公司商务谈判案例

HD

班级10市场1班

姓名张翔

学号 1045116

公司商务谈判案例

摘要

国际商务谈判不同于普通的商务谈判，它是不同国家人员之间的交流，涉及到不同 的文化背景，存在着文化差异，而这些因素对国际商务谈判的成败起着不可忽视的作用， 因此，国际商务谈判人员应对此加以足够的重视。同时，国际商务谈判中，应选择合理 的谈判模式。

国际商务谈判中难免会遇到双方就某一条款难以达成一致的僵持局面，所以，需要 提前了解僵持局面可能产生的原因和处理办法，以便及时消除僵持局面，否则将延误谈 判的进程，甚至失掉商机。

关键词:国际商务谈判; 文化因素; 谈判模式; 僵持局面

1.1HD 公司国际商务谈判背景

1.11HD 公司概况

HD 公司成立于2005年，公司位于上海市浦东新区陆家嘴金融区，是一个主要从 事轴承加工制造以及进出口贸易的公司，以内销为主，以外销为辅的复合型企业。公司 成立以来，利用上海在国际贸易中的港口优势及周边出口产品加工基地的有利条件，拓 展业务渠道，增强与东欧以及独联体国家的业务往来，扩大出口业务。

公司生产的轴承产品广泛应用于冶金、石化、煤炭、矿山和陶瓷等诸多行业; 产

品在国内享有比较高的知名度，并且初步远销到世界的很多国家和地区。

公司始终坚持以“优质的产品，可靠的进度，满意的服务，创名牌产品”为目标 的质量方针，并把“为客户提供100%的合格品和最满意的服务”作为公司的经营承诺。 产品严格执行包括用户代表参加的验货交货制度，始终坚持售后跟踪服务，视客户为上 帝，以客户满意为最大安慰。从而，公司才有了长足的发展。结合国内国际轴承市场的形式，HD 公司决定加大人力物力的投入，进军俄罗斯市场，扩大自己的轴承产品在俄罗斯市场上的知名度。

1.1.2HD 公司国际商务谈判的环境背景

HD 公司为成立近五年的专门从事对俄罗斯出口贸易的公司。公司的总经理由于看 准了市场，抓住了商机，公司发展得很快，随着公司业务的做大做强，公司在管理上 的弊病也显现出来，特别是国际贸易商洽策略尤为不足，而且其枚关成败的重要性尚未 得到管理人员和业务人员的高度重视。

HD 公司与俄罗斯客商进行贸易谈判，属于跨文化国际商务谈判。跨文化国际商务

谈判是指，不同的意识形态和政治制度之间，以及不同的国家、地区和民族之间有关商 业活动的谈判。同时，国际商务谈判是商务活动中经常进行的活动，它存在与商务活动的任何阶段，也是决定国际贸易项目合作成败的重要环节。所有国际贸易项目的成功与否都与国 际商务谈判有这紧密的联系

1.1.3HD 公司国际商务谈判的具体业务背景

轴承用于各类机电产品配套和维修的重要机械零件，其特点是，摩擦力小，升速迅 速，机构紧凑，能够适应目前各种机械所要求的工作性能，使用寿命长以及维修保养简 便，其机械性能、加工水平和质量对主机的使用性能有直接的影响，广泛应用于各行各 业。

对于俄罗斯而言，轴承市场是一个充满活力的部门。随着汽车、铁路、航空及其它 部门的发展，国外轴承制造商的商机也逐渐显现，因为目前俄罗斯的制造商无法满足国 内的需求，虽然俄罗斯轴承工业底蕴悠长，但其品类、工艺和技术与国际先进水平尚有 差距。如果俄罗斯加入了世界贸易组织，会使俄罗斯的轴承进口出现进一步增加。

综合考虑国内和俄罗斯轴承市场的形势，HD 公司决定扩大本公司的轴承产品在俄 罗斯市场上的销售份额，并积极参加国内和国际上的轴承展览会，广泛接触俄罗斯客户 并与之进行国际商务谈判。其中，在上海举办的国际轴承展览会上，HD 公司与俄罗斯 进口商A 经过国际商务谈判后，成功建立了长期的业务合作关系，同时，在这次国际商 务谈判过程中，HD 公司也总结和积累了国际商务谈判的经验，为增拓海外客商夯实了 基础。

1.2HD 公司国际商务谈判的过程

1.21HD 公司国际商务谈判的前期准备

对于国际贸易的商务谈判而言，参与国际贸易商务谈判的人员来自不同的遥远国度，很多的外国商人对中国的经济以及产品认识程度不足，他们更多的是通过一些在中国的广州及上海举办的展览会上与中国的供应商面对面地接触和谈判。

在这次上海举办的国际轴承展览会上，HD 公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商的关注，经过双方介绍了公司的经营规模和产品信息后，HD 公司邀请俄罗斯进口商A 到公司就轴承的出口供货合同进行更加详细的国际商务谈判。

