农资经营之我见

农资经营之我见

有人说，中国已经进入一个干什么都不赚钱的年代。农民，不管种什么都不挣钱。实体店不好干了，纺织业不挣钱了。房子难卖了，建筑业不挣钱了。农民不想种地了，农资行业也难干了。总之，这个市场不再是原来的市场。 以前，你坐着店里，就会有源源不断的客户，现在你进村推销，货物也卖不动。以前，农药的利润有百分之三十左右，现在赔本卖还赚不了吆喝。以前，只要你有好产品就不愁卖，现在就算你的产品再好，没有好的营销方案也不行。没有不变的市场，这个世界已经变了，如果你还是原来的思想，原来的方式，原来的促销手段，无疑会被竞争对手甩出几条街，你的生意会被别人抢走，你的市场会属于别人。只有不断求变，适应时代的需求，才能赢得生存的机会。 以前竞争不激烈的时候，一瓶农药能挣七八块，竞争激烈的时候，一瓶农药才能挣个一两块，甚至有人赔钱卖，甚至为了竞争串货砸你，你干也不是，不干也不是，天底下没有赔本的买卖，但不赚钱就是在赔钱！

农资行业的利润越来越薄了，暴利的巅峰时代已经过去，现在只能维持生存，你该怎么办？低价走下去？还是坚守利润底线？其实，根本没有退路，除非离开农资行业，要么只能硬着头皮干下去，所以，服务和技术的好坏越来越重要了。 未来几年，农资行业都会处于微利时代，如果还一心想快速赚大钱，除了做假药没有捷径，但是这个也是不现实的，所以，还是脚踏实地的干点实事，用产品效果换取利润，用优质服务说服客户！

薄利多销这句话不知道是谁发明的，但是我肯定说这句话的人一定是消费者，是消费者在给我们做生意的人画了个美好的饼。让我们这群农资人信以为真，走入薄利多销这个误区，越走越远，越走越累。记得刚开始做生意的时候，经常有一些农户，做在我的店里，抽着免费提供的香烟，语重心长的对我说：“要想生意好，东西卖的必须便

宜，只有比别人便宜才能吸引回头客，这样生意才能越来越好。”我经常被这些灌输着薄利多销的这种理念，而且当时的生意确实不好，就自然的走向了价格战这条充满荆棘的道路。

为了薄利多销，我进价3元的产品，厂家建议我卖5元，我很有可能就卖了4元。为了拉动当地市场的占有率，我不惜不赚钱，天真的认为只要便宜了就能带来好的生意。 但是我慢慢的发现，薄利多销这个想法本身就是个笑话。因为我们生意人想要更好的服务农户，就必须健康的存活下去，健康存活下去的基本条件就是利润。做了这么多年农资，回头想想现在的这些老客户因为留在我们公司消费的，因为便宜而成为忠诚客户的还真没有几个。增加的一些新客户，绝大多数也是因为我销售的一些产品的效果而增加的。

农资的难做也是薄利多销这个观点的后果，薄利不一定多销，但是薄利会扰乱农资市场的正常经营，会加剧同行间的矛盾激化。其实我们农资的利润和其他行业比较起来真不高。

农药的利润平均在30%，肥料的利润平均在5%到10%。加上赊销，送礼，送货等等的附加服务，一年真的赚不了多少钱。在这样微薄的利润基础上，我们如果还追寻薄利多销，这不是个笑话吗?

客户有这类的性格，贪图便宜，往往会因为一点点价格，把整个农资市场给跑遍了，到处打听，每个店坐半天，把价格询问个遍。而且这样的客户往往巧舌如簧比我们都会说话，会给我们美好的承诺，说他在当地怎么有威望，别的克户都听他的，只要我们便宜点卖给他，绝对会帮我们介绍很多客户。

但是这样的客户绝对不会成为咱们的忠实的客户，反而会成为搅屎棍，左右我们正常的销售思路。

一、“薄利多销”是经营策略

“薄利多销”是指该商品在某地颇具知名度，市场培育好，使用者认定该商品，价格比他人产品相对便宜，能吸引使用者前来购买，形成总销量的迅速上升，达到多销的结果。销售的利润尽管相对较薄，但是因为销售的总量很大，最终获得了较好的经济利益。以农药为例，如草甘膦、杀虫双、敌敌畏等品种，在经营过程中价格哪怕比别人便宜一角钱，销售的总量就会比他人大，市场占有率就高，外加其他经营措施，效益就会明显的好，从而达到薄利多销的目的。

