口才与沟通(选修课)

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浙江大学人文学院 金 立

现代人的智商：大学生一生中只发挥了10— 15%的能量。其原因在于他们缺少包括成功心 理在内的现代人才必备的多种智商。（美国哈 佛大学心理学教授威廉·詹姆斯） 联合国“21世纪全球开智计划”认为：智力并 非是一个单向度概念，除了基本智商（IQ ）， 它还包含了人的更多能力，其中还包含成就智 商（AQ ）、道德智商（MQ ）、情感智商（EQ ） 和体能智商（PQ ）。

关于现代人才究竟应该具备哪些素质， 众说纷纭，其中世界上公认的素质有８ 种，它们是成功心理、创新思维、科学 管理、信息技术、文字写作、人际沟通、 文字写作、 文字写作 人际沟通、 言语艺术和身心健康。 言语艺术

“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在 于每个社会组织内部成员之间及其外部 组织的有效沟通上。”——奈斯比特 “如果我能够知道他表达了些什么，如 果我能知道他表达的动机是什么，如果 我能知道他表达了以后的感觉如何，那 么我就敢信心十足且果断地说，我已经 充分了解他了，也能够有足够的力量影 响并改变他了。”——卡特. 罗吉斯 人际沟通的要旨：

将心比心豁然开朗， 将心比心豁然开朗， 换位思考海阔天空。 换位思考海阔天空 提高口才的要诀

耐于听 善于记 乐于想 勇于讲 哲理+故事

第一讲：沟通概论

一、沟通的定义 沟通就是使双方通连。——《现代汉语词典》 “沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一 个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电 报、收音机、电视或其他工具为媒介，所从事 交换信息的方法。” ——《大英百科全书》 沟通是文字、文句或消息之交流，思想或意见 之交换。”——《韦氏大辞典》

“沟通是意义的传递和理解。” ——斯蒂芬.P. 罗宾斯 “沟通是什么人说什么，有什么路线传 至什么人，达到什么结果。”——拉氏 韦尔 “沟通可视为任何一种程序，借此程序， 组织中的一成员，将其所决定意见或前 提，传递给其他有关成员。”——西蒙

一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦 称为媒介或通道），将信息发送给既定对象 （接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过 程。具体包含以下意思： 1、沟通是信息的传递 2、沟通还是信息的理解 3、有效沟通并不是沟通双方达成一致的意见， 而是准确地理解信息的含义。 4、 沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程

二、沟通的基本模式

人际沟通的基本要素是:如图9.2所示 信息源：拥有信息并试图进行沟通的人。 信息：信息源传递给目标靶的观念和情感， 它们必须被转化为各种各样可以被人察觉的信 号，这些信号包括语词的和非语词的。 通道：沟通信息的传递方式。 目标靶：信息接受者

人际沟通的基本要素： 反馈：沟通过程是一个交互作用的过程， 沟通双方不断地将自己对接受到的信息 的反应提供给对方，使对方了解自己所 发送的信息引起的作用。 障碍：可以发生在沟通的任何环节 沟通背景：沟通发生的情境。

图：沟通的基本模式

三、沟通的心理基础

1、沟通动机： 归属动机 ：人不甘寂寞，想加入他人行列，渴 望别人的尊重与赞许，追求爱情和友谊的愿望。 ——创造快乐，获取轻松。 实用动机 ：人们追求满足功利需要的意愿。 ——解决问题，达到目的。 探索动机 ：人们对新事物的好奇、感兴趣、渴 望认知

和了解。 ——探索新知，提升自己。

2、 意见沟通：四个环节： （1）从意见不通到意见互通 （2）从意见互通到意见分歧 （3）从意见分歧到意见冲突 （4）从意见冲突到意见调停

3、沟通中的心理障碍： （1）第一印象：在初次人际交往中给人留下的 印象特别深刻，以后要改变往往不容易。 （2）刻板印象：在人际交往中，对某一类人进 行简单概括归类所形成的不正确片面的印象。 （3）晕轮效应：在人际交往中，在人身上表现 出的某一方面的特性掩盖了其他特性，或假像掩 盖真相，从而给社会知觉和归因造成障碍。 （4）心理定势：人在认知特定对象时心理上的 准备状态。人在交往中，往往会顺着一定的倾向 去解释所得到的信息，因而使客观知觉上带上主 观色彩。

四、沟通的心理规律： ——人际吸引规律

1、 接近吸引律：人际交往的双方存在诸多的 接近点和共鸣点，这些接近点和共鸣点能缩小 相互间的时空距离和心理距离，因此，彼此间 容易相互吸引。 时空接近；价值观、兴趣接近 2、 互惠吸引律：在人际交往中，彼此能带来 报偿、收益、效用，就能增加相互间的吸引。 情感相悦；目标互促；困境互助；

