滕州大同天下2016营销方案1-13(最新调整版)

目录

一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一) ................................................................... 2 二、住宅可售房源梳理及销售建议 .......................................................................................... 3

（一）回迁区（A/B/C1/E1/F区）剩余房源梳理及销售建议 ...................................... 3 （二）G区剩余房源梳理及销售建议 ............................................................................ 5 （三）新加推区域（C2、J、E3）销售建议 .................................................................. 6 （四）左岸名郡剩余房源梳理和销售建议 ................................................................... 8 （五）大同天下住宅货值统计表 ................................................................................. 13

三、商业货值梳理及销售建议 ................................................................................................ 14

（一）大同天下商铺鸟瞰图 ......................................................................................... 14 （二）主要版块商业价值梳理及销售建议 ................................................................. 15 （三）销售现状分析 ..................................................................................................... 21 （四）销售时间先后产生的财务成本 ......................................................................... 22 （五）商铺2016年销售综合建议 ............................................................................... 23

四、2016年项目营销思路 ....................................................................................................... 25

（一）总体营销策略 ..................................................................................................... 25 （二）年度营销推广初步筹划 ..................................................................................... 25 （三）项目综合货值梳理及销售目标设定 ................................................................. 27 （四）年度营销任务分解 ............................................................................................. 28

前言：

通常情况下，作为乙方提报年度营销方案必定是异常精致、少则上百p美观ppt且辞藻华丽夺目，现阶段我司摒弃上述形式，作为参与到大同天下项目各种细枝末节的销售方，第一线给客户直接接待及提供服务，及从始至终见证并参与了项目的成长，我司将采用平时沟通语言直达营销问题核心，提出最真诚的销售建议。

2016年大同天下的销售工作的核心就是共识。概括来说就是可售房源的共识、可售房源去化速度的共识、可售房源价格的共识，本方案立足于项目、立足于销售方对客户需求的理解，向甲方领导汇报我们的观点。

一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一

)

附件一：房地产市

场概况.doc

房地产行业作为国家支柱产业对GDP的拉动和政府的税收贡献依然具有不可替代性，因此国家意义上的救市无需置疑，但是需要我们重视的是，不能以为国家救市，地产行业的前景就一片光明，地域性的差异、库存和潜在消费客群的数量是决定区域性市场销售前景的重要考量指标。以大同天下的核心区域为例，有两个细节变化能说明作为项目我们将面临的挑战：

1、盛隆焦化薛城项目:2012年到该项目外展时，大同天下团购需求初步摸排报名160余人，2015年再去做外展，该项目职工除去刚毕业招聘来的大学生外，其他本厂职工全都有至少一套房子，夫妻双职工或者管理层都有了两到三套房子，大同天下项目团购初步需求报名未超过6人，最终未成交一套房子。

2、南部乡镇重点村：2012年去村里村委或者商店发放宣传页时，都能偶遇性得到潜在购房信息，14年发超市购物袋在商店也能获得三四户购房信息，而15年再去看，村里绝大部分住户都已经在市区购房，有些村除了几户未在市区有房以外，其他无论孩子多大都实现了市区一套房子。

滕州有预售的库存是211万平米，未拿预售的广义库存达到1000万平米以上（有数

据说是1500万平米以上），而在经济低迷，大部分厂矿企业不能发全工资和需求井喷期已成过去的情况下，结合大同天下项目本身剩余产品情况，2016年我们需要达成的第一个共识就是：住宅兼顾利润率，重点强调去化；商业以去化速度为第一考量，现金为王。

二、住宅可售房源梳理及销售建议

（一）回迁区（A/B/C1/E1/F区）剩余房源梳理及销售建议

1、回迁区剩余房源货值梳理：

2、回迁区剩余房源销售建议： 优势：

1) 回迁区剩余房源已全部开盘销售。 2) 基本准现房。 3) 学区房 劣势：

1）、面积和楼层只能符合部分客户的需求。

2）、随着入住，于回迁混杂居住带来的物业管理、卫生条件、电梯保养等居住体验类感觉可能会造成不良影响，不建议回迁剩余房源保留。

3）、开盘价超过现金购买客户的价值认知，优惠活动基本停滞。 建议销售手段：

1）、15年下半年多次的价格调整，大同天下的现金购房客群选择找三年单子、工程款和转移其他项目购买，16年刚需重启，建议各区分区分时间以清盘名义拿出少量剩余房源的一楼、顶楼。18楼等特殊楼层特价房，制造营销噱头,吸引客群到访，保持项目热度和现场氛围，促进房源稳步去化。余下部分房源稳步去化，不进行大规模促销。难去化房源亦可抵付工程款，保证公司利润和去化。（每月最多5套，已吸引客户到访为主要目标）

2）、综合考虑回迁区剩余房源，建议销售政策为：A/B/F/E1/C1一次性付款96折，按揭付款98折优惠,送一万助学金，跟C1区一个政策。C1区剩余房源开盘价都在5000到5200元之间，建议16年重要节日现金购房加大优惠力度，现金成交价控制在4400到4600元之间就能完全体现C1区价值。 3）、E1区6/7/8号楼剩余房源销售建议：

E1区剩余房源主要为58㎡小面积房源，伴随部分85、89㎡小面积房源。

对于此类小面积房源，目前客户量极少。通过对2015年年度来访客户的数据分析，需求在80㎡以下房源客户量仅为119组，客户量少，客群不足。在目前客群不足的情况下，即使进行低价销售策略以达到快速去化的效果，稍显得不偿失，因此对此类房源建议：采取工程款模式，充分保证甲方利润最大化。

（二）G区剩余房源梳理及销售建议

1、G区剩余房源

G区剩余房源统计.

xls

2、2015年G区销售分析

2015年G区月度销售数据变化表

从上述表格中可以看出，G区房源成交主要集中在9-10月份，且成交客户类型以现金销售客户为主，原因在于9-10月份G区多层和小高层房源执行中秋国庆特价房销售政策，多层房源执行92折优惠、小高层房源执行9折优惠。在9-10月份成交的房源中以特房源为主，客户对房源价格可接受程度相对较高。其他时间成交房源相对较少，且以三年翻番和工程款客户为主。

罗纳香颂区是非常值得做详细分析的一个区，作为大同天下项目其中的高端区，从口碑到去化速度到开盘价格到客户品质都属于最好的一个区，但依然有几个问题值得我们分析：

1) 120平米毛坯房源占比最大，开盘后很快销售一空。但同等面积精装修的装修打

折的情况下，现金购房客户基本没用，以工程款抵账为主，三年翻番为辅去化。 2) 除去带小院等优势户型，140平米及200平米还有剩余，尚未去化完毕。

3) 小院产品虽然现在稀缺性和唯一性的亮点得到了客户的极大认可，但在13年时并

未得到客户这么大的认可，转折点在于12号楼一个业主装修完小院以后。 4) 小高层93平米的开盘找人购买，138平米以上的去化以工程款和三年翻番为主去

化（开盘价5000元/平米） 5) 小高层145平米的小有客户关注。 结论：

本项目以总价55万为坎，越低总价，客群数量越大，去化速度越快。总价超过70万客户客群数量小，且对产品有特殊要求。换句话说总房款超过70万，客户不仅对园林、位置等有诸多要求，对产品的唯一性和稀缺性的关注度也很多。

