房地产运营模式(学习稿)

房地产公司运营模式（学习稿）

第一部分、房地产公司项目开发流程

一、土地获取阶段

1、土地信息收集：落实地块具体位置及周边情况，落实规划条件，了解限制性条件，对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解。了解地块周遍的商业、教育、交通等情况，了解地块所属区域的规划，对以后项目开发的影响和支撑。

2、土地初判：了解地块的上市方式，同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，以及能否调整。了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况，成本测算，了解当地的房地产市场状况，产品形式、市场价格、市场格局、发展趋势及前景、开发周期的安排，宗地的详细情况、项目分析、房地产市场分析、初判结果。

3、土地深判：进行可行性研究报告，区域内宏观经济、发展前景等的分析，该项目在区域房地产市场中的位置、定位、发展。市场深度调研，参与市场调查，进行地块周边及辐射范围内的客户分析、产品分析、市场竞争分析等。项目最终定位，根据以往及周边项目成交客户分析和产品分析等，对项目定位、客户定位、产品定位提出策略性建议。成本测算，针对多个方案进行初步成本测算、利润率分析及比选，开发周期及付款计划，根据土地的开工条件、市场情况，共同制定开发节奏。项目方案确定，现金流测算，深判结果，项目可行性报告及后续工作。

4、寻找合作资金：研究并确定融资方式，如信托基金、战略合作、贷款平移等。项目招商报告，区域宏微观市场研究，项目招商版盈利能力分析。明确合作伙伴、寻找合作方式，项目商业策划书，合作伙伴确定。合作方案确定，合作细节确定。引资，签署战略合作协议。合作实施，公司成立及相关手续办理。

5、投标、摘牌：投方案标，项目方案确定，投经济标，确定土地上限，拍卖，竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定拍卖战术，挂牌，竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定出价战术。确定用地图、桩点坐标、用地条件，交纳政府净收益，契税，交易费。办理用地规划许可证，土地出让合同，出让金、交易费交费证明。

6、确权：企业投资项目备案，建设用地规划许可证，原地上物土地证登报声明（原有土地证作废），土地补偿费，土地出让合同，核定用地图、核定用地相关图、规划地界坐标图，交费证明，1：500现状地形图3份，详规。

7、办理土地证：土地出让合同，交费证明，建设用地规划许可证，地籍图4份（薄膜图），土地登记申请书，土地确权来源证明文件，申请人主体资格证明、法人代表证明或个人身份证明，土地抵押贷款，积极与银行联系，寻找合作伙伴，进行土地评估，选择合适贷款承载公司。

二、规划设计阶段

1、区域市场调研：项目所在地房地产市场总体供求现状，项目周边

竞争性楼盘调查。项目所在商圈或临近商圈现状调研（商业部分），商圈主要商业业态分布状况、经营状况、经营特点、预期发展方向。同期操作商业地产项目调查（商业部分），竞争项目开发规模、定位种类、操作方式、开发周期，提取数据库相关数据进行重点分析、竞争项目实地调研了解相关信息。

2、项目定位：公建部分拟选业态种类确定、所选业态数量确定，通过行业发展状况分析，消费需求分析确定可开发公建部分业态种类。结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量。市场定位、客户定位、产品定位、价格定位。经济测算，逐步细化成本测算及利润率分析，现金流测算。项目发展报告，开发计划，根据宗地状况、市场条件和公司的回款要求，协同研发部初步制定土地开发计划和销售计划，结合市场现状配合研发完成项目公建部分开发不同业态产品开发顺序建议, 根据工程情况及销售推广方案排定工期；项目考核指标初定，提供初步的项目开发排期和总体经济指标要求及各阶段经济指标要求; 资金流，根据工期制定工程款支付计划，和财务结合，明确资金要求，配套费及土地款支付计划。

3、设计前期：明确产品设计思路, 根据区域市场内客户需求状况和在销楼盘热销产品分析，对户型设计、户型配比、面积区间、景观规划、建筑风格、配套标准等规划设计提出改善性意见。明确设计院选择标准，制定设计组织计划。

4、方案设计组织：方案与设计院选择与合同签订。制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标准，及规划指标、环境指标的初订，

依据建筑规划、景观规划及交工标准初步确定建安、环境等成本指标。结合行业特点提供有关需求建议，配合研发完成相关设计，参与制定交工标准，，根据以往项目经验总结及当前市场情况，对主要部位做法、结构方案、设备方案等提出建设性意见。规划方案结合成本测算的研讨及确定，对于初步测算的成本指标逐步细化、结合市场调整售价，确保预期利润率。彩色总平面图（含经济指标）送规划预审。修建性详规成果。详细性规划方案（配套场站点）报建及确定（公示会市政府）。建筑平、立面功能效果及成本测算的研讨及确定。彩色立面效果图送规划预审及审批（上报市政府）。建筑方案报建图。景观概念方案设计及确定。

5、指标确认阶段：项目成本指标确定，企划对销售费用指标，进行讨论确定，结合不同业态经营客户需求，提供有关配套设备设施种类、数量建议，项目前期、工程、配套、费用等指标落实。项目考核指标确定，结合公司战略要求和项目自身状况，协调其他各部门制定项目的考核指标体系，根据项目方案及销售推盘方案制定工期。年度考核指标调整，根据集团及公司发展战略的要求和公司库存、新增、新开资源的数量制定公司年度考核指标体系，制定工期。

6、施工图设计组织：施工图设计院的选择与合同签定。制定建筑、综合管网、景观施工图设计任务书（交工标准确定、建筑、景观限额指标确定），按产品型式不同提供建筑设计限额指标，提供景观限额设计指标。结构方案及设备选型研讨及确定，针对不同结构方案进行经济测算，方案优选，参与结构方案及设备选型研讨，筛选最佳方案，

