餐饮渠道运作精要
《餐饮渠道运作精要》
培训对象：运作餐饮渠道企业的销售团队（如酒水、饮料、调味品……）
培训目标：重视起餐饮渠道的运作，并学习餐饮渠道运作方法
培训大纲：
一、 为什么要做餐饮渠道？
1、 餐饮渠道让你淡季不淡
2、 餐饮的销量占比大
3、 品牌展示好
4、 能卖高价产品
5、 啤酒作为典型的快速消费品，需要广泛的覆盖
二、 餐饮渠道运作难
讨论：做餐饮，为什么会迟疑
1、 运作门槛高（锁店、服务等）
2、 竞争激烈（进店竞争、维护竞争）
3、 客户（经销商）资源限制
4、 客情很重要（专业客情+非专业客情）
三、 餐饮渠道拓展规划
1、 市场调研/生意回顾：终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施
2、 公司客户（经销商）资源匹配
3、 和经销商联合拓展餐饮渠道（合作政策设定：要求、支持、职责分工）
4、 产品规划（结构、价格），产品与渠道的复合
5、 餐饮渠道推广规划（进店支持、费用、物料、促销活动）
6、 餐饮拓展团队建设：内外两支业务团队、导购队伍、培训支持
四、 餐饮终端的拓展（让更多的店帮我们卖）
1、 生意的本质在于交换
思考：你想要什么？你能拿什么换？……
2、 餐饮场所的需求与策略：老板、场所经理、采购、服务员
3、 谈判进店形式：形象店、专卖场、专场、特价场、共存场
4、 专项支持：进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费
用；回瓶；陈列竞赛；节日促销支持
5、 如何激发客户需求，克服对方的不关心
了解客户口现状
发现其中的问题
让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦
扩大这种痛苦（即扩大需求）
提供方案（也是你的销售方案）
6、 销售谈判的常用策略
关键词解析：压力、交换、配套、期望值、价值…
谈判策略：谈判优势、虚拟上级、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、让步… 餐饮进店话术应对
五、 餐饮店维护（让卖我们产品的店能卖的更好）
1、 终端生意的来源（公式）
2、 终端生动化：店牌、灯箱、太阳伞、窗贴、促销横幅、易拉宝、KT板、产品堆头、挂旗、
桌布、椅套、台卡、促销手招、酒杯、烟盅、遮阳棚、冰箱…
3、 促销战术：招牌菜、买酒赠送、抽奖、贵宾/会员卡、包间赠酒、陈列有奖……
4、 人员推广（派驻、巡访…）
5、 有效应对竞争
6、 终端客情关系维护
六、 互动部分
1、 小组PK：餐饮渠道运作疑难问题破解
2、 学员优秀案例分享
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