需要我们注意的是带小院产品从始自终的价值变化巨大，也就是说只要你的产品满足了客户独特的需求，早晚会释放价值。

3、G区销售建议:

1) 多层大面积产品无亮点户型，剩余房源开盘价多在7000元/平米左右，在三年翻

番转单极小的可能下，还有中介挂房源销售的额情况下，建议现金购房执行95折优惠。

2) G区5号楼，相对完整，产品有亮点，价格匹配价值，唯一的缺点是沿路噪音和

风水，在数量不多的情况下，可接受稳步去化。

3) 165平米复式和顶楼复式，如果能改成单层产品，建议实施。

（三）新加推区域（C2、J、E3）销售建议

1、C2区房源梳理和销售建议

附件：C2区房源统

计.xls

1) 6号楼解决办法:在C2区拿到预售证的第一时间，6#楼先行低调开盘，主要工作

为回收协议、签订合同，解决房源问题;6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月，其需要单独团队解决，同时需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题 2) 剩余房源分析：C2区中1#楼、4#楼、5#楼、6#楼为团购房源，房源剩余较少，

分布分散；2#楼、3#楼经过6号楼问题，房源也将分散。

3) 销售建议：鉴于6号楼出现的特殊情况，C2区销售办法和步骤如下：

 在C2区拿到预售证的第一时间，6#楼先行低调开盘，主要工作为回收协议、

签订合同，解决房源问题，具体解决办法另行回报。

 6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月，其需要单独团队解决，同时

需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题。

 6#楼问题解决后，2#楼、3#楼需要拿出10套客厅朝阳的完整连续房源供伤骨

医院团购客户选房。

 C2区上述特殊情况及团购客户解决后，沉淀2个月左右的时间，同时重新包

装打造，在#楼、4#楼、5#楼开盘后，分期分批推售C2区剩余房源。  C2区住宅的优势点在于学校，机会点在于地下商业的招商。 2、J区销售建议

附件：J区房源统

计.xls

1) 房源分析：J区总共6栋楼，2#楼、4#楼为26层高层，1#楼3#楼为8层多层，

5#楼6#楼为特殊楼座。 2) 销售办法

 销售策略：提前交款定房定价

 销售时间节点：先推2#楼，建议1月份推出2#楼  销售政策：建议均价在3900元/㎡-4100元/㎡之间

 付款模式：交款模式分为三种，交款金额越高，房价越低。交款金额分别为

16万、26万、46万，其优惠价格如下： 首付交纳16万，均价在3900 首付交纳26万，均价在3750 首付交纳46万，均价在3450

（优惠计算方法为：交款16万，均价3900元/㎡；交款26万元，则10万元计息，一分五利息 ，则优惠总价为18000元，按房源面积为120㎡估算，每平米优惠150元，因此估算均价约为3750元/㎡；交款46万元，30万计息，

一分五利息，则优惠总价为54000元，按房源面积为120㎡估算，每平米优惠450元，因此估算均价约为3450元/㎡）

根据去化情况，进行逐量加推：开盘房源销售量达70%，则推出新房源，4#楼的一个单元，价格每平米上涨100元。  5#、6#楼销售建议：

从5#、6#楼位置、面积和大同天下剩余房源综合分析建议，最优的设计在110-120之间，考虑到具体楼座情况，不建议变为大平层或别墅，若无法调整至110-120房源，可保持目前房源面积和户型进行去化销售

3、E3区销售建议

附件：E3房源统计

.xls

1) 房源分析：E3区住宅房源共4栋楼，其中1#楼、2#楼、3#楼为已销售房源，剩

余房源较少，房源分散，4#楼为完整楼座。

2) 销售办法：考虑到E3区商业的情况很可能招商成为餐饮娱乐为主业态的商街，

噪音和烟尘污染在商业成型后可能会影响业主入住体验，建议早开盘早销售，亦可采取J区销售模式先行去化。

（四）左岸名郡剩余房源梳理和销售建议

1、左岸名郡销售总结

（1）客户量少。经统计，大同天下2015年年度客户来访客户量为3297组，经过数据分析，左岸名郡来访客户量仅为189组，其中10组关注左岸名郡商铺，因此，2015年左岸名郡住宅自然来访客户量仅为179组，客户量极少,客户关注度低。

（2）成交量少。2015年左岸名郡年度销售量为41套，其中现金销售客户12套，三年翻番客户3套，工程款客户26套，在成交客户中，工程款客户数量最多，占比最大。

（3）三种成交客户成交均价不同，成交价格差距大。

三年翻客户成交价最低，大大低于市场成交价，会造成开发商利润降低；

现金客户购房原价高于三年翻番客户和工程款客户，说明客户购房时对房源的选择有较高要求，会选择优势楼层和景观优势房源，才会造成其均价较高。但优势房源会存在价格高的问题，因此，其销售套数较少。

工程款客户原均价低于现金客户房源，说明工程款抵账房源相对于现金客户房源优势降低，但工程款房源抵账均价高于现金客户，看出由工程款抵账这条渠道可以保障开发商最大利润。

工程款房源抵账后，经转手共摊降价成本，最终房源成交总价约为63-66万之间，成交单价约为4375-4600元/㎡，成交单价远远低于案场房源均价。

（4）小面积房源去化加速度快，大面积房源较难去化

从数据表可以看出，140-160㎡房源成交房源最多，随着房源面积的增大，总价款增多，客户抗性越大，房源成交越少。

2、左岸名郡销售现状

左岸名郡从亮相至今，历经两年多的时间，销售进度十分缓慢。

2015年合计销售房源共47套，其中11套现金销售客户，三年翻番客户12套，工程款客户24套，即2015年左岸名郡主要去化渠道为三年翻番和工程款。

为弄清楚目前房源销售缓慢原因，我们从左岸名郡目标客户入手。

左岸名郡定义为滕州豪宅，客群为高端客户，滕州的高端客户购房习惯经理了三个阶段的变化：第一阶段：滨江阶段，即以物业入手，通过系统全面的物业服务，形成极好的客户口碑，通过客户口碑传播，达到市场认可的过程；第二阶段：翠湖和和家园的阶段，即通过全新的产品打造全新的形象，发挥其区位优势和小盘优势，从细节入手，打造细节性服务；第三阶段：重视产品特性阶段，即现在的阶段，目前高端客户选购房源大多重视产品是否有特性，如小院等特殊价值。

结合项目本身和客户需求进行总结，左岸名郡销售进度十分缓慢主要原因有几个方面： 1) 区位因素：本案位于滕州南部，紧靠滕州经济技术开发区，传统的城郊结合部尴

尬位置，不属于城市发展上风向，城市配套相对较弱，难以支撑高端品牌形象，产品不被居住投资型客户接受；且紧靠京沪铁路，噪音大，同样不符合高端客群的置业需求，因此目标客群锁定方向应为南部区域性的客户为主。