3、喜欢回馈吸引律：人们都喜欢那些同样喜 欢自己的人； 4、需求互补吸引律：当彼此间的需求或满足 需求的途径正好成为互补关系时，彼此就会产 生强烈的吸引力； 5、诱发吸引律：某一自然的或人为的刺激因 素的引发而产生的吸引。 自然诱发；蓄意诱发； 6、能力吸引律：一般聪明能干、富有才华的 人总比平凡庸碌的人更讨人喜欢，更有吸引力； 7、个性品质吸引律：具有内在优良个性品质 的人，会使人产生崇高感、敬重感和亲切感， 从而产生人际吸引力。

练习：1、沟通知识测试

在你继续听课之前，让我们先来测试一 下你对沟通知识的了解程度。下面的10 个题目是涉及沟通领域的基本问题，请 填上你对每个问题的答案。 每题的选项分别为：同意 不同意 不确定

① 快乐的人总是有较高的效率。 ② 想当然地认为对方已经明白了自己的意思， 这是损害沟通有效性的一个主要障碍。 ③ 沟通应把部分时间花在倾听上。 ④ 在吸引听众注意力方面，你发布信息的方 式比你发布信息的内容重要得多。 ⑤ 总感到时间不够的人可能在沟通方面存在 问题。

⑥ 从听众那里获得反馈的最好方法是问他们： “你们有问题吗？” ⑦ 使用华丽辞藻会损害沟通的效果。 ⑧ 书面信息肯定要比口头表述的信息更清楚。 ⑨ 与人沟通时，应该以自己为中心。 ⑩ 当别人在融洽地交谈时，贸然插话无所谓。

2、案例分析：阿维安卡51航班 的悲剧

问题： （1）分析51航班飞行员与肯尼迪机场交 通管理员之间的沟通。 （2）试述如何运用积极倾听技巧以阻止 这场灾难。

（3）目前在主要机场中大量航班是国外 航班，因而飞行员与国际机场交通管理 员所使用的母语通常不同，而且文化背 景也不同，那么，管理员如何才能做到 有效沟通、避免出现51航班的悲剧呢？

第二讲： 第二讲：人际沟通语言艺术

一、人际沟通的一般语言要求： 1、适合语境： 交际双方情况 时空环境 文化环境。

2、互补合作：满足性交流，手段性交流。 成功表达的条件： ①充分体现说话人的意图。 ②充分考虑语境的各个因素。 ③准确地表达想要表达的思想感情。 ④预期语效与实际语效一致。

“合作原则”(cooperative principle) H.P.Grice

“在参与交谈时，根据你所参与的交谈的目的或方向而 提供适切的话语” 1、量原则

（Maxim of quantity） （1）所说之话应包含交谈目的所需要的信息。 （2） 所说之话不应包含超出需要的信息。 2、质原则（Maxim of Quality ） （1）不要说自知虚假的话。 （2）不要说证据不足的话。 3、关系原则（Maxim of Relation）：要有关联，要 切合题旨。 4、方式原则（Maxim of Manner）：要明白清楚。 （1）避免晦涩 （2）避免歧义 （3）简明扼要 （4） 井井有条

3、善于倾听，做个好听众： 四不要： 不要东张西望 不要心不在焉 不要沉默不语 不要随意插嘴

七要： 七要： 要全神贯注 要抓住要点 要适时插话提问 要慢慢下结论 要注意自己的体态语 要以听为主， 要以听为主，辅之以观 要复述对方要点

4、善用副语言和体态语。 表情语 目光语 微笑语 手指语 握手语 鼓掌语 挥手语 体姿语 立姿语 步姿语

体态语

手势语 坐姿语

表：不同民族个体对六种表情判断的正确性(%) 愉快 厌恶 惊奇 悲哀 愤怒 恐惧 巴西人： 95 97 87 59 90 67 美国人： 97 92 95 84 67 85 阿根廷人：98 92 95 79 90 54 智利人： 95 92 93 88 94 63 日本人： 100 90 100 62 90 66

5、正确把握语速、音量和语调。 过快：不耐烦，不在意 过慢：漫不经心 过高：吵架、没修养 过低：胆小，没有说服力 过平：没有兴趣 过曲：情绪激动，不自然 原则： 原则：与对方保持一致

6、适当运用食物传递信息 图：圈尔诗

圈儿诗：（宋）朱淑贞 相思欲寄无从寄，画个圈儿替。 话在圈儿外，心在圈儿里。 单圈是我，双圈是你。 你心中有我，我心中有你。 月缺了会圆，月圆了会缺。 我密密加圈，你密密知我意。 还有那说不尽的相思情，一路圈到底。

