企业培训资料
西安好的莱节能设备安装服务有限公司
培训资料
西安好的莱节能设备安装服务有限公司
2012年12月
西安好的莱节能设备安装服务有限公司（内部培训资料）
一．企业概况与文化
企业介绍
西安好的莱节能设备安装服务有限公司位于西安市高新技术开发区，注册资本人民币伍佰零壹万元，是一家专业从事电器节能整体方案设计、节能产品制造、节能工程安装为一体的高新技术企业。
目前，公司已形成LED 节能照明为主导的系列产品方案，在国内照明领域享有相当高的知名度，相继承揽了国内众多的重点照明工程。好的莱LED 智能照明系统，已广泛应用于LED 智能路灯照明，高速公路、高铁隧道智能照明，智慧景观照明，智慧建筑照明等户内外领域， 不仅光彩绚丽，而且节能减排，实现光影照明效果同时，较传统照明实现70%以上的节能效果，及其适宜照明合同能源商业运营模式。
展望未来，好的莱将以“集节能、环保为一体的复合型运营商，高端项目服务提供商”为战略定位，充分发挥资源整合能力、资本运作能力和营造力，在集团化运作的基础上通过实施资本积累、资源整合、资本运作和品牌输出三个战略步骤不断做大做强。站在时代的高点，承担起社会的责任意识和忧患意识，在打造产业特色中形成竞争优势，在发展壮大中实现社会价值，为“成就生态循环和人类和谐”的使命尽一份自己的力量。
企业文化
企业理念：
企业愿景：
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企业经营范围
企业资质（预留）
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二．照明节能工程类知识
照明工程类知识
西安好的莱节能设备安装服务有限公司是以LED 节能照明为主导的系列产品方案的工程类公司，而作为企业服务项目的根本基础
知识是进入照明行业的必备知识，下面将详细介绍LED 照明的相关知识。
1. 照明的发展趋势
1959年 1962
年金属卤化物灯
1961年高压钠灯 1969LED 灯 1983年荧光灯年LED 灯
1879年 红色 应用于室内照明 爱迪生电灯
自从人类学会钻木取火以来, 照明经历了从火、油到电的发展历程。照明工具经历过无数的变革, 出现过火把、动物油灯、植物油灯、蜡烛、煤油灯到白炽灯、日光灯, 发展到现在琳琅满目的装饰灯、节能灯等, 可以说一部照明的历史正是人类发展历史的见证。
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火把、蜡烛、油灯、煤油灯、煤气灯这些照明工具, 都没有离开火, 都是靠物质燃烧发出的光来照明的。那么有没有不用火也能照明的方法呢？有人曾经捉来大批的萤火虫, 利用萤火虫发出的萤光来照明。虽然不实用, 不过在人类的照明史上也算是最奇特的一种方法了。 19世纪末, 爱迪生发明了电灯.1879年10月22日，爱迪生点燃了第一盏真正有广泛实用价值的电灯。从此改写了人类照明的历史, 人类走向了用电照明的时代。
电灯泡(白炽灯) ：电线里的电流进入到很细很细的金属丝里, 金属丝会产生高热, 热到一定程度会发光, 这是最早的电灯, 现在仍然在广泛使用。
日光灯：它不含红外线, 所以它的光是很温和的, 不伤眼睛; 因为不含有热线, 用起来比较省电; 它也会发出许多美丽有色的光。这就是由荧光粉里所含的化学药品的性质来定了, 例如涂上钨酸镁的, 发蓝白色光, 涂上硼酸镉的发淡红色光。
蒸汽灯：是由密封在玻璃管里的各种蒸汽通以电流而发光的。它们的构造, 有点像日光灯, 也能省电。蒸汽灯有水银蒸汽灯、钠蒸汽灯。
LED 被称为第四代照明光源或绿色光源，具有节能、环保、寿命长、体积小等特点，可以广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域。近年来，世界上一些经济发达国家围绕LED 的研制展开了激烈的技术竞赛。美国从2000年起投资5亿美元实施“国家半导体照明计划”，欧盟也在2000年7月宣布启动类似的“彩虹计划”。我国科技部在“863”计划的支持下，2003年6月份首次提出发展半导体照明计划。 多年来，LED 照明以其节能、环保的优势，已受到国家和各级政府的重视，各地纷纷出台相关政策和举措加快LED 灯具的发展；大众消费者也对这种环保新型的照明产品渴求已久。但是，由于投入在技术和推广上的成本居高不下，使得令万千消费者翘首以待的LED 照明产品一直可望而不可及，迟迟未能揭开其神秘的贵族面纱！
随着国内部分厂家技术和生产成本的降低，LED 照明叫好而不叫座的局面行将改变。价廉物美的LED 照明产品，将给中国照明行业带来革命性的冲击，为广大消费者带来光明的福音！