1.22HD 公司国际商务谈判中遇到的僵持局面

在国际商务谈判中，双方就基本问题取得了一致，并且双方签订了供货合同。但是，合同即将履行时，中国人民币与美元的汇率开始出现了较大的波动。

在人民币升值的作用下，我国出口产品的美元价格将提升，我国的出口商品在价格竞 争优势方面受到严重挑战，制约着我国出口商品相对比较优势的发挥，从而加大了我国出 口商拓展海外市场的成本，导致中国产品的出口价格升高

对于HD 公司而言，如果继续使用己经商订的价格履行合同，则会使出口的经营利润下降，甚至亏损，但是已经签订的合同又不能更改，所以，HD 公司采取了拖延的态度。当俄罗斯进口商A 提出要求HD 公司提供银行要项用于付款时，HD 公司迟迟没有答复。双方再度进入僵持的局面

1.23HD 公司国际商务谈判中僵持局面的合理解决

HD 公司根据收集到的资料，并经过仔细的整理和分析，认为如果迟迟不履行合同， 将这种僵持的局面持续下去，很可能会失去一个有可能会长期合作的客户，即使人民币 的升值会带来价格上的暂时不利因素，但长期来看，这种不利影响会在市场上得以消化， 从而使HD 公司于俄罗斯进口商A 之间的合作关系长久保持下去。所以，HD 公司决定， 已经签订的合同及时履行，随即向俄罗斯进口商A 通知了自己的银行要项，并在规定期

限内收到货款，并发货。虽然这笔订单，HD 公司没有得到预期的利润，但是，僵持局 面的打破，使双方的合作得以顺利进行，而且为HD 公司于俄罗斯进口商A 今后的合作 打下了良好的基础

2.1分案例分析

2.11HD 公司在国际商务谈判中对僵持局面的处理

僵持局面能够使国际商务谈判双方陷入一筹莫展的境地。这样会影响国际商务谈判 的效率与双方的利益。所以，要尽力避免国际商务谈判中出现僵持局面。在形成僵持局面的情况下，如果想使国际商务谈判顺利进行，取得国际商务谈判的主动权并取得有利的国际商务谈判成果，需要遵循一定的国际商务谈判原则。

2.12以放松的心态面对国际商务谈判中产生的僵持局面

很多国际商务谈判人员心理上害怕僵持局面的产生，所以企图竭力避免它。这样 的效果，不是采取积极的措施缓和矛盾，而是消极地逃避。这样，国际商务谈判中的一 方为了避免产生僵持局面，处处迁就对方，会使自己陷入被动的地位。虽然避免了僵持 局面的产生，但是却牺牲了自己的利益。一旦僵持局面出现，国际商务谈判人员会产生 低落而烦躁的心情，消极地去面对产生的僵持局面。因此，一名合格的国际商务谈判人 就会使国际商务谈判中的一方产生强势的态度，而这就意味了不平等以及不合理的存 在，从而使双方的利益失衡。而当另一方受到这种不公平的对待时，更加不愿意让步， 从而产生了僵持局面。这不符合国际商务谈判双赢的原则，更不符合国际商务谈判双方 平等的原则。

如果双方都过多考虑自己的利益而忽视了对方的利益，就会使双方的要求远离平衡 点，从而双方的距离也会过大。

3.1改善和提高HD 公司国际商务谈判的策略

3.1.1提高对国际商务谈判中文化因素的重视

目前的所有对外商务活动，都要求我们面临跨文化国际商务谈判中的各项艰巨的考 验。假设国内的实体经济准备令其产品国际市场中占有一定的市场份额，假设一家进出 口公司打算在海外赚取经济效益达到期望值，在拥有雄厚的经济实力和高超的营销能力 的同时，还应熟知对方国家的文化和习性，并在日常国际商务谈判中加以足够的重视。 国际商务谈判是国际商务活动中时刻进行的活动，是决定商务合作成败的重要环节。所有商务交易的成功都是国际商务谈判的产物。国际商务谈判是指一个利益共同体的双方为了取对自己有利的结果而进行协商的过程。跨文化国际商务谈判与其他国际商务谈判不同的地方，是文化因素的介入。跨文化国际商务谈判是来自不同的国家的拥有不同文化背景的人与人之间发生的商务行为。因此，对待跨文化国际商务谈判中文化因素的差异，需要从领导层到国际商务谈判的具体工作人员引起足够的重视。

如果忽视了不同国家文化因素差异性的存在，难免会在国际商务谈判中出现双方的 误解。比如，在本案例中，HD 公司按照中国人热情好客的传统礼节，在正式的国际商 务谈判未开始之前，首先宴请招待俄罗斯进口商A 的工作人员，如果是在中国的文化当 中，这既正常又很友好，但是，在西方文化当中，更加喜欢直截了当地切入正题。 正是因为忽视了这种东西方文化之间的差异性，才使得HD 公司的一番好意不仅没有取 得预期的效果，反而适得其反，引起了俄罗斯进口商A 的不理解。

