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2012 年

第 4 期

物流工程与管理

LOGISTICS ENGINEERING AND MANAGEMENT

第 34 卷 总第 214 期

经济与管理

doi:10.3969/j.issn.1674-4993.2012.04.055

关于国际快递公司的市场定位分析

【摘 要】在国内，有限的国际快递市场导致国际快递公司的市场竞争已经趋于白炙化。国际快递公司在这样 的一个环境下要获得生存和发展，需要结合自身优势作好市场定位。文中结合地区行业信息，阐述国际快递的市场 竞争环境和市场定位及其变化趋势。

【关键词】国际快递；地区市场；竞争；市场定位 【中图分类号】F251

【文献标识码】 A

【文章编号】 1674-4993（2012）04-0130-02

□ 刘 伟

（武汉交通职业学院，湖北 武汉 430065）

Analysis on International Express Delivery Company Market Positioning

□ LIU Wei

(Wuhan Technical College of Communications, Wuhan 430065,China)

【Abstract 】In the domestic, the limited market led to fierce competition among the international express delivery market companies. In order to survive and develop, the international express companies need to combine their own advantages for the market positioning. Combining the region industry information, the paper describes the international express delivery market competition environment and analysis market positioning and its changing trend.

【Key words】international express; region market; competition ;market positioning

受我国经济发展阶段客观规律的影响、国际产业转移以 及加入世界贸易组织后外资迅速进入的刺激，我国现代物流 业的发展正成为不可阻挡的潮流。由于 2005 年底中国物流 业的全面开放，2006 年成为外资大举进入我国物流业的一 年。如美国 FedEx ，目前在我国的服务网络已覆盖 220 多个 城市，并计划在未来 4 年至 5 年内再新增 100 多个城市；美 国 UPS 已拿到直飞北京、上海的 6 个航班，并在深圳、青岛、 厦门等 20 多个城市设立了代表处；荷兰 TNT 的服务已覆盖 我国 200 多个城市，网点超过 2000 个，使我国市场成为欧 洲以外的最大市场；德国 DHL 已覆盖我国 318 个城市，开 设了 50 家分公司。DHL2006 年国内快递业务超过 50％的 增长速度。

上分一杯羹。如果不能认清自身的特点，盲目跟从同业，将 自身定位不当，轻则停滞不前，重则被市场淘汰。我国国内 快递市场每年以两位数的速度增长，已经成为全球增长最快 的地区。国际知名快递公司的进入，必然会对本土快递公司 产生较大的冲击。

②市场定位是快递行业在整个物流行业中健康发展所不 容忽视的一个因素。宅急送 10 年前起家的 30 万元资产如今 已增至 1.8 亿元，其惊人速度令人咋舌，宅急送经营着一项 80%份额来自于零散个人客户的业务。但是，宅急送的前 7 年，没有明确的市场定位，什么都做，什么都没做大，所以 公开渠道已经无法看到宅急送前 7 年的财务数据。而宅急送 真正的发展，是 1999 年才找到的：做社会零散货物的全国 门到门快运。宅急送的快运产品则定位在 5～50 公斤的高附 加值小件产品，宅急送坚守这个定位，放弃了康师傅、正大 集团、科龙空调和已经合作 5 年的雀巢等客户。可以说市场 定位的成功，使宅急送获得了高速增长的前提。

1 国际快递市场定位的概念和意义

1.1 国际快递市场定位的概念

国际快递公司是指是信件和货物快速投递，主要方式是 门到门的服务。国际快递市场定位是指以长期发展的战略角 度，依据公司自身的实力（包括资金和各种资源）以及当地 市场环境，将国际快递公司的业务类型和业务方式加以系统 的归类。

2 目前武汉地区国际快递市场的现状

目前武汉地区的国际快递公司约有 20 家左右，包括美 国 FedEx 、美国 UPS 、荷兰 TNT 和德国 DHL “四大家”的

1.2 国际快递市场定位的意义

各级代理。整个武汉国际快递市场向着稳定和成熟的方向发 展。武汉的出口外贸正处于一个难得的发展机会，2008 年 1～9 月，武汉市累计实现进出口总值 107.8 亿美元，较上 年同期增长51.5%,其中进口55.2亿美元，同比增长47.8%， 出口 52.56 亿美元，同比增长 55.5%。出口外贸的增长将同