反馈研发。地质勘察报告，组织勘察招投标、签订合同、组织现场勘察，并通过研发向设计提供地质勘察报告。施工图成果，总平面图，放线图，桩位图，施工图报建图，消防、人防报建图，施工图审查全图及计算书，编制典型楼座建安预算，施工图会审，施工图全图，编制典型楼座建安预算，建安成本综合测算、分析、反馈并进行图纸优化。综合管网方案设计，提供各专业局设计条件。景观扩初及施工图设计。景观施工图成本测算、分析、反馈并进行图纸优化，结合宗地状况、项目定位和成本测算情况，参与景观施工的讨论制定，负责图纸优化变更，对选材、工艺做法提出专业性意见。

三、项目前期阶段

1、建设工程规划许可证：规划方案及市政方案送审，设计方案（含总平面方案）申报表，土地出让合同，修建性详细规划2份，电子文件1份（注：规划方案审定前，提交10本规划设计方案，电子文件1份），申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书。建筑方案送审，建筑设计方案申报表，1/500现势地形图1份，土地出让合同，投资计划，建筑设计方案2份（含建筑效果、总平面、各层平面、立面、剖面图等）、重要项目需提交模型，申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书。取得许可证，投资计划(项目备案)，大配套，小配套，消防证明，绿化证明，人防证明，地名证明。

2、现场工程放线：施工总、分包，监理及各专业分包等单位的联系、考察、选择。建设工程规划许可证，规划局批复的项目总平图及电子文件，首层平面图。按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告，

按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告。施工单位配合做记录、现场保护，施工单位配合做记录、现场保护。移交施工单位。

3、施工许可证：建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工图纸及技术资料报告书，工程施工中标通知书及经过鉴证的施工合同，建设资金证明（银行存款证明），建设项目年度投资计划（当年计划），施工图审查，质量监督登记表，安全措施，安全施工措施登记表，交费各专业会签单。

4、销售许可证：营业执照，资质证书，《国有土地使用证》或《建设用地规划许可证》，年度投资计划(项目备案)，《建设工程规划许可证》，《建设工程施工许可证》，公用基础设施配套证明，获取前期物业备案证明，基础工程形象部位达到正负零及图象文件，获取《面积计算成果表》，项目总平面图，获取商品房网上销售数据录入合格证明。

5、企业投资项目备案：规划成果，配套。

四、工程建设阶段

1、开工准备：移苗，组织清除地面上下障碍物，为施工提供现场，临水、临电，根据现场情况确定临水、临电的位置、数量，协助临时电送电、接入水接入，做好保护。平整场地。施工组织方案。招投标、签订合同，勘察（拿下土地后即定队伍，进行勘查，向设计提供设计依据），桩基施工单位，监理，土建施工单位，甲供材、分包商，沉降观测。土建施工单位的公开招标及合同备案，确定备选施工单位、考察筛选队伍、提供招标资料、组织招投标、签订合同、进行合同备

案。施工图会审，组织监理、施工单位一起对图纸会审，会同设计院进行会审，签定会审记录。设计交底，会同设计院进行技术交底，签定交底记录。质量监督手续。环卫、环保等相关手续，申办项目临时、永久路口的报建手续，申办项目临时施工用水、临时用电、排污手续，办理施工人员暂住手续。

2、开工: 施工放线，组织施工单位进场、建立平面和高程控制系统。建立控制主轴线（基线）标桩，并在现场清楚标明墙、柱轴线位置，组织施工单位进行有效保护并接管。规划验线，监理单位组织工程部、设计、规划局验线。桩基施工，试桩施工，根据施工图及有关施工规范制定桩基施工标准，审核桩基单位的施工组织设计，施工人员资质，进场材料是否合格等，桩基全面施工。桩基检测，委托桩基检测单位、签订合同，进行桩基施工质量检测，并提供桩基检测报告。开槽，办理各种手续，组织协调环卫、市容等政府部门，土方工程，支护工程，降水工程。地基备案、材料报送监督站、联系组织验收人员准时参加。基础施工，地基处理，混凝土垫层，地下防水，混凝土基础。基础验收备案，承建单位自评，监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查，材料报送监督站，协调监理组织相关部门验收，签定建筑工程分部工程（基础）验收表。基础处理竣工结算，核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。

3、主体施工: 审核施工方案、施工组织设计。材料进场验收，施工单位填报材料进场报验单，检验三证（材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、建委产品质量认证）、监督现场取样复试。钢筋混凝

土工程（过程监控），模板分项工程，钢筋分项工程，预应力分项工程，混凝土分项工程，现浇结构分项工程，装配式结构分项工程，混凝土结构子分部工程。

配套管线预埋。重要分项工程及隐蔽工程质量验收，核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层，第一层标准层，天面层钢筋，地下室、裙楼、塔楼标准层第一层的水暖电管线预埋；超高层建筑圈梁防雷工程、避难层管线预埋。图纸问题解决，图纸问题的发现及分析，设计变更。施工质量问题、事故处理，施工质量问题、事故的分析及调查，处理方案的制定、审核、审批，处理方案的实施。

4、变更签证：设计变更，与设计沟通，协调，收发相关变更文件。工程变更，工程变更技术经济分析，工程变更申请，设计变更、现场核实。

5、工程款支付：工程进度的确认。工程款申请表审批，建立完整，准确的资金合同台帐。工程款支付。

6、主体验收备案：施工单位自评。监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查。监理组织相关部门验收。签定建筑工程分部工程（主体）验收表。

7、外檐装修材料确定：设计、研发定板。施工样板制作。材料确定。

8、甲供、甲分包材料招标（工作应有针对性的提前展开）：制定招标计划，编制招标文件，考察投标单位，招标、定标。

9、内外檐装修：地面、防水、抹灰、饰面板（砖）、门窗、隔墙、外墙、涂饰，各分部分项工程的方案审核，过程监督验收，成品保护，

工种及工序的协调。

10、水、暖、电安装：室内给水系统、室内排水系统、室内热水供应系统、卫生器具安装、变配电室、供电干线、电气动力、电气照明安装、备用和不间断电源安装、防雷及接地安装。

11、智能化：通信网络系统、办公自动化系统、建筑设备监控系统、火灾报警及消防联动系统、安全防范系统、综合布线系统、智能化集成系统、电源与接地、住宅（小区）智能化系统。

