中国联通高校市场营销策划书

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班级：10自动化 姓名：罗静

学号：2010103034

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班级：10自动化 学号：2010103033 姓名：郝慧敏

联通公司市场营销策划书 活动目的

推广联通，打倒学校几乎移动一统天下的局面，让学生有的选择，享受更优质的服务和节约话费。

活动对象

成都市2012级大学新生

活动口号

省钱, 如此容易!

联通公司简介

(一)以改革促发展

应该说，中国联通的成立是我国电信市场改革的产物。中国联通从诞生之日起，就担负着打破电信垄断坚冰的重任。

十几年前，党中央、国务院为在我国电信行业深化改革、打破垄断批准成立中国联通，这一重大举措是我国电信发展史上具有里程碑意义的一件大事。 上世纪90年代初期，作为国民经济发展中具有战略意义的基础产业，中国电信业仍处于垄断状态，电信业务的发展已远远不能满足社会生活的需要。 在电信业巨变的前夜，日益旺盛的市场需求、新的技术可能性、全球信息产业变革的潮流、政府开放市场的决心、消费者意愿、各种专家意见和广泛的舆论压力等，合成了一股难以违抗的力量——中国电信业的发展迫切需要引入竞争机制。

面临从计划经济到市场经济的转变，电信业改革必然波及到对整个社会通信资源的重新分配。在一片广泛的探讨与论证中，原机械电子部、电力部和铁道部联合组建新通信公司的方案逐渐引起各方关注。组建新公司的初衷是充分发挥这些部委在专用通信网之外的富余通信能力，为国内通信产品制造业创造新的生存和发展条件，通过调动专网和制造业两方面的积极性，共同为公众通信服务。 为尽快组建联合通信公司，三部委成立联合领导小组，开展了一系列调查、论证及研讨工作。与此同时，党中央国务院对电信业打破垄断、开放市场的决心已定。中国联通的组建脉络逐渐清晰。

1993年12月14日，组建方案历经两年的艰难曲折，终于有了令人欣慰的结果。国务院正式发出国函[1993]178号文《国务院关于同意组建中国联合通信公司的批复》，同意由电子部、电力部、铁道部共同组建中国联合通信有限公司。明确联通公司按有限责任公司形式组建，是一个自主经营、独立核算、自负盈亏，具有法人资格的经济实体。享有长话(对铁道、电力专网进行改造、完善，提供长话)、市话(在公用市话网覆盖不到或市话能力不足的地区)、无线和电信增值业务运营权。

1994年7月19日，中国联合通信有限公司成立大会在钓鱼台举行。自此，中国联通迈上了改革发展的艰难征程。

要完成“打破垄断、引入竞争”的重任，就要尽快形成与主要电信运营企业“旗鼓相当，各具特色”的实力，成为我国电信市场竞争主体之一。“竞争主体”意识，是新兴电信运营企业敢于与原主体运营商同台竞技的挑战意识，是提升整体实力和实现企业价值最大化的经营意识，是实现超常规、跨越式腾飞的发展意识，是在市场竞争格局中做大做强做优的定位意识。“竞争主体”意识所期盼的结果，不是由反垄断而再次成为垄断，而是要实现与国内兄弟运营企业的公正、公平的竞争；不是以吃掉对方为最后目的，而是创造出多极化、活力化而且相互促进、共同发展的局面；不是兄弟企业之间的互相血拼，而是在面对更激烈的国际竞争浪潮前，能够磨练出“与狼共舞”的本领。

在中国联通竞争的强烈冲击下，电信竞争格局在拆分和重组中迅速形成。各运营商纷纷采用新技术，积极开展业务和服务创新，主动改善服务质量，努力提升经营管理水平。正是有了中国联通的竞争，我国电信业务内容迅速丰富，服务质量大大提高，业务资费不断降低，各运营企业的经营管理水平也不断改善。竞争给用户带来新的选择，也极大地促进了产业的繁荣。

(二)在改革中发展

当然，中国联通并不满足仅仅为电信市场带来竞争，成立以来，在不断竞争和发展中，中国联通心系用户、牢记责任，以自身的高速发展，掀起电信改革的巨浪，推动产业在“在发展中改革，在改革中发展”，实现了企业和整个电信业的壮大和兴盛。

1998年之前，是中国联通的艰苦创业阶段。这一阶段，公司发展的基础十分脆弱。四年多时间里，在极为艰难的条件下，公司几任领导班子和全体员工呕心沥血，在垄断的电信市场上破土开荒，按照“无线起步，移动先行”的方针，边组建、边建设、边发展，克服重重困难，建起了国家第二个公众移动通信网，发展了142万移动电话用户，铺设了近万公里光缆，艰难地站稳了脚跟，并带给用户以“低柜台服务、即买即通”为代表的全新服务理念。公司经过艰苦创业，在电信领域引入了竞争，并奠定了公司进一步发展的基础。然而，公司依然面临艰难的生存环境。

1999年，以公司的重组为契机，中国联通进入了跨越发展阶段。当年2月10日，国务院对中国联通公司领导班子作出重大调整，任命杨贤足为中国联通公司党组书记、董事长兼总经理。信息产业部任命王建宙为公司常务副总经理、石萃鸣为公司副总经理。这次对中国联通公司领导班子的调整和充实，是信息产

