市场营销管理制度

市场营销管理制度

目 录

第一章 总则 ................................................................................................................. 3

第二章 市场工作制度 .................................................................................................... 4

第三章 客户管理制度 .................................................................................................... 5

第四章 销售工作制度 .................................................................................................... 6

总则

第一条 本制度为妍漾服饰公司营销体系而制定。

第二条 本公司作为品牌批发专业公司，为广大客户提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。

第三条 根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。

第四条 市场营销职能是：制定妍漾服饰公司市场规划及营销策略，树立妍漾服饰公司企业形象，增进客户对妍漾服饰公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。

第五条 市场营销工作由销售部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括销售部经理、市场分析员和业务员，市场督导和客服人员。

第六条 市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。

第七条 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。

第八条 公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。

第二章 市场工作制度

第一条 市场工作的目标：

（1） 深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；

（2） 维系公司客户关系网络；

（3） 树立和提升公司在行业中的形象。

第二条 公司市场工作由市场分析员在销售部经理的领导下组织开展。

第三条 公司市场信息主要包括以下几类：

（1）、国家整体政治经济形势，政策。

（2）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。

（3）、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、人员、管理水平等等；

（4）、客户的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。

第四条 公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送销售部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。

第五条 公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。

第六条 市场推广工作的形式包括：

1、全省性市场推广工作

（1）、组织新品展示会、培训会

（2）、各种专业杂志上的推广；

（3）、加大网站宣传的力度，充实网站内容；

第七条 年度市场推广计划的内容包括：

（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；

（2）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。

第八条 市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。

第三章 客户管理制度

第一条 做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。

第二条 本制度包含所有客户。

第三条 客户管理工作主要由销售部和客服部负责组织。

第四条 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。

第五条 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。

第六条 客户档案管理

（1）、客户档案资料包括：客户的名称、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。

（2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。

（3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。

（4）、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。

第七条 客户档案管理方法

（1）、建立客户档案卡。

客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。

（2）、客户档案管理应保持动态性。

第八条 客户信用管理采取信用分级管理办法。

第九条 客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。

第十条 销售部市场分析员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交财务部。

第十一条 财务部负责审核，提出客户的信用评级，信用额度，上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。

第十二条 市场分析员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。

第四章 销售工作制度

第一条 公司销售工作由销售部经理在公司法人代表授权范围内组织开展。

第二条 销售部业务员对外名片印制为“ **品牌经理”，在经营部经理授权范围内开展公司销售工作。

第三条 经营部业务员按照客户进行分工。

第四条 销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。

第五条 年度销售目标制定依据：

（1）本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；

（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；

（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；

（4）公司实际能力和现有水平；

（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；

第六条 业务员销售预测方法：

（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。

（2）、业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查；

（3）、通过分析，对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；

（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。

第七条 业绩责任额：

（1）、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由经营部经理进行修正整合。

（2）、确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。经营部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。

（3）、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。

第八条 业务员对客户的拜访：

（1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。

（2）、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人

（3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。

（４）、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。

第九条 经营部月例会讨论内容：

（1）、每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；

（2）、客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。

（3）、市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。

（4）、重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。

第十条 经营部月例会的要求：

（1）、每月一次，参加人员为经营部全体成员。

（3）、时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。

（2）在会议之前，销售部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场活动。

（3）市场分析员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。

（4）经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。