论文-房地产营销策略

房地产营销策略

学生姓名

学生学号 2011160100

专 业 市场营销

系 别 信息系

2014年6月12日

浅论房地产营销策略

摘要： 目前房地产市场的一个特点是：大多楼盘越来越重视包装和宣传策划；另一个特点是：营销战略、企划方案往往只看新颖、创意，在市场上也确实造了浩大声势，但商场的洗礼很残酷，日趋理性的消费者个体的心思并不那么好捉摸，结果是除了少数热销楼盘切准市场的脉搏，一时独领风骚之外，众多房产商吃力并不讨好。

仔细推究造成这种心理落差、尴尬局面的原因，症结所在还是：中国的房地产营销策划理论与实践尚处于摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。

房地产产品不同于一般的消费品，其不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功可能性。

关键词：营销策略；产品；服务 ；

一、房地产营销策划的概念

在中文里面，“策”是策略、策动之意，“划，是谋划、计划。因此 策划”一词最早有谋划正确的策略，制定科学的计划以实施之意。

营销策划定义为; 以市场调研为前提，以综合运用市场营销学及相关理论为基础，从市场竞争的需要出发，目的就是制定一个切实可行的营销策略，组织实施，达到预定的目标。

房地产营销策划是以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为基础，从市场竞争的需要出发，根据房地产开发项目的具体目标，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，以客观的市场定位为基础，以独特的设计为核心，综合运用策划手段，进行规划，并以可操作的房地产策划作为结果的活动。

一个真正的营销策划就是要将项目置于房地产发展的大背景下进行分析，以市场的需求及消费者的期望及行业的竞争为依据，通过房地产市场细分，来确立它的定位，目的就是要为项目在设计、建设、服务、管理等方面提出比其他竞争者更有优势，为开发商的项目，准确地建立一套完整的价值营销策划。

二、房地产市场的swot分析

1、房地产营销策划应先考虑项目地特征：

（1）考虑到房地产开发项目的经济发展。在我国，由于各区域的环境、市场的条件很不一样。

(2) 考虑到房地产项目的区位发展。每个城市的地段的发展是不一样的，觉得以后的需求重点就不一样。

(3)考虑到房地产项目市场发展。着重看城市大的发展，决定以后的市场需求。

2、房地产项目从开始到完成要经过几个阶段

分别为市场调研、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等。每个阶段具有十分密切的联系。

3、房地产项目开发要弄清市场需求

在价格、推广时间、包装、广告等方面要有卓越的眼光。

三、房地产4P营销策略

1、房地产产品策略

（1）房地产产品品牌策略

建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日益激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业和产品标志，更是宝贵的无形资产，可以强化企业在市场及行业中的地位，为企业创造更好的经营效益。 要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌知名度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

（2）、房地产产品服务策略

①物业管理策略

物业管理概念是我国房地产开始发展重要一环。物业管理水准的高低是影响业主选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、体贴的环境里。因此，我们常常见到很多的楼盘，打出“引入**顶尖物业管理”之类的旗号。我国物业管理应该建立起自己的经营管理模式，探索先进的物业管理服务方法，充分发掘企业文化和社区文化，打造出物业管理品牌，从而占据行业中的主动权。

②人文策略

现代人们的共同向往的是追求品味。无房的人梦想有房，有了房的人则希望把家建设得温馨和舒适。现代人，每天奔波于繁华闹市，但更希望能招到环境舒

适的地方安家，让自己和家人享受到生活的安逸、温馨。对人文环境的追求，是都市人在满足了基本温饱之后，精神上的更高要求。

③休闲娱乐策略

人们在紧张工作之余，希望获得休闲时刻，来调节心情，放松精神。休闲将成为现代人的重要生活方式。因此，在城乡结合的地方有很大优势。

④ 智能化策略

智能化概念是这几年新提出的一个概念。真正的智能化是由安全防范系统、信息管理系统、信息网络系统构成。其中包括防盗报警、出入口管理、火灾和天然气报警、访客对讲、指纹识别设备监控、车辆管理、紧急广播与背景音乐、有线电视和电话，宽带接入等综合概念。

2、房地产价格策略

定价是营销的开始和基础。定价必须科学的根据楼盘、利润、地段、朝向、楼层、物价指数和商品房的竞争状况供应需求、市场反应并结合楼盘的消化工程的规律性，进行价格战略性决策。利用期房和现房的各自优势，控制好预售阶段，使现房能热销，以获取最大利益。

在科学合理定价时要注意以下几点：

1） 通过不断优化设计、加强管理降低成本，同时优良的物业管理增加楼盘的附加值来使商品住宅“物超所值”。

2） 适时在基准价格的基础上，针对各单元房屋的不同位置、楼层、朝向等，进行价格调整；同时根据市场变化情况和企业自身营销策略的要求，及时进行价格调整。

3） 在运用低走高开的策略时（即入市采取低价位，吸引到买家后，再逐步拉高价位），有控制好优劣楼层、户型的比例，由均价和系数相互调整价格、拉开差价，以免不利于后期销售。

4） 价格调节频率的关键：每次调价后都会引起消费者情绪的变动，首先根据客户对户型的需求而调价，当户型（90型或一楼带院）稀缺时，我们会适当调高；其次，在房源热销的情况下，也就是供不应求时，我们会适

当调高。这样可促使部分消费者的购买欲望。因此，只有市场相对热销或房源稀缺的前提下，才能进行调价。

3、房地产渠道策略

房地产营销渠道主要有以下几种形式:

(1)直接销售房地产

直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。

(2)间接销售的房地产

间接渠道销售就是利用中间商将产品供应给消费者，中间商专门承担商品流通职能。

4、房地产促销策略

促销是现代营销的重要一环，它对销售起到直接的促进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与顾客直接沟通并激发其购买欲望，并使潜在顾客转化为最终顾客的方法。

房地产市场吸引或促销消费者的主要手段有：①媒体广告。主要有报刊杂志广告、广播电视广告和招贴广告等形式。②邮寄宣传材料；③发送售楼书；④制作现场广告牌；⑤样板房展示。这几种方法各有利弊，因此在组织促销活动室应优化组合多种促销方式，争取用最少的广告费获得最佳的宣传效果。

参考文献：

1. 屈云淡.营销战略策划，中国商业出版社，1994.

2. 熊化平.品牌战略，产品推广与策划，中国经济出版社，2003.1

3.赵瑾;浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略[J].中国外资,2011,No.254(23):60+62.

4.陶婷.略谈房地产营销策略[J].外国经济与管理，2004（8）

5.刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊，2008（6）