饲料业务员不看后悔,饲料销售10步[1]...
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案例:
A 集团是国内十大饲料企业集团之一,主要生产高档猪浓乳料。B县是湖南的养猪大县,年生猪出栏约100万头,猪浓乳料市场需求旺盛,月需求量不低于1500 吨。2000年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县,利用半个月的时间,将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后,确定了“高档猪浓乳料切 入,乡镇密集型开发,服务营销树品牌”的思路,并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多,竞争异常激烈,每 个乡镇饲料经销商不下20家,大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时,不找当地销量最大的饲料经销商,而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在 开发经销商时,他并不直接向饲料经销商推销产品,而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商;二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商,他义务帮助这位经销商收了3天的稻子……
老冯与目标经销商建立了一定的感情后,他便带着 经销商参观公司,参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到1年的时间,老冯开发了15家乡镇级的经销商,浓乳料的销量也上 升至每月300吨,成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功,完全归功于老冯有谋略、有步骤,永不放弃地开发经销商。
饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。主要用户农民比较贫困,缺乏资金和养殖技术,需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切,饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售,都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说,对于大多数的饲料厂家而言,没有经销商就没有销量, 没有经销商的增长,就没有销量的增长。
然而,由于大部分饲料厂家销售员都是学农的,以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识,能胜任产品技术服务,但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能 力,这些正是学农的营销人员的缺陷。
成功开发饲料经销商是一个系统工程,需要事前精心的准备,事中准确的判断和细心的沟通,事后细致周到的服务。同时,它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。
第一步:找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确。
不同类型的饲料厂家,都有其各自的市场和用户
。饲料厂家的类型主要有:猪全价料厂家(小猪料、中猪料、大猪料)、鱼料厂家(鱼配合饲料)、鸭料厂家(鸭配合饲料等)、猪浓乳料厂家(乳猪料、高中低档猪浓缩料等)、预混料(小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等)、添加剂(多维多矿等)。不同类型的厂家提供产品的 对象及其特点也不一样。(见表1)区域销售员应该根据自己公司的类型,搞清楚自己的用户是谁,他们主要分布在什么地方。
第二步:知己知彼,做到心中有数。
很多饲料销售员在开发经销商时,当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时,往往一问三不知,最终无功而返。因此,饲料区域销售员在开发经销商之前,必须做到知己知彼,这样和经销商交往中才能应对自如。
区域销售员如何知己知彼,做到心中有数呢?
1.知己(企业基本情况与销售政策)。
区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时,可以主动向周边同事、领导询问、请教,也可以向企业相关部门咨询。
2.知彼(经销商、养殖户、竞争对手)。
(1)直接登门拜访经销商,通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料,获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。
(2)与经销商交流,了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质,企业经营状况,产品结构与产品销量,产品价格,主导产品,销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。
(3)与养殖户交流,区域销售员要走村串户,直接深入农户的家中,面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等,以此间接了解竞争对手。
第三步:谋划区域市场发展蓝图,做到系统思考。
很多饲料厂家的销售员在开发新市场时,由于负责的区域大,厂家下达的销售任务重,到新市场往往像猎手一样——今天这个县,明天那个县,到处寻找客户。但是 一个月下来还是空手而归,即使偶尔开发了一两个客户,最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。
之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后,应该对区域市场作一个全面的系统规划。
