电子商务系统中的商务谈判模式介绍

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电子商务系统中的商务谈判模式介绍

武汉软件工程职业学院

李国强

［摘要］本文介绍了人工、半自动和全自动混合商务谈判支持系统，提出了以Agent代替人参与谈判，实现谈判操作的简化、高效和

设计了人工谈判子系统、半自动和全自动谈判子系统的逻辑便利；在指出各种谈判模式研究的关键问题后，引入决策支持系统DSS，

结构。［关键词］电子商务商务谈判

支持系统

1.引言

随着电子商务的快速发展，商务谈判日益复杂，当电子商务变得越复杂，能处理更复杂的、交易双方需要相互确定的交易或合同的需要变得很迫切，提出了通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ进行远程谈判的要求，商务谈判作为一

促成买卖成交。种手段或方法，可以解决商品交易双方的矛盾和争端、

商务谈判作为一门学科，最初它没有被系统地研究过，直到美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格在１９６８年首次提出将谈判学作为一门新兴的学科，才引起了人们的关注。７０年代当经济界人士认识到谈判从一定角度来看是生产力时，有关谈判的谋略、对策与技巧方面的书便相继出版发行，商务谈判于是从经贸活动的实践向着理论性研究大步迈进。

经过十几年的研究和发展，一个独特而完整的学科———商务谈判

它系统地反映了地区间或国际商业谈判的基本理论、技巧与学形成了。

谈判规则，融合了社会学、政治学、法学、心理学、管理学、运筹学、语言学、公共关系学等领域知识，包含有商务谈判的涵义和三要素，商务谈判规律的表现形式等主要内容。

谈判的功能是谈判的固有因素，谈判的作用则是谈判的不确定因在外部条件都具备的情况下，商务谈判决定着在商品买卖中能否做素。成交易，及如何在最有利的条件下达成交易。故谈判的作用体现在以下三个方面：首先，商务谈判不仅是商品交易必不可少的环节，而且关系到商品交换结果的优劣。再者，成功的商务谈判往往会使人们获得较高

商务谈判在本质上是一种获利活动，因此要想获得很大的的经济效益。

效益和利润，必须把握住谈判过程。此外，谈判双方是为合作而来，这个前提就决定了成功的商务谈判能促进双方的联系和往来，增强双方的友谊与合作。

2.混合商务谈判模式的提出随着互联网的快速发展，电子商务的重要性凸现出来。人工远程谈判虽然能灵活把握谈判进程、及时处理意外事件，但是其操作复杂程度高、效率低下以及资源占用量大成为前进中的阻碍。

实际商务交往中，人工方式无法满足一些特殊需求。网上洽谈常会出现谈判人员中某一方甚至两方不能亲临参加的情形，此时就必须由缺席方委派自己的代理前去协商。另外，人工在线谈判也将耗用大量的时间。比如，以电子方式做商品交易的商家面对的是一个客户群体，他必须与每一位客户都进行谈判，达成一笔笔的买卖合同。当客户群体规模庞大时，商家即使获得了大量的利润，但是也耗去了不少时间，对进一步拓展业务量造成一定的困难。

Ａｇｅｎｔ技术的发展为开辟谈判、协商活动的自动化模式提供了新的Ａｇｅｎｔ所具有的智能性、自主性、协作性和移动性等特点使它能在思路。

没有人直接干预的情况下完成大部分任务，从而实现以Ａｇｅｎｔ作为谈判代理，代替人自主地执行谈判、协商事务。在Ａｇｅｎｔ参与的模式下，谈判活动的效率得到了提高，谈判操作的复杂性和开支大大降低了。由Ａｇｅｎｔ代替双边谈判中一方的半自动谈判方式以及由Ａｇｅｎｔ代替两方的全自动谈判方式逐步成为远程谈判、协商的又一重要手段。

综合人工方式、半自动方式和全自动方式，研究混合商务谈判支持系统，将会有效解决传统人工谈判方式存在的问题，为探索ＮＳＳ的新发展做出有益的尝试。三种谈判模式描述如下：

（１）人工谈判模式

代理人参与完成。另一方人员通过人机接口与该Ａｇｅｎｔ协商，如果达成

一致则签订协议。

图２半自动谈判模式示意图

（３）全自动谈判模式

理想的谈判过程不需要任何一方的谈判人直接参与，而是由受委托的Ａｇｅｎｔ作为双方的谈判代理参与谈判，完成全部有关事务。

图１人工谈判模式示意图

谈判过程复杂多变，各方利害关系、分歧和矛盾普遍存在，这些问题很难完全离开人工干预由ＮＳＳ自行解决，因而人工方式是不可或缺的。各谈判人在分析和调整谈判解时，需随时处理意外的方案，综合权衡各项目。

