术品，才能销售艺术品。这就要求奢侈品销售人员需要具备较高的素养。

素养包括一个人的行业知识储备、审美意识、口才、受教育程度等等，可谓无所不包。杨笑侬曾说：做私人飞机生意，你要会打高尔夫，喝早茶，并不是倒卖一下就可以赚到钱，你还得帮顾客打理更多的事情。这句话很能说明奢侈品行业对人才的要求。“员工必须从骨子里具备经销奢侈品的气质。”（徐东升）卖50元钱商品和卖5万元商品所需要的销售人员肯定是不同的。奢侈品销售人员需要有针对高端客户群足够的服务经验，并且对相关行业要有深刻的了解，且需不断深入和融入品牌的生活方式，具备较高的审美意识，并不断提升自身素质。“要去最高级的酒店，哪怕经常去喝杯茶，如果没有钱，就去喝杯水，实在不行，就经常去上那里的卫生间····要到豪华的地方去，感受奢华的氛围，接受高贵的熏陶。”这是徐东华对飞亚达人的要求。这也体现了业内对奢侈品从业人员审美，生活方式等的要求。奢侈品销售所提供的服务是对奢侈品生活方式的传播，一种精神层面的文化传播。“试想一个没有审美眼光的品牌经理，如何指导促销员摆放手表、开展销售？只有融入整个品牌代表的新的生活方式，你才能理解品牌的底蕴和内涵。”（徐东升）也只有这样才能做好奢侈品销售。