一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度,饲料的品种组合、价格与返利政
策,渠道模式的选择,开发目标市场的进度,开发经销商(养殖户)的数量与标准,销售人员的部署与激励措施,科技示范与科技讲座计划,营业推广计划,促销计划,墙体与车身广告,经销商标准店的建设等内容。
第四步:找准目标对象,做到有的放矢。
销售员对区域市场进行规划后,应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索,然后与渠道模式和经销商选择标准相对照,结合所掌握经销商资源的实际情况,确定拟开发的目标经销商。
首先,最大限度地搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是挨家挨户地走访经销商,了解经销商的姓名、电话、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。其次,结合“感知法”和“科学评价法”从了解的经销商中筛选符合企业发展需要的目标经销商。最后,找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。
开发新的经销商就好比谈恋爱,要双方走到一起,还得双方都满意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户,最终都要考虑两点:一是经销商是否有可能经营你的产品;二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置,每月能达 到多少的销量。在这两点原则的基础上,对目标经销商进行ABC级别分类,按先后次序开发经销商(见表2)。
第五步:正式拜访前精心准备,做到万无一失。
以前笔者在一家饲料公司做营销副总时,底下有一个区域销售员,每次开会,他总是汇报说下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时,不是意向客户不在家,就是客户没有时间与我们交流。可见,在正式拜访、开发新客户前,一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准 备、时间准备等。
区域销售员在拜访目标经销商前,要对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的,经销商开发的目标设定(销量),与经销商切入的促销方法、品种、价格(厂价、批发价、零售价、毛利),为经销商及养殖户提供的技术服务,经消商的区域设定、拜访的时机等。
区域销售员在拜访目标客户前,应该提前预约,根据和各个经销商约定的时间,安排一天的行程路线。只有这样,才能提高工作效率。
有的销售员在拜访经销商时,给人的第一印象很不好:篷头垢面,说话吞吞吐吐,没有一点活力与自信。不仅降低了企业在经销商心中的形象,而且影响了经销商的开发进程。所以销售员出发前首先要整理好自己的仪容仪貌,头发要梳理干净,服饰要整洁朴
素,皮鞋要光亮;其次要调整好自己的心态,心情放松,精神饱满,相 信自己今天一定会有所收获,没有经销商,就没有销量;没有经销商的增长,就没有销量的增长。
第六步:推销自己,让经销商对你产生好感
销售员进入经销商的店内,先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生意,往往不是被拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此,区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢?
首先,第一印象很重要
销售员在进入经销商店内之前,先整理一下自己的仪容、服饰,深呼吸,放松自己。然后很自信地走进经销商店内,并自然地向经销商自我介绍:“您好,我是XX饲料厂的业务员XXX,久仰X老板的大名,今天专程向X老板请教。这是我的名片,希望能成为您真诚的朋友。”
其次,从生活爱好谈起
仔细观察经销商店内陈设,从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸,就可以说:“今天的天气真好,X老板喜欢看报吗?”“我也喜欢,X老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之,区域销售员一定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题展开讨论,注意与客户保持共识。
最后,用小礼物赢得经销商的好感
每次拜访客户时,不要忘了给他或他的家人带点小礼物。
第七步:探询经销商的需求,对症下药
很多销售员拜访经销商时急于求成,走到经销商的饲料店里,不管经销商是否愿意听,也不管经销商是否听得进去,只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有 实力,如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听,多么到位,经销商还是无动于衷。因此,区域销售员在说服经销商之前,先要了解客户的需求。
了解客户的需求有两种方法:多问、多听
1. 多问。问什么呢?问客户的爱好,问客户的家庭成员,问客户的经营历史,问客户的合作厂家,问客户的月销量,问客户的品种结构、价格及销量,问客户的经营利润与开支,问客户市场的竞争状况,问客户现有厂家对他的主要支持,问客户对现有厂家的评价,问客户现在的困惑,问客户区域市场的发展趋势,问客户下一步的 打算,问客户对本企业的了解程度。
2.多听。为什么要多听呢?多听,可以让客户感到你很尊敬他,可以使客户畅所欲言,可以最大限度地了解客户的基本情况;多听,你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实,以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢?集中精力,以开放式的姿
势、积极投入的方式倾听;听清全部内容,整理出关键点,听出对方的感情色彩;以适宜的肢体语言回应。
