销售计划书,营销计划书

2015海天一色酒店

销

售

计

划

书

小组成员：胡杰 康洲任悦

目录

一、计划综述 ................................................................................................................................... 3

二、现状分析 ................................................................................................................................... 3

1.企业现状分析 ....................................................................................................................... 3

2.市场现状分析 ....................................................................................................................... 3

三、SWOT分析 .................................................................................................................................. 4

1.优势： ................................................................................................................................... 4

2.劣势： ................................................................................................................................... 4

3.机会： ................................................................................................................................... 4

4.威胁： ................................................................................................................................... 4

四、销售目标 ................................................................................................................................... 5

五、营销策略 ................................................................................................................................... 5

1.产品策略 ............................................................................................................................... 5

（1）商务组合 ......................................................................................................................... 5

（2）会议组合 ......................................................................................................................... 6

（3）婚宴组合 ......................................................................................................................... 6

（4）价格策略 ......................................................................................................................... 6

（5）渠道策略 ......................................................................................................................... 7

六、促销策略 ................................................................................................................................... 7

1.促销目标 ............................................................................................................................... 7

2.促销对象 ............................................................................................................................... 7

3.促销手段 ............................................................................................................................... 8

4.促销产品 ............................................................................................................................... 9

七、具体促销方案 ........................................................................................................................... 9

活动一....................................................................................................................................... 9

活动二..................................................................................................................................... 10

七、营销预算 ................................................................................................................................. 11

八、营销计划实施和控制 ............................................................................................................. 11

一、计划综述

本计划主要解决2015年海天一色淡季酒店的销售客流量较少的问题，本计划通过相关资料的搜集、整理、分析为企业制定了科学的销售计划。

二、现状分析

1.企业现状分析

长势头，近年来展现出繁荣兴旺的新局面。

海天一色北戴河店，座落在海岸礁石之上三面环海，西连鸽子窝公园，东眺秦皇岛港湾，南与旅游码头和碧螺塔公园遥相呼应，是集旅游度假、商务会议为一体的休闲避暑胜地。海天一色酒店在旅游旺季时期，各地散客及旅游团蜂拥而至，盈利甚佳。相反，在旅游淡季由于其地理位置靠海偏僻、游客稀少，使营业额远远不如旺季。本次策划以提高海天一色的市场份额，挖掘潜在市场，提高海天一色的知名度，同时，塑造企业的良好形象而展开。解决市场威胁，旨在提高淡季的销售额，合理改善餐厅的服务结构，巩固已有顾客关系，挖掘潜在客源，使海天一色在北戴河餐饮行业中立于不败之地。

2.市场现状分析

近年来在建酒店项目持续增加；房地产业市场不景气，一些写字楼、公寓纷 纷转向酒店经营；社会旅馆升级；所有这些，使酒店数量的增加远远超过了客源的增长速度。从2009至2013年中国酒店的市场规模就从6.2%增加到了18.2%，呈现出酒店增长过剩的情况。由此可见，2009年至2013年期间酒店的交易规模增长较慢，而酒店的增长率酒店的规模增长较快。

三、SWOT分析

1.优势：

（1）地理位置独特,坐落于海边礁石之上。

（2）就餐可临窗观海。

（3）有着一定的知名度,当地品牌形象好。

（4）酒店以川菜为主,厨师具有权威性。

（5）环境优雅,放松心情,独特享受进。

2.劣势：

（1）交通不便利，没有直通公交车

（2）北戴河店餐厅知名度不高

（3）客房部施设需改进 （解决潮湿问题）

3.机会：

（1）距景点近（鸽子窝、奥体公园、碧螺塔）。

（2）观海平台的建设,将带来客源。

（3）定期的促销活动。

4.威胁：

（1）新增竞争对手（五星级酒店的建设）。

（2）内部设施陈旧，酒店整体形象影响。

（3）小型家庭旅馆的冲击。

（4）旺季时消费者的口碑影响。

四、销售目标

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，其中旺季分为：1、2、3、4、5、10、11、12月份，淡季分为：6、7、8、9月份。一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%。

