2015年综合维修如何走出困境

传统汽车维修服务企业 如何走出当前困境

----------我的汽修人之路 以及我在上饶佳创的2014年

年终总结

前 言

这篇文章有点太跳跃性了，个人的成长之路与《传统汽车维修服务企业如何走出当前困境》和年终述职报告，真是太扯了，又是叙事文又是议论文，又没数据。 然而我觉得，我个人的成长之路，也正是吻合了众多传统汽车维修企业的起起落落，也吻合了众多传统汽车维修企业对面临的困境所做的努力和挣扎，特别是对于厦门的汽车维修企业。

在我作为汽修人的职业生涯中所遇到的困境、难题，所承受过的失落、痛苦、失望，所经历过的挣扎、彷徨与不甘，相信我们大家都经历过或者正在经历。 前行的路漫漫，远未到盖棺定论时，至少我到现在为止的经历、感悟、所得，能够给你，给你的团队，给你的企业作为一种参考，一种借鉴，一种新的思维，能够从中有所得，吾心足矣!

有心看的，请仔细看，不枉我一番心血！

正 文

一、初入汽修行业，外部经营环境逆转，进的是厦门华粮 这个题目有点大，好像以我的道行不足以完成如此宏大的命题，毕竟这个问题自从2010年后，困扰着大多数修理厂的老板，最近连4S 店都开始好像被传染了一样。也许是我的运气好，也许是我一直以来坚持的东西是正确的，或者我今次找了个不错的老板和不错的团队，虽然我现在以及我现在所在的企业也有各个方面的困扰，但是我们无疑境况要好很多，业绩在不断增长、车流量在不断增长，特别是豪华车的业务增长很快，企业整体保持着上升的态势，使得我在这方面的发言多少有些自信。

我在厦门呆了差不多有十二年左右，对这座气候宜人风景秀丽的城市有着很深的感情。特别是，我本身是学汽车维修专业的，我的父亲在老家也是响当当的汽修师傅，我一家五口人，有四个是在汽车这行业的。九几年的时候出去打工，没想过还会干回到汽修这个行当，感谢当时华粮修理厂的老板张培川先生，使我又回到了汽修这个行业，并从此深深的爱上了这个行业。我的脾气性格是个不适合做技术的人，所以我专一在汽修管理上发展。我个人深深觉得，这个行业实在是个不错的行业，放眼大街小巷各种路面停车场地，私人车辆越来越多，车子又不同于寻常的物品，使用了就会磨损需要维修，不怎么用也要定期保养不然就会慢慢报废，刚性的需求，客户对象也是十分明确的“只要有车就是我们的客户”，多好的行业，多么有发展前途啊!

然而事实并非想象的那么美好。

我是08年下半年进入厦门的汽修行业的，那时候从整体外部环境来讲，经济形势的崩溃已经略显端倪，那一年正好是美国房次贷危机的开始，年底的时候，政府出台了有关出口退税下调的政策，国际上人民币和美金的兑换比率上升, ，厦门及厦门周边的外贸出口企业一片哀鸿，记得这些刚开始的时候我还在厦门的一家台资出口企业里面做董事长助理，当时台湾董事长召集公司管理层开会的时候，说的那话都带着凉丝丝的冷气：“在座的各位，中国民营企业的寒冬来临了”。众所周知，厦门是一座贸易城市，有不少的人口比例，他们的收入是与外贸挂钩的，人民收入不稳定的时候，就会削减一些开支，比如修车，或者比如老板跑路企业倒闭，外部环境的变化，再加上那时候厦门本土汽车维修企业的不规范，观念落后，没有足够的实力去应变等等多种因素，直接导致了厦门汽车维修行业，特别是社会综合汽车维修行业的黄金时代结束。

为什么说“黄金时代”，2008年之前，厦门整体的汽车维修市场是欣欣向荣的，众多的大中型的汽车综合维修企业都获利良多，有些已经开始考虑转型，有些都已经付诸行动了。比如那时候的“日日建安”开始往连锁经营发展，“华粮汽修”也在海沧和同安有了分公司，大家都开始摸着石头过河，但是在2008年的那个冬天嘎然而止，那条河再也过不去了！

我就在这样的时候，走进了“华粮汽修”，走进了当时厦门的历史最悠久的最大的一类综合汽车维修行业。

2009年的华粮维修车间照

2009年作者在华粮维修车间

二、厦门华粮当时的困境

现在我们回过头来看，当年的华粮、迅速、瞬（读音，忘了什么字了）龙、赛俊、辉达、锋展等等诸多响当当的汽修品牌，很多同行业冠以一个名称“老牌修理厂”。当我2013年回到厦门的时候，在同行的口中，“老牌修理厂”的寓意就是老的、落后的、差不多了有些甚至都消失了，总之不能称之为竞争对手，只是在厦门诸多汽修人心里过往的一座丰碑，曾经景仰“那时候想进去那些地方上班都不容易啊”、“都是修高档车的，奥迪以下都不做”，然后是“现在都不行了”、“差不多了”，甚至2014年初厦门的报纸上还大张旗鼓地登出新闻“厦门华粮不行了”、“老牌修理厂落幕了”等等，直接就打脸了。

2013年回厦门的时候，特意去看了看锋展，场地面积缩水了三分之二还多，又去看了看赛俊，前面是法拉利的牌子，后面租给别人做了帝豪4S 店，不复当年盛景。又去了老东家华粮，更不复当年矣，车间场地破败、维修的车辆品牌参差不齐、地上角落里到处都是旧件，心中黯然！

现在回到我在华粮的日子。

那时候的业绩已经在下滑了，华粮的车间里面，虽然德系高档车还是占到至少一半的进厂量，但是其它的中低挡车也占了一半的进厂量，这是当时困扰着老牌修理厂的一个头疼的问题，到底是生存重要，还是固守原则（只修高档车）重要。如果是生存重要，那么在高档车进厂量不足的情况下，

只好接受中低档车进厂的现实；但是车间里面一旦进了中低档车，却导致高档车流失了，这是可以理解的，一个开着宝马车的客户，是不希望自己的车工位旁边，摆着一台本田、丰田甚至是长城皮卡，这无疑表示你不专业或者你不够档次。这个问题当时的华粮老板、老板娘、老板的一家人都有争论，华粮当时用了个折中的办法，好的车放在一楼车间做，不好的车放在二楼车间做。看似解决问题了。现在回过头来看看，其实问题根本没解决，只是延缓衰老，远不能返老还童。那是什么问题呢？问题就是，你怎么保证高档车不流失？这个问题，当时也不是没说法的，毕竟大家都是这行干老了的，当时华粮张总提出的，还有那时候欧亚迪威的老师天天培训的，我们随口就能说出来的，加强车间5S 管理，优化服务工作流程、流程固化、岗位责任明确、全体统一着装、美化客户休息室、加强客服回访客户关怀、实行绩效考核等等，反正大家都在这方面上想办法，想的脑仁都疼，实行起来有些有成效，有些没成效，反正反反复复都是在这些上面打转，有时候情况似乎有些好转，然而事实是整体还是让人悲哀的无可挽回的在下滑。

