进驻超市费用表

● 做為一個商超業務代表，需要學習的一是這些基本流程，還要學會調查市場，掌握

基本的談判技巧。

● 進場費（也叫進店費）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優勢地位，向供應

商收取的一種費用。

● 目前，各個超市（含大賣場）向供應商收取的進場費，有合同內和合同外兩種。

合同內收費主要為上架費、月返費、廣告費、促銷費、年節費、毛利補差等，通過合同形式表現出來。而合同外收費往往由合同內的收費項目“衍生”出來，如所謂的條碼費、端頭費，促銷活動中的條幅、花籃、空飄、地貼、牆貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等費用。

● 這些名目繁多的進場費中，一類是相對合理的收費，如新品上架費、促銷費、返利

等，因為這部分商品佔據了超市的貨架資源和人力資源，供應商必頇支付相應的價格。“貓膩”主要出在另一類不合理收費上，且這類收費占了進場費的“大頭”

超市費用

也稱進店費，是供應商的產品進入超市而事先一次性支付給超市或在今後的銷售貨款中由超市扣除的費用。

隨著市場競爭的日趨激烈，產品進入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場，由於其規模較大、影響力較強，對新品牌（新產品）都要收取進場費用，並且收取的費用越來越高。 案例：進場合同就像是“賣身契”

廖經理是某食品企業的銷售經理，負責開拓廣東新市場，兩年下來，業績平平。業績不理想是因為大賣場和連鎖超市沒有進入，只是通過的網路鋪開一些中小型超市和社區小店。 在廣東市場，大賣場和連鎖超市銷售份額已經佔據了城市零售市場的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想進入這些賣場必頇支付高額的進場費用。兩年來，廖經理一直在與這些大賣場談判，卻總是沒能談進去，因為大賣場有很多讓供應商難以接受的進場費用和苛刻條件，簽進場合同就像是簽“賣身契”。

某知名超市報給廖經理的進店收費標準為：

諮詢服務費：2002年是全年含稅進貨金額的1％，分別於6月、9月和12月份結賬時扣除； 無條件扣款：第一年扣掉貨款數的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%；

無條件折扣：全年含稅進貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；

有條件折扣：全年含稅總進貨額≥70萬元時，扣全年含稅進貨金額的0.5％；全年含稅進貨金額≥100萬元時，扣全年含稅進貨金額的1％；

配貨費：每店提取3％；

進場費：每店收取15萬元，新品交付時繳納；

條碼費：每個品種收費1000元；

新品上櫃費：每店收取1500元；

節慶費：1000元/店次，分元旦、春節、五一、中秋和聖誕共5次；

店慶費：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次；

商場海報費：2500元/店次，每年至少一次；

商場促銷堆頭費：1500元/店次，每年三次；

全國推薦產品服務費：含稅進貨金額的1％，每月賬扣；

老店翻新費：7500元/店，由店鋪所在地供應商承擔；

新店開辦費：2萬元/店，由新開店鋪所在地供應商承擔；

違約金：各店只能按合同規定銷售X+1個產品，合同外增加或調換一個單品，終止合同並

罰款5000元。

以上所列金額全部都是無稅賬，供應商還需要替超市為這些費用繳納增值稅。

廖經理算了一下進入這些大賣場的費用，一年各項費用加起來要交三十多萬元，而到底一年能有多少銷量，廖經理心裏沒有一點底。由於擔心進入大賣場費用太高而發生嚴重虧損，甚至被“末位元淘汰”，所以產品遲遲沒有進場。

那麼，面對越來越高的超市門檻，對於供應商來說，該如何應對進場費呢？

一、捆綁進場，分攤費用

（1）通過有實力的捆綁進場

大賣場對新供應商一般都要收取開戶費，比如上海家樂福的開戶費為8萬元，華聯連鎖為15萬元。因為開戶費是按戶頭來收的，你進一個品種要收這麼多錢，進十個品種也是收這麼多錢。所以，對於供應商來說，進場的品種越多則攤到每個品種的開戶費就越少。 對於有些中小企業，如果是自己直接進場，面對高昂的開戶費就很不划算，這時可以找一個已經在大賣場開了戶的來“捆綁”進場，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免掉節慶費、店慶費和返點等固定費用。對於來說，他也很願意，畢竟又多了一個產品來分擔各種費用。

（2）選擇合適的做超市

什麼樣的適合做超市呢？應該是那些有一定資金實力、手中經營數個暢銷品牌、與超市有良好客情關係、能順利結款和有較強供貨能力的。

中小企業不應該把超市經營權交給僅僅在傳統管道有優勢的。因為傳統管道的手中往往沒有幾個暢銷品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多，並不能對談判起多大的作用，進場費用大部分還是要廠家來承擔。