3.1.2合理选择国际商务谈判的谈判模式

不同的国际商务谈判模式会带来不同的谈判效果。如果按照妥协式的国际商务谈判 模式，双方或者都坚持自己的价格底线，无法达成一致，或者其中一方做出妥协和让步， 虽然能够达到成交，但是却损害了做出妥协的一方的利益，这样的合作将是不长久的。 如果按照统治式的国际商务谈判模式，其结果有两种，一种是在HD 公司不能妥协的情 况下，俄罗斯进口商A 拂袖而去，无法达成合约，更不用说今后的长远合作了，一种是 HD 公司做出妥协，同意俄罗斯进口商A 提出的价格条件，签订对自己的利益极其不利 的合同，虽然签订了合同，但却建立在HD 公司牺牲自己利益的基础之上，这从某种意 义上讲，这不是一种成功的国际商务谈判，它违背了国际商务谈判双赢的根本出发点。 所以，对于HD 公司来讲，更趋合理的谈判模式是原则式的国际商务谈判模式，相对于妥协式的国际商务谈判模式和统治式的国际商务谈判模式而言，原则式的国际商务谈判模式能够产生更好的谈判效果，它在形式上保留了双方在国际商务谈判中各自的预期利益，在本质上，同时也考虑了国际商务谈判双方中另一方的长期利益，达到了双赢的效果。

案例中，俄罗斯进口商A 正是采用了原则式的国际商务谈判模式，在HD 公司无 法接受俄罗斯进口商A 所提出的价格条件的情况下，选择了免费提供展览会参展机会作 为补偿价格的方法，使HD 公司接受了自己的价格条件，同时又对其进行了合理的补偿， 不仅维护了HD 公司在国际商务谈判中的利益，还为将来的长远合作打下了基础。

3.1.3加强国际商务谈判僵持局面的产生和处理方式的重视

在国际商务谈判的过程中，难免会出现谈判双方对利益预期或者就合同的某些条款 出现分歧，无法达成一致的情况，从而形成僵持的局面，使谈判无法继续顺利进行。这 在国际商务谈判中会经常会遇，HD 公司首先应了解在即将进行的国际商务谈判当中可 能会在哪些问题上双方会产生分歧，可能会出现僵持局面，并从具体的问题着手，分析 这种僵持局面可能产生的原因，从而根据不同的原因找到解除僵持局面的办法。

僵持局面产生的原因大体有几种:第一，国际商务谈判的双方各自坚持自己的立场。 在这种情况下，国际商务谈判的双方基本上都是从自身的利益出发，而不考虑对方的利 益。所以，应在国际商务谈判开始之前，即应了解对方想要获得的预期利益，找到双方 利益的平衡点。第二，两者的达成交易的底线间距较远。如果由于这种原因可能在国际 商务谈判中出现僵持局面，则应在国际商务谈判之前先了解双方的市场价格以及与价格 有关的相关因素，合理报价，这样就会有效地避免出现双方报价差距过大的问题。第三， 沟通出现问题。国际商务谈判中，由于沟通出现的问题而引起僵持局面的情况屡见不鲜。 其主要原因还是双方对对方的语言以及文化了解不够。在正式的国际商务谈判之前，应 将此次国际商务谈判将涉及的所有专业的词汇与翻译人员讲解清楚，以便翻译人员事先 查找相关资料，明确每一种术语的正确译法，以免在正式的国际商务谈判当中引起歧义。

结论

1. 国际商务谈判不同于普通的贸易谈判，涉及到不同的文化背景，存在着文化差

异，国际商务谈判的过程中必须重视这种文化因素的存在。如果不重视这种文化的差异 性，谈判的双方难免会在国际商务谈判中发生理解沟通方面的障碍。这种文化的差异性 存在于多方面，比如，价值观的差异，思维和行为方式的差异，宗教和风俗习惯的差异， 语言差异等。无论在其中的哪一个方面处理不当，都将会对国际贸易谈判产生消极的影 响，影响国际贸易谈判双方的语言和感情交流，阻碍谈判的进程，因此必须引起足够的

重视，并加以研究。

2. 不同的国际商务谈判模式也会产生不同的谈判结果，国际商务谈判模式基本上分

为妥协式谈判模式、统治式谈判模式和原则式谈判模式。妥协式谈判模式和统治式谈判 模式虽然能够容易在国际商务谈判中使双方达成一致，但都是在牺牲一方的利益的基础 上达成的一致，没有形成双赢的合作关系，这样的合作关系很难维持长久。因此，一般 来讲，原则式的国际商务谈判模式，要比妥协式和统治式的国际商务谈判模式更趋于合 理，它能够在维护各方利益的基础上使谈判的双方达成一致，能够产生更好的谈判效果， 并可以促进双方形成更长久的合作关系，因此，建议采用原则式的国际商务谈判模式。

3. 国际商务谈判是一种比较复杂的谈判，谈判的过程受到多种因素的影响，因此

在国际商务谈判中难免会出现双方难以达成一致的僵持局面。为了避免和及时地消除这 种僵持局面，需要事先做好充分的准备，估计到可能出现僵持局面的原因，并找到可以 解决的办法，这样，当国际贸易谈判中出现双方难以达成一致的僵持局面时，能够及时 处理，否则将延误甚至失掉商机。

有鉴于此，作为经营国际贸易的企业，需要对国际商务谈判的知识做深入的了解和 掌握，提高国际商务谈判的效率。

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