当年就是想不明白这个问题，我想就是欧亚迪威的老师们也没想明白这个问题，不然那时候每年在厦门举办的维修行业研讨会，从来没有给过这个问题的实际解决方法。

三、为什么厦门华粮走不出困境

后来我进了4S 店，才想明白这个问题。俗话说，向你的对手学习，这句话可真的没错。

不管哪个汽车品牌的4Ｓ体系，进去之后先得培训，课余时间大家聊天，一聊就聊到客户流失问题，这才知道，不管哪个品牌的４Ｓ店，客户流失是不可避免的，问题是比率大小，好的品牌的，售后服务人员管理服务工作各方面到位，流失率小点，但是也能有百分之二三十，保修期后流失个百分之四五十甚至更多也不是不可能的事情，更甚者新车首保后流失个百分之二三十甚至更多也不是传说。也就是说，你做的再好，客户都会因为各种原因流失，厦门的社会综合修理厂，论场地环境设施服务质量等等，跟一线品牌的４S 店还是差的老远的，你再优化再固化，你能比奔驰宝马4S 店做的好吗? 你所做的一切只能减缓你客户流失的速度，但是绝对不保证你的客户不流失。内部管理抓的再好，也只是把客户流失的水龙头关小点，要让你的水池里面的水保持甚至是涨上来，4S 店的方法其实很简单“多卖车”，所以在4S 体系里面，我们做售后服务的有句话，叫做“做销售的是亲爹亲妈生的，做售后的是手机充话费送的”，只要前面卖的车子多，售后自然满满的，大家把份内事情做好，不愁没业绩，所以呢，老板也不会看重你做售后的，因为你那工作太没挑战性了，一个售后总监的月薪比不上一个前面销售顾问的月薪那里理所当然的，4S 体系里面，做总经理的售后出身的几乎没有（真是很打击人，要知道我的目标就是做总经理）。

现在答案出来了，人4Ｓ店各方面都比你强，售后的流失率还这么高，当然人家玩得起，因为人家只要前面不断卖出新车就行了？可是你呢，你敢跟他一样玩吗？非常遗憾的是，那时节大家要不是没想到那个问题，要不就拼命在向４

Ｓ店学习，包括我们欧亚迪威的老师们讲义夹里面课程表里面也满满的都是这样的内容。以一个社会综合维修企业的人力物力脑力，学习人家的优点是没错，但是还拿人家的优点去跟人家的竞争，这是多么不明智的选择啊！

以上是欧亚迪威２０１２年的汽修行业培训研讨会的课程内容，只要是一个有经验的４Ｓ店中高级售后管理人员都知道，上面这些对４Ｓ体系来说，真是玩剩下的东西了，难道我们的老师们就教给学生这些东西吗？然后学生凭这些去跟奔驰、宝马、奥迪、大众、本田、丰田等等４Ｓ的售后去竞争，靠谱吗？

四、综合修理厂在面对客户流失上体系就不合理

好吧，我的答案是，４Ｓ店体系有保证业绩持续增长的核心动力，并且这是社会综合维修企业不可复制的，那就是使劲、拼命、拿出几辈子吃奶的劲儿去卖车。事实上４Ｓ店也是这么做的。那么你的呢，这下学习不成了吧，您的能够保证业绩持续增长，并且能够有计划地超过客户流失率的核心动力在那里？记住了，这个核心动力不是靠个人，不是靠聘请了某个团队，或者靠某些外部关系，比如：请一个业务能力很强的人来，或者拉一个保险公司的或者交警队的来入股，或者傍上某个大军区大公司人家有几十台几百台车给你

修，甚至是某些不靠谱的修理厂老板想的，请了个大神能人来，于是业务上去了，管理上去了，业绩上去了等等诸多美事。这个核心动力应该是你整个体系中的一部分，跟你的整体是密不可分的，可以无限复制的，不会因为某个人不干就做不了的，体系产生的差异要用体系来弥补，这才是永恒的王道！

目前，就我所知的，在不考虑内部因素和条件下，如何保证客户车辆每个月有计划的有目标的可以预期的不断增长的核心动力，做的最好的，无疑是广州华胜汽修连锁和郑州中鑫之宝汽修连锁（当然还有很多很多这种类似的企业，比如江西南昌的成诚众奥连锁等等），那就是他们都有专门的市场营销部门，进行寻找客户资源、招揽客户进厂，每个月度每个季度每个年度都有计划有目标有组织，客户的持续增长是可以预期和控制的。这些企业无疑都是在本行业出类拔萃的，他们的内部管理无一不是采用了４Ｓ店的管理模式，很多时候招聘中高层管理技术人员都要求有德系品牌４Ｓ店的工作背景，其内部的现场管理、环境设施、专用工具设备某些方面比４Ｓ店还有过之（社会综合修理厂有个很可笑的毛病，认为4S 店出身的干不了综合修理厂，以此来维护自身仅存的那点可怜的尊严）。当然他们不同于老牌修理厂也不同于4S 店的就是他们都有专门的市场营销部门，市场营销是存在于他们的整个体系中的，是他们保持客户增长的核心动力所在，就算不是唯一，那也是最重要的。我跟我的朋友们经常说：你看，有真招的从来不会出去给别人做培训啊咨询啊啥的，都是在偷着乐闷声发财呢！

五、在厦门华粮，初试市场营销

那么，这招对老牌修理厂管用吗？

我在2010年的时候，碰到一位在泉州中鑫之宝工作过的师傅，他给了一本中鑫之宝的内部刊物，上面有一篇文章，是郑州中鑫之宝的电销部工作人员写的工作感想，写的是她们如何根据公司的安排，定期去“扫街”、“扫楼”的经历和感想。这里面的信息量可就大了，做过业务推销的，特别是在广东做过业务员的人都知道，“扫街”、“扫楼”是业务营销人的行话，其实就是一条街一条街、一栋楼一栋楼的去发传单，上门拜访，推广业务销售产品。我幸好在当初刚出学校的时候，在南昌“扫过几天街”，一看就明白了。然后再看，“电销部”，其实那几年，厦门做电销也是搞的很厉害的，很多行业都在搞，就跟现在的网络营销、微信营销一样，那时候的电话营销也是非常火热的，当时全国最大的网络营销企业“三五互联”还在厦门开了分公司，大肆招人，闹的轰轰烈烈的。而且，我还有一个认识的哥们，正好是2009年拿了两百万去北京开电话营销公司，一年就赚了两个亿，哥们说：没啥诀窍，猛打电话！