问题：以下三位的回答如何？

1、一天，有位客户说：“鞋质量有问题，我 要退货。”此时，小张说：“对不起，不能退 货。”客户说„„ 2、一天，有位客户说：“照相机坏了，你帮 我修一下。”此时，小王说：“对不起，我不 会修。”客户说„ 3、一天，有位客户拿着自己认为损坏的手机说：

“麻烦你帮我免费修一下。”此时，小赵说：“对不 起，这不是我应该做的。”客户说„ 4、一天，有位客户说：“我的行李太多，麻烦你帮我 看一下。”此时，小赵说：“对不起，这不是我的工 作。”客户说„

正确的做法： 没有“我不能”——回答要点是：我能帮您做点什么， 如：我可以帮您调换一下，但是不能退货，因为我们 公司有规定，你鞋子的时间已经超过了。 没有“我不会”——回答要点：我能为你做的是，如： 虽然我不是很精通，可是我愿意为您看一下。 没有“这不是我应该做的。”——回答要点：很愿意 为您效劳，如：我非常愿意能够帮助您，不过您的手 机不是自然损坏的，所以我会尽我所能修好它，但需 要您付一定的费用。 没有“这不是我的事。”——回答要点：很愿意为您 做点什么，如：我非常愿意能够帮助您，不过这件事 情，我们公司有专门的人负责，我马上帮您打个电话 给他，让他尽快过来解决此事，您看如何？

二、人际沟通的常用技巧

1、幽默法: 形象幽默法、豪爽幽默法、 揶揄幽默法、自嘲幽默法 曲解幽默法、借话幽默法、混淆幽默法、 比喻幽默法 拆合幽默法、虚张幽默法、解惑幽默法、 藏针幽默法 转移幽默法、双关幽默法、比拟幽默法、 随机幽默法

2、委婉法 1 讳饰式委婉：《红楼梦》关于“死”的说法， 仅标题中就有以下这些： 贾夫人仙逝扬州城。秦可卿夭逝黄泉路。觉大限 吞生金自逝。 因讹成实元妃薨逝。苦降珠魂

归离恨天。还孽债 迎女返真元。 史太君寿终归地府。鸳鸯女殉主登太虚。死雠仇 赵妾赴冥曹。 1 借用式委婉： 2 曲语式委婉：

3、暗示法 谐音暗示 隐喻暗示 点化暗示 引发暗示 图象暗示 体态暗示 借物暗示

1、测试：“你有哪些不良的交谈行为”

对下列题目作出“是”或“非”的选择。 ①在匆忙行走的路上，别人向你打招呼：“你 好啊！”你会停止脚步，同他聊聊吗？ ②与朋友交谈时，你是否老是以自己为中心？ ③聚会中不到人人都疲倦时，你不会告辞吗？ ④不管别人有没有要求，你都会主动提出建议， 告诉他应该如何去做吗？ ⑤你讲的故事或逸事是否往往有长又复杂，别 人需要耐心去听？ ⑥当他人在融洽的交谈时，你是否会贸然地插 花？ ⑦你是经常会津津有味地与朋友谈起他们不认 识的日呢吗？ ⑧当别人交谈时，你是否会打断他们的谈话内 容？ ⑨你是否觉得自己讲的故事要比别人讲给你听 的来的有趣？ ⑩你要朋友信守诺言，常提醒他：“你记得 否, „.. ”或“你忘了吗„„”，如果他们忘记 了，你是否一定坚持说他们一定记得？ 你是否要朋友阅读你认为有趣或值得 一读的东西？ ?你是否打电话时说个没完，让其他人 在一旁等候着急？ ?你是否经常发现朋友的短处并要求他 们去改进？ ?当别人谈到你不喜欢的话题时，你是 否就不说话了？ ?对自己种种不如意的事情，你是否总 喜欢找人诉苦？

2、测试：“你了解身体语言 吗？”

回答下面11个题目，再参照后面的标准答案， 测试一下你对身体语言的了解。 ①当一个人试图撒谎时，他会尽力避免与你的 实现接触。 ②眉毛是传达一个人的感情状态的关键线索之 一。 ③所有的运动和非语言行为都有其含义。 ④大多数非语言沟通是无意识行动的结果，因 而是个人心理活动的做真实流露。

⑤在下面哪种情况下，一个人最可能采用非语 言沟通方式？ A、面向15-30个人发表演讲 B、与另一个人进行面谈 ⑥当一位母亲严厉斥责她的孩子，而又面带微 笑时，孩子将会：