饲料经销商常见的需求 :
1.利润需求:饲料经销商以赚钱为目的,所以他们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润。
2.发展需求:很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时,除了考察拟经营品牌的价差和利润外,更重要的是考察拟经销品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。
3.感情需求:很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外,还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。
因此,销售员只有探询和了解潜在客户最重要、最迫切的需求后,与客户的交流才能有的放矢,才有可能打动客户,使潜在客户变成企业的经销商。
第八步:顾问式销售,消除经销商异议,打动经销商
销售员在对市场和经销商的状况充分了解后,可以以顾问的方式,帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势,分析他们目前的处境,所面临的机会与威胁,帮助经销商理清思路,规划他们下一步的发展目标,强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路,包括产品策略、人员布置,帮助经销商开发村级网点,深 入村庄进行科技示范与科技讲座,在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。
区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提,只有客户将问题抛出来,销售员才能对症下药,最终赢得客户的理解与认同。
销售员引导客户陈述异议时,可以直接问客户:“X老板,您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧?还有什么问题影响我们的合作吗?”也可以通过客户周边的人,如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。
销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假,主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后,分析客户为什么会有这样的异议,弄清是自己的工作没有做到位,客户想获得更多的优惠政策,还是客户根本就不想与你合作。
针对客户的真异议,销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高,可以调低价格或者向客户说明你的价格为什么高,这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之,只有消除客户的异议,双方才能最终达成合作。
第九步:充分借用资源,推波助澜
销售员开发经销商时,虽然做了大量努力,但还是无法打动客户。这时销售员就应该反省,是自己的能力问题还是缺乏企业
强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商,销售员可以邀请企业的总经理、营销副总或者销售经理协助开发,并给予政策支持;或者将这些经销商带到企业参观,现场感受企业的发展与实力, 并与企业领导沟通交流;也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处,让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。
第十步:缔合约、下订单,
不让煮熟的鸭子飞了
有些区域销售员通过前期的大量工作,如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等,经销商已表示愿意合作,却没有向企业报计划、下订单、提货,以至于前功尽弃。造成这种结果的原因主要有两方面:一是区域销售员没有盯紧经销商,缺乏危机感;二是客户还在犹豫,还没有最后决定。针对这种现象,区 域销售员应先拟好合同,拿到经销商那里——“X老板,我们公司的产品、政策您也了解得差不多了,我希望能尽快与您合作。为了更好地维护和保障您的权益,我 拟定了一份试销合同,您看看吧,如果没有什么问题,我们现在就将合同签下来,您看行吗?”试销协议签订后,马上要求经销商报计划、下订单、提货。如“X老 板,我们的合同已经签了,正好这两天我们公司有送货车经过这里。咱们是不是现在就报一下计划,以便公司顺便把货发过来。您看这样行吗?”催促经销商下订 单、打款、提货。
工作总结主要是对每天的工作进行梳理、分析与总结,明白每天的成功与失败,如何保证以后继续得,如何减少以后出现失。工作总结是写给自己看的,不要把它当做给领导看的差事,首先心态要摆正,只有心态摆正了,你才能正确理性且用心地分析你一天的得与失,而进步正是在你以这种良好心态的每日点滴总结中成长的,每天给自己一点压力,给自己一点总结自己的时间。
关于具体你每天想怎么总结,作为一个猪料业务员,我觉得应该从以下几方面:
1) 分析今天的收获,如今天工作的亮点(如今天我帮客户解决了什么问题,或者我在某种销售技巧运用很好、或者我哪方面沟通的技巧有了突破等等之类)、业绩(如开发了多少新客户、客户有新报了多少拉料计划等等之类)、你拜访的客户情况、及意向客户情况等;
2) 分析今天的不足,工作中还没完成的方面,与昨天制定的计划对比,以及今天感到做得不够好的地方,并对不足与问题要给出改进措施和所需要的支持资源;
3)制定明天的工作计划,其实每日工作计划就是对你月度目标的分解,你要根据你的月度目标合理安排你每周每日的工作,制定详细的时间
计划,并驱动你去完成任务,这样你的月度目标才可以达成的。
这里包含了二个方面:一是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式:
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗?