好吧，那时候我正为了华粮的业绩下滑伤透脑筋了，这些无疑是抓到救命稻草了哎！于是赶紧提出来，正好是快年底了，干脆设计个活动，然后把流失客户统统扫出来，费了几遍口舌说服老板娘（华粮的老板娘在业内可是鼎鼎大名的，别说你不认识）请了个临时的电话销售员（华粮小康的同学），半个月就干完了，月底一统计，效果不错哎，活动车辆来了30多台，活动车辆产生的收入有5万多（当时做

了报表给公司的），那个月总体业绩也是当年最好的，有55万左右。不管当时公司的张总还有张总的一家人是怎么想的，我当时就觉得这事还是大有搞头的。

六、传统的社会综合修理厂，基本上不认同市场营销，说这

个，连工作都找不到

2013年我回到厦门，碰到一些以前在老牌修理厂做过的同行，大家聊天，有一句话说的是比较多的，大体意思是，前东家“脑袋跟石头一样”。当然那时候的我(2009年) ，还是稍显稚嫩，对于汽车维修服务的市场营销并没有更深的认识和体会。也没有更多的实践。但是老牌修理厂的老板们的石头脑袋也不是一般的硬，或者说观念还是很保守的，对于做市场营销，普遍的是不屑于，认为那是小道甚至是歪门邪道，认为只要做好自己的内部管理，技术过硬，“酒香不怕巷子深”（华粮张总经常说的），还怕没客户来，肯定有一传十，十传百的效果，坐等客户上门就是了（欧亚迪威的老师经常说的）。这样，第二年当我提出设立专门的市场部，进行市场营销时，受到了很大的质疑，那时候还不知道有华胜，对中鑫之宝也是认识不深，大家对4S 店的认识是羡慕嫉妒恨，培训咨询机构的老师们还带着我们在如何做内部管理上使劲绕，人家都快活不下了，还天天拿4S 体系流出来的东西让我们拿钞票去学。这个汽车维修行业的市场营销怎么做啊？你有成熟的方案吗？你有成功的案例吗？你有参考学习对象吗？你那管用吗？怎么那些老师们都没说过还有这招？都没听说过，内部管理都没做好，还有闲心去想这个，

这小子看来差不多不想混了！

好吧，我出局了！

从小，我的父母就说我是个很执拗的人，性格很固执，属于那种认准了就不管对错打死不回头的人，这辈子没啥大出息，所以每次出门打工，老爸老妈总是要交代：不想你多有出息，实在不行就回家吧。

流淌在血液里面的东西真不是那么容易淡化的，或者说一个人的性格真不是那么容易改变的，我怎么可能会认输！

七、再入温州宏盛，终于有机会试验了，但结果输掉了一切，

汽修行业真是没钱人干的，有钱人都是拿来玩的

跑了好多家，没人认同我的想法和理念。干脆自己拿出多年仅有的积蓄，去温州入股一个修理厂，条件是人家得让我搞市场营销。真是打落牙齿往肚里吞啊，只是为了证明我是对的！

温州宏盛汽车销售服务有限公司开业典礼照

温州宏盛汽车维修车间照

作者本人在温州留影

温州宏盛汽车销售服务有限公司，是温州银星工贸集团投资的集高档美规车中规车销售和售后服务为一体的企业，开局我的运气很好，这要感谢前华粮的技术经理黄静先生，当然我两也因为这件事情彻底决裂老死不相往来。总之我得以认识一批温州君浩华胜汽修连锁的同行，并且挖了好几个人出来，温州君浩华胜是广州华胜连锁2009年在温州开的第一家连锁店，在整个华胜系统里面也算是很早的，2011年底温州君浩与广州华胜彻底决裂。我挖过来的人正好是从温州君浩华胜开厂到赢利都经历过的那一批，张嘴就跟我说：

华胜的营销很犀利，你学一半就够你吃不完了！

好吧，这下找到志同道和的了，赶紧的，市场部弄起来，先招两个有电销经验的，买资料，设计活动，电话开打。第一个月，业绩就不错，每个人至少完成十几台的客户招揽进店，进店消费额能有七八万。

我现在老是想，这个修理厂，还真是没钱人干的，有钱人谁去干这个啊，在温州的时候，不少人问我：小黄，像君浩这样，投资多少钱，一年能赚多少钱呢？我想了想，回答：投资个五六百万，一年纯利润做的好的话，能有个两百多万吧。对方无一例外的瞪大眼睛看着我，说：哇靠，赚这么少，老子才不干呢。

反正我就碰到这么个温州人了，人家开汽车销售公司，开修理厂，压根就没指望靠这个赚钱，你做的好不好，人家根本不在乎，也不会给你太多支持，银行里面欠着好几个亿呢，你那点付利息都不够。一年不到，温州高利贷危机，一夜之间，风卷残云，公司里外没几天就比狗舔过的也差不离了。

这下我的汽车维修市场营销事业和我的老婆本都玩完了（那会儿老婆还没有，女朋友差不多就要跟我拜拜了），现实有时候就是这么残酷，所以追求理想的道路从来就不是一般人能走的，说着都是泪啊！

八、进了4S 店，才知道4S 店并不是我们想象的强大

那时候感觉我好像在综合修理厂是没出路了，至少为着生存考虑（存款都没了），也为了看看4S 店究竟是怎么样的，

为什么那么不可战胜，于是进了4S 体系。

进去了才知道，原来4S 店是这样的，客户从开始买车的时候就已经把他套进去了，脑子好使的客户半年一年就跑路了，脑子不好的至少三五年转不出来，脑子更笨又钱多人傻的主一辈子都被4S 店盘剥。4S 店随便使点什么小招数，客户就会乖乖往套里钻，保险公司更是看着那点保费口水哈喇的，社会综合修理厂畏之如虎的啥事故车潜规则啊啥的，在4S 店根本没那说法，反正我是实在过了把对保险公司定损查勘员拍桌子给脸色的瘾，那真叫个爽啊！原来咱也是有脸的主呢！

