商务谈判中的文化差异
商务谈判中的文化差异
[摘要] 随着经济全球化的发展, 涉及国际商务的谈判与日俱增,由文化差异引起的谈判冲突日益被越来越多的学者与商务人士所重视。本文从价值观,语言,思维方式,等方面分析了文化差异在商务谈判中的某些特点。
[关键词] 国际商务谈判 文化 差异
随着我国加入世贸组织,对外商务活动日益频繁,对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,而且是各国文化之间的碰撞与沟通。但由于国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响,而其中最难以把握的就是文化因素。这就导致了相当一部分的失败。因此,在国际商务谈判中把握文化因素就变的至关重要了。
1价值观差异:价值观是文化的核心因素,它包括世界观、人生观,人与自然关系,宗教信仰,道德标准等,表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学,倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义,也就是集体主义。集体主义强调团队目标,团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化,认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此,中国人在进行交流时,强调个人利益应当服从社会整体利益,只有整个社会得到发展,个人才能得到最大利益。 而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此,他们在交流中总以自己为中心,即以传者为中心,交流语言直截了当,即以结果为导向。为了达到自己的目的,不惜使用各种说服技巧。
2语言差异 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
在国际商务谈判中,语言交流是最主要的障碍,许多谈判就是因为对语言理解的偏差导致浪费时间,延缓谈判进程。如“国家级企业”、“国家二级企业”等,在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为“first class enterprise”和“ second class enterprise”,很难让对方理解这种表达的含义,起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果,并且有可能使对方产生误解,如将“二级企业”理解为“二流企业”。
身式语言也是人们交流的方式,同样的身式语言在不同的文化中所传达的意思也不。例如在南亚一些国家,人们用点头表示否定,用摇头表示赞同,这与中国人的意思相悖;在南美洲的许多国家里人们将大拇指与食指连成的圆圈看作是对人的侮辱,而在美国则表示“OK”,在日本这个手势是钱的符号。在法国、德国、日本、印度尼西亚等国, 与人谈话时把两手插在衣袋里是非常粗鲁无礼的。不同文化对眼神有不同的解释,一个人注视对方眼睛的时间长短是随着文化背景而定的,在美国直盯着说话人的眼睛表示尊敬;在南欧,注视对方常常会造成冒犯;对印度人而言,不盯着人看表示尊敬;日本人在谈话中注视的是对方的颈部,而
不是面部。再如握手,欧洲人一天当中不论见过几次面每次见面都要握手;美国人热烈握手;法国人不喜欢别人与他频频握手;中国人在正式场合下才握手,在非正式场合他们则往往不去这么做;中东的商务男士不与女士握手,而是点头问候;有些国家则用吻女性的手背表示问候;除非在相当西化的场合,否则泰国人见面时不握手,而是双手合十放在胸前。
3思维方式差异 文化会影响人们对外界事物的看法和认识,不同的国家存在不同的文化,因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式具有显著的社会文化属性,即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。
国际商务谈判时,来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。中国人一般重视直觉、内省,重先验理性与伦理精神。这种理性与实践相脱离的思维方式,导致了中国人重整体、轻个别,重系统、轻局部,重形象、轻抽象,重混沌、轻精细,喜欢作定性研究。在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比,中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。从本质上说,思维定式往往忽视个体事物的差别,夸大与另外某一社会群体相关的认知态度,常常带有感情色彩,并伴有固定的信条。在所有的定势中,每个定势各有自己的特点,会直接影响跨文化交际,造成交际失误。基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。“按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是首先确定谈判所涉及的所有议题,将各项议题综合起来考虑,循环往复地讨论,齐头并进,交错进行;纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行谈判。” 美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东西。欧洲人则更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为整体,将它的属性、方面与联系等结合起来考虑。
总之,要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。
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