我国商业银行个人理财业务发展对策研究

东北农业大学学士学位论文 学号：A08111082

我国商业银行个人理财业务发展对策研究

Research on Development Problems and

Countermeasures of Personal Financial

Business of Commercial Bank

学生姓名：李想

指导教师：吉洁

所在院系：经济管理学院

所学专业：金融学(双学位）

研究方向：金融学

东 北 农 业 大 学

中国·哈尔滨

2015 年 5 月

摘要

我国的经济一直处于不断的发展中，随着金融改革的深化，人们对于自己的个人资产的处理方式也与以前有很大不同。个人理财投资不再是富人的专利，它可以为客户提供更合理更有效的资产服务。从而，银行的个人理财业务也随之成为热点，各个银行都在推出各自的个人理财产品，竞争也十分激烈。因此，商业银行发展个人理财业务也是一种必然趋势，也是银行适应金融市场的大环境的必然选择。很明显，发展个人理财业务已成为各商业银行新的经济增长方式。但相比国外，我国的个人理财业务在各个方面还处于起步阶段，在很多方面还需要改善和提高。本文结合我国的情况对我国商业银行个人理财业务中存在的问题进行了总结，并且针对这些存在的问题，提出了个人的一些对策与建议。

关键词： 商业银行 个人理财业务 理财产品 风险管理

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Research on Development Problems and

Countermeasures of Personal Financial Business

of Commercial Bank

Abstract

Our country's economy has been developing continuously,and with the deepening of financial reform, the treatment of people for their own personal assets is different with before too.Personal finance investment is no longer the patent of the rich, it can provide more reasonable and more effective asset services to the customers.Thus, the personal finance business of the bank also will become the hot spot, the various banks are introduce their personal finance products, competition is very hot.Therefore, commercial bank individual financing business development is also a kind of inevitable trend, is also an inevitable choice for banks to adapt to the environment of financial markets.It is obvious that individual financing business development has become the commercial banks to new way of economic growth.But at the same time, compared with foreign countries, all aspects of personal finance business in China is still in its infancy, many aspects still need to improve and enhance.In this paper, combining our country's situation of our country commercial bank individual financing business is summarized, the problems and ambition of these problems, looking forward to some countermeasures and suggestions.

Key words: Commercial Bank Personal Financial Business Financial Products Risk Management

-II -

目录

摘要 ............................................................................................................................................ I Abstract . ..................................................................................................................................... I I

1 前言....................................................................................................................................... 1

1.1 本研究的目的与意义 . ............................................................................................... 1

1.2 国内外研究文献综述 . ............................................................................................... 1

1.3 本研究的主要内容 . ................................................................................................... 2

2 商业银行个人理财业务概述 . .............................................................................................. 2

2.1 商业银行个人理财业务的概念及分类 .................................................................... 2

2.2 发展个人理财业务的必要性分析 . ........................................................................... 3

3 我国商业银行个人理财业务的发展情况 ........................................................................... 4

3.1 个人理财业务在我国的发展状况 . ........................................................................... 4

3.2 个人理财业务的需求现状分析 . ............................................................................... 5

4 我国商业银行个人理财业务存在的问题 ........................................................................... 7

4.1 金融市场及体制系统的不完善 . ............................................................................... 7

4.2 理财产品缺乏特色 . ................................................................................................... 8

4.3 缺乏高素质理财人员及风险管理 . ........................................................................... 9

5 我国商业银行个人理财业务发展的对策建议 ................................................................. 10

5.1 理财意识的培养和理财环境改善 . ......................................................................... 10

5.2 树立服务为本的创业理念 . ..................................................................................... 11

5.3 形成品牌营销的理念 . ............................................................................................. 11

5.4 商业银行理财业务发展必须要有效监管 .............................................................. 11

5.5 建立合理科学的激励机制 . ..................................................................................... 12

6 结论..................................................................................................................................... 12

参考文献................................................................................................................................... 14

致谢 .......................................................................................................................................... 14