（２）半自动谈判模式

谈判时某一方常常因故不能亲自参加，而指派Ａｇｅｎｔ作为其谈判

图３全自动谈判模式示意图

商务谈判是解决商品交易中矛盾冲突的有效手段，其中角色、标的和谈判结局构成了整个谈判的情境。从本质上看商务谈判是一种买卖

讨价还价和妥协等步骤。讨价还价是商务谈判规律行为，包含了报价、

的应用，此规律说明谈判双方是对立统一的，即一方利益增多会使另一

一步达成协议往往是很方利益减少，而双方都想使自己的收益最大化。

困难的，一般要经过多次让步才获得都能接受的交易方案。商务代理理论为混合商务谈判奠定了理论基础。探讨了销售代理、谈判代理的特征，受虚拟网络主持人的启发，考虑用虚拟的谈判代理人———Ａｇｅｎｔ来参与协商。创建用Ａｇｅｎｔ作为一方代理的半自动谈判模式，以及用Ａ－ｇｅｎｔ作为双方代理的全自动谈判模式，将二者与通常使用的人工谈判模式相结合，形成了混合商务谈判支持系统的研究思路。

3.混合商务谈判模式的框架结构３．１基于混合商务谈判的学习系统结构决策支持系统ＤＳＳ（ＤｅｃｉｓｉｏｎＳｕｐｐｏｒｔＳｙｓｔｅｍｓ）引入后，决策支持系统

但是它的学习能力很缺乏，不能积累经验或的发展有了智能化的趋势。

新知识，因此也就无法改善自身的性能。因此，应用机器学习方法增加学习部件，才能改善传统ＤＳＳ问题求解和决策的功能。

学习不仅限于知识的获取、组织和加强，还包含更进一步的含义，即将知识的表示转化为智能—归纳推理。归纳推理是指从特定的实例中推导出一般的规律。虽然学习系统的具体结构视学习任务、方法的不同而有所差异，但仍可以根据学习系统的一般特性得出一个一般的结构模式。学习系统有两个主要部分，即环境和知识库，分别代表外界信息来源和学习成果，并通过执行环节与学习环节对知识进行处理而发生相互作用。环境、知识库、学习环节和执行环节构成了学习系统的必要组成部分。执行环节与学习环节间存在着一定的反馈，反映了学习系统的重要特征———不断反复的过程，如图５所示。学习系统的四个环节解释如下：

（１）环境：指对象或对象所处的客观条件，如ＤＳＳ中的决策问题以

案例库等。及数据系统、

（２）知识库：指事物的各种规律性的东西，如关系、规则、权、模式等。

（３）学习环节：是学习系统的核心，由它对环境信息进行搜索、控制和操作（如概括、抽象与推理等），以产生、修正和补充知识。

（４）执行环节：又称运行环节或决策环节，它利用知识库的知识作出决定或采取行动来完成各种工作，比如基于知识的推理等。如果执行环节使环境发生变化，就形成了在线学习。执行环节向学习环节提供的

（下转第２５２页）反馈信息十分重要，因为学习系统需要某种评价

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号就会产生完全不同的其他号码。所以，每摇出一个号码，程序都应该记录到硬盘中（而不是仅保存在内存中），一旦发生紧急情况终止了程序，那下次运行程序时，程序应该能获取上次未完成的摇号结果，并询问是否继续上次的摇号。

（７）摇号样式的设置

摇号样式包括每次摇几个号码、号码那些位需要屏蔽等。图４的界面示范了摇号程序的基本样式：

ＳｔｒｅａｍＷｒｉｔｅｒｗ＝ｎｅｗＳｔｒｅａｍＷｒｉｔｅｒ（＠＂ｃ：＼摇号结果．ｔｘｔ＂，ｔｒｕｅ，Ｅｎｃｏｄｉｎｇ．Ｄｅｆａｕｌｔ）；

ｓｔｒ１＝＂序号＼ｔ证件号＼ｔ姓名＂；ｗ．ＷｒｉｔｅＬｉｎｅ（ｓｔｒ１）；ｉｎｔｋ＝摇号结果．ＧｅｔＵｐｐｅｒＢｏｕｎｄ（０）；ｆｏｒ（ｉ＝０；ｉ＜＝ｋ；ｉ＋＋）｛ｓｔｒ１＝（ｉ＋１）．ＴｏＳｔｒｉｎｇ（）＋＂＼ｔ＂；／／序号ｓｔｒ１＋＝摇号结果［ｉ，０］＋＂＼ｔ＂；／／证件号ｓｔｒ１＋＝摇号结果［ｉ，１］＋＂＼ｔ＂；／／姓名ｗ．ＷｒｉｔｅＬｉｎｅ（ｓｔｒ１）；｝ｗ．Ｆｌｕｓｈ（）；ｗ．Ｃｌｏｓｅ（）；Ｆｉｌｅ．Ｃｏｐｙ（＠＂ｃ：＼摇号结果．ｔｘｔ＂，＠＂ｃ：＼摇号结果．ｘｌｓ＂，ｔｒｕｅ）；／／如果要保存为ｅｘｃｅｌ文件