A 、相信语言信息 B、相信非语言信息 C、同时相信两种信息 D、两种信息都不相信 E、变得迷惑不解

⑦如果你坐在如下图位置1的时候，另外一个 人坐在哪个位置能够最充分显示出合作的姿态， 并最有利于非语言沟通？ 5 4 6 1 A1 B 3 C 4 D5 E6 3 2

⑧如果你想表示离开，那你将采用什么样的动 作？ ⑨别人对你的反映取决于你通过沟通留给他们 的印象。 ⑩下面哪些举动能使你给人留下更好的印象？ A、谈话中不使用手势

B 、避免较长的视线接触 C、仅仅偶然地露出微笑 D、上述所有动作 E、不包括以上任何动作 ?非语言沟通相对于口头沟通或书面沟通有许 多优势，你能列出一些吗？

3、案例分析“可怜的吴亮”

问题： （1）为何吴亮又一次失败了？ （2）你觉得吴亮属于什么样的人？ （3）你有何建议，使吴亮成功地与这位 女孩约会？

第三四讲： 第三四讲：人际沟通常用技巧 （上/ 下）

一、人际沟通的原则： 1、诚字当头（诚信）： 真诚：真实可信 案例：1、西湖龙井 2、办学 真诚、热诚、忠诚 对内对外

热诚：热情真诚。 案例：1、平安保险 2、小天鹅 3、汽车推销商乔. 吉拉德。

2、相互尊重，相互理解。 （1）、不介入原则 案例：指猪为鸭的故事 （2）、双赢原则 （3）、不冷不热，不亢不卑。 案例：周总理与科恩的对话

3、行为互动，双向沟通： 语言障碍 观念障碍 习俗障碍 4、关注重要公众，兼顾其他公众： 广结人缘，广结善缘； 广交友，少树敌；争取大多数。

5、注重协调，力求平衡： 人格结构PAC 理论： P (parent state) 父母状态 A (adult state) 成人状态 C (child state) 儿童状态

P A C (1)

P A C

P A C (2)

P A C

P A C (3)

P A C

“A —B —X ” 理 论 ， “ A—A ” 式 平 衡 沟 通 T.M.Newcomb “相似性人际吸引” A和B 为交际双方； X为事件、对象或信息。 A B X

6、思路明确，方法正确： “六W ”沟通原则： （1）对象（who ）； 涉外五不问：年龄、婚否、经历、收入、 住址 （2）场合（where ）；

（3）时间（when ）；时机的把握和时间 的安排。 案例：1、“新海” 2、各地的房产炒作。 （4） 内容（what ）； 定位分析： 案例：台湾老板的四本到位。

SWOT分析: S: strength 强项 优势 W: weakness 弱项 弱势 O: opportunity 威胁 挑战 T: threaten 机遇 机会 （5）目标（why ）； 案例：1、聘请金庸为院长 2、重金奖励三位企业家

（6）方法（how ）； 工作方法（做的方法） 表达方法（说的方法） 思维方法（想的方法） 案例： 1、皮鞋推销赏的故事 2、半杯水的故事 3、《谁碰了我的奶酪》 4、渔夫与旅行者的对话

7、目标激励： 可能性分析， 可信度分析 合适性分析

可能性分析

可信性分析

合适性分析

努 力 工 作

取 得 成 绩

获 得 报 酬

满 足 需 要

8、讲究效果： 四个层次的有效分析。 信息层有效 感情层有效 态度层有效 行为层有效 案例：1、中国大酒店 2、脑白金

两种态度： 正向状态 知晓 兴趣 认同 好感 合作行为

逆向状态 无知 漠然 偏见„ 反感 敌对行为

9、注重结果，把握大局

从“会议室不能上网”说起。 ——一个对结果负责的人才是有责任心

的人。

从自身找原因 ——创新发现方法 ——承诺结果 他需要有：责任心、创造性、自信心、 主动性

问题：你知道“优秀的清洁工与清扫机 器”的差异吗？ 从“我能否参加高级研讨会？”谈起。

要树立全局观，注重协调， 善于配合。

到位不越位，适当补位。

1、测试：“如果说话者令你倒胃 口怎么办？”

①当你进行一对一的谈话时，你确信对方 错了，你怎么办？ A、让他讲完，你再告诉他什么是对的。 B、让他讲完并开始另一话题。 C、打断谈话，问他“对此你有把握吗？” D、打断谈话，告诉他正确的答案。

②如果你的老板的评价伤害到你了，你通 常怎么办？ A、不去理他。 B、不去理他，但有第二次你就要表示不 满了。 C、打断谈话表示你的不满和失望。 D、问他“你为什么这样

说？”

