论加盟商全退货模式下取消订货会的必要性
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论加盟商全退货模式下取消订货会的必要性 作者：曾阔明
来源：《商情》2015年第48期
【摘要】随着服装行业的发展以及各品牌竞争的日益激烈，服装行业的加盟商订货模式已经逐渐由部分比例退货模式逐渐转换到全退货模式，即各级总代理与加盟商不再承担库存的风险，而厂家承担了全部库存的风险，传统订货会无法适应订货模式的变化，给企业带来了巨大的库存压力。本文将从订货会的由来和存在的弊端入手，务实分析了取消订货会的必要性，进而提出了买手模式这一全新的订货模式，力求降低库存成本，提高销售利润率。
【关键词】订货会 库存 买手模式
一、订货会的由来
服装订货会是服装企业邀请经销商、加盟商集中订货，再根据客户订单分批分次出货的一种市场运营方式。订货会制度起源于“品牌商——各级代理商——各个零售商——消费者”的分销模式，各品牌服装企业每年至少要开2次以上订货会，通过订货会现场模特展示、导购解说引导客商订货，最后根据订货量，制定、安排全年的生产、销售计划。在信息相对不发达的90年代至00年代，订货会为服装行业的库存管理带来了较大的益处。
订货会在以前特别是在90年代，是厂家向经销商与加盟商提前展示货品的唯一机会，众多服装厂商非常重视，有些甚至是“不惜血本”。以某杭派女装为例，订货会往往会选在较好的五星级酒店进行，住宿、会场、舞台、走秀，众多的项目加起来，预算至少超过一千万每季，即四个季的订货会费用，年预算至少会达到四千到五千万，耗资相当巨大。
二、新形势下订货会的弊端
（一）订货周期过长导致市场预期误判
众所周知，各个服装品牌厂家的竞争归根到底在于库存的竞争，谁能抓住库存管理，谁就拿到了净利率提高的命脉。如果说库存高企的直接原因是消费终端的低迷，那么其背后的深层次因素则在于陈旧的订货会模式。从2007年开始，服装企业开始实行一年二至四次的大型期货订货会形式，2012年，服装类订货的占比已经达到80%～90%。长期的期货制度使很多企业失去了补单的能力，长达6至8个月的准备期根本就脱离了当下的市场需求，再加上供应链反应速度缓慢，如果出现预期误判可能就直接导致库存积压。
（二）分销商无法对未来趋做出正确的判断
并且订货会主要依赖的是下游分销商的市场预估，而大部分下游分销商并不具备专业的市场预估能力，而是凭借往期销售数据，没有充分考虑到流行趋势的变化以及消费者的需要变