市场定位的目的是为了优化资源配置, 把有限的资源配

置到能带来最大经济效益的客户。

①市场定位是国际快递公司生存和发展必要考虑的问 题。快递公司只有发挥自己的优势和长处，才能在快递市场

【收稿日期】2012-03-28

【作者简介】刘 伟（1976-），男，武汉交通职业学院，硕士，讲师，武汉交通职业学院，研究方向：现代物流、电子商务。

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刘 伟：关于国际快递公司的市场定位分析

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时带动国际快递的发展。国际快递公司，如何把握自己在市 场中的定位，对于其生存和发展是至关重要的。 2.1 目前武汉地区国际快递行业的良好现状

由于武汉地区的交通便利的地理优势和良好的投资环 境，越来越多的外商选择在武汉投资建厂。在武汉地区就形 成几个经济开发区，如“武汉经济开发区”、“光谷开发区”、 “吴家山台商投资开发区”、“江汉经济开发区”等。武汉地 区的出口量在全国内地城市中排行靠前。这对物流行业特别 是国际快递行业来说是一个大好的发展的机会，许多沿海的 快递公司纷纷在武汉成立分公司，如“深圳天霖物流快递有 限”、“世佰跑国际快递”等等相继进驻武汉地区场，也有一 些民营的小规模快递公司相继成立。整体来说，武汉地区国 际快递市场基本处于相对良好的竞争环境。

航空公司的关系以及公司的资金支持和货量支持）以及走货 渠道。

4 国际快递公司市场定位分析 4.1 国际快递公司定位的情况 4.1.1 目标客户群定位

①以直客（除同行外的其他客户群体，它可以是一个生 产企业，一个外贸公司，一个货代公司，也可以是个人。）市 场为主的市场定位。做直客市场的特点是：客户面比较广， 相对比较零散，利润率比较大，忠诚度（往往用来评估一个 客户的综合价值）较高，但是开发起来相对困难。直客在结 算时通常会选择月结，这就要求快递公司有足够的流动资金 用来压款。如果某客户一个月的货量在 8 万元以上，快递公 司也要因此占用 8 万元的资金。如果该快递公司没有足够的

年全市社会物流总额约为 7952 亿元，同比增长 25.82%，

货运总量达到 2.26 亿吨，同比增长 10.1%，高于历年的增

长水平。2007 年实现物流业增加值 348.71 亿元，同比增长

22.85%。但是，国际快递所创造的总产值占整个国际物流总

产品的比例并不大。这些数据与沿海发达城市相比，相对较 低。

然十分强烈。有些快递公司为了提高自身的市场占有额，不

惜将价格压得很低，其他快递公司也纷纷降价以保住当前的

市场占有额。降价导致各快递公司竞相压价，扰乱了正常市

场秩序。

3 国际快递公司的市场定位与市场竞争的关系

市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。

首先要了解市场上竞争者的定位如何, 他们提供的产品或服

务有什么特点。同时，扬长避短，打造自身的核心竞争力。

客观地来说，没有哪一家快递公司在市场上各方面都是占绝

对优势的，就连“国际快递四大家”（UPS 、DHL 、TNT 、

Fedex ）也不例外。以下将竞争和定位的关系通过价格和服

务这两个客户最关心的要素来阐明。

①价格的竞争和定位。作为客户，往往十分关注成本因

素。依据他们的选择心理，价格低的为首选。所以能提供一

个较好的价格，往往能赢得一个客户。各国际快递同行之间

的竞争很大程度上都取决于价格的竞争。而快递公司所能提

供的价格是根据一定的利润率来制定的，所以，价格的竞争

也就上升为了利润率的竞争。这种情况下，市场定位就取决

于自身的资金（涉及到押款与利润的关系）以及走货渠道了。

②服务的竞争与定位。作为快递的“魂”（时效）——快，

是服务的核心，其次是信息的查询和追踪支持，客服反应速

度，附加服务（如单独报关，代购保险等），赔偿等等。在武

汉地区市场上，服务这方面基本上都能做到“顾客就是上帝”