我的说法是，对于一个社会综合修理厂出来的汽修人来说，4S 店的售后真不是人干的！

你的业务能力大小都是其次，只要你选择的品牌好，那么你就是有能力的，因为你只要按厂家的要求做，巴结好厂家（对于4S 店的人来说，陪厂家人吃饭比什么都重要），别让厂家抓着错就OK 了，至于客户啦，有客户什么事情吗？只要不得罪的狠，没准过几天又乖乖跑回来了，什么招揽客户，什么车流量增长，那真是个笑话，那是前面销售的事情，要是车子卖不出去，你售后使多大的劲都白搭。还有那啥保险公司，只要销售有足够的保费喂着，你还怕他会咬你啊！什么业绩啊，养护用品销量啊，客户满意度啊，都是有固定的流程啊规章制度啊在管着呢，还有厂家在不辞辛苦的盯着呢，那个不合格拿来打板子就是了，不服就直接开掉啦，咱是4S 店啊，外面有排到门口的人拿着简历在等呢。

很多社会综合修理厂的老板就凭这点看不起4S 店售后

出来的人，社会综合修理厂复杂着呢，就算是专修连锁的，那起码也是三四个品牌的车型啊，要是不挑食的，能有几十上百的车型品牌，4S 店的技术总监拿来做组长都有点勉强，管理人员就更不能应付综合修理厂那种错综复杂的状况了。

九、4S 店的执行力强，再加上卖车能自然产生新客户，所以

社会综合修理厂不是对手

其实，我们要是不说客户增长的事情，我们会发现4S 店和社会综合修理厂的最大区别是在那里，那就是：4S 店是制度在管人，大家按流程办事，厂家还在边上盯着，没事再整个神秘客户，罚起款来能要你的命，罚不死你，所以不守规则的人在4S 店是生存不下去的；那么社会综合修理厂呢，刚好相反，是不守规则的人的天堂，啥事情都是可以商量的，退一步也不是不行，不按流程来你也不一定发现得了，发现了你也不一定能拿他怎么着。正好在这块儿社会综合修理厂自己也是自哀自怨的跟个怨妇一样：“我们是社会修理厂，招人不好招，条件又没那么好，要是这把人得罪狠了他跑路了，干活都没人干了”，凭你有多大的胆，多么不怕得罪人，多么坚持原则，老板给你来这么一句，你也就差不多该放弃了。说到这里，这又是社会综合修理厂最大的弊病，大部分社会综合修理厂都是老板或者大小股东亲自把持，你也不能说是谁的错，前面说了，开修理厂的真是没钱人干的，人家就那点钱放在这里，不自己看着，晚上能睡得着吗？要我睡觉都睡办公室才踏实。这无疑让职业经理人很难做，至少在4S 体系里面，老板或者股东是很少亲身临事的，更不用说天

天盯着，一家老小都蹲在那里了（厦门太多这种例子），所以职业经理人都不爱去社会综合修理厂，不管做什么事情，你得面对一大堆人，要说服各种内行的外行的利益相关的人，太伤神了，不如4S 店来的爽，老板股东啥的基本看不到，大家都是打工的，拿规则说话（当然也有老板股东一家子蹲店里的4S 店，同行都把那里看做是坑）。

所以说，4S 店的执行力那是比社会综合修理厂执行力强太多了，不管你给他多好的流程、多好的制度、多好的绩效考核方案，多好的细节管理技巧，没有了客户增长的核心动力，没有了企业内部管理的执行力，落后、淘汰那是必然的结果。跟4S 店越来越多，外部整体经济状况不好，保险公司越来越潜规则，同行竞争越来越激烈真是没有太大的关系。这些是在你衰落的时候压垮你的最后一根稻草，但是绝对不是你失败的理由和真相，不要拿这个来当借口。

好了，4S 店真不是我的菜，虽然现在大家都在说，4S 店售后做综合维修是大势所趋，但是至少现在为止，“自甘堕落”的4S 店还是不多（不是没有，而是不多，其实有不少都已经开始了），大家还是很矜持的保持着身为4S 店的骄傲，没有露出难看的吃相（其实我一直期待，如果4S 店以其雄厚的管理、人才、技术、物资等等资本，去抢占综合维修厂的饭碗，会是个什么样的结果？至少在厦门来说，大多数的社会综合修理厂是要赶紧关门大吉了，一个中鑫之宝入驻厦门就抢了不少人的饭碗）。

十、很多社会综合修理企业的老板，天天喊着找不到合格的

职业经理人，很多宏图伟业没办法做，我只能说：你那么厉害，还要职业经理人干嘛？

当初刚进华粮的时候，华粮张总给我介绍情况，大意就是，我这里是很好的，各方面做的是不错的，我的思想理念是先进的，是代表最先进生产力的，之所以现在状况不佳，是因为我手下没好的人才，不能彻底执行我的方针政策，所以请你来，你的工作其实很简单，就是贯彻我的思想理念，那么我们华粮就会如何如何的前途无量，你个人的待遇薪资，多少万都不是问题，给股份也不是不可以商量。

当时还嫩，没觉出什么味道，感觉这华粮还是真不错的，这老板还是挺好的，这工作应该也不难，不是说了吗，人家怎么说，你怎么做就是了。

后来从华粮出来，经历多了，见过的修理厂老板多了，才发现，原来每个修理厂的老板，说出来的话其实都一个调调，就是他本人是很自信的，他本人的思想理念是代表当前全世界汽修行业国际领先水平的，之所以眼下吃瘪，那都是因为手下不行，没人才，没有好的职业经理人，下面人不听他使唤，你只要听使唤，按我说的去做，那个啥待遇什么的不是问题。

好吧，幼稚的你，或者轻信的你，或者你是从4S 店出来的人才，这个时候觉得这事儿还是可以做的，不就是执行力问题吗？咱4S 体系出来的，对整人那是最有心得了！

等你真的进去了，你才发现，那就是个坑！

前面说了，综合修理厂好多都是老板股东自己掌控的，

或者是老板一家子蹲在那里自己玩的。开明的老板，嘴巴会说，你放手做，我支持你！不开明的老板，第一天上班就告诉你，你刚来不熟悉情况，做什么事情之前得先跟他商量好。

然后你会发现，其实你什么也掌控不了，老板啊、股东啊、老板的七大姑八大姨啊，随时都会干预，之所以说干预那是说有素质的，没素质的直接就跟你对着干了。好吧，我们把4S 店的条条框框搬出来，这个时候4S 店的高才们就可悲了，你会发现你谁都制裁不了，或者你的制裁会大大缩水。

当然这不是最严重的。作为一个职业经理人，那必定也是自信的，自己对于企业经营管理的方方面面是有一套自己的见解和主张的，并且相信自己是正确的，不如此何以称之为职业经理人？