那如何做好销售有了答案:
第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面:
一、勤学习,不断提高、丰富自己。
1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。
2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。
3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户
是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。
3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。
4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二:灵感。
灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。
2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。
3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗
咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。
第三:技巧。
技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段:
一、拜访前:
1.要做好访前计划。
(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。
(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。
2.前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。
二、拜访中:
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。
三、拜访后:
1.一定要做访后分析。
(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不
够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。
2.采取改进措施。
(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。
如何应对客户的拒绝
http://www.ceo.hc360.com2011年10月21日13:15总裁网作者:杨鑫
1.如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3.如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”
4.如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”
5.如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
6.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划。
7.如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
8.如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9.如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推
销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
10.如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11.如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”
12.如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
13.如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”
类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
销员,如何挖掘和满足客户的需求?
曾经有这样一则演绎来的营销故事:
一家公司以角色扮演的方式,对前来复试的三个营销人员进行测试,并从中录取一人。
主考官拿来一瓶水告诉他们,一个营销人员,最重要的是以敏锐的眼光,发现客户对你推销产品的潜在需求,然后,想方设法满足它,不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去,现在,假如我就是那位客户,你们怎么推销呢?
第一个营销员,拿着那瓶水走了过去,说道:“先生您好,通过刚才跟您交谈,让我学到了很多东西,您滔滔不绝的口才,更是让我钦佩有加,你讲了这么多话,现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。
第二个营销员点头哈腰地走过去,低三下四地哀求道:“先生您是一位仁慈的人,我家里上有老,下有小,都等着我去养,可我到现在还没有找到一份正式工作,您能不能发发慈悲,可怜可怜我,买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。
轮到第三个营销员,只见他一步跨过去,从口袋里摸出一个打火机,然后一把扯住主考官的领带,“啪”的一下点着了,问道:“先生,您需要这瓶水吗?”