｝（５）按键的设置

摇号主界面上不宜放置按钮，各种动作使用按什么键的设置也很重要，设置不当容易误操作或者操作不便。建议使用下列按键完成不用的功能：

回车：按一次键开始，摇号滚动机开始滚动；再按一次键获得本次摇号结果；再按一次键继续下一个号码的摇号，依次类推。

ＰｇＵｐ键：把当前显示的摇号结果向上翻一页。ＰｇＤｎ键：把当前显示的摇号结果向下翻一页。

把当前显示的摇号结果向上翻一个。↑键：↓键：把当前显示的摇号结果向下翻一个。Ｅｓｃ键：询问是否退出程序。

程序也可以设置适当的使用右键的弹出式菜单，既方便用户使用，又不影响总界面的美观。

（６）紧急情况的处理

摇号过程中可能会发生断电、操作系统故障、电脑硬件故障等多种不可预料的情况，这些突发情况很可能导致摇号不得不中途停止。

我们知道每次摇号的结果都是不可被下一次复制的，因为每次摇号的结果都是随机产生的。摇号一旦开始，按道理就应该继续下去一直到结束，如果中途终止，那已经摇出的号码如果不记录下来，下次摇

图４

五、结束语

现场监督公证中电脑摇号程序不仅仅是个电脑程序，也是一个公证程序；它既要满足摇号的要求，也要满足公证的要求。本文提到的摇号程序在浙江省公证系统、房产销售摇号、大型商场现场摇号抽奖等行业或活动中得到了广泛应用，并取得了满意的效果。参考文献

［1］大白鲨博客《.随机数不随机怎么办？》.网络文章.http://www.cnblogs.com/dengsu888666/articles/458161.html.

［2］JeffreyRichter著《.CLRviaC#》(SecondEdition(ProDeveloper))2010.

［3］苏峰，黄金双，汤蕾编著《.VisualC++.net编程实例》.清华大学

2011.出版社，［4］http://msdn.microsoft.com/zh-cn/，DeceloperscodewithMicrosoft.微软开发者网站.

（上接第２４９页

）性能。

办法对学习的效果进行评估，并据此改进系统的

最后，在谈判结束之际，系统或者保存成功谈判的协议书，或者返回谈判失败的信息并建议展开新议题的讨论，如图５所示。

图４学习系统的一般结构

３．２混合商务模式的工作流程首先，需要在人工谈判模式下展开问题的协商。谈判双方都登录之后，明确谈判主题，即交易的商品种类、数量、服务等。买卖双方需要制订自己的保留价格，作为谈判的底线，一旦突破它便宣告谈判破裂。先由卖方开盘，买方跟着回应。双方你来我往进入

经过一个或多个回合的交锋，根据双方的意向基本到讨价还价的阶段。

可以确定谈判的结果了。如果未能达成一致，则谈判失败；否则可以签订买卖协议了。不管是哪种结局，系统都要把买卖交易的最后方案收集，保存到案例库当中。如果达成协议，那么交易方案属于正例；否则是反例。

这个阶段的目的是保存大量的历史数据，为下一步系统学习做准备。

其次，进行机器学习。应用归纳学习方法，将案例分类。根据ＩＤ３算法的三个公式，总结出相应的知识，存入知识库中。

再次，由谈判人从三种谈判模式中选择一种，并开始谈判。卖方人员根据实际情况，选择适合本次谈判的某种模式。对于买方提出预料之外的交易要求，选择人工谈判模式，适当地处理意外的问题和买卖；对于面向多个买方的重复交易，选择半自动谈判模式，委托给谈判Ａｇｅｎｔ去做；对于有着固定谈判模型的问题则完全可以交给系统的Ａｇｅｎｔ去求解，然后取回决策分析结果，此即为全自动谈判模式。

图５混合商务谈判支持系统的工作流程

4.结论

本文提出了集成人工、半自动和全自动三种谈判方式的混合商务谈判支持系统，它为谈判人提供了灵活的模式选择；并以Ａｇｅｎｔ代替人参与谈判，实现谈判操作的简化、高效和便利；它将机器学习方法、决策支持系统理论ＤＳＳ和Ａｇｅｎｔ技术作为研究的理论基础，以求实现为谈判Ａｇｅｎｔ提供建议性的报价方案（ｏｆｆｅｒ）和谈判的过程支持与了解支持

随后，在进行了人工谈判、半自动和全自动谈判流程分析后，指出环境。

各种谈判模式研究的关键问题。基于此分别分析了人工谈判子系统、半自动和全自动谈判子系统的逻辑结构。

参考文献［１］杨坚争，桂安辉.电子商务视频谈判支持系统的研究.商场现代化，2007年

［２］胡玫艳.电子商务教程.华南理工大学出版社，2003［３］张云勇.移动Agent及其应用.

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