然后，作为一个职业经理人，必定是有个性的，说个故事：我在厦门美美工贸集团上班的时候，公司的行政经理到董事长曾正坚先生那里去投诉：那帮子经理厂长太难管了，个个浑身都是刺，就连新来的黄卫强都不是什么好鸟（呵呵呵）。当时董事长曾正坚先生是这样回答的：正因为他们是人才，所以才难管，要是个个畏畏缩缩服服帖帖大气不敢吭的，那他还是人才吗？这句话一传出来，一帮子经理厂长个个手舞足蹈，大叫董事长先生真是我辈知音啊，这样的老板才靠谱。当然可不是个个老板有这样的涵养，我做过的修理厂，基本上每个老板都说我：你这样的人，跟老板跟不长久。

你看，这下子问题出来了，修理厂的老板们，个个认为自己是对的，自己的一套是正确的，你这个职业经理人只要按我说的去做就行了，别整那些没有的甚至是闻所未闻的东

西；职业经理人呢，一个合格的职业经理人自己也是有一套见解主张的，并且也必须有坚持的品性，有开拓进取的精神：这下子两个就不合拍了，人与人之间，是没有完全相同的想法的，就跟全世界没有一片完全相同的树叶一样，作为一个职业经理人，他要实现他的理想和抱负，那是必定要跟亲身临事的修理厂老板起冲突的。后退的结果，那就是这个职业经理人再也不是职业经理人了：抗争的结果，不是走人，就是老板放权。说到放权，前面说了，修理厂的老板，真没几个是有钱人，你让他放权，基本不可能。再说人家也是自信的，代表全世界汽修行业国际领先水平的，你不过个打工的，凭啥放权给你？你没职业操守咋办？万一你不行咋办？你拍拍屁股找下家了，一堆烂摊子不是要我自己收拾，那时候我哭都没地儿哭。

我的结论，其实大部分社会综合维修厂的老板，是把自己放在职业经理人的位置上的，做的也是职业经理人做的事情，而且由于是外行的人干内行的事（大部分社会综合维修厂的老板都不是管理出身的），就连一个真正的职业经理人该干啥其实他自己都不清楚。古人云：君不君，臣不臣，国之将亡！

所以一个明智的职业经理人，是不会选择去社会综合维修厂，特别是“老牌修理厂”的，因为那些老家伙对自己过往所取得成绩非常骄傲，连带着认为自己现在其实也是很先进的，只是现在的工人不行了。

我之所以现在会选择进上饶佳创，那是因为初次与上饶佳创张总接触的时候，他说的很诚恳，对于自己的不足之处

没有丝毫隐瞒，闭口不说自己过往的丰功伟绩，当我说自己的见解主张的时候，表示出认同的态度，并且愿意一起探讨。要知道同样的话题，我到现在跟厦门华粮的张总都没机会把话说全，厦门华粮张总就已经噼里啪啦一套自己的见解和主张了，末了说：你只要照我说的去做就行了。更别提跟你一起探讨你的思想和理念的可行性，细节怎么做了。

那时候，我的内心就在呐喊：你那么厉害，为什么落到现在这个地步？你那么厉害，还需要什么职业经理人？

我有一句话奉送给厦门社会综合维修厂的老板：作为我们职业经理人，如果管不住下面的人，那是我们没能力，我们绝对不会说是下面的人不行，这是我们职业经理人的基本操守；但是作为一个企业的老板，你的企业出现了问题，那你就得承认自己没能力，要知道一个企业的文化其实就是老板的文化，跟你的手下关系不大，跟我们职业经理人更是半分钱关系都没有。

十一、上饶佳创的简明发展史，基础好，有个好的领头人

上饶佳创名车专修店的广告图

上饶佳创汽车维修站是这家企业的工商注册名称，地处江西省上饶市，当然对外的名称使用的更多的是上饶佳创豪车专修店，或者上饶佳创名车专修店，这是在市场营销思维下的必然产物，还有更多的口头称呼，比如面对奔驰宝马客户时，市场部人员的自称是:您好，我是上饶佳创奔驰宝马专业维修站的市场部客户专员小花！这才算是正规正确的市场营销话术。

佳创的发展历程跟大多数社会综合修理厂一样，几个没钱的汽修人凑在一起，就这样做了起来，话说不做这个，大家也干不来别的，又不是有钱人，也只好干这个，总比打工

强吧。刚开始也经历了小门面、给单位定点，被政府拆迁撵来撵去或者因为这样那样的原因不断搬迁。渐渐的做大了点，又大了点，貌似规模越来越大了，但是收入还是不行，好吧，上名车专修吧，至少名车专修利润高点不是。这时候问题来了，进厂量不高，可能技术不够，于是到处访师拜友学技术挖师傅。差不多技术也行了，大部分问题都能解决，但还是进厂量不够。正好赶上又搬厂了，干脆搬进汽车城去，这个思维好，与华胜、中鑫之宝的建店选址一样：只往4S 店扎堆的地方去，当地要是没有奔驰宝马4S 店还不去，华胜更是要求在多少公里范围内。但是又犯错了，租了个五间门面的店面房做高档车的维修，纵深不够，场地不够，车间、客户接待区、客户休息区都显得局促。然后还是没多少客户来，牌子打的大大的都没有用。正好那会儿我跟佳创的老板张总联系上了，不得不说张总是个很好学很不耻下问的人，我那会儿正好是宏盛汽车的背后大老板卷款跑路，正准备去4S 店镀镀金（同行都这么说，呵呵）。我就说：你知道华胜吧，学华胜搞市场营销吧，简单点就是先搞电话营销吧。给了我做电话营销时做的资料文件，把我做电话营销的心得体会统统说了，我是太希望能够成功了，哪怕是别人也好啊！

佳创张总于是到处找华胜的人，找相关的资料，心里有点底了，就开始招人，上饶这地方，发达程度远不如沿海，连带着人才也不好找，来了几茬走了几茬都没做好，这里又不得不佩服佳创张总的决心和毅力，看准了的事情一定要干到底的执拗。总算招到两个有做过电话营销的女员工，然后就那么开始了，没有电销系统管理软件，掌握的客户资料也

不多，第一个月稍有斩获，第二个月电销员熟悉了，业绩大爆发，据说当时光一个人招揽来的高档车能有三十多台。

然后问题又来了，招揽来的名车，一看那样的店面，局促的空间，怎么看都没多少正规的，于是来了看了又走了的多起来。再然后客户资料不多，电话打完几轮下来，不知道怎么继续了。