2) 面积因素：全部产品都是大面积户型，从面积区间来说，毫无疑问，左岸名郡属

于品质产品，但从现阶段销售数据来看，较小面积的去化速度明显好于面积大的户型；

3) 价格因素：能够承受左岸名郡产品的目标客群多位于客群组成“金字塔”顶端，

客群数量很少；

4) 产品因素：高端客户喜欢机具特色的产品，例如带小院，但左岸名郡产品无此类

特色产品，目前产品满足改善型客户需求有余而对高端客户需求相对不足 5) 物业因素：不论是对外形象展示还有服务理念都相对薄弱，无法给高端客户带来

与其相匹配的尊贵身份感受

在了解销售缓慢原因之后，我们需对客户进行精准锁定，左岸名郡目标客户应具备以下特征：喜欢南部板块便捷性、有独立意识的（不受别人概念影响的）、乡镇私营业主、刚需中的上层客户（有改善意识的），同时具备这些条件的客户为本案的目标客户。

3、左岸名郡销售建议

在充分了解项目现状、原因和客户特征后，我们对左岸名郡提出以下建议： 左岸名郡对于大同天下甚至对于滕州市场来说，属于稀缺性高端产品，定位为高端人群。但对于以刚性需求为主的滕州市场来说，高端客户群体有限，客户量明显不足。且项目位于大同路与104国道教会处东北侧，紧邻铁路，属于南部工业区域居住区交汇处，客户对本区域认可度不高。综合上述考量，目前左岸名郡营销有如下策略：

1) 策略一：延续高端为主，逐步完善社区内各项配套，并对社区各项服务、产品、

绿化等各处细节精细化包装；但通过对比考量，策略一延续以高端为主，通过对区域内各项细节的完善，项目品质会逐步提高，认可度也可能会增加，但依然会面对客户存量不足的情况，在客户量不足时，销售去化速度仍会缓慢；且区域改造造价成本和费用高，耗时长。

2) 策略二：使用价格策略，迎合市场客户需求，降低产品价格，以价换量，促进销

售。策略二是最直接也是最有效的办法，销售会迅速起色。但开发商降价销售会面临直接的经济损失，利润降低。 3) 策略选择：

 通过对比分析，在充分考虑开发利益、保证最大利润值的情况下，我司不建

议执行策略一和策略二的方法，而是建议先行将144㎡和160㎡左右房源用作抵付工程款使用，通过工程款和购房者的多次转手，共同承担降价成本，使其最终在63-66万元之间成交，最终解决此类房源的去化问题，然后通过入住和口碑，拉动整区的销售。

 小面积售楼处采取高举高打的模式，突出工程款的去化；销售主抓大面积客

户，购买大面积客户的带动和影响作用，无疑会增加左岸名郡的吸引力。以此为机会点，突出大面积户型的销售。

 复式的产品确实较为独特，客群比例虽然较少，但是此类客群的购买行为却

极易于培养，建议16年包装复式产品，打造树立上下两层，传统豪宅价值。

4) 对大平层产品和复式产品重新包装入市

谈到重新包装入市，我们需对目前左岸名郡的现状有个初步认识：

a) 有知名度，却没有高曝光度（略有知晓，却知之不详）

b) 有形象高度，却没有落地深度（豪宅说了很多，却没有感到具体的支持点） c) 有整合度，却没有持续度

面对这样的现状，我们如何完成一次优雅的转身？现提出两大解决办法，实现对左岸名郡的重新包装。

解决之道一：务实的形象转身。给一个理由，让人来看左岸名郡。

我们首先需要营造自己的产品的概念，即我们是什么样的产品。通过概念性的营造，传播产品的内涵：

左岸名郡位于城市的中心，传承法式的历史经典，也守望城市的未来。因为经典，建

筑不是歇斯底里的爆发式豪宅，而是充满尊贵感、礼仪感的城市风景。这是一种标签性的尊贵与大气，更是一种独有的低调与睿智，多年以后，这些建筑将成为滕州的最优美的城市记忆。

a) 项目价值的营造：  城市地段

天赋稀贵，王者之域 一城大同，坐论天下 一郡，容滕州 一郡，容人杰 人杰者，地灵居  现房产品

非凡尺度，大户人家 典藏50套钻级平墅 只为名门望族量身定制 珍钻级现房官邸 只此50套 礼献最具眼光人士  占据一个城市的心理制高点

圈定天赋央区 滕州，只此一处 50套平层别墅，唱响一个阶层 藏不尽英雄绝代风华  顶级配套

拥有这里，拥有一切  景观

建筑与湖，百年相看不厌，坐拥一线大面宽湖景，自然地成为尊贵居所的理想之地。 b) 大平层价值点营造

 化繁为简，发现大平层区别与其他产品最突出的特征就是：宽，大开间、大

景观、大楼距，我们定义为最宽的大平层官邸，以此创塑滕州豪宅宽标准。  推广形象：

宽境。别人建30层的高楼，我们只允许7层 宽居。总觉得60寸电视太小，还是客厅实在太大呢？ 宽心。智能家居帮你看家，心里不用挂念。 c) 复式价值点营造  推广形象：双层生活

双层生活，尽享上下的繁华与静谧。上一秒，在市中心CBD一览万象繁华，下一秒，漫步花园沉醉于自然静谧 双层生活，一套房子尽享双层阳光。

解决之道二：脉冲式媒体策略。以立体的媒体组合拳，快速渗透目标客群，关键点在于频繁亮相。

a) 重要节点的大众媒体投放，滕州日报、项目围挡、户外高炮等，主打产品形

象，提高项目的曝光度，并进行持续性的跟踪投放，加大投放密度。投放内容可采取悬疑式内容为主，主要目的是增强市场关注度。例如：报广连续三版（报广内容进攻参考）：

第一版内容简单明了，以简洁文字为主，老婆，我错了； 第二版内容延续第一版，老婆，我跪疼了；

第三版内容点明主题，在第一版和第二版悬疑之后，第三版给出答案：老婆，我终于在左岸名郡买到房了！~~平身！ b) 定期的网络投放，软文、通栏

c) 微信投放。目前微信功能过于简单，仅能简单的发送简单的图文信息。建议

升级微信平台功能，增加互动性的后台服务，以此带来微信粉丝量的暴增，可针对左岸名郡制作单独的微信公众号，但这需专业的微信制作公司提供服务。

（五）大同天下住宅货值统计表

三、商业货值梳理及销售建议 （一）大同天下商铺鸟瞰图

按上图所示，我司将大同天下项目商业划分为如下11个板块方便做价值对比：

1) A区北排

2) 区间路板块（A区西排、B区西排、C1区东排）

3) 善文街板块（B区北排、A区南排、C1区北排、C2区北排） 4) 永昌路板块（F区北排、C1、C2南排、B区南排） 5) 大同路板块（D/E1区东排、F/G区西排） 6) 永昌路西板块（E1北排和D区南排） 7) 善国路板块 8) E3区板块 9) C2区板块 10) 青啤大道板块

11) F区和G区之间区间路板块。

（二）主要版块商业价值梳理及销售建议

1、A区北排 大同天下商业面积区间最合适、商业氛围最早完善的一条小商街，现已售罄。 1) 经营现状分析

备注：A区荆南街：总计40套 总面积 4656.83；销售38套4322.21㎡、2套工程款；优惠前均价7801元/平、优惠后均价5582元/平。 2) 售罄原因分析

