推销实务 必考重点知识

推销实务-需要掌握的知识

(第一章) 推销要素:1. 推销人员2. 推销对象3. 推销品4. 推销信息

推销的特点：1.. 特定性2. 说服性3.. 双向性4. 互利性

推销的功能：1. 销售商品2. 传递商品信息3. 提供服务4. 反馈市场信息

推销的作用：1. 推销有利于促进生产发展和技术进步2. 推销能促进经济发展和社会繁荣3. 推销是使企业获得生存与发展的重要途径4. 推销为人们创造了更多的发展机会

推销的方式：1. 被动推销式2. 主动推销式3. 联系推销式

推销观念：以企业利益为中心的传统推销观念

1. 原始推销2. 倾力推销

以消费者利益为中心的现代推销观念

1. 顾客需求2. 整体销售

以社会长远利益为中心的推销观念

1. 社会利益

影响商品推销（宏观环境）环境的因素：

1. 政治法律2. 经济环境3. 人口环境4. 地理环境5. 社会文化环境6. 科学技术环境

影响商品推销（微观环境）环境的因素：1. 企业本身2. 顾客3. 竞争者4. 公众

推销环境特点：1. 客观性2. 动态性3. 广泛性4. 关联性

(第二章) 顾客购买心理特征：1. 多样性2. 复杂性3. 发展性4. 周期性5. 时尚性6. 可诱导性 推销人员心理特征：1. 成功的欲望2. 自信、感恩平、常心3. 意志顽强4真诚、热情5. 尊重顾客6. 广交朋友7. 热爱学习

推销方格理论：(顾客方格1. 漠不关心型2. 软心肠型3. 干练型4. 防卫型5. 寻求答案型) (推销人员方格1. 事不关己型2. 顾客导向型3. 强力推销型4. 推销技巧型5. 解决问题型) 推销模式：“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意 ② 唤起顾客兴趣 ③ 激发顾客购买欲望 ④ 促成交易

“迪伯达”模式(具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望 ② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 ③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望 ④ 促使顾客接受推销品 ⑤ 刺激顾客的购买欲望 ⑥ 促使顾客作出购买决定

“埃德帕”模式(有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来 ② 向顾客示范合格的产品 ③ 淘汰不合适的产品 ④ 证实顾客的选择正确 ⑤ 促使顾客作出购买决定

(第三章) 推销人员的职责：1. 搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势 ② 消费者特征、结构方面的情况 ③ 消费者需求的现状及其变化趋势 ④ 消费者对产品的具体意见的要求 ⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应 ⑥ 同类产品竞争情况)2. 沟通关系3. 销售商品(最基本，工作核心职责)4. 提供服务(售前、售中和售后服务)5. 树立形象

推销人员的素质：1. 政治素质2. 文化与业务素质3. 心理素质4. 身体素质

推销人员的基本能力：1对事物的注意力和观察力2. 准确的判断力3. 极强的表现能力4. 较强的社交能力5. 高效率的管理、决策能力6. 较强的记忆力7. 善于思考的创造力

(第四章) 寻找顾客常用方法: 1. 缘故法2. 连锁介绍法3. 权威介绍法4. 查阅资料法5. 委托助手法6. 现有顾客挖潜法7. 广告开拓法8. 普访法(最直接，最容易被拒绝)

顾客资格鉴定的要素：1. 顾客的需求与欲望2. 顾客的购买力3. 顾客的购买决定权4. 顾客的信用

(第五章) 推销接近的准备工作：1. 全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2. 了解目标顾客

的情况3. 拟定推销接近方案4. 推销接近的物品准备5. 做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备

约见顾客的内容：1. 访问对象2. 访问缘由3. 访问的时间和访问的地点

约见顾客的方式：1. 当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝)2. 信函约见3. 电话约见( 最方便、最快捷、最经济) 4.托人约见5. 广告约见6. 网络约见

接近顾客的技巧、方法：1. 介绍接近法2. 推销品接近法3. 利益接近法4. 赞美接近法5. 问题接近法6. 馈赠接近法7. 求教接近法8. 搭讪与聊天接近法9. 好奇接近法10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)

(第六章) 推销洽谈的形式：1. 面对面直接推销洽谈2. 电话推销洽谈3. 信函推销洽谈

推销洽谈的种类：1. 按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈

2. 按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈

推销洽谈的基本内容：1. 商品品质2. 商品数量3. 商品价格4. 销售服务5. 保证条款

推销洽谈的原则：1. 诚实性原则2. 针对性原则3. 倾听性原则4. 鼓动性原则5. 参与性性原则6. 求同存异原则7. 平等互惠原则8讲究效益原则

推销洽谈准备工作的主要内容：1. 制定推销洽谈计划2. 做好推销洽谈的心理和仪表准备3做好推销洽谈的推销工具准备4. 做好推销洽谈的策略准备

推销洽谈说服顾客的方法：1. 自我评判法2. 经验说服法3. 事实说服法4. 以情感人法5. 登门槛术6. 以退为进法

推销洽谈常用的方法：1. 诱导法2. 介绍法(直接介绍法、间接介绍法) 3. 演示法(产品演示法，文字、图片演示法，音响、影视演示法、证明演示法、让顾客亲自操作演示) 4提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法)

(第七章) 常见的顾客异议类型：价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议( 推销人员异议和服务异议)

顾客异议产生的原因：1. 顾客方面的原因2. 推销品方面的原因3. 推销人员方面的原因4. 企业方面的原因

处理顾客异议的时机：1. 在顾客提出异议之前及时答复2. 立即回答顾客的异议3. 推迟回答顾客的异议

4. 不予解答顾客的某些异议

处理顾客异议的基本方法：1. 真诚倾听法2. 逐日核算法3. 肯定否定法4. 问题引导法5. 优点补偿法6装聋作哑法7举例说明法8预防法

(第八章) 影响成交的主要因素：1企业因素2. 产品因素3. 推销员因素4. 顾客因素

达成交易的基本条件：1顾客必须比较充分地了解商品及其价值2. 顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望3. 顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品4. 推销人员应做好成交准备5推销人员及时发现和利用成交信号6掌握促成交易的基本策略与技巧

达成交易的基本方法：1. 请求成交法2. 假定成交法3. 选择成交法4. 异议成交法5小点成交法6机会成交法7. 优惠成交法8. 提示成交法9. 从众成交法10. 激将成交法11. 退让成交法

成交后续工作的主要内容：1. 回收货款2. 做好分手工作3与客户保持良好关系

(第九章) 设置推销组织的原则：1. 目标任务原则2. 分工协作原则3. 责权利结合原则4. 精干高效原则 设置推销组织的依据：1. 企业类型2. 企业规模3. 产品类型、品种和数量4. 目标市场5分销渠道及方式

6. 其他因素

设置推销组织的基本形式：1职能结构式(最常见的组织形式)2. 区域结构式(最简单的推销组织形式)3. 产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂)4. 顾客结构式(以市场为基础)