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2.LED 照明的优点
A. 节能：
白光LED 的能耗仅为白炽灯的1/10，节能灯（T5、T8、T9节能灯）的1/4；直流驱动，超低功耗（单管0.03-0.06瓦）电光功率转换接近100%，相同照明效果比传统光源节能80%以上。 B. 寿命长：
LED 光源有人称它为长寿灯，意为永不熄灭的灯。固体冷光源，环氧树脂封装，灯体内也没有松动的部分，不存在灯丝发光易烧、热沉积、光衰等缺点，使用寿命可达6万到10万小时，比传统光源寿命长10倍以上。 C. 便于运输和安装
LED 光源属于固态封装，属于冷光源类型，可以被装置在任何微型和封闭的设备中，不怕震动，基本上不用考试散热； D. 响应时间快
LED 光源一般可在几十毫秒（ns ）内响应，因此是一种告诉器件，这也是其他光源望尘莫及的。采用LED 制作汽车的高位刹车灯在高速状态下，大提高了汽车的安全性。节能灯如果频繁的启动或关断灯丝就会发黑很快坏掉。 E. 环保
环保效益更佳，光谱中没有紫外线和红外线，既没有热量，也没有辐射，眩光小，而且废弃物可回收，没有污染不含汞元素，冷光源，可以安全触摸，属于典型的绿色照明光源。 F. 高新尖：
与传统光源单调的发光效果相比，LED 光源是低压微电子产品，成功融合了计算机技术、网络通信技术、图像处理技术、嵌入式控制技术等，所以亦是数字信息化产品，是半导体光电器件“高新尖”技术，具有在线编程，无限升级，灵活多变的特点。
2. 照明的常用术语
波长：光的色彩强弱变化，是可以通过波长来描述。我们能见到的光的波长，范围在380至780nm 之间。单位：纳米（nm ） 亮度：亮度是指物体明暗的程度，定义是单位面积的发光强度。单位：尼特（nit ）
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光强：指光源的明亮程度。也即表示光源在一定方向和范围内发出的可见光辐射强弱的物理量。 单位：烛光（cd ） 光通量：光源每秒钟所发出的可见光量之总和。单位：流明（Lm ）
光效：光源发出的光通量除以光源的功率。它是衡量光源节能的重要指标。单位：每瓦流明（Lm/w）。 显色性：光源对物体呈现的程度，也就是颜色的逼真程度。通常叫做" 显色指数" 单位：Ra 。
色温：光源发射光的颜色与黑体在某一温度下辐射光色相同时，黑体的温度称为该光源的色温。 单位：开尔文（k ）。 眩光：视野内有亮度极高的物体或强烈的亮度对比，所造成的视觉不舒适称为眩光，眩光是影响照明质量的重要因素。
同步性：两个或两个以上LED 灯在不规定时间内能正常按程序设定的方式运行，一般指内控方式的LED 灯，同步性是LED 灯实现协调变化的基本要求。
防护等级：IP 防护等级是将灯具依其防尘、防湿气之特性加以分级，由两个数字所组成，第一个数字代表灯具防尘、防止外物侵人的等级（分0-6级），第二个数字代表灯具防湿气、防水侵人的密封程度（分0-8级），数字越大表示其防护等级越高。
3. 认证安规
欧洲：CE （EMC 、LVD ）、环保 RoSH/WEEE，GS ，全球互认体系CB ，德国VDE 美洲：UL 、CUL 、FCC 、ETL 、能源之星LM 、加拿大CSA 亚洲：日本PSE 、新加坡PSB 、日本电磁兼容VCCI 中国：CCC 强制认证、中国CQC 自愿认证
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4.LED 同传统光源的发光对比
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5.LED 光源同其他传统光源的能耗对比
5.LED 灯具的组成
不管任何一种灯具，都由以下几部分组件构成
A 、电源输入接口：起连接电源的作用，如球泡灯的灯头 。
B 、外壳：一般由散热良好的铝型材构成，灯具的外形特征，LED 散热作用，外壳的散热设计直接影响到灯具的使用寿命。
C 、灯罩：不仅仅是罩在灯上为了使光聚集在一起的作用，还可以防止触电，对保护眼睛也有作用，所以每个灯上都会有灯罩 有PC 灯
罩、玻璃灯罩、塑料灯罩
D 、LED 光源：由一个LED 或由N 个LED 组合在一起，是灯具的核心部件，灯具均通过它发出可见光
E 、驱动电源：因为单个LED 工作电压为低电压，且工作电压范围很窄，直接供电，LED 不能正常工作，且极易损坏，必须通过电路对输入电源进行恒压恒流控制，驱动电源的优劣直接影响到LED 和整个灯具的使用寿命