二、“暴利多销”经营策略及其成因

每当提起暴利，人们就会与“黑心”联系在一起。但要明白一个合法商人实际上往往是以合法经营为底线的。现在经销商经营的理念是：一部分产品，如常规品种实行“薄利多销”的经营策略；另一部分商品，如新、小品种则实行“暴利多销”的经营策略。暴利为什么能多销？我们来分析一下原因：

⒈无可比性：该商品在本地首次出现，特别是进口类产品并拥有专利的公司，其它产品与其没有可比性。

⒉经营成本加大：该商品在本地无知名度，市场培育未形成，加大了经营成本，如销售者在宣传、介绍、发资料、搞田间试验、开推广会等方面的投入。

⒊经营风险更大：如果是与常规品种混用，一旦出现药害，农民往往怀疑新产品有问题，多系因农民未掌物新品种的使用方法等原因造成药害。

⒋执法部门的加强：一个新品种在当地的上市，易引起执法部门的第一关照。

⒌需求减少，市场被瓜分：土地面积逐年在减少，造成种植面积的减少，最终造成农资需求的减少；另外，农资市场已处于半开放状态，经销商多了，市场被瓜分了，经销商销售量逐年下降，但经营成本不但没有减少，反而增加，为保证经济效益，必须实施部分“商品暴利”的经营策略。

⒍无序竞争变有序竞争：前些年经销商经过几年恶性竞争，终于明白一个道理：“杀他一千，自损八百”。促使竞争逐渐趋于理性，你卖你的暴利品种，我卖我的暴利品种，互不眼红。

⒎可供商品多元化：造成恶性竞争的另一个重要原因是市场上商品少，形成千军万马过独木桥的状态；而现在生产厂家多了，可供商品多了，这样就形成了你卖你的，我卖我的，互不冲突的有序竞争局面，为实施暴利多销的经营策略造成了可能。

⒏控制力问题：实施暴利多销的经营策略的一个重要因素是控制力问题，常规品种不控制，在价格上非常透明，哪怕是多赚一角钱都是贵。

三、“薄利多销”与“暴利多销”互为关系 “

„暴利多销”实施一段时间后，其它生产厂家同样品种的配方会投入该市场构成竞争（2008年7月1日国家农业部对农药品种实行通用名制度），销售商尤其是农民往往会用两个同类品种进行比较，这时经销商就应该采取相应的经营策略：

⒈当所经营的暴利品种与新进入市场的品种效果等因素相差无几，就应该把暴利降低到正常价格水平，这里还占有先入为主的优势。

⒉当所经营的暴利品种市场已培育成熟，使用者对该品种已产生心里依赖，在当地已形成品牌，并且控制力执行到位，还应继续实施暴利多销的经营策略。

⒊当所经营的暴利品种效果、价格等因素都不够优势，同类品种进入同一市场，那么果断调整价格，实行薄利多销的经营策略。

⒋当所经营的原薄利品种，控制力没有问题，也可以提高价格销售，实施暴利多销的经营策略。 实行薄利多销经营策略的目的是招徕顾客，实施暴利多销经营策略的目的是赚钱谋利，任何商品没有利润可赚，就像汽车没有柴油是不能行驶的一样，同样是不会流通的。

不以盈利为目的的销售，都是在耍流氓

农业确确实实离不开农资和农资人的存在。深知农资行业的特殊性和重要性，无农不稳，无工不富，无商不活，农资业脚踏三行，不论是上游的生产厂家，还是下游流通商和零售商，都应当承担起更重的社会责任和义务。

农资行业普遍不景气，从上游的农药化肥生产企业，到下游的农资批发商，农资零售店，无不感叹今年生意难做，少了往日繁华热闹景象，但愈是在此危难之际，我们愈要坚定信心，大浪淘沙，剩下的才是精华。