的宗旨。而在服务上的竞争基本上就取决于时效了。这种情

况下，市场定位就取决于各快递公司的航班条件（涉及到和

2.2 武汉地区国际快递在国际物流中所占的比重不高 可流动资金用于压款的话，在服务方面就失去了相对优势。 目前作为华

中区核心的武汉物流有了飞速发展。2007 所以公司的资金实力是选择是否以直客为主的的一个重要因

素。是否有足够的运力支持，来保证取件的灵活性和及时性

也是很重要的一个方面。以 DHL 和 EMS 为例，能够在客户

下单的一个小时内完成取件。这对于其他的，特别是取件员 和站点不够多的快递公司来说，是很具有优势的。直客的客 户很广又很分散，对于快递公司的取件提出了较高的要求。 相对同行市场来说，服务的要求高很多。

2.3 目前武汉地区国际快递行业的竞争激烈，相互压价 ②以同行（从事国际快递业务的公司，由于每个快递公 尽管，武汉地区

的国际快递市场很大，但是市场竞争依 司的优势区域和走货渠道的差异，同行之间可以互相借用对

方的走货渠道，以节省自身的成本，实现利润最大化。）市场 为主的市场定位。这样的公司一般就是“四大家”本身或者 其一级代理公司。比如天霖国际快递公司，在深圳地区就是 以同行业务为主，平均一天的货量能达到 15 吨，这个货量

是很大的。而天霖公司的货物最终还是要交给其所代理的“四

大家”。由此看来，天霖公司在整个过程中还是作为了“四大 家”的同行市场。做同行市场的特点是：同行客户在数量上 比较少，货量供给能力强，利润率相对较低，结算方式一般 为现结（及现付），忠诚度不够好，对服务的要求较直客低等 等。从某种程度上讲，“做同行生意”就是“做价格比拼”。 同行往往会在市场上寻求价格最低的渠道，也就是说，他们 的合作公司可以有很多。而且这个合作有时候是相互的。比 如，宅急送在部分地区如香港等的价格上不如天霖公司，就 将这部分货给天霖走；同样，天霖公司在日本的优势不明显， 可以将这部分货给宅急送走。值得一提的是，同样的一家快 递公司在不同的市场上的定位是可以多样的。以天霖公司为 例，在华东、华南地区就是以同行市场为主，而在华中、华

北、西南等地区是以直客市场为主的。

4.1.2 竞争定位

①与“四大家”相抗衡的竞争型关系。目前武汉地区场 上能真正和四大家抗衡且拥有自己品牌的几乎只有邮政 EMS 。这就要求 EMS 的价格比他们好，事实上，EMS 的价 格普遍较好，而服务特别是时效上有些不足，这是 EMS 重 要的缺陷。

（下转第 158 页）

158 物流工程与管理

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杂草、淤泥及有机土进行彻底的清理，做到不留死角，避免 隐患。出现不良地基时，及时与设计方协商，对地基进行加 固改良，使地基达到设计的承载力。施工过程中，完善台背 回填范围内的排水设施，使台背路基范围内不积水，不经常 受到水泡。在不良地基上的排水可采用土工布塑板排水。地 基设置砂垫层、粉喷桩等软基处理措施。

或粉煤灰等轻质材料，以及粒径合适、透水性良好的土石填 料，不得采用含泥草的有机土。

台背回填过程中，严格控制回填每层厚度及压实度并设 置专人检查。检查的频率不应低于规范要求。在大型压路机 无法压实地段，宜采用小型机械压实，做到不留死角。

3.4 确定合适的台背回填范围

按照规范要求，台背回填应顺路线方向。自台身起， 基填土的长度在顶面应不小于桥台高度加 2 米。在底面应不 小于 2 米。桥台锥坡填土应与台背一起填筑。

[1]

合理安排好施工计划，施工工期符合规定要求，是有效 减少桥头跳车关键，应遵循“早开工，工期长一点”原则进 行，控制好填料质量，尽量采用轻型材料，渗水性好填料。 台背后填筑透水型材料，应满足一定的长度、宽度和高度要 求。台背与路基接壤处，为保证连接质量，一般路基留一斜 坡 ，斜坡坡度不大于 1:1（可采用台阶形式连接）。