要说，人的命运就是天注定的，付出必将得到回报！坚持就一定会有结果！这些人生的大道理真不是拿来说教的，而是事实每天在发生。

我那时候正好在厦门，准备结束了4S 店镀金生涯，老实说，4S 店的售后也就那样，前面都说过了，你怪不了综合维修厂的老板看不上4S 店出来的人。脑子里都是条条框框，不知道变通，没有业务招揽能力，如果你进的好的品牌，那么恭喜你，吃吃喝喝是有的。如果你进的差的品牌，那么也恭喜你，反正做不好也不是你的责任，车都没卖几台，你能有什么招，混吃等死就是了，反正吃吃喝喝还是有的。我觉得，我呆在那里就是浪费自己的时间，浪费自己这么多年付出惨重代价所学到的东西，而我的这些东西，4S 体系的人大多数是不会欣赏的，因为我骨子里也是个不按规矩出牌的人！

接到佳创张总的电话，我就说，那我回去看看，顺便我们也谈谈我们有没有合作的可能。

十二、专注于内部管理的人，与专注于业务销售的人，其思

维方式和出发点是完全不一样的

到了佳创，从外观来看，从张总说的各种陋规弊病分析，真的跟“老牌修理厂”没啥大区别，不同的是张总这个人，以及他的思想，面对新鲜事物的坦然还有甚至是渴望。当然最重要的，对市场营销的认同。要说那么多“老牌修理厂”的老板，难道各个都是“脑袋跟是石头一样”，那当然不是，光从内部管理上来讲，厦门华粮的张总很多想法看法都是有前瞻性的。不要说落后，我看比很多人先进十年都可以说的。唯一的缺陷是没有市场营销意识，连带着他所有的想法、理念都是在怎么做好内部管理出发的。我们做过多年管理的人，特别是在那种大型制造外贸出口型企业呆过的，做过中高层管理职位的人都知道：做内部管理的人，跟做市场营销的人，做事说话的出发点其实是不一样的！人生就是那么凑巧了，我就做过大型制造出口外贸企业的管理层（泉州亚伦集团，港资，组长，生管员；厦门彬诚木业，独资，仓管员，统计员；厦门美美工贸集团，台资，董事长助理兼副厂长；都是制造外贸出口企业，就是人家常说的OEM ，国际代加工），而且是从流水线员工、小组长、主管、经理、董事长助理、副厂长都干过。我们做内部管理的，天天感觉订单多的做不完，通宵不休息都做不完，没完没了；对于外贸部业务员的每天催着赶货出货的着急上火的样子是很不屑的，因为我们从来不用去跟客户接触，人家长啥样，那个国家的，是美女还是恐龙跟我半分钱关系都没有；虽然经常被外贸部的业务员催的火急火燎的，但是内心深处还是按部就班的，本来就如此啊，反正永远不愁没订单做，事情永远做不完，只要做好内部管理就可以了，工资奖金就少不了，反正永远

没有业务部的人高（所以说，外贸出口企业里面，制造部的人是手机充话费送的，业务部的人是亲爹亲妈生的，呵呵）；可是业务部的人有一点不一样，他们的底薪其实少的可怜，他们所有的收入都来自接了多少客户，拿了多少订单，出了多少货柜，回了多少货款，要不然他们的房贷就完了，车贷就完了，路边喝稀饭去吧，这个时候客户对他们来说就是天，就是地，就是亲爹亲妈！我发现很多大公司，对于业务人员的内部管理其实都不严格，早退迟到啥的跟喝水一样，跟老板发癫耍赖正常的好像每天要睡觉一样，整天拽的很，好羡慕！哪像我们做制造的，做内部管理的，在老板面前乖的跟个小媳妇一样，低眉耷眼，小心翼翼！那时候我就明白一个道理，人家为啥有那本钱，因为人家能给公司拉来业务，赚到美金，我们其实都是靠他们吃饭的，没了业务，什么技术好，服务好，场地设施好，管理好，5S 顶呱呱都是空的，大家都完蛋！

据我的观察，这类企业，老板家族的人，不懂生产不懂管理的人大有人在，但是一定要有懂业务的，尤其是老板，大业务大订单都是抓在自己手上的，要是没有，那么离下课也不远了。

十三、不是专注内部管理错，也不是专注业务营销对，而是

车间都没车，再怎么折腾都没人理你

好了，说到这里，你会问，那么做好内部管理有错吗？不对吗？重视技术不对吗？我说都没错，要是这些做不好，那么再好的市场营销都是白搭，留不住客户。但是跟我前面

说过的一样，技术啊管理啊服务啊都是4S 店占优，人力物力各类资源你都比不上，你非要拿自己的短处去跟人家的长处较劲，这不是自己挖坑自己埋吗？如果在你的业务量都不足的情况下，每天的进厂台次都那么寥寥几台的情况下，其实你很多好的管理也实行不下去，因为没事干，大家奋斗的气都泄了，你要求再多也没人听，反而会被员工当成笑话：车都没得修了，还整这些！老板、高管做啥事都没底气，没了进厂量，对于客户的负面效应就更大了：这个修理厂都没几台车修，高档车都没一台，看来是差不多了！这个时候你还不去解决进厂量问题，客户人气问题，还在那里整这个整那个，其实已经没有多大意义了。

还是拿现在的厦门华粮来做例子，现在你去厦门华粮，会发现华粮的内部外部都有了很大的改观，说是脱胎换骨也不为过，场地干净整洁，车间涂装色调非常好看，客户接待区设置合理有档次，客户休息室温馨典雅有家的感觉；工作人员的精神面貌也好了很多，工作服装也跟高档车4S 店的有的一比；车间的技术人员都是出自高档车4S 店资深技术人员。但是，车间没车！虽然摒弃了以前的做法，把那些中低档车都拒之门外了，但是脑袋里面的思想其实还是没有根本性的变化，充其量认为只要把流失客户召回就可以了（这个炒的其实是4S 店的冷饭，人4S 店玩这套比你厉害多了）又没有切实有效可行的办法在短期内把高档车的进厂台次提升上来。这样的代价不是一般的大，胆略和毅力，死而后生的决绝，不是一般人能做的出来的，起码我没见过第二个敢这样做的。问题是：你的客户增长的核心动力在那里呢？

你有了如此大的改变，厦门有几个客户知道；你高薪聘请了高档车4S 店的资深技术人员，厦门有几个客户知道；你不去做市场营销，去广为宣传，去做到人尽皆知，你那几个客户关系跟你好的很，有义务天天帮你在外面喊：华粮很好啊，你们都回来吧！就算是他们这样干了，个人的圈子毕竟是有限的，他们能影响多少人？这样的代价下去，每个月要达到四五百个台次的进厂量，你能撑到那时候吗？等到一传十，十传百，百传千的时候，估计您的资金、热情也耗的差不多了。