五、营销策略

1.产品策略

北戴河的餐厅及酒店不计其数，但是从菜系和菜种的角度分析，几乎所有酒店大径相同，无非是海鲜、烧烤和火锅。而真正具有酒店特色的却屈指可数。针对这种情况，我们要：

（1）海天一色B座餐厅主打川菜，就其所长，加大宣传。

（2）以健康、绿色消费的旗号推出“养生菜”。

（3）针对秦皇岛地区淡季的消费特点设立烧烤平台。

（4）餐厅提供多种选择，多重消费且特色川菜和部分客房并销。

产品组合

（1）商务组合

酒店客房主要按商务客人的需求进行设计，客房宽敞，有宽带接口。依据市场定位，国内中档商务客人是酒店的主要目标顾客。为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外，还将免费提供一份商务套餐。当商务客人支付RMB380元一个房夜后，会感觉非常值得。

（2）会议组合

我们有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。“VOD'’系统的支持，更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成全酒店注目的贵宾。

（3）婚宴组合

酒店在这方面的差异性优势并不明显。主要市场是中低档婚宴(每桌

RMBl000元左右)。消费满7桌(每桌RMBl000元)，免费提供一个房夜标准间婚房，免费摄像服务，并可选择：

a、赠送婚礼VCD片一张；

b、赠送营养早餐二份。

消费满7桌 (每桌RMBl500元)，免费提供一个房夜套间婚房，其余与上述相同。

（4）价格策略

特价房：门市价￥380

房型说明：单人床（可以加床）。

普通标间：门市价￥680

房型说明：含双早；房面积：25平方米；宽带免费；双床、地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,房内小冰箱

海景标间：门市价￥880

房型说明：含双早；房型面积:25平方米;宽带免费; 单人床、地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱。

海景豪华套房：门市价￥1280

房型说明：含双早；房型面积:62平方米;宽带免费; 大床地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱。

（5）渠道策略

酒店处于淡季时期，营销渠道也就显得尤为重要，它不仅关乎淡季的营业额，作为一个基础也直接影响旺季的销售。所以我们采取了以下的策划渠道。

1、加强与各地知名旅行社合作，保障客源。

2、与本地区出租车以及公交车司机进行长期合作。

3、加强移动媒体，固定媒体，广告，报纸，杂志的大力宣传。

4、网络渠道：艺龙网、同程网、携程网等团购网站。

六、促销策略

1.促销目标

（1）提高其在北戴河的知名度，通过淡季的推广提升酒店的品牌。

（2）通过策划提升淡季的营业额。

（3）B座餐厅推出养生菜，抢占市场份额。

（4）实现本项目的价值增值 = 物业营业收入+无形资产+地产增值

2.促销对象

（1）市场细分

①享受型分散式人群——秦皇岛周边城市私家旅游及北戴河享受型地区休闲娱乐人群。

市场特点及消费心理分析：

生活随性，不喜欢受时间或是人员的束缚，随时走走到处看看，感情丰富，放松自己的心情，更注重的是服务的质量，自由开放，对价格不是很敏感，追求时尚化，个性化，流行化，高档化以及娱乐性。

②豪放型团体——政府各职能部门，事业机构，企业单位。

市场特点及消费心理分析：

因公或是单位组织的活动，更看重的是消费的环境以及服务的质量，对于精神消费更是重视。

③宴会，聚餐类集体活动人群。

市场特点及消费心理分析：

朋友熟人多，重视交流情感，沟通感情，同时这类消费人群与其他人群相比较而言要求更高些，不仅对产品的质量和服务的质量要求高对就餐环境也是很重视的，不仅要物美价廉更要服务一流，尽善尽美。这一系列都会促进二次销售。

（2）目标市场

就淡季整体消费人群而言享受型分散人群消费情况的比率大概是40％。豪放型团体所占比率为20％。宴会聚餐等团体活动所占比率约为40％。从规模上看，豪放型团体属于少数消费群体，而享受型分散式人群和宴会聚餐恰是淡季消费的主力军。

