饲料销售思维创新与策略
销售思维创新与策略
销 售 思 维 的 创 新
小成功靠自己,大成功靠客户,每天励志
学销售之前我们先找到内心的根基点,大家记一下思考、讨论3-5分钟,并在每天起床后问自己:
我为什么来到这里来(赚钱养活自已、养家糊口等人理最基本要求、)
2、我为什么来工作(找到锻炼自已、展示技能的地方 ,被别人认可、体现人生价值等)
3、客户他到底想达到什么目标(为获得最大的尊重于认可,为获取最大利益化等)
二、饲料销售障碍
销售找不到客户,找到客户没钱,找到客户毛病太多,饲料
问题多吃了不长,吃了生病。客户不忠诚不是主要卖自己的饲料。客户嫌利润低、回扣少、赠品少,客户家里人员关系复杂、老板娘贪心。如果你的客户没有上述问题,就是好客户,就没有问题。如有就需要一一解决。
三、发现市场和创造市场
1、首先要了解自己要干什么,
我们推销的产品:颗粒饲料
市场对象:经销商和广大养殖户
我们今天就讲怎样找客户,创造市场、创造优势与塑造产品差异
化。讲之前送大家成事三字经:思、悟、行(帅新武老师的; 思则通、悟则达、行则至)即设定目标,如何发展,如何达到。
我们的企业销售口号是“踏遍千山万水,服务千家万户”。这千
家万户去哪里,我们找到他们又要干什么。
2、创造市场:
我们怎样才能把我们的饲料卖到经销商和养殖户呢?那就是要创
造市场找到产品差异化,那你们可能要问了市场是怎样创造的呢?
产品都是同质化、同价化,哪有差异,怎么办?那就需要我们没有
市场要创造市场,没有差异创造差异。
例:【卖拐】 (范)大哥干啥呢,(赵)兄弟你有病啊,(范)
啥病呀,(赵)腿有问题啊,(范)没呀。(赵)你跺脚,(范)没事啊,(赵)使劲跺,(范)麻了,(赵)麻了,这就对了。(范)这好好的咋就麻了呢?(赵)你由于头大压迫神经引起的,轻着一条腿长,一条腿短,重着末梢神经坏死瘫痪。(范)那咋办呢?(赵)这病没药能治,唯有拄拐。(范)谢谢啊!
这样市场创造出来了,产品也跟进来了。客户的问题解决了,
他必然感谢您。
3、塑造产品的差异化及价值:产品营销中,人无我有,人有我
优,人优我特,人特我新。
例:一杯普通的水 值1元、炒作一下南极的水值10元、
1000米以下三千年前纯水值50元、 具有防衰老、抗癌症之功
效值1000元、 此水全球只有十杯值10000元、 经国务院研究
中央收藏9杯,只在市场拍卖1杯,此水无价。
4、产品市场定位:
产品的差异化,针对不同客户,不同需求去定位自己的产品。
例:德国豪华车两大巨头,奔驰、宝马为了细分市场,销售概念
开宝马、做奔驰。宝马提速快、动感强、刺激有驾车乐趣,适合
30—40岁年轻富豪。奔驰以安全、优雅、稳重、身份体面的象
征,后排空间大更适宜乘坐,适合40岁以上的中老年富豪。虽
然两家都生产豪华车但市场并不重叠。
我们补充市场空白就是创造市场,找到别人在产品和服务方面没
有的既是差异化。
饲料行业赚钱的两秘诀 1、量大(饲料行业容量够大,上万亿)
2、重复消复(养殖户常期使用)
营 销 成 功(策略) 三 部 曲
营销学中有80:20原则 既20%的客户创造80%的企业利润,
所以我们要学会锁定这20%的大客户。
一、搞定大客户的经典秘诀:
A 、找对人:
a 1人员构造 技术(技术员等)→
a 2采购(供应、经销商等)→
a 3评估专家(兽医、财务、评管等)→
a 4关键人物(龙头示范户、经理等等)
B 、说对话:客户关系会由陌生人→熟人→朋友→合作伙伴
C 、做对事:承诺 c1个人承诺(回扣、旅游、吃饭、礼品等)
c2公司承诺(价格、送货及时等)
①答应了别人的事一定要兑现 ②因为大客户不可能同一般客户
对待,比如货到付款或送货上门等 ③一旦大客户做不好,会带来不
好的影响,后期口碑可能不好,关系到位也要做对事。
要把大客户搞定一定要找对人,销量能提高20%。
我把搞定大客户归纳为九个字:①找对人②说对话③做对事
二、发展关系、建立信任、引导需求、解决问题
交流才能交心,交心才能发生交易
今天先重点讲找对人
a 、 阶段分析 b 、角色分工 c 、找出关键角色
例:比如鸡料市场?同一市场有20个养殖户,有15个用同一家料,另5家用1-5家,那我们要了解15家为什么要用一家料,他们角色
是什么,个体?会员?订单?了解角色后找关键人(经销商、经纪
人等),搞定关键人就能成交80%了。
1、怎么与关键客户发展关系、建立信任