2014年10月份，厦门华粮的车间照

2014年10月份，厦门华粮的客户休息室

2014年10月份，厦门华粮客户休息室里面的小茶室

十三、上饶佳创，初步解决了客户进厂的问题，才有底气说

其他的

好了，现在咱们回到上饶佳创（我的思维跳跃挺大的，厦门彬诚木业的老板就这样说我，所以说我不适合做守成的事情，读者们尽量习惯吧，毕竟你们看到这里不容易，我写到这里也不容易呢）。

前面说的，当时佳创面临的最大的问题其实就是场地限

制，区区五个店面的空间，你多好的实力，多好的设施设备都没法展开，多几个人做事还磕磕碰碰，反而因为都堆在一起，给人一种凌乱的感觉。再说规模小了，客户就不一定认同你了，毕竟新招揽来的客户，你多好的技术，多好的服务，配件都是正厂的，这些都还没来得及了解，人家只看到你的区区几间门面，杂七杂八的，车子一多就要在露天底下了。这时候你说你有多少实力，可信度就不高了，说句难听点的，这么个小店，万一把我宝马做坏了干脆店都不要跑路也是可以的。再说高档车的车主，肯委屈自己的不多，不然干嘛非要买高档车，卖个比亚迪不是照样屁股一溜烟跑的欢快！

时机正是好，正好当时上饶长安铃木4S 店的售后维修车间招租，这里要说下长安铃木4S 店为啥招租？说句实在话，厂家也是不顾经销商死活的主，就上饶这样的内地二三线城市都算不上的地方，非要弄个高标准的4S 店，那展厅，那车间，是区区一个长安铃木的品牌能承受的起的吗？反正连哄带骗就干下了，没过多久4S 店老板自己就觉出味来了。没办法，车间拿来招租吧（所以说，按照厂家对4S 店的那套标准，大多数二三线品牌的汽车4S 店为了活命，早晚要走上这综合维修这条路，除非4S 店的老板心思不在这上面，不靠这个吃饭）。

那个租金，在我们上饶这样的地方，算是相当高的了。当佳创张总把我带到车间，问我的时候，我那时候是自信满满的说：如果是刚刚看的那几间店面，那我来其实没多大意义，如果是把这里租下来，我保证，客户进厂量不是问题。

刚刚搬迁进长安铃木售后维修车间的佳创名车专修车间

刚刚搬迁到长安铃木的佳创名车专修客户接待区，后面是客户休息区，后面的四个是佳创市场部早期的员工：乐乐、苗苗、小纪、小饶，感谢她们! 前面坐着的是作者本人

要说我有那样的底气，还是来自于与佳创张总的一番交流。佳创张总这个时候对于市场营销已经有了足够的信心和初步的认识，企业整体是显现出上升的态势，这很重要，要

是碰到下滑的企业，俗话说：贫贱夫妻百事哀！这话真不是说笑的，处于下滑阶段的企业，员工人心涣散，人力物力不足以支撑，老板股东们都垂头丧气，好死不如赖活的，能赚几个是几个，这个时候还要人家拿出毅力和决心，拿出大笔现金来做这种自己没亲身体会过的事情，那真是没几个人有那个心思的。得益于佳创张总以及佳创管理技术团队的苦心经营，技术服务、内部管理等等，虽然还是“老牌修理厂”的样子，但是已经是“老牌修理厂”能做到最好的状态了，正处于突破提升的阶段，而不是下滑颓废的阶段。

刚刚搬迁进去那段时间，内心其实很忐忑的，因为以前我都是呆在沿海经济发达城市，高档车满地跑，奔驰宝马都不算有档次的，奥迪更是很多有档次的汽修厂都不做的。内地城市，特别是内地三四线城市，能做出个啥样，真是心里没底的很！再加上大部分的技术、管理、服务人员都没有经历过高档品牌4S 店或者高档车专修店的管理、服务、内部严格的要求和培训，能做出个什么样子来，有时候晚上睡觉，一个人想想，心里惶恐的很。

第一个月（2014年3月份），冷冷清清的，那时候要是张总沉不住气，或者公司的股东们来几句刺激的，没准我就跑路了，反正自我感觉吃饭的地方我还是不缺的，月薪六七千我还是有的大把的地方去，心里苦水直冒（后来苗苗说我那时候很沉得住气，做事不慌不忙，好像胸有成竹的样子，自信满满的）。那时候才发现，原来综合维修企业的职业经理人也真不是人做的！还是4S 店好混啊！

要说运气也是实在好，年后开业，我就拿到了两万多个

好车的客户资料，而且真实度很高；这样起码电销人员不缺资料，可以可着劲儿打电话，第二个月（2014年四月份），客户多起来了，工位都不够用了；大家心里都松了口气，虽然还远没到说成功的地步，但是起码头开好了，可喜可贺啊!

然后五月份六月份，到了七八月份的时候，因为拿到多批客户资料，再加上市场部扩充到八个人，除了最早的苗苗、乐乐，后面来的小纪、小慧等员工都有了不菲的业绩，市场部的新老客户招揽进厂台次和进厂消费额不断刷新，内心真是很有点小陶醉啊，终于在这片天地，证明了我所有的努力和付出，我的想法和理念，是正确的！

2014年12月份，上饶佳创名车专修店维修车间照

十四、2014年12月，我在佳创的年终总结和未来展望

到了现在2014年12月底（我进佳创一年，名车店搬迁和市场部正式进入运作九个月），企业整体，包括修中低档车型的特约专修店，从客户进厂量来说，都有了很大的进步。名车专修店从一年前的市场部的员工都已经做的轻车熟路，并且开始往深层次的微信推广、保险续约拓展；市场部与各部门的磨合，从开始的磕磕碰碰，经历了从佳创张总到各级管理人员、工作人员的不断改进完善，越来越配合的好，虽然问题还是存在，但是整体状态还是优良的；服务部的服务质量、车间工作人员的维修质量、客户的投诉量，相比年初的时候，都有了长足的进步；新建立起专门的客服部，这是吸取了很多社会综合维修厂还有差劲的4S 店对客服不重视的经验教训，所以对客服部的各项工作内容都规定的比较完善，虽然对于客服部的日常工作督导还有待改进，各项工作职能（客休室管理职能）还有待完善，但是开局无疑是上佳