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1 前言

1.1 本研究的目的与意义

随着社会经济的发展，人们对于个人资产管理的意识增强，商业银行的个人理财业务也得到了迅速的发展，但是，我国商业银行的这项业务是在国外发展大约二十年后才开始一点点开展的。近些年，我国商业银行个人理财业务尽管在各类理财产品的种类和发行量上有一定的进展，但是从银行的理财产品运作模式中可以看出，我们的产品与方式缺乏创新，大部分的银行开展这项业务是为了追求盈利，对于风险的控制与预测并不是很重视。目前，我国商业银行个人理财业在各个方面务仍处于初级起步阶段。

1.2 国内外研究文献综述

1.1.1 国外研究文献综述

国外商业银行个人理财业务开展的较早发展至今已经比较成熟，因此，对于商业银行个人理财业务的相关研究也较早。20世纪60年代以后国外商业银行个人理财业务飞速发展，许多关于个人理财的研究也伴随着业务的发展逐步兴起，发展至今已经形成了较为成熟的研究体系。美国经济学家玛丽在其著作《银行家市场营销》中就将商业银行个人理财产品的发展与市场营销学结合在一起，研究得出商业银行在进行理财产品的推广、拓宽市场时也要制定合理的营销战略，包括市场的细分、不同市场的定位以及适应市场需求开发新的理财产品等。在个人理财业务的定位方面，哈佛商学院的麦克尔波特教授(Michael E.Porter) 将银行个人理财业务定位于满足客户的不同资产投资需求。银行提供个人理财业务就是要为客户带来资产的保值和增值，根据客户不同的偏好制定不同的理财方案，提供个性化的服务，而在这一过程中银行要想在激烈的竞争中保持自身的发展优势，就必须注重品牌形象的树立，不断提高银行的核心竞争力，制定差异化营销策略，注重客户关系的维护，增加银行的无形资产。

1.1.2 国内研究文献综述

目前对商业银行个人理财业务的现状的描述中，我们国家还参照了一些外资银行个 人理财业务的特征，比如说全方位集成的优质服务，拥有CPF 或CPA 执照的理财顾问服务，品牌管理和产品的多样化服务等。基于对国外商业银行先进技术的总结，可以对我国银行业的发展有一定的指导和参考作用。我国学者在现阶段的研究中，对个人理财产品进行了分类，并解析了何种因素会对理财产品收益率产生影响。比如在《我国商业银行人民币理财产品收益率影响因素分析》中，其作者辛荣将我国人民币理财产品分为债券型、信托型、结构型及QDII 型四大类，并针对债券型理财产品进行了回归分析，认为对收益率产生影响的因素有投资期限、本金保障、银行信用评级、客户和银行的提前终止权和银行类别《从国际比较看我国商业银行发展私人银行业务的战略选择》一文

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中指出我国个人理财业务发展的重点应该放在中低富人中，他们的个人资产在100万到500万元人民币，用银行高超的创新力和贴心的服务作为提高财务管理服务的起点，以此导入市场准入策略。总体上，银行业个人金融服务的问题、前景及对策是国内学者对中国商业银行个人理财业务研究的主要方向。我国学者觉得应将银行开发的重点放在个人理财业务上，但对如何更好的发展个人理财业务，目前为止，我国的学者们还没有一个统一的完善的计划。

在对商业银行个人理财业务的概念界定研究方面，刘珊认为商业银行个人理财业务是银行为客户提供的一种新型综合性服务，银行可以利用自身的网点优势、人才优势以及资金、技术等方面的优势，为满足客户代收代付、代理理财、代理投资、转账汇兑、信息咨询、资金融通等方面的需求而发展起来的。张建琴通过对我国商业银行个人理财业务的研究得出，在我国商业银行个人理财业务主要是指客户将其个人的现金等其他资产交给银行等专业性金融机构，使其代为进行投资、转账等理财活动，从而实现资产的保值和增值。梁敏芳认为个人理财业务是商业银行按照客户的资产多少、收入高低、消费情况以及风险承受能力，给客户制定阶段性的投资目标，实现客户个人资产效益最大化，在这过程中商业银行会提供具有计对性和综合性的服务，根据需要向客户提供差异化的产品。