对于台背压实度应严格控制，当基底不能使用大型压实 机械时，应减小压实厚度，加强薄弱环节的压实遍数，保证 密实。施工过程中，要配备足够有经验的专业试验人员来加 强检测过程控制，在检测中，应严格按照设计和规范要求进 行各项指标的检测，保证施工质量。

[1]

4 结语

经过前面的分析发现，引起桥头跳车现象的原因较多较 复杂。每一个环节的疏忽大意，都可能造成桥头跳车现象发 生。所以，在设计过程中，要严把地质勘测关，按照实际的 地质情况，进行台背回填处理的详细设计；在施工过程中， 严格按照设计及施工规范的要求施工，严把施工工艺关，加 强施工管理，最大程度的减轻桥头跳车造成的危害。公路桥 头跳车现象的防治，需业主、设计、施工、监理、质检各项 部门齐心协力，加强管理，共同克服。

[参考文献]

[1] 公路桥涵施工技术规范（JTG/T F50—2011）[M].北京： 人民交通出版社，2011,7.

3.2 加强施工前设计图纸的会审

发现设计存在不足的地方，及时与设计方协商，以确定 出最适合于本项目桥台台背回填处理方案。 3.3 合理选择台背回填的填料及施工方法

台背回填的材料宜采用天然砂砾、二灰土、水泥稳定土

（上接第 131 页）

逐步改变在部分内陆省份的经营策略，扩大直营范围，在内 陆经济发达省份加大力度开设直营店及一级代理数量。随着 直营范围的扩大、区域服务网络的完善，“四大家”对代理公 司的依赖将越来越小，代理公司由于缺乏自有的国际货运渠 道和设施设备，生存空间将会受到进一步挤压。

②做“四大家”没有涉及或者不占据优势的市场。“四大

家”对货物的要求很高，一些敏感货物，如液体、粉末、医 药、光碟等等，一般是不能走或者即使能走手续也很复杂。 而 EMS 则可以走，比如茶叶、食品、液体、粉末等等，此 其优势。“四大家”给“小客户”的价格通常不怎么好，所以 其代理可以将这部分市场进行弥补。如“快客国际快递公司” 就根据这点，看准了武汉地区留学生这块不小的市场，取得 了较好的成绩。

③在激烈的市场竞争中，服务特定的目标消费群以及提 供食品、化妆品特殊货物国际快递服务的公司将占有一席之 地，并逐步发展壮大。

5 结论

我国在现阶段的经济发展特点，决定了对外贸易在国民 经济发展中不可替换的作用，同时由于制造业等相关产业向 内陆地区转移，对外贸易的份额不断扩大，国际快递业务在 国内的发展将会迎来一个更大的发展空间，但是竞争也将更 加激烈，“四大家”和 EMS 将根据自身特点，发挥各自的优 势提供更优价格、更高质量的服务，其他国际快递业务的代 理公司将面临行业集中度更高的市场。

4.2 国际快递公司市场定位的变化趋势

①“四大家”及 EMS 等大型国际快递公司由于竞争加 剧，将在产品定位上发挥各自优势，提供有竞争力的服务。

由于沿海相关产业向内陆特别是武汉地区转移，相关国 际快递业务量在不断增加，内陆省份的国际快递业务量所占 的比重将会有较大的增长，由此带来的是竞争的加剧，表现 为“四大家”和 EMS 相互之间竞争将会加剧，所带来的是 价格的下降和服务质量的改善，相应对企业成本控制能力和 业务管理能力提出了更高要求。各大国际快递公司将根据其 航线优势及其现有国内网络提供有针对性的服务和有竞争力 的价格。

[参考文献]

②由于内陆地区经济发展，对外贸易份额的扩大，国际 快递公司在部分经济较发达内陆省份的目标客户群将由“同 行”转向“直客”。

[1] 胡丹婷. 国际贸易实务[M].北京：机械工业出版社,2007.

[2] 陈建. 现代航空市场竞争与营销策略及经营运作实务全书

[M].北京：中国知识出版社,2006.

[3] 李小圣. 如何进行客户关系管理[M].北京：北京大学出版

社,2004.

“四大家”及其一级代理公司出于市场份额的考虑将会

[4] 余世维. 市场竞争策略分析与最佳策略选择[M].北京：北京 大学出版社,2003.