所以目标市场主要定为：享受型、分散式人群、豪放型团体以及宴会、聚餐等集体活动人群。

（3）市场定位

①享受分散式人群

多为自驾游人群或是当地的居民，消费者年龄跨度大的，所以要求产品要老少皆宜，方便，安全，有自己的特色。

②豪放型团体

自然看重的是产品要有自己的独到之处，更要营养健康，人性化的服务，良好的就餐环境，一体化的消费模式。

③宴会，聚餐等集体活动

经济实惠，良好的服务，优美的环境。

3.促销手段

（1）折价促销：主要是为了提高销量，通过消费者的求廉心理，前来酒店

消费。同时也为了提高酒店在同行业中的市场占有率。

（2）延时促销：主要是为了拉动消费者，有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。

（3）提前预购价：主要是为了提高淡季时期的酒店销量，保持酒店销量平稳增长。

4.促销产品

（1）酒店住宿

（2）酒店餐饮

七、具体促销方案

活动一

活动主题：联谊海天，情定一色

活动时间：2015年周期为每两周酒店举行一次，月中和月底。

活动对象：目标受众群体商业性——以商务、关系联络为重点（中小企业）。 活动目的：通过企业联谊形式，企业间的友好合作，商务交流，科研推广等活动，

使海天一色增加销售额的同时扩大知名度。让人想到企业活动就首选

海天一色！

活动地点:海天一色假日酒店——北戴河店

活动流程：

（1）海天一色准备好前期的准备活动

天气好就在海边沙滩上准备桌子（多少看企业到来的人数定），桌子上放有水果和甜点和饮用品；天气不好改为餐厅内。

（2）组织活动

企业人员到齐后组织活动，设有出海钓鱼活动、沙滩排球、沙滩拍照、沙滩阳光浴等各项互动，适合不同年龄，不同性格的人。

（3）午餐

中午就餐到B座川菜馆就餐。

（4）活动尾声

活动结束后主持人献上祝词，希望下次光临。

活动现场布置

海天一色的大堂较大，但布置上并不协调，桌子的摆设不同会导致顾客之间的分阶级化，给顾客带来反感，统一摆设，温馨健康的桌布，整洁的餐具。

（1）在大堂等地的各色菜肴的设计图的张贴，以增加宣传推广效果 。

（2）气球3袋 。

（3）拱门一个。

（4）彩旗（按面积计算）

活动宣传

（1）宣传单张（秦皇岛，北戴河等区域预计5000份）。

（2）联系出租汽车公司，在出租汽车上打广告和放置宣传资料。

（3）网上发出广告，招商和宣传。

活动二

活动主题：相约海天—齐聚美食节

活动时间：2015年7月10日—2015年7月25日

活动对象：所有消费人群

活动地点:海天一色假日酒店（B座餐厅）——北戴河店

活动目的：以“美味海鲜，特色川菜”为主题，借机会让常客感觉到2015年酒店餐饮与以住的不同，如菜品主题推新、餐厅布置环境更新等以促进营业增长，提升品质。

活动内容

（1）凡用餐消费满1000元以上的消费者均能获得100元代金卷。

（2）凡用餐消费满1500元以上的消费者均能获得150元代金卷。

（3）凡用餐消费满2000元以上的消费者均能获得200元代金卷。

（4）凡用餐消费满2500元以上的消费者均能获得250元代金卷。

备注：消费达到2500元以上以此类推赠送代金劵。

代金劵使用说明：

（1）代金劵一次只能使用一张，规定在促销活动时间内使用。

（2）使用代金劵不享受折扣优惠。

（3）会议用餐，宴席不参加促销活动。

美食节气氛布置策划：

进门口一个大型的海天相接的造型，突显美食节主题；中餐服务员身着绿色旗袍，背景音乐以民族风为主。

工作分配

（1）销售部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

（2）餐饮部负责具体的操作与服。

（3）财务部负责做好监督工作。

（4）其他各部门熟知此活动内容，配合酒店做好本活动的宣传稚广。

广告宣传：

（1）路标设置，设置从滨海大道的指向标，用海天一色Logo，既起到宣传作用，又别具一格。

（2）运用秦皇岛广播电视台宣传。

（3）在北戴河各休闲场所、娱乐场所等休息处放置宣传资料及招贴画进行宣传。

七、营销预算

八、营销计划实施和控制

1、计划的施行

营销计划的施行需要各部门(生产、销售、财务、人事等)的协调和配合。 为了鼓励前台接待人员主动促销，建议给予门市价的7 折的决定权；各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时了解顾客的想法。

2、销售控制

各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进 行一次评估，及时分析完不成相应销售指标的原因(是产品、服务、还是促销方式、价格问题)，提出相应的措施。