"招财金"个人实物黄金交易业务营销话术指引
“招财金”个人实物黄金交易业务营销话术指引
营销话术指引主要作为参考。金市价格有波动，在实际营销中需多考虑客户意愿，注意对资产配置的合理引导，做好风险提示。
业务全称：“招财金”代理个人实物黄金交易业务
风险等级：R4
交易起点：100克/手，约2万元左右起
适合对象：18岁以上、有资产配置需求、风险承受能力相当的客户；总资产30
万元以上、有相关投资经验和类似产品配置的客户是营销重点
营销目的：引导客户在我行开户，进而锁定客户，在适当时机建议客户交易 营销卖点：开户免费；实物黄金交易，可提取由上海黄金交易所提供的标准实物
金；价格公开透明；进入门坎低；交易时段便利；交易T+0；多种交易渠道；提货自由行（具体参见折页和海报宣传；针对具有不同投资经验的客户突出不同卖点）
营销话术指引
1、引导需求
客户经理：您好！我是招商银行客户经理„„您最近的资产配置状况就是这样了，
您觉得有没有什么需要调整的呢？ / 您最近有没有其他的投资需求呢？ / 您对我行的新业务有没有兴趣呢？
客 户：有 / 没有……（优先解决客户的问题，通过解决问题与客户建立信
任，寻找营销机会）
客户经理：我行的热销套餐是精选最近一季度我行客户选择最多的产品，按照风
险组合搭配而成的，分为积极进取型、稳健收益型、稳扎稳打型，套餐类型采用理财产品+基金+保险+黄金组成，相信总有一款适合您！ / 您经常关注黄金市场走势吗？/ 您投资黄金市场已经有一段时间了吧？ / 现在股市基市都在盘整，不少客户开始投资于黄金市场，以达到避险保值的目的，您对于黄金投资有兴趣吗？（通过沟通与客户建立信任，引导客户需求）
客 户：感兴趣 / 没有这方面的需要……（判断是否有进一步营销的需要，
或转向其他产品，或继续激发需求）
客户经理：黄金是我行投资理财产品的一种，我行可供选择的产品很多，您以前
在我行做过理财没有呢？（引导客户转向其他需求） / 您在我行开
通了黄金买卖的功能吗？（介绍业务） / 目前个人投资于黄金的产
品品种种类繁多，我们会根据您自身资产配置的需求帮助你甄别选
择„„（介绍投资种类和市场状况，展示产品，引导对于实物黄金
交易的需求）
2、激发需求
客户经理：张总，我是招行的小王啊。您上次买的银保产品保单已经到了，看您
什么时候有时间到我行取一下，顺便取下限额礼品。我行现在新代
理了上海黄金交易所的标准金条，您应该也一起配置一些，您来的
时候记得带卡和身份证啊„„ / 张主任，我看您在我行也配置不少
理财产品了，从保值角度建议您适当配置些黄金产品，现在推广期，
开户不要费用，赶紧帮您办下吧„„ / 张先生，您的高赛尔金条还
放着在吧，您真有投资眼光，那么早就介入了，现在大家都抢着买
黄金了。现在好了，我们行新推出了上海黄金交易所的标准金，比
实物黄金方便，还可以提实物，帮您一起开下吧，您是购进AU99的
还是AU95的金条呢？
3、引导已在其他银行开户的客户
客户经理：您现在在哪家银行做黄金交易呢？
客 户：我是在„„行开户的。
客户经理：你办理业务的过程中有没有遇到过什么的问题呢？ / 您希望银行能
提供哪些更好的服务呢？ / 您在使用黄金买卖功能的时候，还觉得
有什么地方不太方便的吗？
客 户：他们的服务明显不如你们周到„„ / 黄金应该是标准化的东西，所
有银行应该差不多吧。 / 总的还行，和你们招行一样，也是上海黄
金交易所的交易所黄金，我看还可以。
客户经理：对，黄金是标准化产品，但在各个银行具体黄金业务上还是有差别的。
比如资金转账的便利性，„„空仓资金的利用啊„„ / 我行的招财
金为上海黄金交易所标准金条，网上交易，如需实物，当日买入，
当日即可申请提货，手续费类似于纸黄金，又方便提取现货，还有
资金转账的便利性和空仓资金利用度高的好处„„（语速较慢，看
对方可能对哪个方面较感兴趣，随时根据客户的关注点转变话题）
客 户：资金转账？是，现在有时候转账确实不是太方便。 / 空仓时资金还
能用着干吗呢？
客户经理：我行充分考虑到客户黄金交易空仓时可能的资金闲置，专门为客户提
供了多种短期的配套理财产品，帮助客户实现收益的最大化。 / 我
行的招财金是在研究了各家银行纸黄金、实物黄金交易的优缺点基
础上推出来的新一代黄金交易平台，功能强大，采取子账户管理，
与您的活期账户可通过多种渠道如电子银行、自助设备等24小时随
时转入，资金调转比较方便；另您的空仓资金可适时购买我行黄金
业务的配套产品，如日日金理财，既有活期便利，收益还是活期的
三倍了„„
客 户：这么好，那我能把其它银行的黄金买卖搬到你们行来吗？
客户经理：如果您把黄金买卖转到我们行来，有了更好的功能配套，您就会更加
方便，而且手续并不复杂„„（介绍和进行专户绑定）
4、引导纸黄金客户
客户经理：纸黄金交易方便，费用低，不过黄金毕竟属于传统的保值贵金属，没
有实物金条在手中黄金的保值安全性没有完全发挥出来。我认识的
朋友中有不少是用实物金条买卖的，他们说黄金的保值性主要就是
有实物，毕竟发生什么大事，手里有金子总是不怕的。（看看客户表