1.3 本研究的主要内容

本文通过对商业银行个人理财业务的概念的分析及介绍，以及对于目前市场上，商业银行对于此类业务的开展状况的分析，业务开展的现状以及发展，以及在商业银行开展个人理财业务过程中遇到的问题，出现问题的原因，如何阶级出现的问题，在这些内容上进行了深入的分析。

2 商业银行个人理财业务概述

2.1 商业银行个人理财业务的概念及分类

2.1.1 商业银行个人理财业务的概念

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

从本质上来看，银行开办的个人理财业务是一项全面的银行服务。它是一揽子金融服务客户的银行提供的一切财务活动和投资活动，其核心内容是策划客户的投资计划。因此，个人理财业务也是一项高知识含量、高技术含量的，需要多方协同的，通过客户经理集中完成的服务。

从服务对象上来看，银行开办的个人理财业务主要是对高中端客户服务的。对于高

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贡献度客户，这是一项免费的服务，客户不仅可以减免费用，优先使用开户行的其他产品和服务，如果有需要还可以获得银行其他方面（如安排旅行、紧急援助等私人事务）的服务和帮助；当然，一旦它的贡献度降低，则可能需要补交服务费。银行也对普通客户或非本行客户提供此项服务，但通常情况下需要交纳相应的服务费。

从服务模式上看，银行开办的个人理财业务是一项客户经理与客户面对面一对一的 服务。因此，它需要有适当的操作环境，如开放式柜台、理财办公室、贵宾理财办公室等等，同时也不能离开高柜、自助终端设备的支持。当然，在现代技术条件下，客户也可以选择预约理财经理上门服务，或通过电话、传真、因特网等渠道接受信息，作出指示，操作账户。

2.1.2 商业银行个人理财业务的分类

(1) 理财顾问服务理：财顾问服务是一种针对个人客户的专业化服务，区别与为销售储蓄存款、信贷产品等进行产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。客户接受理财人员提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。

(2) 综合理财服务：综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方案进行投资和资产管理的业务活动。投资收益和风险完全由客户，或者客户和银行按照商定好的方式承担。

2.2 发展个人理财业务的必要性分析

2.2.1 外部需求

随着人们收入水平的提高，支付能力增强，个人资产有意向的和金融投资理念联系起来，在满足了其基本生活消费的同时，有了更多的资产用于投资，这就给商业银行个人理财业务的发展提供了机会与平台。

中国人民银行的最新数据显示，到2013年8月份，我国居民储蓄余额已连续三个月突破43万亿元，位于历史最高位。目前我国已成为全球储蓄金额最多的国家，同时也是人均储蓄最多的国家，我国人均居民储蓄已经超过3万元。中国居民如此庞大的居民储蓄额吸引了众多商业银行的眼球，为我国商业银行个人理财业务提供了必要前提。

2.2.2 内部竞争

就整体而言，为了使客户的各种个人理财业务愿望得到满足，更好的应对同行甚至是外行的竞争，商业银行必须积极地开展个人理财业务，将其作为新的利润增长点。近年来，随着客户理财服务的需求的逐渐增强，市场竞争的主体的多元化的发展，银行的理财产品市场规模也处于增长的态势，尤其是面对存款市场激烈的同业竞争，各大商业银行开始持续强化理财产品的创新和发行度，不断丰富和延伸理财的品牌及价值链上的子产品。

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3 我国商业银行个人理财业务的发展情况

3.1 个人理财业务在我国的发展状况

90年代是我国商业银行个人理财业务发展的一个萌芽阶段，当时的商业银行开始逐渐向客户提供专业化投资顾问和个人理财服。但是大多数的客户还没有理财意识。到2005年，达到一个形成时期，理财环境、观念、产品和意识及专业化队建设都取得了明显的进步。

在初创期，投资方向基本为国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。除了这些基本没有什么其他的工具，所以相对来说，银行的收益也是很不理想的，但是同时 随着银行债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行开始寻求以理财产品来增加利润的运作模式。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模也在持续扩大。总的来说，个人理财业务在国内发展呈现一个好的趋势。