① 信任来于信心,信心来源于了解,了解来源于参与
做大单的有两种人 一类看上去像大傻,客户心理上感觉不吃亏
一类韦小宝类 八面玲珑 人际处的圆
注意:不需要拍客户马屁,只需要真诚的对待,用心去沟通
2、引导需求,解决问题(说对话)
有些客户自己对产品需求不清楚,不知道喂什么料好,不知道病况,销售人员的卖点就来了,你帮助他解决问题,引导他购买就要把自己的优点放大如;(毛色、料肉比、消化酶、抗生素添加等)
三、如何避免大客户的流失
营销学中有80:20原则 既20%的客户创造80%的企业利润。 反过来讲20%的客户创造80%的价值,而我们要用80%的精力和资源去为20%的他们服务
四、怎样才能让潜在客户变成有效客户(找对人比说对话来得重要)
1、 要分析影响客户购买决策的因素有哪些:(品牌 、价格、
品质 、服务)
调查客户购买力
例:李嘉诚买衣服 :服务 品牌 质量 价格
农民买衣服 : 价格 质量 服务 品牌
不同客户要推介不同产品如市场料、专业料之分,专业养殖厂考虑质量、品牌、价格就不能提市场料,市场经销商考虑价格、品牌、质量,那我们就推介职能料,为引入敲门砖,然后跟进高档专业料
2、 要关注客户关系:A 角色 B 态度
A 客户角色:
①决策买家(老总能拍板,价格)
②使用买家(示范户)
③技术买家(技术员、兽医)
④财务买家(大养殖场的财务,只关心与预算)
⑤教练买家(内线或007或门卫买家)
⑥影响力买家(对决策者起左右作用,亲戚、朋友、驾驶员等)、
5和6非常重要,缺少这两种人,销售很难进行下去。
2B 、客户态度:
a 、支持者(扩大)
b 、中立者(拉拢)
c 、反对者(消灭)
注意!客户的选择---客户的质量重于客户的规模
3、人情式叫做细节
千里之堤毁于蚁穴,越是高层次的人, 心胸越是宽大, 但是他们越注重细节.
找对人里关键原则有5项:
A :分析客户内部的组织架构图(找到合适的人)
B 、了解客户采购流程(明确客户关心的内容)
C 、分析客户角色与分工(根据角色制定策略)
D 、明确客户关系的比重。
E:制定差异化的客户发展关系:(了解对手的优势,提供比竞争对手更具优势的服务) E 非常重要
例:重所周知I BM销售人员是没有办公室的,每天工作8:30—17:00是在客户家里的,帮助客户处理问题,HP (惠普)销售人员下午
4点半以后才上班的,客户因为上午要开会、营业等,下午2;30-4.30工作非常忙,4点半以后那一天工作基本完成了5:30下班,HP 销售人员中间1个钟头, 了解客户需求并能提前邀请客户共进晚餐,晚餐时和客户进行了很好的沟通,HP 销售人员21:00以后送醉熏熏的客户回家,而这客户才准备上楼,面前出现了一个人,衣服上面写了4个字---DELL(戴尔) ,DELL 人拉着老板去ktv\桑拿等娱乐,午夜或凌晨才会把客户送回到家里。你说客户会买这三家公司哪个单?答案是DELL 。 与客户利益共同体相比感情共同体更密切,先做朋友在做生意。 销售上策只有一条,死缠烂打,销售631原则,60%拜访量,30%销售技巧,10%运气,所以拜访量是销售的生命线。
五、与客户建立信任过程步骤:
1、人际关系;
A 、寒暄、打招呼
B 、表达事实(产品、公司的好处)
C 、学会赞美、观念达成一致
D 、行为习惯要形成一致
E 、价值观、信念、信仰要形成一致
2、公司关系:
A 、喜欢B 、比较讲究诚信C 、解决方案D 、品牌E 、战略与资源共享
总 结
说对话的附加值,塑造了产品的价值,产品价值的提升会增加客户的购买欲望。产品同质化越来越多,价格竞争越来越厉害,已体现不了产品的价值,销售人员要学会引导客户需求,揭发客户需求并为客户提供解决方案。
做对事塑造了客户的价值,客户会忠诚的跟你长期合作。我们还须把交易内的大客户提升为附加值内的大客户。
切记,把客户的缺点(像脓包一样的)、需求点找到,把缺点、需求放大,让他痛(全身感染) ,你乘虚而入,提供(治疗)解决方案,就能牢牢的抓住客户。
服务篇留待下一节课讲,但销售是什么你们要搞清楚,并理解所谓的销售就是;销的是自己,售的是观念,买的是感觉,卖的是好处。
服务就是以客户为主----只有他满意,我才能获益。 我们要学会创造客户,并留住客户。
各位送你销售成功三要素:跑!跑! 跑!
只要努力了就一定会成功,就一定能达到自己工作的目标。 只要努力了,成功就会向你靠近!