保险中介发展趋势

保险中介发展趋势讨论

保险中介指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。 保险中介在保险市场上作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风险管理咨询等诸方面的功能所决定的。按照建立和完善社会主义市场经济制度、推行改革开放政策的客观要求，市场化、规范化、职业化和国际化是未来中国保险中介行业生存的前提，也是发展的方向。

一、 保险中介是当前保险行业发展的必然趋势 保险中介是保险市场精细分工的结果。保险中介的出现推动了保险业的发展，使保险供需双方更加合理、迅速地结合，减少了供需双方的辗转劳动，既满足了被保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。保险中介的出现，解决了投保人或被保险人保险专业知识缺乏的问题，最大限度地帮助客户获得最适合自身需要的保险商品。

保险中介在保险市场上作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风险管理咨询等诸方面的功能所决定的。专业技术服务功能可分解为三个层面：

一是专业技术。在保险中介公司中都具有各自独特的专家技术人员，能够弥补保险公司存在的人员与技术不足的问题。

二是保险合同。保险合同是一种专业性较强的经济合同，非一般社会公众所能理解，在保险合同双方发生争议时，由保险中介人出面，不仅能解决专业术语和条款上的疑难问题，而且容易缓解双方之间的紧张关系。

三是协商洽谈。由于保险合同双方在保险的全过程中存在着利益矛盾，意见分歧在所难免。

由于保险中介公司的介入，能够提供具有公正性和权威性的资证，供保险双方或法院裁决时参考，有利于矛盾的化解和消除。

二、 保险中介发展符合国际保险市场发展潮流

现行中国保险代理人制度已经不能满足保险业发展需要。西方发达国家保险中介化迅猛得益于建立代理商业产权制度。纵观西方发达国家和地区300多年的保险发展史，其实就是一部保险中介发展史，特别是最近30年来，保险中介化趋势浪潮席卷欧美、澳洲、东南亚等西方发达国家和地区，有的国家保险经代业市场份额高达92%，最少的也达到了42%。如台湾地区，占岛内保险营销总人力40%不到的保险经代营销人力却完成了占据将近70%的保险市场份额，台湾保险业最近十五年来发生的事实是，传统保险主体公司营销人力资源、市场份额双双持续萎缩下降，相形见绌的是，大量保险业界精英转进保险经代业，保险经代业内人力资源、所占市场份额节节攀升，呈现势如破竹之状。

三、政府监管部门为保险中介发展带来巨大发展机遇

保监会84号文件印发的改革和完善保险营销员管理体制的意见共有八条，首次将保险中介代理公司置于保险公司同等重要位置，要求保险公司与保险中介代理公司一道，积极投身保险营销员管理体制改革。

保监会84号文件要求一是全行业要深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，统一思想认识，增强守法意识，高度重视改革完善保险营销员管理体制工作的紧迫性和必要性，充分认识改革完善保险营销员管理体制工作的艰巨性和复杂性，注重调动各方面的主动性和创造性，按照稳定队伍，提高素质，创新模式的总体要求扎实开展工作。

二是各保险公司和保险中介机构应依据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》等法律法规，依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。

三是各保险公司和保险中介机构应切实承担起本公司保险营销员管理体制改革责任，要从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效，成立由主要负

责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有关部门组成的工作机构，统筹本公司保险营销员管理体制改革工作。结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订改革方案，完善配套措施。

四是各保险公司和保险中介机构要按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况，要切实转换经营理念，规范公司招聘行为。要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。

五是鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。

六是鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。

七是各级保险监管部门要解放思想，与时俱进，鼓励和支持市场主体积极探索改革完善保险营销管理制度，认真研究制订相关政策制度并监督落实情况。要在现行法规框架内积极协调有关部门争取政策支持，创造良好外部环境。要积极配合有关部门依法维护劳动者合法权益，支持有关部门依法整顿市场秩序。对于符合现行法规制度，采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构，在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。

八是全行业要把保险营销队伍稳定问题摆在改革工作的突出位置，逐步推进各项改革进程。各保险公司和保险中介机构要高度关注保险营销队伍的潜藏风险，建立健全保险营销风险防范和危机处理机制，对于风险苗头和问题要及时处理并向各级保险监管部门报告。

文件最后强调，全行业要注意研究改革过程中出现的新情况、新问题，化解改革阻力，推动改革进程。要妥善处理改革、发展和稳定的关系，积极探索和总结解决问题的办法和经验。

仔细研究上述保监84号文件，其对保险中介业的意义远大于行业的整体改革意义。保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，其中特别强调“鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化；鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。”

如果说，保监会今年初开闸发放全国性保险代理牌照，是一次对专业保险中介代理企业市场准入的全面放开，那么，《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，则是从营销员管理体制改革的层面，对专业保险中介行业营销员队伍的快速发展提供了技术与政策的支持，无疑是一个千载难逢的行业性利好。

