销售人员的狼性在哪?
现在的销售不是一张嘴就能走天下的时代。是同意市场需要什么,销售就提供什么,吃喝玩只是销售人员适应市场需求的一种方式,不但没有减弱销售的狼性,而且使原来销售方式变得更加温和宜行,最起码的吃喝玩并没有使销售的业绩减少呢?还是同意行业的精确划分是销售人员对行业的把控能力更强,针对性的销售战略也就更丰富而成熟,就像狼一样,更具有组织性和攻击性呢?
实质上,极度推崇狼性文化的企业大部分是小型企业或者是急功近利的一些企业,因为狼性就代表着速度,速度就代表着执行力,狼性代表着不择手段,就是业内经常说的“执行力就是没有任何理由”,很多的企业缺乏产品核心竞争力又不想在品牌的构建上面去投入费用和精力(投入和产出有一个滞后性),只是想快速的捞一把,所以就把人的主管能动性放大到无限大,小企业为了生存,推崇狼文化是无奈的选择,可以理解,但是企业做到一定规模的时候还在极端推崇狼文化,只能是无解。
销售人员的狼性在哪?要认识这一点,首先要认识狼的特点。狼,他具备这快、准、狠的特点,让他具备这些特点的前提是它有着先天敏锐的嗅觉和灵活的身体。这就像一个销售人员是一样,面对客户你要比竞争对手更快的、更早的去挖掘去发现客户的需求,也就是通过各种手段去了解你的客户他需要什么,他的难题是什么你能否为他解决。这就是销售人员的狼性所在。简单的吃喝玩大家都能做到,就看谁能在吃喝玩的过程中去发现以上客户的需求了。
基层要有攻击性,中层要组织性,高层要有战略眼光
在现实的市场环境中狼性的销售特点并非就好,要知道市场经济的发展在中国这片土地上除了高、精端的科技产品还不多外,其它的:生产、消费、制造、日用还有那不样不冲击着人们的眼球。哪里缺少了什么生活必须品啊,所以狼的精神不一定最合适,因为玩命跑市场的那个时候过去了。飞机、火车提速了、互联网可以销售了,微信可以发照片了。用不着走遍千山万水了,也无须千言万语了,只要懂得千方百计就行了!我觉得销售人员应该变狐狸了!!!!
根据产品的性能、特点去分析,看看是那个年龄层的人在用,性别呢?生活习惯、消费水平、分布区域等等,也可以看看竞争对手产品主要是哪类人群在用。希望能对您有帮助。
我一直非常赞成的一个提法是:顾问式销售人员。首先要对自己的产品有深入的了解,产品的属性、产品的切入点、产品的市场效应等;其次要对目标客户进行筛选和分析(此处要做的工作很多),因为产品和需求只有在彼此双方都饥渴的时候才能产生销售行为(当然关系营销除外,不走产品纯走关系);第三也是最重要的一点,就是积累和坚持,其实作为销售人员,所有人都知道销售很锻炼人,我要从销售起步,但是锻炼人到底锻炼在哪里?恐怕少有人思考。任何的产品都不是单一的,现在社会化营销空前膨胀,销售行为也从单一的产品推广转变上升为一种社交行为,要想在单一领域取得突破,就必须在多领域有所涉猎,和客户取得多层次的交流,多读书、多经历此所谓积累;第二个坚持就是基本功了,销售行为不是一蹴而就的,有的客户跟三年五年的也很正常,套用士兵突击里钢七连的一句话“不抛弃、不放弃”,一个客户跟到底,只要有一天他有了需求,第一时间就会想到你,要有这种精神才能把深度和厚度积累起来,最终有一天奔腾如海,成就自己的理想。
1、知识和人脉都是销售的重要影响因素,每一种因素都对销售起到很大的作用。
2、当这两种因素分开来看的话,我认为知识代表好的产品,人脉代表了好的渠道。因此在不同的
时间,对销售的影响是不一样的。
3在产品销售的初期,渠道重要,而后有好的产品才能持续发展。
4、作为一个销售人员,我建议要沉下心来增长自己的知识,然后通过知识平台建立关系网络,发展人脉。
没有完美的产品,关键是怎么诠释好自己的商品并满足客户的需求,而且任何事物都是两面性的,和竞品相比劣势不代表产品没有优点,关键看产品的优势能否满足客户的需求。还有就是怎样诠释好自己产品的卖点,影响客户选择的因素方方面面,我们做销售要学会创造自己的优势和特点。 要很好的回答你这个问题,得分两部分说:
1、对于刚导入市场的产品,企业往往在前期的时候更多的注重“份额与销售量”,渴望其短时间内渡过“生存期”,进而发展。
2、阁下问的问题,一般情况下,销售额你是知道的,而利润一般只有老板和核心的领导才知道,你没问老板怎么知道公司不注重利润为目标呢?哪个企业不想挣更多的钱呢?你完成的销售目标,企业也挣了利润了!
如何看待年终奖区别发放,重点奖励优秀员工的做法?
年终奖重点奖励优秀员工的做法应该是正确的,但是在一些公司激励的发放上面会产生一些负面的影响,问题还是出现公司的管理方法上,主要有以下几个方面:
1、公司的价值取向。这将直接导致员工的个人目标和公司经营绩效目标是否统一,是企业文化建设成败的关键。如果一个企业有合理的价值观,那么员工的精神是积极的,员工对工作讲求贡献而非遇事推诿,拈轻怕重,对利益不择手段。公司激励就会注重的是绩效而非个人影响,激励发放就能避免产生太多不必要的矛盾,对来年的工作就会有推动而不是阻碍。
2、目标透明化。公司目标乃至班组目标要透明,让公司每位员工都能清楚自身和团队的目标,以及目标能够为团队产生的支持作用。
3、绩效公开。绩效评定要公平公开,月度季度考核的结果要和被考核人沟通,保证员工清楚差距和进取方向。
4、贡献大小评定。绩效公开必须明确员工个人的贡献大小,对企业、对团队的帮助和支持,要能够数据化标示,树立榜样楷模,拉开绩效差距,为激励发放铺平道路。
5、激励发放的方法。激励发放尽可能公开,激励名称要和奖金的多少、贡献大小对应。发放激励要感性,鼓励语言要奢华一些,不能像安排工作过于理性。
销售类员工成长最关键的是什么?
1、销售人员自身具备素质:自信,热情,毅力,综合素养,执行力;
2、结果导向思维:从上到下,从头到尾的结果导向思维;
3、培训:系统的公司产品和行业知识的培训;
4、激励机制:合理并透明的激励机制,且坚决执行。