12、通风与空调：招标选定安装单位，提供电梯井道土建节点图，指导电梯井道土建施工，电梯安装及调试，各专业方案的审核，材料的选用及验收，施工过程的组织与协调及事件的处理。

13、毛坯房竣工验收备案：会同监理、施工单位初步验收，施工队伍整改。整理竣工资料及竣工图。施工单位提供《建筑工程质量保修书》。组织销售、研发、运营、物业共同验收。报建委质监部门审定备案。与物业进行交接（包括图纸）。

14、毛坯房竣工结算：土建、给排水、采暖、电气、空调、甲供材、各项分包工程结算，核对各栋口建筑面积，核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。

15、成品房装修：从使用功能角度对室内装修进行查验。土建工作面移交，吊顶、洁具、护栏和扶手制作与安装、饰面板（砖）、涂饰、橱柜制作与安装、门窗套制作与安装、花饰制作与安装、窗帘盒、窗台板、裱糊与软包、细部，做好成品的保护，责任划分，不同工序做好交接。

16、成品房验收备案：会同监理、施工单位初步验收 施工队伍整改。整理竣工资料及竣工图。施工单位提供《建筑工程质量保修书》。组织销售、研发、运营、物业共同验收。报建委质监部门审定备案。与物业进行交接。

17、成品房竣工结算：精装修供材、精装修分包、成品房施工结算。

18、配套手续及施工：排水、自来水、燃气、视讯、电力、综合管网、附属建筑、景观等。

19、竣工结算稽核：排水、自来水、中水、煤气、视讯、电力、环境工程结算，全部合同结算并做项目整体结算报告。

五、项目销售阶段

1、推盘策略确定：产品策略，根据项目定位、市场状况和项目推广策略，对产品推广排期和阶段性重点聚焦产品提出合理化建议，根据产品推广排期，提供具体产品的房型图、户型卖点综述、专业设计人员支持、负责讲解产品等。价格策略，协助现场根据具体组团、楼座、楼层、朝向等因素制定价格体系及制作销控，提供成本测算，确定销售基本均价。推广策略，参与项目推广策略的讨论，提出合理化建议，实现推广效果的最大化，提供设计院背景、产品设计理念、产品卖点及专业设计人员的支持。招商策略，整合外部资源，根据项目销售需要，制定项目全程招商策略。

2、确定外部资源：广告公司寻找及确定，制作公司寻找及确定，策略公司寻找及确定，媒介公司寻找及确定，活动公司寻找及确定。

3、项目推广定位确定：项目名称、组团名称。

4、项目核心推广理念确定：SLOGON确定。logo确定。VI系统及延展方案确定。

5、亮相前项目知识培训：建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售技巧等方面的综合系统培训。

6、分卖场设立：为实现项目宣传的最大化，在合理地段设立商品房展示中心，提供外卖场设计、包装方案并协助完成包装，卖场相关销售道具制作。

7、销售道具准备：现场房型手册（亮相版），售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装（精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架），样板间及样板环境指示说明系统，沙盘（概念）、户型单体模型（外形、景观、绿化、车棚、能源站点等位置应明确），入市前印刷品的设计、制作（概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等），项目周边主要道路设置醒目指示系统，（意向）派筹卡及纪念礼品。

8、联动工作的准备：配备看房车及看房车的包装，进行联动单位的培训和包装。

9、意向商家签约：进驻意向书。

10、确定项目亮相方案：项目形象表情、主题、创意表现确定，项目亮相细化方案确定，项目亮相媒体确定。

11、项目亮相：项目形象出街，媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯），新闻媒体新闻信息亮相，亮相庆典活动及产品推介会的宣传和安排。

12、项目开盘前准备：销售内部资料；客户接待、客户问题汇总及反馈；客户积累；交工标准确定；价格体系确定；合同准备；开盘前销售道具准备；项目形象的提升及深化，户外媒体发布，报纸媒体发布，小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）；开盘信息告知；银行大协议的签订。

13、开盘：开盘庆典活动，客户转化，回款落实。

14、日常销售：月度指标分解，根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整；产品分析、聚焦销售重点，来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整；月度操作手册制定，根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点；价格监控及调整，定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化；月度推广计划执行；客户到访及接待成交工作，客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，物业推荐等工作带来大批意向客户，外卖场客户到访，项目销售现场利用电话回访老客户，并进行客户接待成交工作，通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访促成成交；月度付款计划及支付；回款，制定回款节点，协调银行及房管局保证按期回款；月度指标考核，公司考核指标完成及调整，项目考核指标完成及调整。

15、清盘：清盘后项目各种资料移交；项目销售、招商工作问题总结、

汇报并存档，项目营销推广效果的监控、评估、修正，通过销售体系例会、项目协调会、部门例会、各种主题总结会等形式进行工作总结，指导后期工作，利用夹报、DM单、电视字幕、路牌等形式宣传清盘信息，予以清盘支持。

六、竣工入驻阶段

1、室内空气检测：选择单位，组织招投标，定队伍组织进行现场检测。

2、住宅准入证：规划验收，消防验收，通水、通电大配套验收，竣工验收备案通知书，小配套验收，人防验收。

3、入住准备：工程质量保证书，住宅使用说明书，寄发《商品房交付使用通知书》，对房屋的厨卫防水、水暖管路打压、烟道通风等方面进行检查，做好相关详细记录，组织相关维修人员进行维修前的准备，签订维修协议和第三方维修合同，制定维修流程，寄发入住通知书，销售客户资料移交客服。楼牌标识，物业用品储备，物业接收钥匙、验房。

