联通详解iPhone艰难谈判:合作条款逐条攻克
马晓芳
“最难的时候是去年3月，我们去美国跟苹果首次谈判的时候。”昨天是中国联通(600050.SH)3G正式商用一周年，整整一年前，联通同时宣布开始中国市场销售iPhone。回顾当初与苹果的谈判过程，联通副总裁李刚颇多感慨。
9月25日，iPhone 4在中国市场正式销售。由于积累了一年的经验，而且iPhone 4的上市时间较快，联通iPhone 4的销售比iPhone 3GS要火爆得多，李刚表示，到现在为止仅仅3天时间，首批近10万部iPhone 4已销售完毕，目前处于断货状态，预计到10月中下旬才能够完全满足网上预登记客户的需要。
由于与苹果签有保密协议，联通方面无法披露更多的谈判细节，不过李刚介绍，当时与联通销售部总经理(原联通华盛总经理)于英涛一同与苹果谈判时，双方拿出一块小黑板对合作条款逐条攻克。
每列出一个条款，双方都马上在下面拿着笔开始计算，然后共同磋商。让李刚印象深刻的是，双方都是基于自己利益最大化的角度去谈，以至于谈判过程非常艰辛。
比如苹果作为手机生产公司希望卖掉更多的手机，而联通作为网络运营公司希望用户能更多地使用网络和业务，双方一直僵持不下。
不过，在合作了一年之后，“苹果对联通的运营实力有了整体了解，因此基于WCDMA的iPhone 4谈判非常快。”李刚说。
昨天，联通宣布，截至目前，联通的3G用户已经超过千万。
不过，就三大运营商的3G用户整体发展情况来说，并没有达到当初预期。李刚昨天也坦承：“从行业来说，对3G用户的发展速度和发展规模仍然不是太满意。”
其中的一个重要原因是，用户从2G的语音业务向3G的数据业务过渡，还需要一定的适应时间。因此，今年5月，联通推出了包含更多语音时长的3G套餐，这促使3G用户在短时间内快速增长，每月新增用户都在100万上下，使用新3G套餐的用户与使用原3G套餐的用户比达到7：3。
3G业务极大提高了联通的ARPU值(每月每用户收入)。据李刚介绍，联通2G用户的ARPU值只有40多元，而3G用户的ARPU值为130多元，在他看来，只要一个公司有30%~40%用户的ARPU值在130～150元以上，这个公司的用户结构就是合理的。
显然，联通正在朝着这个方向努力。于英涛透露，为了鼓励用户更多使用数据业务，联通将在10月8日宣布，所有3G用户在11月和12月都可以享受2个月高达1G的免费流媒体流量，以进一步积累3G用户。
不过，消费者翘首企盼的3G版iPad目前还没有上市时间表。李刚表示，由于3G版iPad还需要取得入网许可证等相关许可，联通只能希望“争取早一点提供给用户，越快越好”。