的；行政部门的工作前期不太顺利，人员选用也出了问题，现在的行政部主管，在工作能力和经历方面都好很多，相信能够往好的方面持续进步；还有很多，综上所述，虽然企业的方方面面还存在着不少问题，但是企业的总体经营状况是在上升，车流量、员工士气和客户人气是兴旺的，在这些的前提保障下，只要企业全体员工、老板及大小股东、各级管理人员技术人员能够同心协力，积极努力，不断学习完善自我，上饶佳创2015年的前景是很值得看好的。

2015年的上饶佳创，有如下工作需要实施：

1、 完善各部门绩效考核机制，目前最完善的是市场部，客

服部和服务部的有在执行，但不理想，需要改进，车间各级管理人员的绩效考核机制要建立起来，还有包括配件部和行政部以及相关后勤人员的；

2、 市场部的人员还需优化，在保证人员充足的情况下，实

行末位淘汰制，争取把市场部的所有员工都变成业务精英，把市场部的营销手段向网络营销、微信营销发展；

3、 车间各级管理人员的管理水平有待提升，人员还需优

化，车间现场管理和质量检验，组长管理小组的能力，急需提升，具体的办法就是培训和考核；

4、 行政后勤的管理工作有待完善，目前只是刚刚开始好

转，远没有到完善的时候，还有许多的职能没有启动（如员工培训，员工关系管理等），但是行政部的主管刚换没多久，新人需要磨合，也不能操之过急；

5、 配件部的数据统计、采购计划、管控等等工作的安排，

还没有好的思路，需要再找找灵感；

6、 虽然总体产值、营业额有明显提升，特别是名车专修店，

但是因为规模扩大，各方面成本上升，所以利润率反而下降了，当然对于第一年来说，这是正常情况，主要是因为名车店的规模扩大场地租金成本大幅度上升，再加上新组建市场部、客服部、行政部，人员开支及营运成本上升，主要原因还是名车专修店还没能达到现有规模和成本支出所对应的进厂量及营业额，这就需要我们持续改善我们的服务质量、维修质量，把每个月将近一百个的新客户进厂量转化为能贡献高营业额和利润的老客户，具体如下：

a 、 持续改进服务质量，推行新客户24小时回访；

b 、加强名车店的车间管理工作，设置专门车间主管，负责车间现场管理、5S 、派工、质检等工作；

c 、 加强客服部客户回访关怀的工作，做好客户保养到期提醒，设计老客户维护和回馈的优惠活动，加强客服部客户投诉的处理；

2015年，对于上饶佳创将是非常重要的一年。我们能不能够把2014年通过各种市场营销手段（电销、派卡占40%，老客户转介绍占20%、客户自发推荐占20%、微信及路面广告等占20%）发展来的新客户，转化为老客户，转化为营业额和利润增长点，就看这一年了，或者说，这个时候就是真正考验内部管理、考验内部执行力、团队凝聚力的时候了，具体的说，就是我们的服务质量、维修质量、工作效率、管理水平等等都要上一个台阶，不然发展再多的新客户，留不住，不能转化为老客户贡献营业额和利润增长点，那么一切就等于是白做了。

失败的后果，虽然我们还是能通过持续的新客户开发等等手段保证我们不至于马上衰败，但是会让我们永远都

在赢与亏的生死线边缘挣扎，做好一点点能赚一点点，不小心做差了，就亏了，这是大部分社会综合维修企业的常态，一旦陷进这个怪圈，老板与股东就会不敢再投入，大家又要回到过去每天挣扎的苦日子。

成功的预想，如果我们保持现在这样的势头，并且在不断改进优化，那么明年的今天我们的月产值和营业额及利润将会有大幅度的增长，企业的内部管理、执行力、凝聚力也将会提升，我们将会更加自信，我们的模式将会更加完善，那个时候，我们就可以考虑再扩张了。是的，再扩张，我的观点是，单店的汽车综合维修企业，就算再怎么赢利，还是无法面对日益增长的各种成本的，同时一个单店，就算做到再顶峰，凡事都有盛极而衰的过程，这是自然规律，要怎么面对，唯有扩张，走连锁加盟或者连锁直营的道路，分摊企业的经营风险，同时因为规模大带来的人才优势，以及规模化自身实力的增强，对保险对配件供应商等各项事务话语权的加强，规模化使企业核心管理层从繁重的日常事务解脱出来有更多的时间考虑企业未来的长远发展方向，从而最终增强企业对抗风险的防御力，彻底把一个维修厂转变成一个成熟规范的公司实体，而不是一个作坊式的传统汽车修理厂。

后 语

以上是我作为一个到现在才初窥汽车维修企业奥妙的刚入行的汽修人踏入这个行业到现在为止的全部历程。

也是可以看做是一个传统维修企业或者汽修人挣扎、奋斗、求知的过程。

我自以为，我给出了传统维修企业，特别是“老牌修理厂”怎么走出当前困境的办法，总结起来就是：一、你必须拥有你的可以持续保持客户增长的核心动力，这个核心动力必须是存在于你的体系中的，而不是靠私人关系、靠某一个大神能人个人发挥、靠走门路维持的，是能够有计划的、有目标的、有组织的保证客户持续增长大于客户流失率的体制、机构、职能；二、在满足了第一条的前提下，你才会有底气对你的场地设施、工具设备等硬件环境和您的企业执行力、团队凝聚力、内部管理水平等等软件环境做出有效的持续改进；三、当你前面两条都优化到了理想状态，你就得考虑怎么再次突破，跳出单纯汽车修理厂的框框，把你的企业做成规范的、连锁或者多种经营的，能够对抗或者降低单一企业经营风险的真正的公司实体。当你这些都完成了，再接下来的路，就真的不是我这样的道行能够揣摩的了。

所谓做一行爱一行，或者说，作为一个人，得对自己所从事的事业有一种使命感，不是单纯的为了生存、为了赚钱，而是一种使命：我进入了这个行业，我就得对这个行业有所贡献，进而对社会、对他人贡献价值。我相信不管是我，还有无数行进在这条道路上人，都有这种使命感，都在上下求索，以不枉此生！

谨以此文，献给带我入行的厦门华粮张培川先生，给

予我机会让我发挥的上饶佳创张云海先生，以及千千万万的汽修人，也献给自2008年以来在这条路上跌倒了再爬起来，再跌倒再爬起来的我！

再次向走在本行业前面，引领本行业发展方向的那些知名汽车维修企业致敬，从你们身上我获益良多。

现任上饶佳创汽修副总经理：

黄卫强

2014-12-23终稿于上饶佳创汽修