③如果对方谈话没有引起你的兴趣，但他 却仍然在这个话题上说个没完，你怎么 办？

A 、抓住机会结束谈话。 B、点头以示他可以继续讲下去，但你却 在想着其他事情。 C、表示不同意对方的观点。 D、用同意对方观点的方式打断他。

④如果你在谈话之前，遇到一件麻烦事使 你在谈话时不能专心致志，那么 A、你将让他讲完这一点，然后问他 “以后再进一步讨论如何？” B、不断点头，让他觉得你在听，但你 却在心里想着其他的事。 C、请对方赶快结束谈话。 D、立即打断谈话，告诉他你不得不走 了。 ⑤别人说你表现恶劣或说你做错了什么， 你有什么反应？ A、沉默 B、让他说完后问他一些问题（如，你见 到我这样做吗？或你认为我该怎样做）。 C、打断他，为自己的行为辩护。 D、打断他并批评他的行为。

2、测试“听话技巧”

内容分为态度和行为两部分 选项为： 几乎都是 常常 偶尔 很少 几乎不是 各个选项具有不同的分值，分别为5 4 3 2 1，根据总分值进行评价。

第一部分：态度层

①你喜欢听别人说话吗？ ②你会鼓励别人说话吗？ ③你不喜欢的人在说话，你也注意听吗？ ④无论说话人是男是女，年长年幼，你 都注意听吗？ ⑤朋友、熟人、陌生人说话时，你都注 意听吗？

第二部分：行为层 ⑥你是否目中无人或心不在焉 ⑦你是否注视听话者 ⑧你是否忽视足以使你分心的事物 ⑨你是否微笑、点头以及使用不同的方 法鼓励他人说话 ⑩ 你是否深入考虑说话人所说的话

你是否试着指出说话者所说的意思 ?你是否试着指出他为何说那些话 ?当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继 续说下去 ?你是否重述他的话，弄清楚后再发问 ?在说话者讲完之后前，你是否避免批 评他

无论说话者的态度和用次如何，你都 注意听吗 ?若你事先知道说话者要说什么，你也 会注意听吗 ?你是否询问说话者有关他所用字词的 意思 ?为了请他更完整地解释他的意见，你 是否询问

将分数加起来，如果你是—— ①90-100，你是一位优秀的听话者 ②80-89，你是一个很好的倾听者 ③65-79，你是一个勇于改进、尚算良好 的倾听者 ④50-64，在有效倾听上，你确实需要再 训练 ⑤50以下，你注意听别人说话吗？

3、听话训练

内容略

4、案例分析： 周瑜将计就计骗蒋干

问题： （1）蒋干对曹操说他与周瑜“相厚”，那么 他了解周瑜吗？ （2）蒋干完成了他的任务吗？为何？ （3）分析蒋干个性类型。 （4）周瑜与众将低语，说了些什么？他的将 计就计成功了吗？ （5）如果你是蒋干的话，你会去劝将周瑜吗？ 如果愿意的话，怎样才能说服周瑜？

背景：A 为一位非常优秀但又特别爱面子的人， B是上司。A 因孩子生病没来开会，第二天，两 人在大厅碰见，A 说了三句话。 “你昨天怎么没来开会？” “你不来开会，使我们许多重要问题都定不下 来。” “一会儿，你来我办公室解释一下。 问题：1、你想A 会怎样？ 2、B 在表达和沟通上是哪种状态？有何建议？ 3、A 在理解和行为上哪种状态？有何建议？ 4、在工作中人格结构中的哪种状态是最佳的， 如何培养进而形成习惯？

分析：

下文摘录于某投资公司的一份商业计划： “研究显示，一般人随着年龄的增长，用于运 动的时间将逐渐减少，而用于看电视的时间将 逐渐增多。在今后20年，城市人口中老年人

的 比例将有明显增长。因此本公司应当及时售出 ‘达达运动鞋’公司的股份，并增加‘全球电 视’公司中的投资。” 请对上述论证进行评述，分析上述论证的概念、 论证方法、论据及结论等方面的有效性。

第五讲： 第五讲：人际沟通的礼貌礼仪

专有文件

练习：1、测试：“你善于交谈吗？”

对下列题目作出“是”或“否”的选择。 1、你是否常常觉得“跟他多讲几句也没有意 思”？

2、你是否觉得那些太过于表现自己感受的人 是肤浅和不诚恳的？ 3、你与一群人或朋友在一起时，是否常常觉 得孤寂或失落？ 4、你是否觉得需要有时间一个人静静地思考 才能理清头脑和整理思路？

5、你是否只会对那些千挑百选的朋友才吐露 心事？ 6、在与一群人交谈时，你是否发觉自己在东 想西想一些与谈话话题无关的事情？ 7、你是否时常避免表达自己的感受，因为你 认为别人不会理解？ 8、当有人与你交谈时或对你讲一些事情时， 你是否时常觉得很难聚精会神地听下去？ 9、当一些不太熟悉的人对你倾诉他的生平遭 遇以取得同情时，你是否会觉得不自在？

