促销活动不成功的原因浅析
[顶] 促销活动不成功的原因浅析
2011年03月31日 23:17 阅读(84) 评论(4) 分类:
促销是罗莱门店经营的一项重要零售措施,每年总会有些门店很成功,当然也有部分不成功.成功的原因有很多,仔细分析也看似也很平常,正所谓幸福的家庭都是一样的,不幸的家庭却各有各的不同.
促销不成功的原因大致有几种:
一 门店形象老化:
对顾客而言没有变化,没有强烈的品牌价值感,而周边竞争品牌甚至小品牌现在形象都好过我们,我们如何说服顾客购买罗莱的产品呢?我们湖北有一个门店,2010年重新装修后,面积扩大了30平,装修后销售业绩是之前的3倍.店还是那个店,产品还是那些产品,导购也没有换,销售业绩从何而来?零售如此,大促也同理,形象不断更新给老顾客的感觉是不一样的,尤其是产品的价值感表现.
二 导购员素质:
有个小故事:老公在单位被领导训斥,回到家老婆本来烧了一桌子好菜等他回来,他一回来就冷着脸说没胃口,这时侯女儿从房间出来要看动画片,老婆大声说作业都没写完看什么电视,女儿气呼呼的回到房间,狠狠的踢了小狗一脚,小狗跑到老公面前,老公要抱被小狗狠狠的咬了一口。这个故事说的是,任何事物都环环相扣的。
有的区域市场由于种种原因导购员更换频繁,临近大促了导购员在店最长时间不过半年,连产品都不是熟悉的导购能做好销售吗?导购不稳定很大一部分原因是老板:要么是太苛刻,要么太松散,要么太小气。。。
三 价格体系:
价格体系一定是相对严肃和稳定的,促销时顾客才能感觉到价格的落差.顾客的心理:贵=好,好的东西当然贵,想想什么时侯看到LV,BMW(捌摸我)打折了?虽然我现在买不起,但我知道那是好东西,那是身份的象征.在有些门店促销的时侯,我曾经和一个买了一堆东西的顾客沟通过,面对我的问题好几个人跟我说:以前从来没有买过,因为罗莱的产品,太贵了.
四 会员体系:
就是我们老顾客,平时缺少维护,一给老顾客打电话发信息就是做活动了,甚至有的地方告诉我做了一种新的广告方式,家里电话一响,拿起来就是罗莱活动的广告(讲实话,个人蛮讨厌这种方式的)。换了谁心里也不舒服.不要说对品牌的忠诚度了,可能会适得其反.会员维护的真理就是:别把顾客当傻瓜.
五 广宣投入不足:
有句话叫不怕人不买就怕人不来.人来了能否成交就看导购的能力了.没有人来导购能力再强也没有用.高效的广告投入是需要不断的尝试的.新,鲜,活,每年做来做去都是老三样,人气从何而来?有的加盟经理告诉我今年投了20万广告费,其实根本没有那么多,何必呢?广告不是绝对的,但没有有效的广告,人气从何而来?
六 新店:
新店由于缺少基本的沉淀和积累.半年内的促销很难成功,尤其对于罗莱这样的中高端品牌而言.做好店务基本功,不单是为大促,也是为门店日常运营,做百年老店打基础.
希望鄂皖片区所有门店大促越来越成功!
封彭杰