4、办理入住：制定入住流程，审验合同全款发票，发放两书，开具入住分配单，验房及交费，收集反馈业主问题，并及时解决各种问题，验房问题汇总。

5、售后维修：配合维修。

七、售后管理阶段

1、投诉处理：配合解决投诉问题。

2、装修管理：协调解决业主装修问题。

3、施工资料整理及移交：组织施工单位整理工程资料，办理移交。

4、通煤气：工程提供工作面保证煤气施工、协助验收整改、带气、点火、需要物业、客户协调业主、保证同期。

5、整体移交物业：移交建筑物及相关资料，接收建筑物及相关资料。

6、产品问题总结及反馈：对发现的产品设计问题进行归纳总结，改进设计工作，对反馈的问题进行分析、整理、总结，在新项目中尽量避免类似问题的再次发生。

7、初始登记：办理初始登记手续。

8、产权证办理：为客户办理产权证前期手续

9、分户土地证：提供施工图（变更后）房管局出具的分户面积测量报告，负责提供技术支持。

10、土地证办理：为客户办理土地证完善手续。

第二部分、房地产公司合作开发的四种方式比较分析

案 例

A企业2008年通过出让方式取得一宗土地使用权后，经建设规划部门批准，建设商住楼项目。由于A企业没有房地产开发资质，决定与关联单位B房地产开发企业合作，双方签订了委托开发、销售协议。协议约定该开发项目的所有成本、费用均由A企业支付，开发产品委托B企业销售，销售合同由B企业与买方签订，但是销售不动产发票由A企业开具，A企业按照该楼盘销售收入的3%支付乙方开发、销售手续费。

实务中，拥有土地使用权而没有房地产开发资质的情形比较常见，这样与具备房地产开发经营资质的企业进行合作联建就会应势而生。本案例中，A企业自身不具备开发资质，以自身名义取得了《建设工程规划许可证》和《施工许可证》但是无法取得《预售许可证》或《销售许可证》。即便与B企业合作开发，由于此种联建开发的特殊性，也无法直接取得房屋的销售许可。只能在办理完毕产权登记后进行房屋的二次转让。这是本案例中销售阶段要考虑的问题。所以该商住楼的销售主体实质是A企业。B房地产企业只是受托代建和代理销售而已。

大家关心的问题是，在这种情形下，该商住楼开发过程中合作双方应当如何税务处理？

我们知道，该商住楼是以A企业名义自行建造的，没有发生土地权属变更以及转移，在项目竣工前与B房地产企业形式上签署的是委托代建合同。施工阶段除成本费用所签订合同的印花税外，基本没有其他税金。

尽管A企业没有销售资格，如果在项目竣工前已经提前预售，则根据营业税政策的规定也应该按照“销售不动产”计算缴纳营业税。按照土地增值税的规定预征土地增值税。按照《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》国税发[2009]31号文规定计算缴纳企业所得税。

项目竣工A企业办理完毕产权登记后能够转让销售，涉及的也还是“销售不动产”计算缴纳的营业税、土地增值税、企业所得税和印

花税。只不过与预售阶段不同的是这时要进行土地增值税的清算和企业所得税实际毛利额的调整。

B房地产开发企业开发过程中涉及哪些税呢？

B房地产开发企业不具有最终开发产品的所有权，不属于共同投资、共同开发、共享成果的合作经营。其合同形式属于代建房屋。而代建房屋必须同时符合以下四个条件：

必须事先与委托方订有委托代建合同，并在合同上载明取费依据及标准；

所建房屋的基建计划与立项审批必须是下达给建设单位的，不发生土地使用权转移；

以委托方名义与负责施工队结算；不垫付建设资金。

假如B企业符合上述条件，仅仅是利用技术力量帮助A企业管理工程和受托销售，其取得的代建管理费和销售代理费只计算缴纳营业税，如果产生利润，另行征收企业所得税。

但是，这种代建方式实际上存在很大的纳税风险，对于B企业来说，假如未同时具备上述四个条件，主管税务机关可能对其按“销售不动产”税目征收营业税。毕竟关联企业之间的这种运作比较常见，房地产企业以代建合同的名义进行开发销售，实际情况一般不可能不垫付建设资金，特别是销售合同是由B房地产企业与买方签订的，销售主体与实质不符。其中的税务风险需要综合评估。

对于A企业来说，由于其不是房地产开发企业，项目完工土地增值税清算计算扣除项目时，难以享受房地产开发企业加计扣除20%的

政策优惠。

对于双方的经营风险也不容忽视，该项目由于不能以有资质的B房地产开发企业名义取得销售许可证，法律要件不完备，难以同正常的商品房相竞价，经营收益会有所减少，在办理产权手续时也极容易与买方产生纠纷。

合作开发是否有更好的途径呢？

建议双方可以考虑以下的四种方式。

一、规范联建运作

双方可以约定：A企业出地、B企业出资金，双方合作开发。 这是通常运用比较普遍的联建合作模式。该方案需要注意的细节是：项目开发需要以合作双方的名义向政府部门办理审批手续和各种证件许可。另外B企业投入资金参与房地产开发并享有最终一定成果。同时，A、B双方还需要到国土部门办理土地权属的变更手续，依法将该宗地土地使用权按照合作开发协议约定分成比例变更登记到B的名下。

项目开发完成后，A企业按照所获得房屋的公允价值计算转让土地使用权营业税、土地增值税、印花税和企业所得税。B企业按照分出的房屋公允价值计算销售不动产营业税、土地增值税、印花税和企业所得税并确定土地入账价值。

该方案合作双方都要视同销售，看似没有享受税收优惠，但以A企业为开发主体转变为以A、B双方合作名义上的开发主体，符合开发资质要求，项目经营核算以B企业为主，项目涉及的税金也以B企

业为主体计算缴纳。避免了以A企业名义开发带来的一系列问题。

二、直接转让土地使用权

假如在该项目开发过程中，A企业不需要自用开发产品，哪么除联建方式外，A企业可以考虑直接转让土地使用权给B房地产开发企业，完全以B企业的名义立项开发销售，项目开发销售过程中的营业税、土地增值税、印花税、企业所得税以B企业为主体计算缴纳。整个开发过程能够名正言顺。