 邻接威尼斯早期交房区域，商气成熟的早。

 面积区间合适，适合经营社区配套类生意，出租租金不高，适合经营。

 投资回报率折前也在20年以下，折后更低，特殊客户可达10年回本。  面积、商气、定价等综合因素的合理，促成销售去化速度快。

3) 结论

不同于F区一层小商业和A区西排紧邻实小的特殊客群，纯社区配套类商业，因为产品面积、入住人口和定价等因素，销售一抢而空。客户通过自身经营和投资获益自发形成业态，虽然出租率未达到100%，但依然值得我们思考商业的操盘三要素：投资回报率、商气和产品，三要素相辅相成，互为促进和制约。 2、区间路板块（A区西排、B区西排、C1区东排） 1) A区西排经营现状分析

备注：租金收入采集于一层，2层大部分整体打包整租给小饭桌，投资回报周期还会缩短。准确的说A区西排原价在15到20年回报周期，成交底价回报周期更短。 2) B区西排价值分析

B区西排原价成交均价为8447元/平米，按A区西排和北排租金日平均1元/平米价格推导，3448.2平米需23.1年回本。 3) C1区东排价值分析

C1区东排，25套商铺，3313平米，均价10990元/平米，货值36413376元。依然按日租金1元/平米推导，需30.1年回本。 4) 区间路结论

抛除A区西排二楼可单独租给小饭桌和学生客群的实际情况，寺院街区间路商铺是具有相同特征，可互相依据参考，总体定价规律为：A>C1>B，因此现金购买（用投资回报率

倒推的定价标准）的成交底价结论为：

18年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格6570元/平米； 20年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格 7300 元/平米 ； 22年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格8030元/平米； 25年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格9125元/平米 。 现在C1区东排均价10990元/平米，B区西排8447元/平米。

问题一：C1区现销售均价10990元/平米，总计25套，销售了16套；B区8447元/平米，总计21套，销售了16套；再远远高于6570元/平米的销售均价的基础上，不是依然卖的很好么？

抛开现象谈本质，这两个区全部为三年翻番客户所选房源，因为交款额度的不同，享受的优惠不同，最终客户算的还是折后成交价，而这种现象是大同天下的独特现象，我们要考虑这种现象，但不能为被这种现象蒙蔽，错误的影响我们对商业的价值判断。

问题二：为什么是静态投资回报周期分析，涨租金呢？

是的，在一铺养三代的时候，租金涨幅和速度都很快，相应的动态投资回报周期比静态的要短。但现在，这个节点、这个环境、我们项目本身的情况和我们的商铺购买客群，例如，把静态定位为18年，减去租挡空缺，动态最多也就是15年，眼前能看到的，能算明白的，能准确预估的才是客户关心的，动态投资回报周期现在该舍弃了。

问题三：为什么日租金是按1元/平米计算。

看大同天下和威尼斯商业，无论是大同路还是区间路，绝大部分租金是达不到1元/平米的，这个问题就是商业面临的现实，客户购买商铺即要考虑能否租的出去，还要考虑多少钱能租出去，这就是商业面临的巨大问题。参考威尼斯和大同天下已出租商铺租金情况，现在能租的出去的以150平米为限。超过的都不到1元/平米，不足的在1元/平米左右，综合考量，取最乐观值日租金1元/平米。

2、善文街板块（B区北排、A区南排、C1区北排、C2区北排） 1) 经营现状分析

备注：A区善文街：总计49套 总面积8979.80 ㎡ ；销售20套3756.66 ㎡、13套回迁，1套工程款；优惠前均价9978元/平、优惠后均价7560元/平。

2) 结论

 A区善文街属社区配套商铺，但由于社区入住率低，且寺院街和荆南街基本满足

生活购物需求，商气不成熟；

 同荆南街相比，善文街成交价比荆南街高2000元/㎡，且面积区间偏大，开间进

深比例不协调，一定程度上影响商铺销售；

 靠近善国路与寺院路商铺出租率高，租金高。相比较而言，善文街中间商铺出租

相对较难；

 投资回报率折前基本在25年以上，折后成交特殊客户，平均投资回本大约20年。 3) B区北排和C1区北排价值分析

B区北排原价成交均价为 9850元/平米，，按A区南排租金日平均0.8元/平米价格推导，1527平米需 34年回本。C1区北排原价成交均价为11934元/平米，3678平米需39年回本。按照A区南排租金0.8元/平米推导 B区和C1区现金购买成交底价如下：

若18年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5256元/平米； 若20年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5840元/平米； 若22年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6424元/平米； 若25年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价7300元/平米。 4、永昌路板块（F区北排、C1、C2南排、B区南排） 1) 经营现状分析

备注：F区永昌路：总计24套，总面积4105.53 ㎡；销售4套，627.8㎡，优惠前均价10900元/平、优惠后均价8331.5元/平。

2) F区北排、C1、C2区南排和B区南排 价值分析：

 F区北排最大劣势在于户型，大规模剪力墙影响了商铺的面积使用率，机会

点在于C2区大商业的招商。

 B区、C1、C2区南排的小面积商铺销售情况尚可，但数量较少，大面积商铺

数量多，仅靠社区配套，难以支撑去化，C2区地下超市的招商成功会带动部分商铺的销售，依然不足以整体对全局产生绝对性影响。

 建议永昌路板块，拿出比例商铺作为16年上半年现金流产品使用，以价换量，

既保证商铺的销量又起带动商铺客户到访的作用。

按照F区北排租金日平均0.75元/平米价格推导，推导F区北排、C1、C2南排、B区南排现金购买成交底价如下( 按现入驻情况,租金和未来新兴商业广场招商成功，商铺价值为：C2>F>B>C1)：

若18年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价4927.5元/平米； 若20年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5475元/平米； 若22年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6022元/

平米； 若25年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6843元/平米。 5、大同路板块（D/E1区东排、F/G区西排）

备注：威尼斯商铺单价为购买商铺时间对应的表价，如艾菲幔布艺2013年购买商铺表价7000元/㎡，实际买商铺的单价成本比表要底。商铺的回本时间应在25年以内。

现城建·威尼斯大同路商铺均单价为9000元/㎡。

表格2、大同路G区销售情况 总结：

1. 大同南路新修不久，商业氛围不足，商铺营业少。拿城建·威尼斯商铺作参考，商铺

每平方米年租金0.8-1元。面积小商铺日租金比面积大高，回本周期短； 2. 大同天下G区商铺成交价格明显高于城建·威尼斯，回本周期时间较长； F/G区西排和D/E1区东排价值分析：

