设计师如何谈单技巧

装饰公司什么样的营销方案吸引客户 营销方案有两种，一种是市场营销策划方案，一种是单个客户的工程营销方案。前者是做市场，后者是谈客户。

做市场营销，前提要明确自己的装饰公司定位。装饰公司的客户定位很重要，假如你们做的是高档客户，那么你们除了在报纸上做广告外，还应该做专业的，能够在可能出现高档客户的地方（如电梯、高档酒店）做宣传广告，假如你们做的是中低端客户，那么你们可以在报纸做广告，小区做广告。高档客户看重的是品牌、材料和设计，因此你们要做品牌广告，要推广自己用的是优质的材料，实木装修、要大讲中式风格、欧式风格，或者做设计师推广广告；中低端客户看重的是价格，是服务，因此你们可以大做价格文章，让客户感觉到你们是比较实惠的公司。要相吸引客户，首先是要让客户知道我们公司，如果客户不知道我们公司，那么根本就不会过来，因此做广告宣传、网络宣传，其广告的篇幅、做广告的频繁率也是很关键的。

关于广告宣传的内容，我想这是你最关心的，但广告宣传的内容，其实应当是我们公司自己能做到的内容，公司最具竞争力的东西，而不是我们策划出一个东西就可以。如何做广告吸引客户呢？亮点、卖点、与众不同（除形象广告和品牌广告外）是一定要记住的，我们很多人做广告，从设计到内容都和别人没有多大的区别，往往一个广告非要把自己公司的优势全部说了（并且自己的优势也不是什么优势，不是品牌公司、优秀设计团队、就是工程质量优良、环保），我们要形成自己的特珠亮点，有一个就足够了，因为你在广告上宣传你的一个优势，并不表示你只有一个优势，利用这个优势把客户吸引过来，其它的优势，等客户去了解你们时，你再详细介绍。

单个工程的市场营销，其实和整体的市场营销是相关的，我们作为设计师，首先要有营销的能力和观念。也就是说，来了一个客户，最主要的目的，就是把他拿下，那么我们的一切工作都要围绕这个中心，而不是以设计为中心，“签单才是中心”。设计师师不仅要做好设计，更要掌握签单技巧。

怎样能有效的吸引客户有装修的概念，而到我们公司来装修

第一，把公司的优点介绍给客户

第二，公司自身对质量，材料的把关。只要做得好客户不会在乎那一小点儿价差的。

第三，就是设计。这也是相当重要

设计师如何引导客户

引导客户是个细活，也有不少设计师认为这就是商务人员的工作，其实在今天的商业合作关系中，设计师早就被拎出来作为pre-sales的挡箭牌了，因此行业的压力迫使我们需要掌握一些商业沟通和合作的技巧。

那么为什么要引导客户呢？客户者，衣食父母也。抓不住客户，就搞不来现金，搞不来现金大家都要集体回家数键盘按键，这点在设计公司中尤为明显，而在一个企业的设计部也是一样的道理，这里的客户转变为了公司强势部门和领导层。引导客户无非三个目的：体现自身价值、阐述设计意图和思路、更快的确认设计成果。

潜规则说得好，先统一人心，再集体办事。引导客户的终极目的也在于此，把客户先拉帮结伙，思维同化，有助于下一步工作的开展。那么人都是有思想的，因此你的介入性引导，也有可能不会得到预期的效果，这都依靠你在引导过程中的经验和手法。这就像你去按摩一样，第一次总是觉得像被揍，以后越来越舒服，都是一个技术层面的东西。

1. 强行引导会有反效果

什么叫强行引导呢？我相信客户方最有发言权，就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐，或者不太成熟的内部团队做演示，设计出来的玩意外行看了都认为有点问题，他（们）自己还在说得眉飞色舞，什么“国际化风格”，“大气磅礴”，“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了，最后让人感觉像个小丑。

引导的过程中，从见面的第一刻起就回避客户的眼光，或者看得要把客户吃掉一样，客户一有意见就说“根据我们的成功经验，你的这个看法是。。。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密，而不是行为和语言的攻击性上。

2. 增加对待客户的同理心

客户花钱让你设计，就是为了节约时间，获得更好的市场反响，以及更好的推动效果。千万不要喧宾夺主，不要以为客户是应该来求你的，设计师的关注点也不应该一开始就集中于设计费用和时间周期上，设计引导的重点可以确定在产品和服务上，如何低成本高效率的完成产品的设计遗漏问题。

从客户的角度出发，生活中也有不少的例子，比如你去餐馆吃饭，无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜（多半是价格昂贵的），而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么，点多少，甚至我还遇到过根据你的用餐目的（约会，朋友相聚，宴请亲友）来定制点菜和服务的 — 可惜，这不是我国本土餐馆。

增加对待客户的同理心是赢取客户信任的第一步，也是引导的第一个开端。

3. 客户关注的也许是设计以外的事

也许你不相信，大多数传统行业客户在听你的设计提案的时候，根本搞不清你在干嘛，他们

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关注的是你的语言流畅程度，关注你用什么笔记本电脑，关注你的着装，关注你的自我介绍。。。。。。直到，对，直到你提及他们的产品名称，价格，市场占有率，利润率，品牌影响程度和深度的时候，他们的耳朵才会竖起来。

设计师放了太多精力在我们的设计过程中了，其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的？”“为什么要这么设计？”“用了这个设计产品就能好卖么？”

“你的设计为什么这么贵？” — 好了，这同你去旅游一样，如果景色不磅礴，路途不遥远，人烟不稀少，文化不异域，你会认为旅行的意义没有那么的厚重。

4. 了解客户的底线和背景

无论你怎么引导，怎么沟通，客户一定是有底线的，你的设计不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线？去拜访客户，去到他的地盘看他的山头插的什么旗。

公司的规模，人员的素质，前台的相貌，使用的办公文件夹值多少钱，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理。。。。。。。这一切都在透露着客户的底线和心理价位，最重要的，还有对设计的认知程度。

有时候你的客户并不是一手客户，他的背后还有人，因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层，或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分 — 所以我强调，对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始，或者从对项目有着决定意义的单位开始。

5. 不要扮演商务人员的角色

有部分刚被一脚踢进社会的设计师，不小心误入了山寨的路线，认为“引导客户”就是和客户“搞关系”，有部分很不幸，真的搞出了关系。。。。。。陪吃陪喝，风花雪月其实不是我们设计师的擅长，也不必要。

设计师必然是需要一些格调的，你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣，设计需要交际，但是也需要挑客，你不能是个菜就捡进篮子里 — 我这么说确实现实了点，但现实远比这还卑鄙。

如果你坚持要做设计行业的口碑，就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办？请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。

6. 你的设计可能没有那么好

当然，你的客户未必都是不懂设计的，所谓没吃过猪肉也见过猪跑，如果你的客户花费了3个月，看尽了各种花俏的提案，参加了上百场的设计推荐会后，相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么，你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了，作为设计师，你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的，有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。

如果可以的话，你想法了解一下共同争取客户的竞争对手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情况下，也许问题就出在自己的身上，这是我们可以接受，并且要修正的。

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