国内金融市场发展尚不平衡，因为国情的限制，目前国内尚没有实行市场化的利率，也就是说银行间的竞争只能通过利率以外的产品，不能利用利率从货币上给予客户其他的保证。与之相比，外资银行就能够方便的选择更加个性化的定价方式互相销售。中国银行业市场并不完善，一方面可供普通市民投资的方式仅有几种：股票、基金、保险刚起步且品种匮乏，使得国内投资者只能在有限的几个品种中选择，甚至迫不得已一拥而上去炒房产。因为目前国家尚未放开对外汇资本项目的投资的限制，客观上制约了国内外汇业务的发展，特别是在发达国家已经非常成熟的金融衍生产品在中国也发展的并不顺利，这使得国内目前的理财市场发展非常不平衡。另一方资本市场与实体经济的脱节，使得证券投资充满了投机需求。证券市场本来是实体经济的晴雨表，股市显示了大家对实体经济的预期。有纪录显示，我国股票市场自步入熊市后，累计有1万亿流通市值消失了。而且对于中国股市而言，今后的趋势仍旧不太确定，因而商业银行的个人理财业务推广就存在非常大的不确定性。

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3.2 个人理财业务的需求现状分析

3.2.1 个人投资的需求

随着经济的发展，个人可支配收入的不断增长，个人资产也相应增加，这些资产的闲置使人们对于资产保值和增值的需求变得逐渐强烈。有调查显示，在全国的范围内，有近70％的百姓希望拥有一个有个好的理财顾问来对自己的闲置资产进行合理的规划与合理的投资以及金融消费计划。因此，个人理财业务潜在的市场需求是不可估量的。通过对我国个人理财业务供需状况的一个分析，可以发现个人理财业务的发展前景很广阔。目前，个人理财业务已成为商业银行个人金融业务的重要组成部分，是银行中间业务收入的重要来源。虽然在我国商业银行个人理财业务还是一项发展中的银行业务，但是个人理财业务的市场环境也正在不断规范和完善，而且由于其巨大的市场潜力，已被很多商业银行列为发展的战略要点之一。有成熟的理财投资做铺垫，也为个人理财业务增加了许多发展空间。在个人金融服务不断增加的今天，市场需求总量也在不断增加，人们对金融服务的渴望也在经历着深刻的变化，个人金融资产由过去简单的生存保值型转向发展型、质量型、消费型，居民正由纯粹的消费者变成借款者、投资者和消费者。特别是那些拥有丰富资产和稳定高收入的个人群体，越来越需要专业的金融机构提供全面、专业、个性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全的条件下持续增值，为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。

3.2.2 金融机构的需求

虽然现在国内贷款需求较大，但不良贷款数额一直较高。优质客户的贷款营销空间已相对不足，金融企业之间激烈的竞争也使得利润越来越小。个人理财业务的发展可以增加盈利、分散和降低运营风险，而且有利于改善银行的客户、收益和资产比例结构，使银行的经济增长方式得到转变。随着我国银行业的不断发展与全面开放，国际性零售银行已纷纷顶上中国这一全球最大零售业务市场，根据银监会统计，到2013年，在华注册法人外资银行共14家，可以看出我国商业银行零售业务面临巨大的竞争压力。为应对零售业务日益激烈的竞争，获取高收益，近年来，我国多家商业银行纷纷提出将业务重点转向个人金融业务。我国加入WTO 时曾承诺将放宽对外资银行的政策，到2007年末，将不再限制外资银行，外资银行可以以更开放的方式服务于中国的客户。现如今，国内外商业银行正在激烈的争夺优质客户，有人说，这是国内外商业银行开战前的鸣枪示意。我国银行能否在这场理财业务的战争中赢得最后的胜利，让我们拭目以待。

3.2.3 国民经济稳定发展的需求

个人理财业务的发展在一定程度上，可以使社会的储蓄向投资转化，以此方式来促

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进社会经济的发展。比如说，房产等消费信贷的发展，就解决了个人收入和消费时间无法达到对称的难题，而且也促进了其他产业的发展，同时还增加了个人消费的效用。