 F/G区西排面积相对较大，但紧靠大同路这条价值主动脉，未来随着E区、C2区招商

带动和周边社区入住率提升，商业价值日益凸显。

 与城建·威尼斯类似，大同路东比大同路西的商铺价值高，D/E1区东排，尤其是D区

户型结构相对较差，商铺价值偏低。

F/G区西排按照日平均1元/平米价格推导，商铺现金购买成交底价如下： 18年回本（静态投资回报率）F/G区西排现金购买价格6570元/平米；

20年回本（静态投资回报率）F/G区西排现金购买价格 7300 元/平米 ； 22年回本（静态投资回报率）F/G区西排现金购买价格8030元/平米； 25年回本（静态投资回报率）F/G区西排现金购买价格9125元/平米 。 D/E1区东排价值按0.8元/平米价格推导，商铺现金购买成交底价如下： 若18年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5256元/平米； 若20年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5840元/平米； 若22年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6424元/平米； 若25年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价7300元/平米。 6、E1区北排和D区南排板块

E1区北排和D区南排板块位于永昌路西首，单从项目自身情况来看，D区户型结构相对较差，内部可利用空间不符合商业需求，户型不规则，单户面积较大。并且，永昌路往西未延伸，无法给给该区商铺提供的人流支持，总体来说商铺投资价值偏低，即使通过降价处理，短时间也无法实现商铺去化。

唯有通过C2、E3区商业招商和大同路商业兴起，带动区域商业繁荣，该区域将成为服务大同路商圈配套而产生业态聚集（如汽车修理与保养/娱乐场所等）。

（三）销售现状分析

现状一：购铺渠道以三年翻番和工程款为主

以大同天下A B C1区商铺为例：（除去A区寺院街，该街因实小原因，不计算在内） A区商铺：其中三年翻番36套，现金出售9套（包括孟泰4套、彭青特殊政策4套），辅以小量工程款和回迁

B区商铺:尚未结算，图纸销控就明显看的出来就是三年翻番和回迁为绝对多数。 C1区商铺:出售2套，三年翻番15套，回迁2套。

准确的说：大同天下除了F区小面积和A区寺院街的特殊商铺，其余沿街商铺购房客群绝对值为三年翻番客户（包括转单子），辅以工程款和回迁客户，极小量现金购房客户（自营为主：如B区张印香开羊汤馆、A区诊所等）选择购买大同天下客户。 现状二：客户认同感情况

案例一：A区彭青，看房时间长达一年，绝对看好大同天下的位置，从来第一次我接待就说不值这个钱，找领导能便宜么？陆陆续续历经一年，最终85折加上工程款让利成交。再用图表说明：

加上工程款再让利，总成交价还能再低一点，回本还能更快一点。另外该客户是自营客户，自身有经营业态——正大洗化超市，因此不是纯投资客户，对日租金的评估高于投资客户。

案例二：罗总、女士，煤炭周边经营业态，在天津有生意，属于高端群体。看好F区大同路商铺3间，因现在大环境不好，投资商铺。对大同片区看好但不如彭青如此认同，可选择区域多，报完开盘价后，找到领导，一次性付款最低九折或者执行5年返租。客户回复我：返租不考虑，太多不确定因素，9折价格贵，这三间商铺每间一年7万我能给租出去么？就算我能给租出去692万9折是605万，需29年回本，商铺40年产权，又是一次性付款是可以投资么？结局是成交失败。

两个案例说明：客户自营与投资客户关注点决定商铺成交情况，自营客户对日租金评估高。而投资客户购买商铺除了考虑商铺的租赁前景外，最主要的是商铺收回投资成本的年限。特别是面积大，总价高的商铺不被投资客户所接受。

结论：

1. 从客户类型分析：大同天下商铺以投资客户为主，自营客户占比较低； 2. 从优惠政策分析：已成交客户中三年翻番、养铺、等提前交款大额优惠类占比8

成，工程款、回迁占比1成多点，现金购房享受开盘优惠占比不足一成； 3. 小面积的投资回报周期短，大面积的虽总租金高，但单位面积租金低于小面积单位

租金，且出租困难，闲置时间长，导致投资回报周期长。因此，150平米以下去化明显快于150平米以上商铺；

4. 现在商街尚未完工或者尚未交房，没有实实在在商业氛围，商铺投资者短期内看不

到投资收益；

5. 社会整体经济环境的低迷、对商业经营产生重大影响。网购等新兴购物手段兴起,

一定程度上冲击了实体店经营.

（四）销售时间先后产生的财务成本

假定大同天下一套150平方米商铺，日租金1元计算倒推，18年回本的销售价为985500元，20年回本的销售价为1095000元。20年回本与18年回本的商铺买差差额为109500元。而按收取100万现金，1.5分计息，早销售一年折100万的财务成本为180000元。也

就是说，一套商铺第一年按18年回本出售与第二年按20年回本的差额远低于融资购铺的财务资本。

综上：商铺销售思路的共识浮出水面，快速销售总体优于慢销卖高价且风险低于慢销。 快速销售不代表不追求甲方利润最大化。在兼顾剩余商铺和新推出商铺的快速去化保证现金流的同时，还必须最求销售利润的最大化，16年商铺销售的突破点在于锁定纯现金购房客群。我司操盘建议如下：

（五）商铺2016年销售综合建议

1、价格回归投资价值

2016年商铺的销售将以现金购房为主，三年翻番等特殊优惠政策客户的数量极少。而吸引投资客户为主导的现金客户购买投资价值的合理、投资回报周期的长短将决定客户是否决定成交。（图表举例说明：） 现金客户购买商铺投资，收益指标必将成为购买的决定性参考指标之一。以上图为例，现阶段商铺的日租金指标0.8元到1元之间（面积越大，日租金指标越低，出租越难），即便是面积区间合适的150平米商铺，折后成交价若高于8030元/平米，大部分投资客户就不会持币入市，拿现金换风险。

因此2016年商铺若要大举销售大旗，价格回归投资价值是商铺的操盘基础。

1）具体销售手段：拿出部分总价高，户型、位置一般的商铺，根据商铺去化难易程度，以18年和20年投资回本的价格出售，通过给现金购买客户优惠方式实现商铺去化（要求：购买商铺需交房后半年开业），进行商业氛围的营造，带动周边商铺销售，达到商铺价值提升目的。然后根据街区商业氛围和商铺去化情况，在推出商铺整体去化80%时，剩余商铺价格再提升，实现利润最大化。

2）铺源：（1）善文路C1北排商铺虽然处在实小对面，但面积较大，总价高；底商框架剪

力墙结构导致商铺自由组合困难；且善文街投资回报率较低。房源建议如下：

备注：18年回本的共6套，20年回本的3套，22年回本3套，25年1套。

（2）永昌路F区北排、B区南排、C1区南排因永昌路刚修通不久，周边商业氛围不足。建议选择剩余1/3套房源作为18年回本推出，剩余房源的1/4作20年回本推出。将剩余部分好商铺作为利润提升推出，回本周期提到平均22-25年。

（注：要注意规避前期购铺客户纠纷风险，实际执行时对价格进行“包装”，表价不动，界定商铺购买人群和优惠时间。如：大同天下业主购买商业给予优惠（促进业主购买商铺）；城建内部员工优惠购买。）

2、商业集中的区重点招商

C2和E3区位于大同南路核心价值路段，目前尚未推售，商铺存量完整， 且周边商业氛围尚未形成。通过新兴商业广场的招商，引进大型商场超市，成为滕州大同路—火车站广场主流商圈延伸，形成大同路次级商圈，吸纳城南乃至火车站商圈前来购物。带动区域消费群体，为项目沿大同路区域汇聚人气。从而提升周边D、E1和F区域价值，促进沿大同路尤其是的D、E1区商铺去化。