“你这个混蛋,你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水,浇灭了领带上的火
。
结果,第三个小伙子被录用了。
为什么呢?因为在这场推销当中,第一、第二个营销员,都是单纯地推销,不论是奉承客户,还是利用客户的同情心,都没能够充分地挖掘出客户的需求,只有第三位,在主考官“不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去”的条件下,抓住了“水火相克”的关键点,先点燃火,激发客户的买点,再相机卖水,可谓是创造了一种需求。
当然,这可能是杜撰的一则案例,但却也表达出营销的要义来。
营销学之父菲利普.科特勒说:营销是发现需求,满足需求的过程。对于营销人员来讲,只有先洞察、挖掘市场的需求,才能根据市场和客户的实际情况,推广或预售相应的产品,从而在满足市场或客户需求的同时,也实现产品及自我的价值。
那么,如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢?这里有三个步骤:
第一步:探寻市场容量
市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法,叫连比法,其计算公式是:k=nqp,其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。
比如,我们想预测一个区域市场方便面的市场容量,该市场有100万人口,每人平均购买量是10包,每包平均单价是1元,那么,该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。
当然,有时并不是所有的人口数,都是消费者,并且,在购买产品时,有时还会存在一些变量,因此,就催生了这个方法的的变形——锁比法,它由一个基数乘上几个修正率组成。其公式为:k=navv1v2
其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。
比如,一家文化用品公司,想测算一个区域的市场需求量,当地有10万人,人均可支配支出1万元,购买文化用品支出比率1%,该公司产品在该区域的占有率是5%,那么可以这样来计算这家公司的市场需求量:
该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。
第二步:挖掘客户的需求
客户的需求来自于以下几个方面:
现实的需求。曾经有一个这样的笑话,两个医生在一起聊天,甲问乙,为何你每次看病,都问病人喝什么酒,病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦,我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们,现实的需求挖掘,跟客户的实力有关系。比如,客户的资金
实力越大,多进货或多订货的可能性就越大。
现实的需求需要通过以下方式来挖掘:
给予比竞品更高的利益,包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,通过给客户高于对手的利益,让客户拿出更多的人财物,来重点经营和推广产品。在这方面,作为企业可以通过逆向定价法,最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。
良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品,挖掘客户的需求潜能,还需要构建和谐的厂商关系,要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值,比如,利用各种会议时机,企业培训经销商及其人员,企业领导定期拜访和指导客户,采取客户经理制等等,以加强沟通,改善关系,从而促进销售。
即时激励,刺激进货。即根据市场和产品推出情况,通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等,渲染行业、市场、产品前景,再通过现实的政策拉动,吸引客户把钱掏出来。
潜在的需求。什么是潜在的需求,就是有市场,但尚未挖掘或激发出来,需要进行引导,比如,各种新式产品的推出,在经历企业对市场的培育之后,现实的需求就会越来越大。
如何挖掘潜在的需求呢?除了企业要进行适度的广告宣传,来进行“立体式”引导外,作为营销人员,要做好以下3个方面的工作:
1、调研市场,细分定位。现实当中,当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候,我们会惊奇地发现,当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候,市场又会有新的销量,份额又会有新的增加,套用鲁迅先生的话说,市场就象海绵里的水,只要愿挤,总还是有的。因此,作为营销人员,要善于找到市场产品的细分点,我们可以从产品品牌、包装、规格、功能,或补缺或完全新品类,来引导客户的需求2、用榜样来带动。营销人员可以通过构建样板市场,树立新产品推广榜样等方式,来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品,把潜在的客户需求给调动起来,通过参观样板市场,不仅可以观摩借鉴学习,而且还可以树立客户的自信心,促使他们下定决心,快速行动。
3、顾问式销售。所谓顾问式销售,就是能够站在客户的角度,结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道,给客户提供市场需求解决方案,告诉客户,为何要通过引进一些产品,来满足广大顾客的需要,同时,对客户及其员工,还要发扬传帮带的“教练”精神,教给他们做市场的步骤、方法、技巧,让客户无后顾之忧,需求计划自然而然就能够派发下
去。
第三步:满足市场或客户需求
这里有两个“结合”,两个“参照”:
1、结合市场容量。通过第一步探寻市场需求量,可以大致看出我们的产品在未来的增长空间,此时,我们可以适度地对客户进行压货,适量的压货,能够激发客户的内在潜力,可以让市场更快速地成长。
2、结合区域购买力。中国的市场,由于区域经济发展不平衡,造成不同区域的购买力也不同,因此,每进入一个区域,都要对当地的购买力进行测评,通过对当地工商企业等经济发展状况的了解,合理布局产品档次。比如,在珠三角、长三角这些经济发达地区,当推广中高档产品,而对于大西北经济欠发达地区,当以中低档为主。
3、参照区域消费特点。中国是一个多民族的国家,不同的民族,不同的信仰,其消费特点也有所不同。比如,信奉伊斯兰教的回族顾客,不带清真标志的产品,他们一般是不会购买的。因此,产品进入,需要结合当地的消费特点,避免盲目,而给以后带来麻烦。
4、参照当地习惯。“南甜北咸,东辣西酸”,是我国饮食习惯的不同,同样是辣,四川的麻辣,而湖南却是香辣,针对这个特点,康师傅根据中国不同地域的不同消费习惯,推出了“江南美食”、“东北炖”、“辣旋风”等适合不同区域的产品,让康师傅系列产品,更好地满足了不同地域顾客的需求。同时,中国的城市和农村消费,也是有区别的,除了档次的区别外,还有购买习惯的不同,比如,城市购买,由于较为便利,一般购买量较少,而在广大的农村,尤其是地广人稀的中西部地区,由于路途遥远,他们购买东西,更多的是批量购买等等。
其实,只有产品适销对路,才能更好地满足市场和客户的需求。
总之,普通的营销员,满足客户的需求,优秀的营销员,引导客户的需求,卓越的营销员,创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际,科学、合理地测算市场的需求量,同时,结合客户和消费者,满足他们的需求,这样,才能更好地掌控市场,从而成为一个优秀的资源整合者、调配者,让市场不断地迈向新的里程和高度。。
业务员必须的二精八步骤
业务员身处一线,对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升,众多时候因为业务员的一句话,客户终生与企业断离关系,甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如《黑洞》,越扩越大,最后形成难以收拾的藏局,三鹿奶
粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因,其主要还是我们基层业务员在面临公关危机、面对刁钻消费者或者客户时所造成的祸端。说小一点,业务员不但丢失业绩、损失提升、失去晋升机会,大到断送企业的前途。那么我们的业务员究竟应该怎么样做才能够避免以上情况,更主要的是在业绩上有全方面的提升呢?我认为业务员须从以下方面入手。
二精是基础,二精是业绩成败的根本,炼至二精,方可成就业绩霸业。
一精是指精通产品知识,我们都说做销售最基本的是熟知产品知识,但是这个问题的关键点在于精通”,而不在于产品知识。很多业务员知道产品知识,但是不能精通,那么我们怎么样才能够达到熟知呢?其一,精通我们的产品是用什么做得?其二,精通我们的产品用在哪些方面?精通我们的产品能够为消费者提供什么核心的价值?其三,了解整个应用过程中会出现的问题?其四、熟悉我的产品与同行业竞争的优势?是产品质量竞争、性价比竞争、价格竞争还是其他竞争?必须非常明确,而不是含糊。
二精是指精通客户,精通客户是很难的一个环节,但是很多业务员在这一层面的认识是不够的,一般都是停留在表面的认识上,简单的说就是终端老板姓什么?在哪儿?更深层次就一问三不知。客户是需要精通的,而不是简单的认识。其一,你首先要要了解的是你的客户在哪儿?其二,你的客户主营产品是什么?其主营产品的目的是什么?为什么要这样做?其三,客户的网络是什么样的?其四,客户喜欢什么样的产品?其五,客户的经营理念是什么?其六,客户的信誉度怎么样?其七,客户的配送能力怎么样?客户的服务意识怎么样?其八,客户的资金实力怎么样?其九,客户喜欢玩什么?这些当中的每一条要了解清楚都不是那么简单,有些甚至自始至终你都很难了解透彻。只有精通客户的情况下,你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟通市场政策等等。
超强执行九步骤,当你熟悉了客户和产品之后,那么我们去拜访客户的时候我们都必须要做的有哪些呢?才会使得让我们在整个过程中无留下任何的遗憾。
一、拜访前的准备工作;准备是我们拜访客户前最重要的步骤,其主要包括:其一,工具的准备,样品、资料、合同、宣传品、拜访需要的其他资料等等;其二,市场政策,本次进客户需要达到什么样的目的,应该采取的市场政策是什么?如果顺利最高谈成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?应急方案是什么?我们很多时候业务员没有办法谈成单子,其最
主要的就是业务员一根经,每次拜访客户的时候就是“唯一”的方案,导致在于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方案,致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判在质疑中告急。其三,自身穿着的打扮,业务团队是产品在终端市场的眼睛,是企业被认知的窗口,因此,业务员的自身塑造至关重要。
二、进客户打招呼;进客户的第一句话也是需要精心策划的,当然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力,对手的心情、对手的脸色、店面的氛围等等,“老板,生意兴隆啊!我又来看你啦?最近有什么好事啊?食品添加剂的检查风波好像很严重哦,不过根据这几天我一直走来对市场的了解,有大部分地方已经恢复了,生意比原来上升了很多”,“老板,我是干某某的,这是我们的产品。”马上拿出产品来进行信息轰炸。两种情况所得的效果是不言而喻的。前者话题轻松,同时把最及时的信息告诉了客户,消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心在哪儿?但是很多时候,这些方面是被遗忘的!