这种方式下A企业转让土地使用权应当缴纳营业税、土地增值税、印花税、企业所得税。B企业应当缴纳承受土地使用权契税。

三、以土地使用权投资

A企业以土地使用权作为对B房地产企业的投资，项目开发以B企业名义立项。项目开发销售过程中的营业税、土地增值税、印花税、企业所得税仍然以B企业为主体计算缴纳。

对于A企业的影响如下：

1、营业税：《财政部、国家税务总局关于股权转让有关营业税问题的通知》（财税[2002]191号）规定“以无形资产、不动产投资入股，参与接受投资方利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税。”A企业以土地使用权作为对B房地产企业的投资，不用缴纳营业税。

2、土地增值税：《财政部、国家税务总局关于土地增值税一些具体问题规定的通知》（财税[1995]48号）第一条规定“对于以房地产进行投资、联营的，投资、联营的一方以土地（房地产）作价入股进

行投资或作为联营条件，将房地产转让到所投资、联营的企业中时，暂免征收土地增值税。对投资、联营企业将上述房地产再转让的，应征收土地增值税。”

《财政部、国家税务总局关于土地增值税若干问题的通知》（财税[2006]21号）规定，自2006年3月2日起，对于以土地（房地产）作价入股进行投资或联营的，凡所投资、联营的企业从事房地产开发的，或者房地产开发企业以其建造的商品房进行投资和联营的，均不适用《财政部、国家税务总局关于土地增值税一些具体问题规定的通知》（财税[1995]48号）第一条暂免征收土地增值税的规定。 所以，A企业以土地使用权作为对B房地产企业的投资，应当计算缴纳土地增值税。

3、印花税：A企业以土地使用权作为对B房地产企业的投资，应当按照“产权转移书据”计算缴纳印花税。

4、企业所得税：《关于企业重组业务企业所得税处理若干问题的通知》（财税[2009]59号）明确：

资产收购，是指一家企业（以下称为受让企业）购买另一家企业（以下称为转让企业）实质经营性资产的交易。受让企业支付对价的形式包括股权支付、非股权支付或两者的组合。资产收购重组交易，相关交易应按以下规定处理：

1）被收购方应确认资产转让所得或损失。

2）收购方取得资产的计税基础应以公允价值为基础确定。

3）被收购企业的相关所得税事项原则上保持不变。

A企业以土地使用权作为投资，应当确认资产转让所得，计算缴纳企业所得税。即投资易发生时分解为按公允价值销售土地使用权和投资两项经济业务进行所得税处理，计算确认资产转让所得或损失。 如果该投资环节满足《关于企业重组业务企业所得税处理若干问题的通知》（财税[2009]59号）关于资产收购特殊性税务处理的规定，即“资产收购，受让企业收购的资产不低于转让企业全部资产的75%，且受让企业在该资产收购发生时的股权支付金额不低于其交易支付总额的85%.”可以选择按以下规定处理：

1）转让企业取得受让企业股权的计税基础，以被转让资产的原有计税基础确定。

2）受让企业取得转让企业资产的计税基础，以被转让资产的原有计税基础确定。

这种情形下A企业不用计算投资环节的资产转让所得或损失，但是B房地产企业在计算企业所得税时只能以A企业的土地使用权账面价值确定。

还有在投资环节，B房地产企业需要交纳契税，但是如果其符合《关于企业改制重组若干契税政策的通知》（财税[2008]175号）的规定“企业改制重组过程中，同一投资主体内部所属企业之间土地、房屋权属的无偿划转，包括母公司与其全资子公司之间，同一公司所属全资子公司之间，不征收契税。”的规定则又可以免缴本环节契税。

四、整体产权转移

如果A企业除土地使用权外，没有其他重要经营项目，也可以探

索实现整体产权与B房地产企业合并的途径，合并后以B房地产企业的名义立项开发。

这种方式下对于A企业的影响如下：

1、营业税：不需要缴纳。《国家税务总局关于转让企业产权不征营业税问题的批复》（国税函[2002]165号）中规定：企业整体转让企业资产、债权、债务及劳动力的行为，其转让价格不仅仅是由资产价值决定的，与企业销售不动产、转让无形资产的行为完全不同。因此，转让企业产权的行为不属于营业税征收范围，不应征收营业税。

2、土地增值税：不需要缴纳。根据土地增值税暂行条例规定，在企业兼并中，对被兼并企业将房地产转让到兼并企业中的，暂免征收土地增值税。

3、印花税：根据财政部国家税务总局《关于企业改制过程中有关印花税政策的通知》（财税[2003]183号）的规定，经县级以上人民政府及企业主管部门批准改制的企业，凡原资金账簿已贴花的部分可不再贴花，未贴花的部分和以后增加的部分应按规定贴花；因改制签订的产权转移书据免予贴花。

4、企业所得税：《关于企业重组业务企业所得税处理若干问题的通知》（财税[2009]59号）明确：

合并，是指一家或多家企业（以下称为被合并企业）将其全部资产和负债转让给另一家现存或新设企业（以下称为合并企业），被合并企业股东换取合并企业的股权或非股权支付，实现两个或两个以上企业的依法合并。企业合并，当事方应按下列规定处理：

1）合并企业应按公允价值确定接受被合并企业各项资产和负债的计税基础。

2）被合并企业及其股东都应按清算进行所得税处理。

3）被合并企业的亏损不得在合并企业结转弥补。

如果该合并环节满足《关于企业重组业务企业所得税处理若干问题的通知》（财税[2009]59号）关于合并特殊性税务处理的规定，即“企业合并，企业股东在该企业合并发生时取得的股权支付金额不低于其交易支付总额的85%，以及同一控制下且不需要支付对价的企业合并”可以选择按以下规定处理：