1） C2区新兴商业广场

C2区新兴商业广场整体商业面积大，总价高，商业比较集中，适合招商引进大型连锁超市入驻的形式实现利润最大化。

2） E3区商街

E3区以步行商街形式存在，但位置相对闭塞，仅靠社区配套类不足以支撑E3区的去化，引进2-3个高端连锁餐饮品牌，通过餐饮、休闲会所、洗浴中心穿插分布，打造好灯光照明系统，吸引周边业主休闲，带领小特色餐饮的入住，在加上社区配套类商业，既能

带动E3的商业去化，也能带动大同板块商业的氛围。

3、自营客户的挖掘。

大同天下项目的剩余商铺面积较大，仅靠投资客户无法达成销售，而大面积剩余商铺恰好符合自营客户的经营需求，他们对投资回报周期估算略高于投资客户；投资理性，分析透彻，有独特的商业投资见解；对选定的经营位置忠诚度高。自营客户的挖掘是16年商铺销售工作的重点。

自营客户营销手段建议：

 推广上要传递出完整的项目价值、项目优势、客群消费力。  价值上通过招商主力品牌旗舰店，强化商业价值。

 手段上通过梳理滕州行业协会，有针对的做行业领头人、关键人的工作，灌输项

目价值；并针对行业协议组织小规模营销活动。

四、2016年项目营销思路 （一）总体营销策略

分清时势，树立和放大大盘醇熟之势，借势实现快速去化之目标。以去库存为核心目标，合理、科学定价，以价换量、快速去化。

1、认清事实，统一住宅和商业的现在价值价格共识，营造、形成、保持针对市场和客户相适应的价格竞争优势，制定可行的价值价格体系；

2、面对不景气、不确定的市场环境，充分项目特殊运营阶段，利用大盘规模、大盘成熟等暂时拥有的有效有利市场预期，为快速去化搭建便利条件；

3、充分发挥推广提高价值提升形象（促进销售去化）、活动吸客拓客导客增加客户流量、强化客户体验场景感化客户加强现场提升转化。

（二）年度营销推广初步筹划(商业部分是重点)

16年是大同天下6200套交房业主的集中装修入住年，也是商铺销售的关键年。因此营销推广不仅仅要针对投资客户狂轰乱炸，吸引客户投资，也要瞄准经营业主，虽然他们暂时不买商铺，靠租别人商铺做生意，但是良好的出租率好租金，能大幅带动投资客户的信心。

1、营销推广思路方面：

对商铺的推广思路进行梳理，统筹规划，依据各区的功能区位和市场情况区分定价，各营销推广节奏区分制定。各区商业应有各自功能和特色，如：C1、C2北排和A区西排为学区街，A、B区南北排、C1南排、E2南排、G区南排作为社区配套商业，F区北排和C2区南排作为大同路和商业广场附属商业街，F/G区西排，D/E1区东排作为大同路价值主动脉商街，E3区和C2商业广场作专业商街和商业中心，D区南排和E1北排作其他配套商街。即使相同功能的区，其根据商铺的户型结构，面积不同，定价也有所区分（如C1、C2区北排与A区区分定价；B区北排与B区南排区分定价）。

对已交房的区和尚未交房区商铺的推广节奏进行区分对待，分阶段有序执行（如已交房，已具备商业氛围的A区推售与即将推售的C1区推售节奏不同）。

2、推广主题方面

商铺推广主题要“直击要害”，言简意赅的向信息接收者传递本项目核心商业价值。面向投资客户：主打投资回报率的“大同商铺18年回本”、主打商业价值主题“xxx来了，你再哪里”、面向商铺经营者：主打投资前景主题“做10000户社区的配套商业”“2015年交房6000套”„„给商铺经营者和商铺投资客树立经营、投资信心。

3、推广渠道方面

以分众传播为主要传播手段，分渠道传播确保商业价值信息精准有效传播到目标客户群中，同时节约有效成本。如：促进社区商业配套去化，可制作以“大城共创，楼下创富”单页”针对大同天下住宅业主派单单页；制作“大同商铺，xx年投资回本”通过DM渠道发放滕州所有商铺；走出去策略，组织小红帽50-100名,举牌和派单组合出击，截留中南部客户，在区域集中进行商业信息释放。

4、推广节奏方面

按照目前商铺销售进程，制定年度推广计划。根据商铺营销节点，把控推售节奏。但基本需持续不断的商铺推广保持商铺推广热度的。根据推广计划，借 “大同天下开盘三周年庆”等噱头做年庆或月度、季度名义大活动，通过集中性的推广，为活动预热，支撑大盘消售。

（三）项目综合货值梳理及销售目标设定

年度销售目标7.95亿元，住宅5.45亿元，商业2.5亿元。 1、住宅年度销售目标

1) 去化目标按照剩余房源去化50%、高端住宅去化30%-40%、新推房源去化60%为目

标，其中C2区鉴于6#问题解决将以当前完整的2#、3#房源支持、E3区完整房源仅为4#楼因素，故，此两个新推区域综合去化目标设定为50%.（特殊楼层作为吸引客群到访使用，本目标未计算特殊楼层） 2) 2016年住宅综合去化目标合同额为5.45亿元。

2、商业年度销售目标

2016年商业去化目标合同额为综合货值的40%，即销售目标为2.5亿元。

（四）年度营销任务分解

1、一季度销售目标、核心销售工作及营销支持 1）目标：一季度销售合同额目标6000万

 1月份目标：1761万  2月份目标：1800万  3月份目标：2439万

注：因1月份B区开盘签合同，3月份解决C2区问题，且一季度是整个操盘思路的重理，需匹配的相关销售明细工作较多，制定计划时按保守计划执行。 2）主题营销思路

一季度主目标客户群体为返乡置业客群，抓住机遇着力回笼资金及住宅房源去化，兼顾项目品牌强化，开展各项营销筹备工作为二季度的销售工作预热。 3）核心销售工作

 返乡置业J区团购：春节前后为返乡置业高潮期，开展J区团购现金为王：推出2#

共计144套房源，均价3980元/㎡以缴纳20万元首付款团购形式已初步达成共识，然针对返乡客群首付款20万门槛过高，建议特殊困难客户可通过审批首付16万元。  返乡置业去化剩余：C1/F/E1区建议参照C1区政策，购房赠送1万元新年红包，按揭

98折优惠，促进去化。

 特价房吸引眼球：A/B区清盘每月推出顶层特殊房源5套，价格建议3300-3500元/㎡，

主要制造营销推广噱头，以提升客户到访量。  G区去化：推出10套95折扣房源，先到先得。

 C2区6#楼问题解决：春节前确定解决方案，春节后利用3月份整月时间将6#问题解

决完毕，初步意向解决方式为使用2#、3#楼完整房源予以支持。

 E2区形象提升：对于复式和大平层产品进行营销包装以提升豪宅品质感，建议做出两

套清水样板间并建立客户样板间参观通道，以营造高端生活氛围为主，培养高端客户的购买欲望。

 招商框架明确：商铺招商数量、位置明确，招商团队启动，划分滕州行业，为陌拜做

准备。

 商业价格理性回归：确认永昌路板块、善文街板块18年、22年商铺明细、数量及包

装手法。

 C2区综合商业招商：接洽招商公司进行商业规划，初步确定商业品牌及形态。 4）营销支持

 精准推广：大打春节回家亲情牌，将J区团购及特价房价格优势进行全方位释放！

 主题1：“人在他乡 安家大同”

