培训方法之角色扮演法
角色扮演法是一种帮助销售人员将理论知识转化为现实技能的指导训练方式。参与者将自己假想成准客户或销售人员，按照真实情景去表演，他们可以从中自发地找到解决问题的答案。【跟单纯的演练法相比，角色扮演法更强调场景，要求能够融入场景情境中，更加具有针对性和丰富感；某种意义上，角色扮演法是比演练法高阶的训练方法；通过演练法掌握了必要的基本话术后，再通过有血有肉的角色扮演法来近乎真实的呈现，就能够强化训练的递进性特征。】
为什么角色扮演法如此重要而有效？为什么能帮助销售人员将理论转化为实践技能？我们大致梳理了以下八个方面的理由，供您参考和验证：
1．它强调销售人员的亲身参与。人们总是从积极模拟参与中获得最大的收获。
2．它提供了问题的答案。
3．它锻炼了人际沟通能力。
4．它通过模拟真实情景鼓励受训者学以致用。
5．它关注人们的态度和感受。
6．它没有失去客户的风险。
7．它提供了批评与自我批评的机会。
8．它能建立信心。
当然，客观评价来看，角色扮演法也存在着一些缺陷：比如由于整个过程耗时较多（揣摩角色，分析角色等），所以一次只能训练少量几个销售人员；比如一些人的表演可能过于夸张，使得其他学员觉得这种方法幼稚可笑；比如，有时候，双方反馈信息也许不如我们所预想的那样接近实际-并不是大家都能够比较认真投入地参与和督导别人。
运用角色扮演法需要注意的几个方面：
在使用角色扮演法之前必须确认参训的销售人员是否具备了必要的理论知识-包括必要的话术的掌握。因为这个方法的目的是提高销售技能，而不是从头学起，如果不具备基本的知识，销售人员的表现很可能会非常差，从而极大地打击他们的自信心，使得他们对这种训练方式产生否定情绪。【知识与技能的关系又一次得到验证性解释。】
在角色扮演法培训的开始，应当首先阐明培训的目的、作用以及预期目标；接下来介绍操作方法，例如，在一个和客户面谈的场景中导师扮演销售人员，让一个学员扮演准客户，稍后再互换角色。所有的表演都要力求真实，比如导师扮演客户时就不能表现出是一个具备了丰富专业知识的销售主管的痕迹，同时不能让销售人员脱离他们的角色身份。必须认真对待角色扮演，绝不能让参与者故意出洋相破坏培训的严肃和真实气氛。【PESOS的“说明”环节承担有比较重要的责任，这个责任就是上述的基本内容。】
在角色扮演中，要避免通过导师的语言、动作、表情、声音等暗示导师所期望的回应，角色的反应应当建立在销售人员自己对事态进展的理解之上，而不是让他们给出我们导师想要的答案。不要用评论打断表演过程，因为这会影响表演的连贯性和销售人员的情绪。在表演结束后观察参与者的感受和反应，询问他们扮演准客户的感想，在采取行动时是否感到有压力等等？如果导师扮演过准客户，也要提供类似的反馈信息，并和销售人员一起讨论。
最后，要通过对整个表演的回顾总结来得出结论【有可能的情况下，尽量采用视频录制的方式，可以实现反复观察和分析】。信息反馈是维持学习的必要因素。销售人员需要了解他们身上是否存在问题，他们的表现是否有所进步，他们在什么地方表现最出色等等。下面这几个必要的步骤是导师们引导学员得出结论的比较关键的动作：
w给予学员恰如其分的表扬
w倾听学员的改进意见
w改正每一个错误
w如果有必要反复督导
w就改进内容及方式达成共识
尝试着做几次准备充分的角色扮演训练吧。