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6.LED 照明灯具的分类
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三．销售类培训
1. 目标客户
注：1. 商场、酒店、办公室、工厂、学校、医院、店铺灯场所的灯具改造替换。
2. 各建筑设计院中包含照明设计，可建立联系后导入设计取得项目；
3. 各安装类工程公司可进行产品的合作；
4. 招标类客户；
2. 业务特点及方法
A. 工程项目营销的特点：
项目营销就是指在项目产品生产以前，对项目的构思、策划、设计、实施、性能、特点等全部内容进
行描述，并对项目进行定价、投标、谈判，最终签订合同，实施交换以满足顾客需要，实现双赢的过程。
▲独特性：任何项目均非一个标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件，有目的，有
意识的定制集成一套完整的系统，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，因此，每一个项目都是独特的，
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同时，其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。
▲复杂性：项目的运作是一项复杂的过程，其表现在：
1）成本结构的复杂：项目集合中元素的多样性决定了其成本结构的复杂性。
2）参与成员的复杂：参与项目运作的成员和机构众多，其不同的认知和利益追求构成复杂的运作环境。
3）关系网络的复杂：项目的采购组织深植于社会关系和企业内部关系网络之中，并相互产生复杂的综合性影响。 ▲非连续性：在项目的交易过程中，供求双方经济关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养
项目业务中交易双方之间的关系，这是项目业务与众不同的特征。尽管项目完结时，在供应商与客户之间
沉淀了相互的信任和依赖。但是随着时间的流逝，沉淀下来的关系逐渐淡化，例如，客户的关键人物替换，
交易方式改变等。由于缺乏连续性供求关系，项目承建期间强烈的相互依赖逐渐减弱，而双方将来能否再
次共建项目的不确定因素上升。
▲运作期长：项目的运作，并非单纯的一买一卖关系，而是一个特定时间的过程，在这个过程中供应商通
过专业技术，系统管理整合一系列集成产品，服务和劳务，最终向客户提供一套完整的解决方案。因此，
项目的运作一开始就赋予了时间的概念，一般来说，项目越大，其执行时间越长。
营销人员通过对客户需求的准确把握，向客户推介合适系统照明方案并与客户建立合作关系，其中营
销人员是用户、企业两者者关系中的桥梁衔接作用。
B. 工程项目营销的流程：
工程项目类销售是一个战术的执行过程，在实践中具有很强的灵活性和多变性。
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按照客户的类型，可以将营销分为：工程项目类营销 与 主动式产品销售
工程项目类营销实施过程： 产品销售实施过程：
寻找需求客户 核实用户需求是否明确？ 产品性能数据/价格
议价、货期确认 签约
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3. 销售的注意事项
A. 销售人员具备的条件：
优秀营销人员应具备以下条件：外表、内在修养、营销技能（职业技能/沟通技能）
B. 销售人员分工：
销售人员的分工按照个人擅长和兴趣进行有效分工提高各自的工作效率。
C. 制定销售目标：
根据公司目标的细化和分配指定团队的目标和个人销售目标，公司将进行周期考核；
D. 制定差异化的营销方案：
根据
区域、个体差异、行业差异等，对重点客户/重点产品，根据各人情况做各自擅长的事。
注意事项：
●细节：
1
要求：每天有计划，每天有总结/当天工作量化
2、营销过程中的细节：（比如如何有效处理沟通中的客户问题？）
工作中人与人之间的沟通方法/方式/问题解决途径
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四．工程案例 蛇口码头
西安高新开发区实验项目 上海宝钢宝山路灯改造 常熟方塔
常熟海虞北路路灯改造 常熟点亮工程
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