评分规则：每题选“是”记3分，选“有 时”记2分，选“否”记1分。分数相加， 统计总分。你的总分是—— 22-27分：这表示你只有在极需要的情况 下才会同别人交谈，或者对方与你志同 道合，但你仍你会以交谈来发展友情。 除非对方愿意主动频频与你接触，否则 你便总是处于孤独的个人世界中。

15-21分：你大概比较热衷于与别人交朋 友。如果跟对方不太熟悉，你开始会表 现得很内向似的，不太愿意跟别人交谈。 但时间久了，你便会乐意常常搭话，彼 此谈得来。 9-14分：这表示你与别人交谈不成问题。 你非常懂得交际，善于营造一种热烈的 气氛，鼓励对方多开口，使得彼此十分 投合。

2、案例分析：

“泰朗的故事：他们不具备我们要求的品 质” 问题： （1）在泰朗的情况下，为何事先准备那 么重要？为何不使用即兴的、非正式的 方式向唐恩表示他的关切，因为他们的 关系并未受到明显破坏？你怎么看？

（2）如果你是泰朗你将用什么方式沟通？ （3）想想在交谈中，除了核心信息外， 你还希望在沟通上采取那些关键字眼。 用词、句子和想法？ （4）分析泰朗的交谈风格。 （5）如果要你以交谈的方式与唐恩进行 沟通，你会如何为这次交谈做准备呢？

第六讲： 第六讲：人际沟通的表达技巧

一、选择开始的方式： 一鸣惊人

1、用故事作为开头 2、借助物品开头 3、用提问的方式开头 4、以名言警句开头

5、以令人震惊的事实开头 6、用赞美的话开头 7、用涉及对方切身利益的话作为引子 8、寻求共同点 案例：朱颜的故事

案例：朱颜的故事

一，感谢对方抽出时间，希望双方能交 换意见，分享观点。 二，开场白要态度镇定，有技巧，迅速 切入主题。 三，态度和语调要诚恳。 四，坚信你谈的主题的重要性，态度诚 恳，这便是有力的沟通工具。

二、陈述：切中要领

1、以攸关对方的言辞叙述你的问题 2、清楚的说明你为何提出这一问题， 并想加以讨论的原因 3、清楚地说明你想、所求、所希望或 期待从对方身上获得的东西 4、切勿发牢骚、吐苦水或推卸责任

5、勿发表无凭无据或极端的评论：尽 量叙述事实所造成的影响 6、语音切勿太大或过

于软弱 7、勿说自贬或致歉的话，以免损害你 的话语力量

案例：詹母斯的故事

三、 讨论：你来我往

1、专心聆听对方对你的信息有何看法， 特别是在他出现排斥或情绪化反应时 2、提供其他信息让对方明白，你很在乎 这事 3、勿对对方的意图采取负面假设 4、以中性字眼叙述造成问题的行为或情 况，不要语带责难

5、保持开阔的心胸，听听对方说些什么 6、发觉自己变得情绪化，不妨以言语描 述你的情绪，切勿以行动表现 7、 询问对方的想法 8、可以的话，不妨讨论你针对此问题所 愿意做或已经做的事。 案例：樱子的故事

四、 结束：有始有终

1、概述达成的一致意见 2、注意双方的关系

案例：李羽的故事

练习：1、自我测试： “你初次见面影响可好”

你想知道你与人会面后给人的印象吗？不妨做 做下面的题目，作出最合适你的选择。 ①与你初次见面，经过一番交谈，你能对他 （她）的举止谈吐、知识能力等方面作出积极、 准确的评价吗？ A不 B很难说 C我想可以 ②你和别人告别时，下一次相会的时间、地点 是： A 对方提出 B谁也没提 C我提议的

③当你第一次见大某人，你的表情是： A热情诚恳、自然大方 B大大咧咧、漫不经心 C紧张局促、羞怯不安 ④你与对方寒暄后，是否很快就找到共同感兴 趣的话题？ A是的，我对此很敏感 B我对此觉得很难 C必须经过较长的时间才能找到 ⑤你与人交谈时的坐姿通常是： A两膝靠拢 B两腿叉开 C翘起二郎腿

⑥你同他（她）说话时，眼睛望着何处？ A直视对方眼睛 B看着其他东西或人 C盯着自己的纽扣不停的把握 ⑦与他人交谈时，你选择的话题是： A两人都喜欢的 B对方所感兴趣的 C自己所热中的 ⑧通常与别人第一次交谈你们分别占用的时间 是： A差不多 B对方多我少 C我多余对方