3.3 我国个人理财业务的特点

3.3.1 从传统的综合性金融服务向资产管理转变

在以客户为中心的经营理念中，依照客户不同时期对财富的要求，银行提供相应的 理财规划。主要表现为：设置一定的门槛。如中行的中银金融VIP 卡和招商银行“金葵花账户”规定人民币存款累积要达到50万元以上，工行的“金融黄金账户”则规定资产累计折合人民币30万元以上，平安银行“金爵贵宾理财”更是将贵宾客户分成钻石、铂金和黄金三种等级。服务一对一。对于金字塔顶端的贵宾客户，银行通常采取一对一的服务，有特别的理财顾问、有专享的理财会客室，为高端顾客量身定做各种内容丰富的理财计划，还包括一些超值服务。

3.3.2 从单一网点服务向立体化网络服务的转变

商业银行的个人理财业务方式从单一的、部分的网点服务，发展到如今的全面的、综合化、立体化网络服务，伴随着信息技术、互联网技术的不断普及、发展和创新，相比单一网点在运营成本上的高要求和营业地点、营业时间上的限制，可提供全天候的自助银行、网上银行等未来将更加受到客户们的追捧，服务单一网点的比例也因此逐年递减。

3.3.3 由同质化服务向品牌化服务转变

金融品牌是专门为金融产品设计的身份标识，是为了以特色来标识和区分各金融机构所推出的的产品或服务与其他金融机构的产品和服务。金融品牌竞争正逐渐成为各金融机构的焦点，特别个人理财业务，由于其直接面向客户，是一家银行在如今金融产品易被效仿的市场大环境下保持独特竞争优势的不容忽视的竞争手段之一。品牌效应成为 吸引消费者关注银行金融产品的重要手段，也极大提高了广大客户对银行业务的认知程度。

在刚开始推广个人理财业务的那段时间里，各银行不注重品牌营销，各家银行的理财产品都大相径庭，让顾客很难抉择，由于激烈的竞争环境，每个银行都希望自己的产品和服务能赢得广大客户的关注，于是相继推出了不同的理财产品。通过提高顾客心中的金融品牌价值及银行信誉，对银行整体的品牌形象有着不可预知的影响。

3.3.4 外资银行在国内个人理财领域的竞争越来越激烈

我国个人理财不仅受中国银行业的欢迎，连外资银行也十分看好，世界最大的私人 银行瑞士银行正在北京申请成立分行。位列欧洲银行第八位的荷兰银行宣布其贵宾理财中心成立，这些理财中心直指黄金客户。因此，国内商业银行提高核心竞争力的呼声日益高涨，通过个人理财服务加大金融业务创新的压力和动力也是前所未有的。随着2006

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年银行业的全面放开，国内银行与国外银行将全副武装来争取最优质客户。国内商业银行是根据产品对个人理财业务进行分类，且仍分为资产、负债、中间业务三部分，而外国的商业银行是通过客户的等级对个人理财业务进行分类，这样在设计与开发个人理财产品时就可以按照客户的要求，用多样性的投资和私人财产监管作为重点推荐产品。

表3-2国外个人理财业务的主要内容

数据来源：2012年中国财经信息网商业银行业务调查

我国银行与国外商业银行个人理财产品相比，其品种和功能都有很大的不同。由于 混业经营的管理模式，国外商业银行可以承销基金、证券和保险业务，只要客户自愿把钱存进银行，就可以很舒服地实现资产的维护及增值了，如此周到的服务才算是贴心的、全方位的服务。

4 我国商业银行个人理财业务存在的问题

4.1 金融市场及体制系统的不完善

4.1.1 服务门槛过高致需求不足

对于中国这样一个发展中国家来说，高收入客户比较少，而在中国这样一个观念比较传统而且保守的国家，大多数购买理财产品的都是年轻人，从现有理财产品来看，能满足条件的客户数量较少，门槛过高从而造成了需求不足。而外资银行的门槛一般在5万元以上，国内银行的门槛一般则在20万元以上。再加上中国人一直被传统的的理财观念束缚，以及知识有限和风险的未知性，造成很多理财产品的受众较少。理财观念。在中国现今的经济体系下，不论是银行的理财业务还是老百姓对理财的认识都处于萌芽时期。特别是做为理财主体的居民本人，对个人理财的目的和方式都非常陌生。随着社会的发展，近年来也涌现许多新的金融投资产品和金融投资服务，银行客户也终于有了股票、期货、现货、基金投资、外汇买卖等众多除银行存款以外的选择。