1）合并企业接受被合并企业资产和负债的计税基础，以被合并企业的原有计税基础确定。

2）被合并企业合并前的相关所得税事项由合并企业承继。

3）可有合并企业弥补的被合并企业亏损的限额=被合并企业净资产公允价值×截止合并业务发生当年年末国家发行的最长期限的国债利率。

4）被合并企业股东取得合并企业股权的计税基础，以其原持有的被合并企业股权的计税基础确定。

这种情形下A企业不用计算合并环节的清算所得或损失，但是B房地产企业在计算企业所得税时只能以A企业的土地使用权账面价值确定。

B房地产企业也不需要缴纳契税。根据《财政部、国家税务总局关于企业改制重组若干契税政策的通知》（财税[2008]175号）规定：

两个或两个以上的企业，依据法律规定、合同约定，合并改建为一个企业，且原投资主体存续的，对其合并后的企业承受原合并各方的土地、房屋权属，免征契税。

在以上四种方案中，合作开发与转让土地使用权可保留A企业的主体资格，并顺利立项开发销售，但不能获得税收收益。以土地使用权投资既能保留A企业的主体资格，也可以免征营业税，符合条件可以免征本环节的企业所得税和契税。整体产权方式下的吸收合并与土地使用权投资方式比较，进一步免征了本环节的土地增值税、契税，获得了整体税收利益最大化，但是没有保留A企业的主体存续资格。

第三部分、房地产项目合作开发过程中的模式选择及权益保障

一、概述

（一）房地产合作开发的概念

要了解什么是房地产合作开发，首先要明确房地产开发的概念。房地产开发，是指房地产开发者按照法律规定，在取得国有土地使用权的基础上，以自己或他人占有使用为目的，进行土地改造、基础设施建设、房屋建设及租赁的行为。

因此，根据《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权纠纷案件适用法律问题的解释》第14条的规定，“本解释所称的合作开发房地产合同，是指当事人订立的以提供出让土地使用权、资金等作为共同投资，共享利润，共担风险，合作开发房地产为基本内容的协议。”

（二）房地产合作开发的特点

1、合作开发的主体必须是两个或两个以上的房地产开发者。

2、合作开发的形式是房地产开发者之间共同出资、共同经营、共担风险、共享利益。

3、合作开发的目的是通过合作的方式达到完成房屋建设的效果。

二、房地产项目合作开发的模式

（一）法人型房地产合作开发经营

法人型房地产合作开发即房地产开发者设立房地产项目公司。房地产项目公司，是指投资者为了开发特定的房地产项目而成立的房地产开发有限公司。根据《民法通则》第51条规定：“企业之间或者企业、事业单位之间联营，组成新的经济实体，独立承担民事责任、具备法人条件的，经主管机关核准登记，取得法人资格。”在新成立的房地产项目公司中，房地产开发者成为股东，其权利义务也由公司章程来规范，而非合作协议。各个房地产开发者从合作协议中约定的连带责任变为以公司的注册资本为限，对外承担有限责任。

法人型房地产合作开发经营的优缺点主要表现在如下几方面：

1、责任明确，法律风险较小

由于房地产开发者的权利义务由公司章程来规范，合作各方可以在公司章程中明确各方的责任。较之普通的合作协议，各方的责任承担更加明确与细化。由于各方对外承担有限责任，则其可以有效地控制法律风险，而非像普通的合作协议中承担连带责任，法律风险较大。

2、有利于规避土地使用权转让中的限制

根据《中华人民共和国公司法》第27条的规定：“股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并

可以依法转让的非货币财产作价出资”。因此，拥有土地使用权的合作方可以办理土地使用权变更登记手续，直接以土地使用权作价入股，从而实现规避土地使用权转让中相关限制的目的。

3、减少费用承担

根据《财政部、国家税务总局关于股权转让有关营业税问题的通知》中的有关规定，“以无形资产、不动产投资入股，与接受投资方利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税。”根据《财政部、国家税务总局关于土地增值税一些具体问题规定的通知》的相关规定，“对于以房地产进行投资、联营的，投资、联营的一方以土地（房地产）作价入股进行投资或作为联营条件，将房地产转让到所投资、联营的企业中时，暂免征收土地增值税。”由此可见，以土地使用权作价入股可以减少一些税费的承担。

4、该种模式的缺点

该种类型的合作，需要的时间较长，可能会影响开发进度。根据《房地产开发企业资质管理规定》第3条的规定：“房地产开发企业应当按照本规定申请核定企业资质等级。”但申请办理房地产开发企业资质手续繁杂,需要的时间较长,势必会影响开发进度。而且新注册企业申请核定企业资质等级较低,不能承担建筑面积25万平方米以上的开发建设项目。

（二）非法人型房地产合作开发经营

在实践中，“联建”、“参建”是非法人型房地产合作开发经营的基本类型。非法人型房地产合作开发各方往往会采用成立项目经理部、

设立项目共管账户等方式进行合作开发经营。具体的合作方式、投资比例及利润分配比例等一系列权利义务均在合作开发协议进行约定。此合作方式不用组建新的企业法人，简便灵活。为此，非法人型合作开发是目前房地产合作开发中比较常用的方式。

在司法实践中，对“联建”、“参建”并没有一个明确的法律定义，但随着司法实践的发展，实务中逐渐将合作各方办理了土地使用权变更手续的房地产合作开发划入“联建”之列；将没有办理土地使用权变更手续的房地产合作开发划入“参建”之列。在2005年6月18日最高院公布的《关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》(法释[2005]5号)的规定出台之前，“参建”这种房地产开发的合作模式并未被法律所认可。但随着该司法解释的出台，“参建”这种房地产开发的合作模式的合法性得到了突破，实务中不再以是否办理合建审批手续及办理土地使用权人变更手续作为区分合作开发房地产合同合法与否的标准。该司法解释的出台，明确了合作双方只要是符合法律规定，不损害国家的利益、社会公共利益以及第三方的利益，且属于风险共担和利润共享的，均属于合法的房地产合作开发。该司法解释充分体现了合同法领域尊重当事人的“意思自治”这一帝王原则。从立法角度也明确了国家希望通过多种模式使土地使用权的用益物权得以流通，实现土地资源和资金市场的更加有效的市场配置与结合的目标。

