销售黄金案例分享参考资料
众人拾柴火焰高
-成功达成团购经验分享
顾问：HC 梁海凤 督导：罗秀媚 培训师：李丽娟
广州麦德龙是一家现购自运商场，主要以批发和大宗生意为主，零售为辅助，所以我们必须了解顾客的真实想法与需求，向顾客证明你的建议将会满足他最重要的需求。
当收到公司2010年11月至2011年2月这四个月都有激励计划，而且参数达到7/8/9三个月平均销量的120%，即可获得500元奖金时，我既开心又担心。开心的是激励计划让我看到努力付出就有收获的希望；担心的是目标那么高，而且是年尾了，怎么完成啊。但机会就摆在我面前，我一定要全力以赴。很明显，要达成120%的销量，单靠我们顾问的能力肯定是做不到的，唯有借助各方面人员的帮助与支持，才有可能完成。于是我开始了以下两种行动：
一、 取得卖场的支持
首先同商场主管沟通，告诉主管公司给我们的激励计划以及我目前的销售状况。但主管也直接告诉我，目前整个麦德龙店全年销售目标已超越，店长下达命令，不再做大宗及批发生意。我也清楚这个事实，但我不甘心就这样放弃。于是我微笑着继续说“主管，我向来对您的工作都是全力支持的。你看这个月，我们一名HC 顾问已派去支持亚运会的工作，另一名顾问又休产假了，我一个人做了三个人的工作，一点都没有打折。而且您每次的紧急出货，要求凌晨5点就要回到商场，我从来都是非常积极配合的，而且毫无怨言。这次我诚恳希望主管您也支持我的工作”（人与人的帮助大多数还是相互的，你经常帮卖场，也要找机会让卖场帮你！）主管很清楚我平时对他工作的支持，听我这么一说，也不好反对，表示理解我的想法与建议，并答应会全力支持我的这次活动。有了主管的承诺，我提出我需要的三点协助：
1. 希望主管能给我争取一个最佳位置的堆头（反正主管刚说店里已经完成销量目标，其他品类也不需要冲销量，把堆头给我，对他没有任何影响）
2. 希望主管全力支持赠品给我自由发挥（剩下的赠品不用用来冲销量了，就让我来发挥它们的最大价值吧）
3. 让主管给我尽量多订畅销的商品，保证货源充足（货源很重要，生意再好，没货，怎么冲都冲不上去）
准备工作做好了，我开始着手销售
（完成销量目标，取得卖场的支持尤其重要，他可以提供给你好的堆头、排面、赠品，即使不能，至少可以让你有更多的时间在排面上销售。取得卖场支持的方法有很多，但最重要的是提高你在卖场的价值，让你跟卖场有讨价还价的能力）
二、 拓展客源
1. 电话及信息通知老顾客洗发水的促销活动，并强调现在购买的实惠。由于平时我都会电话联系大宗及福利客户，通过电话和信息知会客户店内商品特价、促销装、超级物廉价美商品。所以他们也比较信任我（一句话，良好的人际关系是建立在不断地自我宣传基础上的。）
2. 如果顾客犹豫，可以给客户申请一些大宗生意额外的赠品（利用赠品可以吸引更多的客户）；
3. 同时与大宗客开专员沟通，希望得到他们的支持与帮助。当然这也是建立在平时的互助关系上的。因为大宗客开专员也有销售目标，每当我有新的福利客户，我都会主动介绍给大宗客开专员，帮助他们冲销量，所以他们也很乐意帮我.(再次证明，跟卖场人员，不管是员工还是同事保持良好关系是非常重要的。)
截止19号培训时，我的销售目标已提前完成。同时看到很多同事对完成销量目标没有信心，我很想跟她们说：“其实没有什么是不可能的，问题是你想不想？有没有真得去努力争取！”
我一直相信“有付出就有回报”这个质朴的道理！
（建立客户档案，并与客户保持联系是很必要的，特别是对于大宗客户！当然对于卖场的散客，也许建立客户档案效果不明显，但是与顾客建立良好的第一印象仍然是成功达成销售的关键）