 主题2：“根在滕州 置业大同 金牌学区房3500元/平 让幸福落叶生根”  线上渠道：大同桥高炮、项目沿青啤大道、大同路商铺顶端设立2-3块广告

牌、滕州日报、滕州房产类门户网站、都市传媒、项目官方微信进行强势传播，利用大盘形象和价格优势，充分展示项目影响力，最终以客户到访和成交转化为核心目的。

 线下渠道：市区重点商圈派单5万份、项目周边乡镇南沙河、鲍沟、木石、

羊庄等镇开展逢集派单10天、置业顾问call客30组/人/天、老带新政策实施、餐饮、商超类人流量集中的商家联盟合作，全方位主动出击，将客户拉到售楼处促进成交。

 商业预热：3月份启动商业预热宣传，主题“2015年交房6000套，10万消

费群体 等你来发财——200万方城南大盘 入住80% 商机无限

 营销活动配合：

 到访即送新春大礼包暖场活动

 购房抽奖赢年夜饭活动  每月5套特价房促销活动

 元宵猜灯谜活动：收拢返乡前最后一批客户，直击销售  营销阵地包装：

 新春纳福，售楼处外可张贴大福字，售楼处门两侧设立灯笼墙、门前树木进

行金布包边和悬挂灯笼或绣球营造新年氛围。

 营销中心大厅吊旗：释放项目卖点及优惠政策

 营销中心的门上及内部贴上代表春节的墙贴或者立体福字贴，并对绿植进行简

易包装。

以上包装建议1月22日前包装完成。

2、16年二季度目标任务、营销支持及主要销售工作 1）目标：二季度销售合同额目标1.9亿。

 4月份目标：5000万

 5月份目标：7000万

 6月份目标：7000万

2） 主题营销思路

住宅主要瞄准E3区房源推售及J区团购深化；商业各类政策支持下现金流商铺的销售工作。

3）核心销售工作

 E3区开盘：依据去化速度制定价格策划和房源推售量，4月完成并进行预热，5月推

向市场。

 J区团购深化：滕房网电商合作设施“百团大战”，通过电商报名进行报团购房，均价

建议较返乡置业微幅增长为4000元/㎡，缴纳20万首付款。

 回迁剩余住宅去化：B/F/E1/C1现金96折让利，进行竞拍形式去化，即分时段将房源

进行拍卖，喊价最高者可成功竞拍，成交价需不低于96折优惠。

 C2区团购房源开盘：解决6#问题后已沉淀两个月之久，1#、4#、5#开盘，

签订协议，补交首付款及吸纳新意向客户购买。

 G区去化：五一黄金周期间单价 200元/平优惠限量20套，直击高端住宅去化。

 E2区启动强势销售：清水样板间、看房通道等形象提升工作6月完工，7月强势启动

销售，周边玻璃城等大企业高端客户拜访，建议现金客户96折优惠，给客户以优惠吸引刺激成交。

 C2招商实质推进：商业种类初步确定，力争6月份达成商业品牌意向合作并可对外宣

传。

 E3区招商：以餐饮、娱乐为主导方向招商，部分主力店招商启动，力争确定3-5家主

力商家，下一季度尽快装修开业，以增加项目商业氛围。

 商业去化：结合住宅交房入驻年，10万消费群体等概念，回迁区商铺的投资价值理性

回归，部分永昌路和善文街板块18-22年回报周期铺源着力销售。

 结合招商、自营客户陌拜、商铺的销售情况，二季度需针对商铺推出营销活动，扩大

商铺影响力（购铺按揭情况，采用首付款分期的形式，一次只需交首付款的50%，剩余金额延期一年缴纳）

4）营销支持

 宣传推广：住宅以E3区开盘及J区团购战为主，以高端住宅品质生活宣传为辅；

商业以执行政策为核心，视C2区进度力争将推广工作前置。

 主题1：城南品质大盘 E3区82-130平臻品房源火爆开盘

 主题2：引领滕州购房风尚 4000元/平 情系大同团购潮流

 主题3: 6000户客户入住 10万消费群体强力保障 18年回本吸金旺铺

让你轻松投资！

 主题4：XX大型商业 即将倾情入住、沿大同路新兴综合广场即将盛大开业

注：各主题之间分营销节点进行侧重倾斜并期间穿插营销活动线推广。

 线上渠道：大同桥高炮、项目沿青啤大道、大同路商铺顶端广告牌画面更换、

滕州日报、滕州房产类门户网站、都市传媒、项目官方微信进行强势传播，将

商业利用大盘形象和价格优势，充分展示项目影响力，最终以客户到访和成交

转化为核心目的。

线下渠道：

针对住宅：市区重点商圈派单6万份、项目周边乡镇南沙河、鲍沟、木石、羊

庄等镇开展逢集派单10天、置业顾问call客30组/人/天、老带新政策实施；

高端住宅开展饭局营销、烟草专卖局大型企业拜访或专场讲座。

针对商业：项目周边大企业拜访，如中国玻璃城、钢盟汽车城、鲁南建材城企

业找寻高端商业客户；邮政信函+外联合作：通过和滕州商业联合会合作，获

取滕州商家客户资源，利用邮政信函的形式，推销项目商铺以促进到访及成交。

 营销活动

 E3区开盘选房活动（选房+节目演出暖场配合）

 J区电商团购开启仪式

 五一黄金周E2/G高端住宅优惠活动

 郎咸平财经讲座—诠释大经济状况下投资商业的安全性，培养商业意向客户

信心，刺激成交。

 购铺按揭首付款分期限时活动：结合招商、自营客户陌拜、商铺的销售情况，

二季度需针对商铺推出此活动，扩大商铺影响力（购铺按揭情况，采用首付

款分期的形式，一次只需交首付款的50%，剩余金额延期一年缴纳）

3、三季度销售目标、核心销售工作及营销支持

1）目标：三季度销售合同额目标2.8亿

 7月份目标：9000万

 8月份目标： 1亿元

 9月份目标：9000万

2）主题思路

C2综合商业落地并成功签约，通过大规模综合宣传造势，带动周边C2区住宅和商铺成功推售。

3）核心销售工作

 C2综合商业：招商完毕，力争8月份举办大型签约仪式，利用8、9月份进行大力宣

传造势，为C2区商铺和住宅推售做足影响力。

 C2区住宅开盘：依据C2区综合商业具体进度，结合学区性质，制定合理的价格策略

及推售数量开盘销售。

 C2区商铺开盘：依托C2区综合商业宣传造势，带动本区域商业氛围及价值，结合学

区性质，制定理性的价格策略开盘销售。

 E3区招商开街：招商开业运营，导向为综合餐饮、娱乐型商业，营造好该区商业氛围，

为商业开盘做足准备。

 剩余商业着力去化：

 以永昌路、善文街价格理性回归后去化为主。