由于其相对于成立项目公司的经营方式来说是一种相对松散的合作方式，因而合作中双方之间容易产生纠纷，而且在实践中争议较大

的一个问题是：联合开发双方是否对因项目产生的一切责任（不论以合作任何一方的名义直接产生）都承担连带责任？对此问题不能一概而论，而应具体问题具体分析。

三、房地产项目合作开发的权益保护

（一）合作对象的选择

1、双方确保至少有有一方具有房地产开发经营资格

房地产开发作为一项特别的经营行为，受国家房地产管理法律法规的约束。因此，合作方的主体是否适格将影响合作开发合同的效力及日后合作开发行为的进行。具体而言，合作方是否具有房地产开发企业资质、提供合作土地的性质是否符合法律要求，都是影响合同效力的重要因素。最高人民法院《关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》中明确：“合作开发房地产合同的当事人一方具备房地产开发经营资质的，应当认定合同有效。当事人双方均不具备房地产开发经营资质的，应当认定合同无效”，“土地使用权人未经有批准权的人民政府批准，以划拨土地使用权作为投资与他人订立合同合作开发房地产的，应当认定合同无效。”

因此，合作双方在签订合作协议过程中，需要特别关注如下几方面：1、合作方是否具有房地产开发资质。如果在签订合同时合作方不具备开发资质，则要看签订合同后该合作方能否取得开发资质。总之，必须确保有一方具备资质；2、关注合作方提供的合作开发用地的性质，如果合作方享有出让土地使用权，则初步具备合作条件，如合作方提供土地使用权的性质为划拨土地，则需明确该划拨土地能否

转化为出让土地，如果无法转化为出让土地，则签订的合作开发合同将会面临无效的法律风险。

2、合作对象的经营状况的调查

对合作对象的经营状况的调查的主要目的是为了避免所选择的合作对象不仅仅是资金实力欠缺，其管理也很不规范，从而给双方的后期合作埋下纠纷的隐患，给整个项目的运作带来很多不可预见的风险。原则上应该选择资金实力相对雄厚，运作规范的合作者。

（二）确保项目的合法性

1、完善合作开发的审批备案及土地权属登记的文件、手续

由于在合作开发房地产过程中，合作方往往并没有申请土地使用权，但通过合作，其变相获得了土地使用权而又未经有关部门审批，这就等于变相变更了土地使用权的归属。为此，《城市房地产转让管理规定》第3条规定，一方提供土地使用权，另一方或者多方提供资金，合资合作开发经营房地产而使房地产权属发生变更的，是房地产转让。第20条规定，房地产开发企业转让房地产开发项目时，应当符合《城市房地产管理法》第38条、第39条的规定（第38条规定，以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：

(1)按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书；(2)按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的25%以上；第39条规定，以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按照国务院规定，报有批准权的人民政府审批。有批准权的人民政府准予转让的，应当由受让方办

理土地使用权出让手续，并依照国家有关规定缴纳土地使用权出让金；以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产报批时，有批准权的人民政府按照国务院规定，决定其可以不办理土地使用权出让手续的，转让方应当按照国务院规定，将转让房地产所获收益中的土地收益上缴国家或者作其他处理）。

结合上述法律规定，我们不难发现，合作双方的合作协议签订后的风险主要集中在合作当事人能否按照法律、法规之规定及时办理土地使用权证书的变更登记，办理与建设工程有关的许可证书和其他相关批准文件的变更手续。如果未按法律、法规规定办理相关登记变更则该合同无效，不能发生预期的法律效力；只有申请办理土地使用权变更手续并获得批准后，合作方才能获得该土地使用权，合作合同才发生法律效力，合作各方的权益才能够得到法律的有效保护。

申请土地使用权变更登记时，合作双方应当向房地产管理部门提交以下文件：变更土地使用权申请书；建设项目批准文件；建设用地规划许可证；建设用地许可证；建设项目地形图；合作合同；营业执照或法定代表人证件等有关文件。办理土地使用权变更登记手续后10日内，合作双方应持土地使用权转让合同，到项目所在地的区、县（自治县、市）建设行政主管部门备案，并办理项目开发法人变更等有关手续。向建设行政主管部门报送如下文件：合作双方各自的申请报告；合作方应有对项目开发投资总额25%以上的资本金；计委立项批复；建设工程选址意见书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证；建设用地批准书、国有土地使用权证或土地使用权出让合同；

工程建设总平面图；涉及房屋拆迁的，房屋拆迁主管部门的批文及安置清单和安置情况说明；建委对工程初步设计意见批复；“开发合同“、“开发项目手册”；银行资信证明；企业的开发资质证书、营业执照复印件；合作双方签定的合作合同原件；经批复后方可开始房地产合作开发

2、对“名不副实”合同效力的认定问题

《司法解释》第24条规定，合作开发房地产合同约定提供土地使用权的当事人不承担经营风险，只收取固定利益的，应当认定为土地使用权转让合同。第25条规定，合作开发房地产合同约定提供资金的当事人不承担经营风险，只分配固定数量房屋的，应当认定为房屋买卖合同。第26条规定，合作开发房地产合同约定提供资金的当事人不承担经营风险，只收取固定数额货币的，应当认定为借款合同。

第27条规定，合作开发房地产合同约定提供资金的当事人不承担经营风险，只以租赁或者其他形式使用房屋的，应当认定为房屋租赁合同。

（三）明确合作过程中的责任划分

在签订双方的合作协议过程中，有必要对各自的权利义务进行细化、明确。就其中具体事项的履行方式、时间、地点力求做到详尽，在行文上，不应出现“争取做到”、“大约在某年某月”以及“双方根据实际情况决定或商定”等模糊不明确的字样。尤其是对合同中的关键性条款，如质量条款、工期条款、价格支付条款、竣工验收条款等，更应用明确的专业用语。对协议中涉及到的技术性问题，建议使用附

件、附图等方式作出具体详实的描述。在合作协议中，供地方应对其提供的土地位置、面积、使用年限、土地使用权性质、批准文件或证书等的真实性负责，出资一方则要对资金支付事宜作出明确承诺。

（四）明确违约责任和解除合同的条件

由于房地产项目的开发周期一般都较长，过程业相对复杂。为此，在合作协议中约定明确的违约责任不仅能起到督促当事人履行义务，而且也能够保证项目顺利进行。在合作过程中如果出现一方存在违约行为，而且该违约行为有可能导致合作无法完成。在此种情况下，守约一方可以选择结束合作，以向对方主张违约责任的方式来弥补损失或者防止损失的扩大。