二 選擇連鎖超市做

在進入超市有困難時，如果考慮將連鎖超市提升為，供應商往往不用交高額的進場費和終端其他費用。因為供應商給其享受各種優惠政策，包括最優惠的價格，最大的促銷支持等，連鎖超市做該區域的後，會用心去經營該產品，優先推廣該產品，迅速將產品輻射到各分店所在的區域，這樣就實現了供應商和連鎖超市的“雙贏”。

案例：黑牛麥片選連鎖超市做

黑牛麥片進入成都市場時，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當作來運作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連

鎖超市來運作。

紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出的售點廣告位元也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。

黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進場費的情況下就成功佔領了成都市場，在四川市場取得了可喜業績。

三、通過廠商聯合會捆綁進場

尋找多個廠家或同其他供應商聯合進場，或通過加入當地的工商聯合會進場。這樣既可減少進場費用，又可減少進場的阻力。如酒類廠家可以和當地零售協會、酒類專賣局成立相關聯盟組織，解決酒類廠家與超市的衝突，維護供應商的利益。

案例：山西省代理商聯合會聯盟抗擊超市

2001年，山西成立了以太原市的代理商為基礎的代理商聯合會，目前已有會員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協會會員單位提供。

每當有新超市開業，協會所屬的供應商不去直接談供貨事宜，而是由協會先去溝通、談判，以協會名義與超市方簽訂大合同。

在大合同裏，確定了每年零售廠家向供應商收費的標準，解決了超市亂收費問題。聯合會還要求零售廠家跟供應商每隔一段時間要進行對賬，以杜絕零售商在財務上侵蝕供應商利潤的現象。這種大合同以聯合會的身份出現，代表若干會員的共同利益，為供應商爭取到了很多由單個供應商不可能爭取到的權利。

大合同簽訂後，協會所有會員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各供應商再與超市談判簽訂具體的買賣合同。

到2002年底為止，代理商聯合會已與太原市近一半的超市簽了大合同。在供應商與超市的溝通、談判中，聯合會發揮了很好的作用，盡可能地爭取到公平交易條件，保護了供應商的合法利益。

四、以OEM形式為超市定做產品

現在大賣場的影響力越來越大，相信大賣場銷售的產品都是有一定品質保證的產品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質化很高的產品，部分大賣場委託廠家生產，然後貼上自己的品牌進行銷售。

對中小企業來說，成為大賣場OEM定點生產廠家，既不用承擔創立品牌的風險，又可以穩賺加工費，是一種穩妥可行的經營模式。

有些大型生產廠家也成為大賣場OEM定點生產廠家，除了自身有強勢品牌外，還替大賣場

貼牌生產，從而佔領更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產能力。

五、掌握談判策略，

減少進場費用

1、用產品抵進場費

供應商在和超市談判進場費時，要儘量採取用產品抵進場費的方法。對供應商來說，不僅變相降低了進場費用（產品有毛利），而且也減少了現金的支出。

案例：天添樂用產品抵進場費

某連鎖超市決定對所有品牌（包括已進場的品牌）加收進場費。天添樂食品有十幾個品種，如果進入所有門店，加起來要交上十萬元的費用。後來天添樂與該超市談判，同意支付這筆費用，但要求以產品來抵進場費，不支付一分錢現金，該超市答應了其要求。

天添樂談判時設了一個“埋伏”，只談定了以產品的供貨價來抵進場費，但沒有限定具體的品種。天添樂就把獲利高的產品給超市，來抵進場費，然後在該連鎖超市對這些品種開展特價促銷（由超市和廠家共同承擔差價損失），超市提供免費的特殊陳列支援，迅速消化了庫存。

對天添樂來說，抵進場費的品種本來就利潤較高，超市又承擔了抵進場費產品特價的部分差價，算下來天添樂實際支付的費用並不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進場費，那麼超市接受該條件的可能性就不大，導致談判受阻。

2、用終端支援來減免進場費

供應商和超市談判，可以提出用終端支援來減免進場費用。常見的供應商宣傳支持有：買斷超市戶外看板或場內廣告位；為超市製作相關的設施和設備，如製作店招、營業員服裝、貨架、顧客存包櫃和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供應商的廣告）。

3、儘量支付能直接帶來銷量增長的費用

首先要區分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用。 ①能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發佈費等；

②不能直接帶來銷量增長的費用：進場費，節慶費、店慶費、開業贊助費、物損費和條碼費等。

不能直接帶來銷量增長的費用，幾乎不會產生什麼效果。對供應商來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點廣告位、安排進入更多促銷導購員和開展特價促銷，都能帶來明顯的銷售增長。 所以，供應商在談判時，儘量支付能直接帶來銷量增長的費用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費用。