 C2区开盘后剩余稳步去化，具体依托C2区情况可考虑价值提升。

 C1区内部员工试点，建议针对部分具体房源进行“一层商业价、二层住宅价”撬动式

去化。

 D、E1区、E2和G区青啤大道商业先行稳步去化，建议现金98折稳步去化，待C2

新兴综合商业开业后带动商业氛围再行快速去化，该区建议引导为服务大同路商圈配套而产生业态聚集（如汽车修理与保养等）。

 E2区持续强势销售：形象提升后现金96折优惠，建议实施老带新政策，如成功定房

客户成功推荐其亲朋购房，则可获得2000元现金或购物卡奖励。

 G区去化：购房砸金蛋，最高3万元购房抵用券。

 回迁剩余住宅去化：B/F/E1/C1现金97折让利，购房赠送2万元筑家基金促进销售。

4）营销支持

 宣传推广：

 主题1：XX商业即将强势入驻、C2区学区吸金旺铺即将限量发售！

XX商业签约成功，带动区域价值高速升级（系统性造势）

 主题2：金牌学区、沿街旺铺正式发售（盛大开盘）

成熟商圈 铺铺临街 买即赚 ！

 主题3：金牌学区房 xx元/平起 错过不再！

把家安在学校旁 家长省心 孩子安心

 主题4：置业大同 最高享3万元筑家基金

 主题5：双层生活，尽享上下的繁华与静谧。上一秒，在市中心CBD

一览万象繁华，下一秒，漫步花园沉醉于自然静谧

双层生活，一套房子尽享双层阳光。（针对高端）

注：各主题之间分营销节点进行侧重倾斜并期间穿插营销活动线推广。

 线上渠道：大同桥高炮、项目沿青啤大道、C2区综合商业顶端广告牌画面宣

传、滕州日报、滕州房产类门户网站、都市传媒、项目官方微信进行有效宣传，

将C2区综合商业机会点及C2区金牌学区房开盘强势传播。

 线下渠道：

针对住宅：市区重点商圈派单6万份、项目周边乡镇南沙河、鲍沟、木石、羊

庄等镇开展逢集派单15天、置业顾问call客40组/人/天、老带新政策实施；

高端住宅开展商家联盟，与高档消费企业进行共赢合作，获取客户资源进行约

访及陌拜。

针对商业：基本延续上一季度方式并予以加强，项目周边大企业拜访，如中国

玻璃城、钢盟汽车城、鲁南建材城企业找寻高端商业客户；邮政信函+外联合

作：通过和滕州商业联合会合作，获取滕州商家客户资源，利用邮政信函的形

式，推销项目商铺以促进到访及成交，也可针对上季度高端客户拓展成果进行

指定客户购项目高端住宅制定特殊优惠，渗透圈层营销，吸拢高端客户。

 营销活动：

 C2新兴综合商业大型签约仪式，旨在将项目此机会点进行有力释放，发挥最大化

影响力。

 8月8日滕州第13届大同天下杯红荷节总冠名，着力在整个滕州再次提起大同天

下城南第一大盘，再次家喻户晓的同时，面向全城吸引购房或朋介客户。

 七夕情人节推出特价婚房抢房活动，成功购买将获得1万元新婚大贺礼。

 教师节针对教师群体开展团购活动，凭教师证购房享受97折优惠。

 宝马车友会会员做客活动，邀请滕州宝马车友会员至项目样板间参观品鉴，举办

车友联谊会。

4、四季度销售目标、核心销售工作及营销支持

1）目标：四季度销售合同额目标2.65亿

 10月份目标：9000万

 11月份目标：9000万

 12月份目标：9000万

2）主题思路

以C2区开业运营烘托，着力去化D、E1区商铺；随着E3区部分主力店入驻运营带动E3区商业顺利推售

3）核心销售工作

 C2新兴综合商业开业：力争商业方尽早开业运营，项目工作组进行全力辅助。

 E3区商业加推：凭借自身招商户已开业运营氛围尚有及借助C2区综合商业开业推售

E3去商铺，

 剩余商铺去化：

 借C2综合商业火爆势头着力去化D / E1区商铺。

 C2区综合商业运营后，项目商业氛围整体被盘活，借势着力去化E2/G青啤大道

商铺。

 大同路商铺去化：一直作为形象标杆商铺，整个氛围浓烈后，大同黄金商铺去化

也相对轻松。

 永昌路、善文街、C1区商铺执行三季度优化调整后政策，借良好大势局面大量去

化。

 开盘后C2区商业按原政策稳步去化。

 回迁剩余住宅去化：B/F/E1/C1现金97折让利，购房赠送2万元筑家基金促进销售。  E2区持续强势销售：形象提升后现金96折优惠，建议实施老带新政策，如成功定房

客户成功推荐其亲朋购房，则可获得2000元现金或购物卡奖励。

 G区去化：购房砸金蛋，最高3万元购房抵用券。

4）营销支持

 宣传推广

 主题1：C2区XX商业正式进驻 10月1日盛大开业！

 主题2：大同路 成熟商圈旺铺 财富升值首选

热销旺铺 E3商铺11月倾情加推！

 主题3：最后 XX席财富旺铺热抢中!

47-300平多元户型 首付XX万起，抓住最后商机！

 主题4：国家政策好 买房正当时 安家大同 幸福人生

80-280平臻品房源 火爆热销中！

 线上渠道：大同桥高炮、项目沿青啤大道、C2区综合商业顶端广告牌画面宣传、

滕州日报、滕州房产类门户网站、都市传媒、项目官方微信进行有效宣传，将C2区开业运用营销事件及E区商业加推强势传播。

 线下渠道：

针对住宅：市区重点商圈派单10万份、项目周边乡镇南沙河、鲍沟、木石、洪绪、羊庄等镇开展逢集派单15天、置业顾问call客40组/人/天、老带新政策实施；高端住宅开展商家联盟，与高档消费企业进行共赢合作，获取客户资源进行约访及陌拜。

针对商业：滕州市商铺派单10万份覆盖、依据商业客户成交地图开展不少于20家高端企业陌拜，力争邀请客户至售楼处参加商业投资讲座；圈层营销，商业老带新或是推介新客户成交给予一定优惠等措施。

 营销活动

 中秋节感恩特惠暖场活动，指定房源全款95折、按揭96折刺激成交。

 大同天下开盘三周年大型庆祝活动，展示城南大盘开盘以来的热销政绩，有力感

染全城客户促进成交。

 十一七天乐，前2天指定房源一口价（噱头）、3-4天购房砸金蛋，最高优惠3万

元，5-7天购房赠送装修基金2万元

 优惠购铺秒秒金活动：在指定期限内购买制定商铺，可享受3888-9888元不等的

优惠金额，第1天 优惠9888元，第2天优惠7888元，第3天优惠5688元、第4天优惠5888元，第5天优惠3888元，通过少量优惠配合，客户购买越早获得的优惠越多，能够促进意向性客户尽快成交。