浅议影响基层保险机构业务发展的根本原因
浅议影响基层保险机构业务发展的根本原因
影响机构业务持续稳健发展的原因是多元化的。它包含
着市场因素、营销员个人因素、内勤管理人员能力因素、公司品牌因素等。
但是探究其根本原因，结合我本人在分公司及基层的工
作实践来看，营销人员的价值取向对于基层机构的业务发展起到至关重要的作用。
一、 弱体机构中存在的2\8现象
在我所服务的弱体机构中，20%的营销员专职从事保险
销售，80%兼职销售保险，因此日常出勤人力、月均有效人力占比基本维持在20%左右。我把他称之为2\8现象。
在专职从事保险销售工作20%的人当中，绝大多数是创
业期的老主管，与公司共患难、同呼吸，对行业高度认同，并且通过长时间的市场历练，逐渐形成了相对成熟的销售习惯和销售技巧，使得保险销售已经成为其唯一的收入来源。
80%的营销员，基于社会的认同程度以及营销员本人的
思想意识，并没有将保险销售当做是唯一的收入来源。事实上现行的保险营销员管理模式使得很大一部分营销员缺乏从业安全感。相对于其他销售行业而言即便没有稳定持续的业绩，但任然可以享有基本的生活保障。这一点保险行业是不能够提供的。再加上保险产品的虚拟性、专业性使得大部
分人无法形成自己特有的销售习惯和销售思维，慢慢的就会另辟他路，从而将保险职业当做兼职，用最低的标准维持工号。
二、 营销员价值取向决定着个人及公司的业绩发展
通过一些调研和访谈，得到这样一个结论：在最初选择
保险行业的时候，大部分人持怀疑和试试看的态度，并没有真正意义上去对保险有更深层次的理解和领悟，公司虽然有相关培训但往往注重营销技能而忽略了从业价值，在马斯洛的需求层次里面最高级别就是个人价值的体现。为什么那20%的人可以专职从事保险销售，因为他们在公司赚得了收入、赢得了家庭地位和社会的尊重。并且一道和公司经历了不同的历史转折期，他们得到了自身价值的升华，他们有着非常明确的价值取向。而这些正是那80%的人所不具备的，他们当中有些人能在公司赚到可观的收入，但是他们觉得这是公司应该给的而且少一分都不行。内勤老师的服务和帮扶是应该做，而且经常将内勤管理的失误或制度漏洞当做阻碍业绩的理由。甚至于当公司产品结构和销售政策发生变革时会认为是公司背叛了他们。将业绩不佳的责任归结到公司原因，自己开始放任。
三、 影响营销员价值取向的决定因素
个人价值取向的形成无外乎两种因素：内因和外因，
简而明之，内因是指个人对行业的认同程度、对保险的认知
程度以及对美好生活的渴望程度所决定的价值取向。外因是指国家对于行业发展的政策导向、公司对于发展的战略导向以及具体的管理行为导向所形成的价值导向。两种因素之间的关系内因决定外因，外因制约或推动内因的形成。
结合2\8现象，对于20%的专职从事保险销售的营销员
要通过国家政策、行业发展、公司战略来进行积极的引导，帮助他们从成功迈向卓越。而对于80%的兼职销售人员更多的需要借助外力去帮助他们更深层次的去感知保险行业及保险本身，树立牢固的从业信心。
虽然就现阶段来看，影响国家整体经济形势的不确定因
素很多，同时由于养老、医疗、就业、生态环境、自然灾害等问题的凸显，使得人民群众逐渐丧失了对未来生活的信心。进而对保险这种保障收益期间相对较长的产品产生厌倦感。（最常见的拒绝购买的话：“不买、不买还指不定活到什么时候”）
综上，营销员的价值取向直接影响到工作态度、和工作
行为。作为基层保险机构的营销管理人员，在注重业务技能提升的基础上，更加注重积极正确引导营销员的价值取向。