六 利用關係資源，做好公關

供應商可以採用公關策略，以獲得進場費的最大優惠。超市採購產品時雖然對產品有業績考核指標，但產品能否進場還是和供應商的客情關係有一定的關係。所以，廠家應整合客情關係資源，與超市採購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯誼活動，培養和採購之間的感情。建立了良好的客情關係後，採購在收取供應商的進場費等各項費用方面往往會調低一些。 案例：開培訓會，做好客情關係

金色年華食品為了與各大賣場做好情感溝通，專門與臺灣生產力促進中心聯繫，聘請臺灣的培訓講師上有關超市經營的培訓課，免費邀請各大賣場的老總和相關部門經理來聽課，由金色年華食品負責與會人員的食宿和培訓等全部費用。這樣一來，該公司直接和各大賣場的老總及相關部門經理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場的客情關係也就相當融洽。

金色年華食品充分利用熟悉的超市老總和部門經理在同行中的人際關係，由其牽線，和待開發的超市建立起了業務關係，節省了談判時間，並獲得優惠的進場條件。

供應商還可以採用“曲線公關”策略，利用和超市採購熟悉的老同事、朋友和熟人關係來牽線，或者通過對衛生、工商、稅務、質監等部門進行公關，由其出面，跟超市打個招呼，對供應商特別關照一下，產品進入超市就順暢很多。當然，“曲線公關”策略一般只對二三級城市的超市才有用武之地消費者經銷商經銷商經銷商

我的ka感受之需要明確的幾個概念

價格帶：

以消費者心中認可的不同商品在哪些區間的可接受的價格浮動幅度。

1、購買頻率與商品單價有直接的關係；

2、低價格、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利低價格塑造價格形象；

3、高價格、低頻率的商品客人會反復比價，慎重購買，低毛利銷售，塑造價格形象；

4、商品單價一般，購買頻率一般的商品，客人比較不會比價格，毛利定高，獲取利潤；

5、制定價格時候要兼顧業績、毛利、形象的平衡；

決定商品結構的要素有三個：面積、陳列米數、商品重要程度。

如何計算？

1、計算出該分類的整體毛利率（用Q來代表）=∑營業額%×毛利額%；

2、單品項的貨架占比=此品項營業額%×毛利額%/Q；

3、單品項的貨架面積=該貨架整體面積×該品項的貨架占比；

4、單品項的排面數量=該品項貨架面積/單個商品面積；

1、 好又多：一般進場費每條碼300元；端頭費300元/半月；堆跺費500元/半月；DM費每種500元/次（每次14天）；年節費500元/次（主要有端午節、五一節、中秋節、國慶日、元旦、春節等）；店慶費500元/次；年底返利2%以內；帳期一般產品為月結15—30天（即到貨60天）；生鮮產品一般為到貨15天結，補損一般在5%以內；知名品牌及特殊產品（鹽、煙）為現金購買。其為所有知名超市中收費用最煩瑣的一個，建議供應商商最好找一女性業務人員———耐性好！

2、麥德龍：一般進場費為每條碼1500元（且總進場費用一般不少於10000元）；端頭費1500元/次（14天）；堆剁費1500元/次（14天）；DM費每種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內；無年節費、店慶費，但有年度費用1%（既每年續約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支援名義收取）；一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現金購買。初次進場費用較高，但後續合作時是所有超市中最簡單的一個，建議供應商找一可直接拍板的人員談判及聯繫業務。

2、 沃爾碼：一般無進場費（但有首單免費贈送，可適當協商，一般為一倉板為基準）；無端頭堆剁費，DM費每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節）；年底返利2%以內；

毛利補償費（既商場毛利低時從供應商中收取的費用）按月收1000—3000元不等（在月盤點前根據銷售情況及與採購溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內；知名品牌及特殊商品一般採取現金購買。其山姆比購物廣場相比費用會較少，但篩選淘汰嚴格。進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴格的末位淘汰制（總商品控制嚴格），建議供應商找一能力強的主管與其聯繫業務。 以上只是我在超市做兩年採購所瞭解的一些情況，僅供各位參考。

其實所有的費用都跟業務人員與超市採購、銷售部門的溝通有關。因此，與超市的合作溝通最重要！

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家樂福店的收費明細顯示：開戶費5000元；節日堆頭費5000元，平時堆頭費3000元；節日端架費3000元，平時端架費2000元；節日端頭費3000元，平時端頭費2000元；節日DM費2000元，平時DM費1500元；全年節慶費3000元……