三、店面的产品陈列;业务员进店面,首先必须做好产品的陈列工作,尤其是每个业务员必须带有毛巾一块,当发现自己的产品的时候,一定用毛巾擦干净之后摆在最显眼的位置,主打产品是哪些?每个单品应该怎么摆?摆多少包才能够吸引消费者最大的眼球。战略型产品应该怎么摆,低价位的产品应该摆在哪儿?核心产品如何建立品牌,竞争品牌如何与竞品形成竞争态势且又有明显的优势。百事可乐、可口可乐在同一商场的竞争、产品陈列最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着一段段佳话。
四、客户竞品调查;古人云:知己知彼,方能百战不殆,到了一个客户店面上,竞品的了解是必不可少的,竞品的价格是怎么样的?竞品的市场操作政策是怎么样的?竞品的铺货政策是怎么样的?竞品的质量是怎么样的?客户对竞品的态度是怎么样的?竞品的陈列如何?能不能对自己的品牌构成危机,需要怎么样去与客户交流沟通等等,一定要摸得滚瓜烂熟,让竞品在自己的市场、客户里边无竞争能力。
五、客户的库存清点及日期查看;清点库存是是业务下市场重要的一个环节,经销商究竟还有什么样的货,每个单品有多少?生产日期是什么样的?有没有过期?是不是窜货?哪些单品断货,哪些库存量比较大?产品动销快慢、滞销程度直接对经理对整个市场规划起着至关重要的作用?单品没有卖起来的原因是什么?滞销是经销商造成的?市场造成的?滞销产品如何处理,是直接发回厂家亦或是调
整到附件市场销售等等。同时也是为下计划(出业绩)起着至关重要的作用。
六、为客户下订单,策划话术让客户感谢你的订单;下订单,我们的业务员不是超单元,下订单是通过深思熟虑而下的结论,超订单是根据客户的包和计划记录下来的,完全两码事情。一个是自己主动,一个是自己被动。同时还要通过下订单的一些技巧起到相应的作用。既要给到商家压力又要给到商家信心,还要让客户感激并不是一件简单的事情。记得我的一个业务员,在与他一起走市场的过程中经常发现他的几句话,当客户没货主动要货的时候,他总是跟客户说:“不好意思,这几天这个货卖得快,没啦”,客户急啦,老板:“那怎么办呢,我可是几天都没有货啦。”,业务员:“那我也没有办法啊,那个货可能要2天左右才能到,这样,到时候货一到的时候我先把你的发下来,尽量给你快点,记得下次报货的时候最好是提前一个礼拜哦。”客户:“谢谢,谢谢!!”,业务员:“我的另外一个单品也不错,你看看样品,在某某方面做得非常好,要不也给你带一件,赚的钱是你的,卖不掉是我的,到时候退回来给我。”,客户:“好嘛,那你给我带一件试一下。”这个就是下订单的技巧,这个业务员实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来,但是为什么他在客户面前却是这么淡定?销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。
七、客户告别,离别时不忘了再与客户告别,请问一下还有什么可以帮你?使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆!简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。
八、客户回返预测及方式,当一些都拜访完毕之后,还要做好回返流程,他总的进货单品是哪些?哪些在短时期内会销售完毕,大概在什么时候会进行订货,根据库存及订货计划做市场分销和下一次回返做好相应的对策。同时如果在短期内不能回返,需要做好电话回返或者是短信回返的记录,以便把我们的客户紧紧的抓在自己的手中。通过对二精八步骤的精神理解和执行,我相信我们的业绩、产品品牌、公司形象会大方面的得到提升。我们的业绩会更加辉煌,我们的钱包会更加鼓起来,我们的提升步伐会更加快,我们的事业会更加红火。
李通升,男,市场营销专业毕业,专注于营销策划、营销方案诊断、企业文化建设、营销管理,善于团队打造、培训等。人生格言:不在乎我们说了多少,在乎我们做了多少!欢迎交流探讨!电子邮件>>:[email protected]