业部组建以后，按照政企分开、引入竞争、促进发展、打破垄断的原则，结合中国电信重组工作作出的重大举措。

在国务院和国家有关部门的关心、支持下，公司领导班子紧紧抓住机遇，认真贯彻、落实党中央、国务院领导重要指示精神，做出了一系列重大决策，加快发展。四年多时间里，公司清理了“中中外”项目，完成了资产重组，实现了境内外上市，建成并开通了CDMA网络。公司以“两新两高一综合”(建立新机制、建设新网络、采用高技术、实现高增长、发展综合业务)的总体发展战略为指导，迅速发展壮大，成为国内电信市场的竞争主体之一。

(三)机遇与挑战并存

当然，作为一家发展中的新兴运营商，今天的中国联通公司成立时确立的目标——建成“旗鼓相当、各具特色”的市场竞争主体还有距离，与国际一流电信运营企业相比还存在很大差距。

据介绍，从联通公司内部看，一是仍处于大投入、高增长阶段，利润率还不高，需要努力提高效益水平；二是企业基础管理需要不断加强，网络优化、运行维护等方面都不同程度存在问题和不足；三是员工素质需要进一步提高，为适应新形势下的市场竞争，需要加快建设一支懂技术、懂业务、会经营、善管理的人才队伍。四是公司的抗风险能力还比较弱，公司的核心竞争力需要进一步增强。 从公司外部看，面临许多外部环境的挑战：首先，中国联通作为新兴的电信运营企业，与原垄断企业的竞争实力和市场占有率相差悬殊，电信市场公平、有效的竞争格局尚未形成。其次，电信市场上不规范竞争甚至恶性竞争频繁发生，中国联通等新兴运营商的正常发展受到阻挠。再则，网间结算政策对联通来说负担较重。尤其是固话运营商发展“小灵通”业务以来，网间结算方式对移动运营商、特别是中国联通这样的新兴移动运营商的影响越来越大。此外，互联互通仍然是制约公司发展、影响电信行业公平竞争的重要问题之一。

十年奋斗，奠定了中国联通进一步发展壮大的坚实基础；面对困难，联通人充满了必胜的信心和决心。当前，中国联通正以科学的发展观指导，坚持以人为本，坚持全面、协调、可持续发展，弘扬联通特有的“竞争、创新、激情、诚信”的企业文化，开拓创新、奋力拼搏，确立了力争在2005年前后进入《财富》“世界500强”的战略目标，争取早日成为国务院提出的“旗鼓相当、各具特色”的市场竞争主体，进而努力把公司建设成为国际一流的综合电信运营企业。

活动背景 中国联通自成立之日起到今天，特别是从1999年到现在，在这么短的时间内发展成这样的规模，其发展速度以及市场占有率，在全球看来都是超乎寻常的。中国联通是惟一一家拥有C、G两网的运营商，这是联通独特的优势所在。但是联通在C、G两网的优势互补、Ð调发展方面，还有更多可以深化的地方。在内

部管理方面，包括绩效管理、精细化营销、人才使用等方面也应进一步加强。高端通信市场形成由移动、联通、电信从市场格局上三足鼎立的竞争局面。凭借其低廉的资费优势，联通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批联通用户已感受了价格低廉、绿色环保联通的时尚和魅力。但是联通在各个高校内受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使发展情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前成都市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有通信需求的用户都已经选择移动的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。

就成都大学生市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给联通的发展提供了较大的发展空间。联通业务在校园市场的发展存在较大空隙。

在此情况下，随着成都市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为联通业务的长远发展打下坚实基础。

前期准备 :

1、 活动主要负责人联系成都联通,向联通的主要负责人说明活动策划方案；

2、 活动主要负责人与联通协商, 为大学生量身打造一种资费方式有可能的话 可以建造大学生的局域网

3 、为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动。可以 预存话费送联通SIM卡，新入网学生可享受几个月的免月租等；

4 、进行一次高校的宣传活动。可通过在各个学校里招一批学生参加此次活动。要求，口才好,沟通能力强,能吃苦。

联通的优势

1、综合优势

a.客服服务好；

b.能捆绑原网通的固定电话为亲情号.

选择中国联通WCDMA（3G）的四大理由

a.WCDMA是技术最成熟的3G制式；

b.支持WCDMA的手机品种多供选择；

c.人心所向,联通被业内人士看好的发展前景；

d.联通的3G网络可实现国际漫游,移动的只能在中国使用.

2 话费低、计费准

由于联通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用联通则可大幅降低话费；另外联通不但可以打国内国际长途，还可拨IP电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上联通毫不逊色。用户借助联通线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。

成都各个高校具体情况

1 市场潜力

12级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大。大学生是一个特殊的消费群体。是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。

2 实际需求

学校里有手机的人很多。99%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷联通服务的顾客。“移动性”是联通区别于固定电话的最大优势所在。在四川师范大学成都学院，几乎98%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是联通的潜在用户。

3 竞争对手的情况

移动公司的网络在校内并不好。在机房楼等地方经常没有信号， 很不方便。移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但联通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。

宣传方法:

联通和各个高校联系，每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单

注: 宣传单内容包括

a学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动)

b 联通本身的优势 ( 话费低 功能多)