一、生存和发展必定是农资零售店不得不面对的重大难题、农户农技水平和消费维权意识提高，农资零售店竞争激烈，已完全进入买方市场，农户买农资时可选择性空间很大，如何吸引新客户留住老客户已成为每个农资零售店最关心的主题。

二、怎么样才能卖出合适价格，获取一定利润，并开出一片市场？这将直接体现厂家的产品营销策划水平和农资零售店的经营水平。在合法的前提下，把同质化的农药或化肥卖出不一样的价格才是真本事，打价格战只是黔驴技穷的表现，一味靠杀价来发展和竞争是很难行得通的，结果只能伤人伤己，搞坏了市场，但部分产品的杀价可以作为竞争时的非常手段和战略手段。产品是农资零售店经营的核心载体，有长远眼光的农资店老板都善于紧跟市场，推陈出新，把握主动。

产品方面：

1、因地制宜的完善产品经营结构。应当根据当地的种植结构，自身实力（资金和技术），农户投入水平等来确定农资零售店的产品结构，合理谨慎的确定种-药-肥的合理搭配。例如除草剂经营需要非常强的技术水平，风险也大；杀虫剂的门槛相对较低但竞争最激烈；种子需要较大的资金，较强的技术，风险最大；肥料都需要很大的资金投入，若赊销的话，风险很大。

2、根据农资零售店的经营思路确定自己的产品组合。一般来说，高档产品需要突出服务，品牌；中档产品靠性价比；低档产品靠便宜。当然，产品贵精不贵多，挑选货真价实，效果有保证的产品，卖得放心也卖得长远，不怕卖新，不怕卖贵，就怕效果不好卖废了。

3. 学会产品的轻重缓急分类。“轻”指常规产品，价格透明，利润低，用户和经销商都很清楚，自然销售即可；“重”指打算重点合作和推广产品，名利双图，绑牢老客户，拉住新客户的好产品；“缓”指来年准备重点合作的新产品或重点产品的备用产品；“急”指季节性非常强，销售时间短的产品，如形势明朗时的冬储肥，或者虫害可能大爆发而提前储备的应急性农药，如防止稻飞虱的药剂；

技术方面：

“没有金刚钻，别揽瓷器活”，专业人才能干好专业事，千万不要凭感觉，1. 树立自身专业形象。人病了总信赖大医院的专家的诊断，特别是老专家，同样的道理，农户也信赖到有专业背景，技术过硬的农资零售店买东西。2. 改善硬件条件，加强技术咨询和互动。3. 善用技术营销来拉动销售。如不定时请农大专家或者厂家技术人员讲课，小范围的田间试验示范，田间现场观摩，田间技术指导等活动，不仅提升自身的专业形象，吸引了人气，更拉动了销售。

农资市场营销须知

1、农民买的不是农资产品，而是以一季收成的稳定希望。

2、产品在不同的层级，代表不同的作用，解决不同的需求。

在农民手上是“谷神”，在经销商和厂家手上是“财源”。

3、产品自身是没有价值的，它只有结合市场需求才会体现它的价值，所以不是产品与产品之间的竞争，而是我们与竞争对手之间资源利用方法的竞争。

我们要在产品之上建立一个附加值，这个附加值才是我们的竞争优势。

4、农民不缺肥料、农药、种子和技术，缺的是如何让这些充分综合运用从而保证他们一季好收成的方法。

5、要让农民认识我们，而不是产品自身。

6、学会利用人脉，客户也是自己的人脉资源，学会用客户给我们带来更多的客户，要知道老客户的价值是新客户的10倍以上，这就是口碑！

7、学会真正的团队作战、利用团队的力量。

如果你说公司或部门没支持你，只能说明你不会用公司的资源。

旺季做量、淡季做市场，这个道理我们都懂，但是很多人在淡季时没有很好的利用。 因为在这种时候，很多企业、营销人员已经放松了警惕，如果我们能抓住这种时机，在淡季时解决前段时间出现的问题、开发潜在市场、维护现有客户、学习、开研讨会、培训、带领经销商观摩、客情维护等等，为来年上量做准备，就能比对手领先一步，等到竞争对手忘记出击时，我们已经开始了，同时，用这种方法进攻平时很难攻下的市场、客户成功机率比较高。因为在此时，我们的客户此时空闲时间也比较多，平时没空接待你，现在完全有足够的时间