⑨会谈时你说话的音量是： A很低，以至于别人听得较困难 B柔和而低沉 C声音洪亮而热情 ⑩你说话时姿态如何？ A偶尔做些手势 B从不指手画脚 C我常用姿势来补充言语表达

（11）你说话的速度怎样？ A频率相当高 B十分缓慢 C节律适中 （12）假如别人谈到你兴趣索然的话题 时，你将： A打断别人，另起话题 B显得沉默、忍耐 C仍然认真听、从中寻找乐趣

你的总分 12-22分：首次印象差。很可能你在与人 交往时存在一些不良习惯。你本身是很 愿意给人一个好印象，可是由于你的不 经心或言语无趣，无形中使人得出关于 你的不良印象。必须记住第一印象在交 谈中具有很大的影响力。一时的轻率可 能要你付出数倍的努力去弥补。

23-46分：首次印象一般。你的表现中存 在着一些令人愉快的成分，但同时又有 不够精彩之处，这使得别人不会留下恶 劣的印象，却也不会产生很强的吸引力， 如果你希望提高自己的魅力，必须在细 节上加以改善，努力在“交锋”的第一 回合显示出最佳形象。 47-60分：首次印象好。你的适度温和、 合作给第一次见到你的人留下了深刻的 印象。无论对方是你工作范围或私人生 活的接触者，无疑他们都有与你进一步 交往的愿望

2、分析案例： 魏征先扬后抑谏太宗

问题： （1）为何魏征能成功的让太宗接受自己 的意见 （2）如果你是魏征，你有更好的办法说 服太宗吗？

第七讲： 第七讲：节律与艺术语言 演讲、朗诵、辩论及其他） （演讲、朗诵、辩论及

其他）

一、普通话节律知识

（一）重音：是指朗诵、说话时句子里某 些词语念得比较重的现象。一般用增加 声音的强度来体现。 重音有语法重音和强调重音两种。

▲语法重音： 在不表示什么特殊的思想和感情 的情况下，根据语法结构的特点，而把句子的 某些部分重读的，叫语法重音。语法重音的位 置比较固定。 ▲强调重音：指的是为了表示某种特殊的感情 和强调某种特殊意义而故意说得重一些的音， 目的在引起听者注意自己所要强调的某个部分。 语句在什么地方该用强调重音并没有固定的规 律，而是受说话的环境。内容和感情支配的。 同一句话，强调重音不同，表达的意思也往往 不同。

例如： 我去过上海。（回答“谁去过上海”） 我去过上海。（回答“你去没去过上 海”） 我去过上海。（回答“北京、上海等地， 你去过哪儿？”）

因而，在朗诵时，首先要认真钻研 作品，正确理解作者意图，才能较快较 准地找到强调重音之所在。强调重音与 语法重音的区别是： ①从音量上看。语法重音给人的感觉只 是一般的轻重有所区别，而强调重音则 给人鲜明突出的印象。强调重音的音量 大于语法重音的音量。

②从出现的位置看。强调重音可能与语 法重音重叠，这时语法重音服从于强调 重音，只要把音量再加强一些就行了。 有时，两种重音出现在不同的位置上， 此时，强调重音的音量要盖过语法重音 的音量。 ③从确定重音的难易上看。语法重音较 容易找到，在一句话的范围内，根据语 法结构的特点就可以确定，而强调重音 的确定却与朗诵者对作品的钻研程度、 理解程度紧密相连。

（二）语速：语速是指说话或朗诵时每个 音节的长短及音节之间连接的紧松。 练习：《雷雨》片段：

周：梅家的一个年轻小姐，很贤慧，也很规矩。 有一天夜里，忽然地投水死了。后来，后来— —你知道吗？（慢速。周朴园故作与鲁侍萍闲 谈状，以便探听一些情况。） 鲁：这个梅姑娘倒是有一天晚上跳的河，可是 不是一个，她手里抱着一个刚生下三天的男孩， 听人说她生前是不规矩的。（慢速，侍萍回忆 悲痛的往事，又想极力克制怨愤，以免周朴园 认出。）

鲁：我前几天还见着她！（中速） 周：什么？她就在这儿？此地？（快速。表现 周朴园的吃惊与紧张） 鲁：老爷，您想见一见她么？（慢速。鲁故意 试探） 周：不，不，不用。（快速。表现周朴园的慌 乱与心虚。） 周：我看过去的事不必再提了吧。（中速） 鲁：我要提，我要提，我闷了三十年了！（快 速，表现鲁侍萍极度的悲愤以至几乎喊叫）

（三）句调

句调：我们通常称字调为声调，是指音 节的高低升降。而句调我们则称为语调， 是指语句的高低升降。句调根据表示的 语气和感情态度的不同，可分为四种： 升调、降调、平调、曲调。