（五）对开发合同进行监督和审查

在实践中，合作一方在签订了合同后，就不再对合同的执行做任何的监控和审查的现象时常出现。一旦出现问题时，双方的矛盾已经到了很难调和的境地，并且有可能丧失了解决问题的最佳时机。为此，合作双方建立有效的执行和风险检查评估机制，及时掌握情况，以便及时作出相应的处理和安排非常必要。

（六）对出资不到位的处理

出资不到位的行为性质为违约，由此产生的纠纷在合作开发房地产中也较为常见。在合作协议中应该明确约定违约方应当承担的违约责任。关于出现合作一方出资不到位的情况后，如何分配利润的问题。如果在合同中约定仅以投资数额确定利润分配比例的，才按实际投资比例分配利润。如果合同明确约定了分配比例，则不管当事人是否足

额交纳出资都不受该条款的制约，而应该按照违约责任来追究出资不到位一方当事人的责任。因此，在合作人出资不到位的情况下，其他依约出资的合作人应当及时处理该问题，要求未出资的出资人出资，并且依约承担违约责任，若未出资人依旧不出资，其他出资人可以解除合作合同。当然，合作人也可以在合同中对出资人未依约出资的情形，约定具体的处理方式，以减少纠纷解决成本。此外，对于房地产开发中当事人将房屋预售款充抵投资进而分配利润的做法将得不到法律的支持。

（七）合作开发中投资和损益分配争议的处理

1、 由于房产的价值与所处的位置有很大关系，位置的差异往往导致价值不同。有些联合开发合同仅仅简单地约定了分配比例，而对具体位置只字不提，在分配时出现纠纷就不难理解了。为此，如果合作双方采取的是以实物分配为收益分配方式的，就应对双方分得房产的面积、位置作出明确约定。联合开发是以获取收益为目的的，往往也会以分配房产的方式体现。合作后期进行收益分配的过程中，利益冲突表现得最为尖锐。另外，由于规划变更等原因也往往出现联合开发合同约定的面积与实际竣工面积的差异，如何处理，也应事先作出约定。由于市场形势的变化，当初双方约定的房屋价值可能与竣工交付时的房屋价值有较大差异，因此除了对价值的是否可变作出明确说明外，还应对各自因实物分配而产生的相关税费的负担进行明确。总之，对未来有可能发生纠纷的情形在签订协议工程中应作充分的预见并进行明确。

2、在投资和损益分配产生争议后，双方当事人又不能协商一致的，应按照如下的原则来处理：（1）对投资额的增加或者利润的减少按照过错确定分配比例。因不可归责于当事人的过错或者当事人过错无法确定的，按照约定的投资比例确定，没有约定投资比例的，按照约定的利润比例分配。（2）房屋实际建筑面积少于合作开发房地产合同的约定，对房屋实际建筑面积的分配比例，当事人协商不成的，按照当事人的过错确定；因不可归责于当事人事由或当事人的过错无法确定的，按照约定的利润分配比例确定。（3）房屋的实际建筑面积超出规划建筑面积，经有批准权的人民政府主管部门批准后，当事人对超出部分的房屋分配比例协商不成的，按照约定的利润分配比例确定。（4）对增加的投资数额的承担比例，当事人协商不成的，按照约定的投资比例确定，没有约定投资比例的，按照约定的利润分配比例确定；也就是说，投资额的增加及面积增减，并没有与利润分配直接挂钩，而是以过错为衡量标准，何谓“过错”，司法解释仅是作了原则性的规定。为此，我们建议在合作协议中对各方义务以及该事宜的处理作出明确约定。

（八）完善税收筹划

许多开发商选择合作开发的出发点往往是为了有效的降低税费成本。根据我国的税收制度，如果合作一方以无形资产、不动产投资入股，并参与接受投资方利润分配，以及共同承担投资风险的行为，免征收营业税；如果出资金的合作一方以提供土地的方式隐名合作开发，只要土地不变更登记，出资金一方还可节省契税；还有的合作开

发可以节省合作一方的土地增值税、企业所得税、个人所得税。具体而言，合作双方在进行税收过程中还应关注以下几方面：（1）财税

[2006]21号文件规定，对于以土地进行投资或联营的，凡所投资或联营的企业从事房地产开发或房地产开发企业以其建造的商品房进行投资或联营的不能免征土地增值税。如果土地出资方未注意到此项政策，以免土地增值税来让利合作的，其利益就会受损；（2）对于以土地出资方名义开发的，资金出资方的投资利息不得在计算土地增值税、企业所得税时扣除；支付给土地出资方的价款也不能直接在计算土地增值税和企业所得税时扣除，土地成本只能以土地出资方原计税成本为依据，多支付的价款只能从税后利润中列支；（3）对于非法人型合作项目，项目利润要并入法人公司统一交纳企业所得税，对于企业所得税的承担问题日后可能会有争议；对以土地出资成立法人公司的，土地出资方还要按评估价与土地成本的差额在投资当年缴纳企业所得税，相比于自主开发会提早支出企业所得税，在税率降低前(如2008年由原33%的税率降为25%)还加大了税收支出；（4）一些项目在运作时实际上只有一方控制，另一方只要收回预定的回报就行，该交易的营业税及附加税一般可以预计，但土地增值税、企业所得税很容易因一方操作利润而偷漏，如资金投资方是个人，还可能偷漏个人所得税，项目完结一方撤走后这些税款被查补很可能就要由另一方承担；（5）如合同最终被认定为土地使用权转让合同、房屋买卖合同则一方要补交营业税等，被认定为房屋租赁合同的要补交房产税、营业税等、被认定为借款合同的要补交营业税，出借人是个人的还要补交

个人所得税等，此外都还要处以滞纳金和罚款；（6）在合作开发中被发现有偷税行为构成犯罪的还要追究相关单位和个人的刑事责任。 为此，如果合作一方税收筹划不当，不但不能节税反而还有可能增加税收负担，甚至承担额外的法律责任。