情，顿一顿，提高语调）不过，他们也抱怨交易成本太高，时间、
手续费都要不少，不得不长线持有，失去了很多赚钱机会。如果黄
金交易既有和纸黄金差不多的交易成本，又可以随时提出实物来，
那黄金的保值安全和增值作用就完全实现了。
客 户：经你一说，还真是有这个问题啊。那怎么办呢？
客户经理：我们行的招财金就可以实现这些要求，您需要了解一下吗？
5、处理异议
客 户：开户是不是有费用？
客户经理：开户的费用为35元，相比您获得的这么多益处，我相信这笔费用是
很值得的。要不先帮您开下吧。
客 户：你们网点太少了，提实物不方便吧？
客户经理：提实物确实是需要考虑的，不过凭借我行的强大系统，这点你大可放
心，全面的实物金提取服务您开通功能后即可拥有。一旦您的提金
申请经金交所确认后，我行会安排专人与您预约适当的时间前往金
交所指定金库提金，完全不受网点限制。而且为满足客户的实际需
要，我行还特别提供异地提货服务，只要当地有金库，您即可便捷
办理。免去您带着金条到处跑的风险。当然，话说回来，虽然我行
黄金交易每一笔都对应实物，但如果没有实际需要，大多数投资者
都会选择将实物留存在金交所的金库中，这样也方便日后通过买卖
操作赚取交易差价。再方便的提货，无论谁也不可能天天抱着金条
跑银行，您说是吧。
客 户：以前没有听说过你们有这个黄金系统，稳不稳定啊？
客户经理：交易稳定性绝对是要考虑的，不过黄金业务在国内开始时间不长，所
以我行也是做了充分调研，研究了现有系统的优缺点才开发了我行
的系统，所以我们的系统稳定性可想而知。而且只要您选择了短信
通知的功能，每笔买卖都会有短信通知，这样您可以做到每笔交易
心中有数，这是其它银行很难提供给您的。
客 户：我也觉得黄金不错，可现在买价格是不是高了啊，要不再等等。 客户经理：您一定很关注市场信息，这两年黄金价格确实有上涨。任何东西如果
价格如果到了高位，肯定有必要担心风险。不过，我相信您也知道，
黄金最大的功用是抵御通货膨胀的风险。目前，欧盟区主权债务危
机导致资金从股票、大宗商品等风险资产流入到黄金市场中避险，
而且全球经济二次探底难以避免，各国央行为救市采取的注入大量
流动性的行动将不可避免地导致货币贬值和通货膨胀，加大黄金避
险需求，有关机构预计今年金价最高将见到1350-1400美元/盎司左
右呢。当然，任何投资都是有风险的，您如果不确定，也可以先开
通账户，一旦觉得价格合适就能马上介入了。
附：详细业务介绍参考
“招财金”业务是我行和上海黄金交易所面向全国市场联合推出的个人黄金投资品种，为客户提供上海黄金交易所入场交易的投资渠道。由我行向公众发布上海黄金交易所实时行情，接受个人客户报价委托，代理个人进行黄金交易并为投资者提供资金清算和提取实物黄金等一系列服务。
上海黄金交易所是国内外黄金生产和流通的重要交易平台，其价格公开透
明，同步国际黄金市场价格。投资者可按照价格优先、时间优先的原则，采取自由报价、撮合成交的方式，根据公开透明的市场价格进行黄金买卖，在享有金价长期保值的同时，捕捉市场价格波动的投资机会。
为方便投资者入市交易，除传统的网点柜面委托渠道外，招商银行“招财金”业务还为投资者开通了网上银行、电话银行等多种交易渠道。投资者可以直接在家中通过网络办理开户、进行交易。
不同于传统的“纸黄金”业务，“招财金”以实物黄金作为支撑，投资者在成功购入后可随时申请提取由上海黄金交易所提供的标准实物金，其品质符合上海黄金交易所及伦敦黄金市场协会（LBMA）认证，内在价值高、变现能力强，非常适宜长期储藏保值。且当日买入的黄金当日即可卖出，投资非常灵活。
受时差影响，夜间金价直接反映国际金价变动，波动最为活跃，是众多炒家入场交易的首选时机。除传统的日间交易时段外，“招财金”业务也为投资者开放夜间交易时段，帮助投资者特别是工作时间固定的白领投资者捕获夜间金价波动所带来的投资机会，“白天炒股，晚上炒金，投资获利不停”。
“招财金”实物黄金交易业务目前提供面向个人投资者提供Au100g、Au99.99和Au99.95三种规格的具体交易品种，其中Au100g的标准实物成色不低于99.99％，Au99.99和Au99.95的标准实物成色分别为99.99％和99.95％。以Au100g为例，这种规格的实物黄金最低交易单位和最低提货单位都是100克，按目前的市场价，投资者只需不到3万元人民币就可以入市交易。投资者可以根据实际需要自由搭配投资品种和规模，这对于丰富个人的资产组合配置很有利，也可以满足部分客户持有实物金的需求。
“招财金”业务为客户提供提取实物黄金的全程服务。为了满足客户的实际需要，招商银行充分发动各地机构联动的模式，每一个具备提金条件的分行都可以受理来自全国各地的提货申请。比如北京的客户既可以在北京当地提金，也可以在西安、成都等其它城市提金。目前全招行设在二十多个城市的机构都为客户提供这项服务。
我们将根据市场走势，向您提供黄金资讯服务，及时向您发送相关报告和市场分析。黄金投资有机会也有风险，我们在科学配置投资组合的基础上向客户推介黄金产品，客户的反应都很好。