1．升调（↑），前低后高，语势上升。 一般用来表示疑问、反问、惊异等语气。 2．降调（↓），前高后低，语势渐降。 一般用于陈述句、感叹句、祈使句，表 示肯定、坚决、赞美、祝福等感情。

3．平调。这种调子，语势平稳舒缓，没 有明显的升降变化，用于不带特殊感情 的陈述和说明，还可表示庄严、悲痛、 冷淡等感情。 4．曲调。全句语调弯曲，或先升后降， 或先降后升，往往把句中需要突出的词 语拖长着念，这种句调常用来表示讽刺、 厌恶、反语、意在言外等语气。

一、演讲

（一）演讲的定义：演讲是演讲者面对 听众，就某一个问题系统地阐述自己的 观点和

主张的真实的社会活动。它包含 四层含义： ①听众的广泛性 ②阐述的系统性 ③观点的自我性 ④活动的真实性。

【案例与练习】

★人的一生 人的一生只有三天：／昨天、今天和明天。／ 昨天，它已经过去，一去不复返；今天，它正 在您的脚下，分分秒秒在缩短；／明天，它是 未来，它是希望，它在招手，它在呼唤！／朋 友们，珍惜我们的一生吧／——因为人的一生， 只有三天。

★理想 理想是石，敲出星星之火； 理想是火，点燃熄灭的灯； 理想是灯，照亮夜行之路； 理想是路，引你走向成功。

根据不同的表达形式，演讲可分为专题 演讲、即兴演讲和论辩演讲等类型。下 面重点介绍专题演讲。

（二）演讲稿的写作过程：

①选题立意 ②收集材料 ③编写提纲 ④打好草稿

（三）演讲态势语

演讲态势语，是一种以演讲者的面 部表情、手势和体态等传播信息、交流 感情的工具，诉诸听众视觉的无声语言。 １. 态势语的作用： ①风采 ②辅助语言 ③取代口语 ④稳定情绪

２. 态势语运用原则： ①目的明确 ②准确鲜明 ③协调一致 ④自然雅观 ３. 面部表情：喜、怒、哀、乐、 惊讶、坚定。

４. 视线运用： ①前视法 ②环视法 ③点视法 ④虚视法 ⑤闭目法。 ５. 手势运用 ①手势组成：手指、手掌、拳头和手臂。 ②手势类型：情意型、指示型、象形型和 象征型。 ③手势区域：上中下区；内外区。 ④几种常用手势 ⑤手势的单式与复式 ６. 体态运用： ①头部 ②身躯 ③立姿 ７. 仪表与服饰

《视线歌》

落点中央，兼顾全室；彬彬有礼，目光前视； 变换视线，不可忽视；环视、点视闭目虚视； 来回扫动，左右环视；前后左右，分别点视； 思想集中，两眼虚视；特殊需要，短暂闭视。

《头部歌》

点头赞同，摇头异议； 直立庄严，倾斜得意； 后仰失望，前突惊奇； 昂头勇敢，低头忧虑； 左右摇摆，表示疑虑。

《手势歌》

手指、手掌、拳头、手臂，运用恰当， 形象有力。抚胸握拳，抒发情意；用手 比划，象形模拟；伸直手指，指示方向； 手臂上展，象征美景；向内向上，积极 肯定；向外向下，消极否定；不可不动， 不可乱动；单手双手，因情而定。

《身躯歌》

收腹挺胸，摆正身躯； 双肩齐平，双腿直立； 勇敢坚强，巍然屹立； 热烈激昂，左右摇曳； 关切、谦逊，微向前屈； 拒绝否定，向后转体。

《立姿歌》

〔平分式〕

脚是底盘，站实立稳；两脚平分，肩宽相等。

〔稍息式〕

一脚稍前，一脚稍后；调换重心，减轻疲劳。 动要在理，动有规律；肯定向前，否定向后。 叙述描写，左右移动；生理调整，需在间隙。

（四）演讲风格（个性、特征）

演讲风格是演讲者在演讲中表现出 的个性和特征。 ①幽默型 ②激昂型 ③深沉型 ④严

谨型 ⑤随和型

★演讲艺术口诀

开场来点沟通，内容紧扣正题； 宣讲一感三性，针对听众实际； 手法精心设计，讲解配上案例； 思维创新超前，思想富有哲理； 语言富有魅力，风格还需独具； 讲完做个小结，加深听众记忆； 平时勤学苦练，多听多讲多记； 成功在于自己，动力毅力能力。

[听说训练]

1、《天净沙. 秋思》 2、《再别康桥》 3、《长恨歌》 4、《39级台阶》 5、《大中专辩论赛》

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