斯航成为明星
“斯航”成为明星
斯堪的那维亚航空公司 (简称“斯航”)是由挪威、瑞典和丹麦三国合资经营的公司：由于价格竞争、折扣优惠及许多小公司的崛起，斯航在其国内和国际航线上都处于亏损状况。
1982年初，“斯航”首先设计了一种新的、单独的商务舱位等级，这种商务舱是根据商务乘客不喜欢与那些寻欢作乐的旅游者同舱的特点设立的。他们在旅途中关心的是把工作赶出来，这意味着他们需要读、写，为会议或谈判作准备，或睡觉----以便到达目的地后能够精力充沛地投入工作。换句话说，他们不需要分散注意力或娱乐。旅游者却没有这种压力，对他们来说，旅途就是假期的一部分，而机票价格则是一个敏感的决定因素，这些人则把省下的钱更多地花在异国情调的度假生活中。商务旅行者与此不同，他们最重视的是时间和日程表，在“斯航”以前，没有一家航空公司懂得怎样在同一架飞机上满足这两类顾客不同的需求。
“斯航”的商务舱票价低于传统的头等舱，高于大多数的经济舱，但给予顾客更多的方便。在每个机场，“斯航”都为商务舱的乘客设置了单独的休息室，并免费提供饮料。机场还为商务舱乘客设置了单独的行李检查处，他们不必去和普通乘客一起拥挤地通过安检。在飞机上，他们享有单独的宽大座椅，放腿的空间更为宽敞，还装置了一些传统的头等舱才有的装饰品，比如玻璃器皿、瓷器、台布等，他们还可享用美味佳肴。
“斯航”开辟了一个独特的市场，并正在赋予它更多的价值。对于工商界乘客来说，头等舱太贵，经济舱又太吵杂。他们可能与旅游者挤在同一仓内，享受旅游者同等的待遇但却掏出较高的价格----因为他们不能像旅游者那样，由于不收日程限制而等待减价和折扣机票，商务舱成为工商界乘客及航空公司双方都很适宜的较好的供需办法。
“斯航”夺去了竞争者的生意，成为明星。许多竞争者如今也在试图仿效。 思考题
1“斯航”是如何细分航空市场的？它为什么会取得经验成功？ 2你认为现在的航空市场是否还需要细分？该如何细分？
变量
组织购买者的特征 规模（组织的经营规模） 地理位置 使用率 采购结构
产品或服务的使用
细分类型举例
小型、中型、大型；基于销售量和雇员人数 大中华区、北美、欧洲、新兴市场、金砖国家 不使用、较少使用、适度使用、大量使用 集中、分散
标准行业分类系统或北美行业分类系统类目 根据产品或服务的不同而不同 提供服务的最终市场
根据产品服务的不同而不同
使用价值 购买类型的特征 购买类型
所处的购买决策过程阶段
高、低
新任务、修正重构、直接重构 早期阶段、晚期阶段
宏观细分市场一：民用航空器 二级细分市场
A客机 B货用飞机 C通用航空飞机 D农业飞机 E商用飞机 F民用水上飞机 G民用直升机 H滑翔机 I民用研究型飞机，样机和特种飞机 宏观细分市场而：军用航空器 二级细分市场
A轰炸机，歼击机，地面攻击机，武装直升机 B巡航机，反潜机和电子战机 C军用运输机
D侦查机 E近距离空中支援 F战斗机，夜间战斗机和重型战斗机 G军用训练机 H军用直升机和旋翼飞机 I军用研究型飞机、样机