长期以来，保险中介代理业营销员队伍建设一直是制约行业发展的瓶颈。一是中介代理业营销员的行业地位相对于主体保险公司营销员而言，显得名不正言不顺，被同业冠以“散兵游勇和不专业”；二是中介代理企业面向同业增员特别是引进专业营销员人才加盟遇时，常常遇到行业壁垒；第三，从行业监管层面，对保险中介企业营销员队伍建设的措施和方略，鲜见于政策性扶持。

应该说，保监会发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，是一个涉及全行业的保险营销员管理体制改革的纲领性文件。这个文件除了要求主体保险公司积极实施保险营销员体制改革，并明确了总体思路外，尤其是对专业保险中介代理企业的营销员队伍建设的政策性支持是前所未有的，实现了四大突破。一是首次将保险中介企业提高到与主体保险公司同等重要的位置，并作为中国保险营销员体制改革的主力军之一，提出了明确的参与改革的要求，这是一个权威性的政策性地位界定；二是首次明确鼓励支持保险中介企业创新和探索营销员管理机制和模式，鼓励保险中介企业分流安置保险营销员，这从根本上拆除了保险中介行业发展中引进人才的壁垒，无疑是保险中介企业采取科学、灵活的机制引进行业人才，发展壮大营销员队伍，在政策上的能量释放；三是首次提倡和鼓励主体保险公司建立专属代理公司，走产销分离道路。海外保险业产销分离改革的成功经验表明，保险中介代理业的快速发展需要更多的竞争主体介入，其中，由主体保险公司自有营销队伍转型剥离建立专属代理公司，是一个重要的改革方向，有利于整个保险中介行专业化水平的提高；四是首次提出允许和支持各种资本进入保险中介代理市场，发展集团化、专业化保险中介机构，这就意味着从监管层面支持和保护多元投资主体参与保险中

介行业的发展，即包括自然人资本、法人实体资本以及PE 、VC 风险资本在保险营销体制改革中大有作为。

保监会今年发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》是中国保险业市场化改革近20年来的一次全方位体制改革，对全行业将产生重大的影响，其中，特别是对保险中介业的发展的意义更加深远。 四、新型保险中介解决了行业内代理人长期发展的问题

建立代理人现代商业产权制度，构建新型保险中介业生产关系，就是要解决目前中国保险业代理人普遍困惑的问题，即“我是谁？”、“为啥干？”、“为谁干？”、“我的未来在哪里？”这四个问题决定了保险业代理人的法律身份、事业归属感、行业诚信等从业者的基本属性，是对保险业生产关系的系统改革与完善，将进一步释放中国保险业的生产力。

产权制度改革是中国保险业改革的核心问题。中国保险业市场化改革实际上起源于上世纪九十年代初。当时的背景是，1992年起，中国全面进入自新中国成立以后，由计划经济向市场经济转型的经济体制改革初始期，中国开始了以“员工全员集资入股”为内容的第一轮产权制度改革，由于当时的产权制度改革并不彻底，即呈现“所有权支配经营权”，导致了1995年起以“股权流转”为核心的第二轮产权

制度改革，即建立起了“控股权决定经营权”的法律关系，中国才由此开始真正进入市场经济时期。

现代企业、私营企业、个体工商户产权制度是否明晰，决定行业经营者、从业者的事业定位、身份定位，以及归属感，这也是解决行业诚信、大进大出、粗放发展、从业者事业意愿的核心。中国保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（保监发[2010]84号），明确了改革的目标、方向和一些原则性要求，其中，希望通过保险公司、保险中介公司大胆积极创新营销机制、模式，改革和完善现有保险营销员管理体制。研究和解读这个《意见》，结合目前社会各界对保险营销复杂的心态、看法和认识，实际上当今保险营销员体制改革的核心问题就是要解决代理人现代产权制度，以代理人产权制度的明晰，确保保险营销行业健康稳定的发展。

考察保险中介业为什么会在西方经济发达国家和新兴经济体地区迅猛发展？而且正在重大影响全球保险业发展方向？那就是经代企业灵活、科学的管理机制，特别是普遍引入代理人现代产权制度，这种事关代理人核心利益、长远利益的新型生产关系，极大地促进了经代业的生产力。在海外，保险经代企业代理人的产权，主要包括三个方面：一是代理人可以世袭个人续期佣金利益；二是代理人可以世袭个人发展的团队组织利益；三是对于行业精英代理人、公司绩

优代理人配送期权、预留绩效股份。这些产权制度的明晰改变了行业逐利流动、无序竞争、诚信缺失的格局，营造了经代企业为代理人私有化现象，大量行业精英由与保险公司没有归属关系但接受严格管理的“代理人”，纷纷改行进入经代企业，为“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事业”。

中国专业寿险中介业虽然还只有四五年的发展历史，但时至今日，却真正迎来了一个千载难逢的发展战略机遇期。一是近年来保险经代行业新政不断推出，鼓励保险中介业发展；二是保监会扶持保险经代企业做大做强，今年开了发放全国性保险中介代理牌照的闸门，这是件破天荒事件，具有里程碑意义；三是监管部门已经全面部署和推动保险营销体制改革，其中鼓励保险公司营销员自由选择各种不同的营销机制和事业平台，这为中介企业以先进灵活的营销管理机制，吸纳行业精英铺平了舆论道路。