4.1.2 分业管理的金融体制制约了发展

在《商业银行法》的制约下，国内金融业施行分业经营、分业监管的体制，银行不

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能经营保险和证券的业务。分业经营尽管对防范业内风险有一定的作用，但是同时，也在很大程度上限制了商业银行个人理财业务的发展。首先，银行、证券、保险都只能给自己的客户理财，三个金融市场相互分裂，资金无法利用另外两个市场实现增值。其次，客户无法通过理财机构代理其直接投资，不能实现个人理财业务最核心的部分。由于不能涉足证券、保险等，无法对客户的个人财产进行综合性管理，银行个人理财业务一直停留在表面，不能在真正意义上深入。现行体制下，商业银行不能根据目标客户的实际情况为其制作有效的投资方案，也不能参与设计股票的市场定位，不能参与基金以及保险等产品营销，不能代理客户进行投资计划的实施，总体来说，就是不能涉足保险、证券、基金等业务，只能代理部分产品，即使这样，也只停留在咨询服务等其他较低层面的规划设计上，这不是传统的代客户理财服务，这会降低银行个人理财业务职能，不容易实现保值增值的规划，也就很难吸引顾客的注意力。

4.1.3 我国个人信用体系的制约

准确的客户资料信息和个人信用体系的建立是银行实行差别化服务的前提。想要发展业务、拓展市场，一定要具备客户资源和信息，了解客户的喜好与投资方向。目前，西方发达国家已普遍建立起了比较完整的个人信用制度，在这些国家里，个人信用只要一张卡，每次刷卡就能准确地获知此人的资信纪录，并且这一纪录由于计算机联网，将伴随每个人的终身。

在我国，个人信用体系的主要内容如个人商业信用记录、社会公共信息记录及相应的资质认证、信用等级评估等功能还不完善，相应的数据库的建立还需要时日。 具体到银行的个人信用体系建设，由于我国2002年才开始实行实名制，各商业银行尚未建立客户信息管理系统，客户信息分散于不同业务系统。一个客户可能在一家银行内有多个账户，也可能在多家银行开设账户，这就使银行很难全面准确地掌握客户资料，也无法将客户按资产数目、兴趣爱好等分成不同类型进行有效客户关系管理，以便进一步向其提供个性化理财服务。

4.2 理财产品缺乏特色

4.2.1 个人理财产品单一，缺乏技术深度

目前国内银行提供的个人理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等其他金融产品上，多是对存贷业务及部分中间业务的简单整合，缺乏深度开发和搭配组合，对提供多元化投资及理财服务的关注程度不够，理财产品既不能覆盖多层次的客户，又难以做到全方位满足客户对不同类型理财产品的需求。在信息化社会，借助网络可以使用户远程调用各种资料。基于安全的考虑、基于成本的考虑，在网络如此发达的今天，绝大多数银行的网络，还是以内部交流为主，即使是行业内局域网，对计算机的使用仅限于简单的数据交换，还停留在网络使用的最初级阶段，行业的应用办公软件的开发，行业间必要数据的交换还没有达到实用的水平，就更不要说专门为普通客户设计客户端与远程登陆系统了。要真正利用好网络，就要能够有效的为客户提供一些可公

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开信息的查询和公交便民的市场资讯服务；行业内软件，要对客户的各方面信息进行系统的总结、分析、归纳，为客户做个人理财规划、财务状况研究，为高端客户定制专属的理财计划和投资方案等。

4.2.2 理财产品缺乏新意，同质化现象突出

近年来国内商业银行理财产品日益丰富，但与发达国家商业银行相比国内的理财产品仍然较少，且同质化现象严重，缺乏特色。在投资领域几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位不能体现各商业银行的产品特色。没有经过深度开发和精心设计的这些理财产品极易被复制，往往是一家银行开发了一款新的理财产品，其他银行很快就复制推出类似的产品。这导致客户选择理财产品时的困惑，也为银行进行产品营销和推广增加了难度，不利于银行扩大客户群。

理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。

4.3 缺乏高素质理财人员及风险管理

4.3.1 缺乏高素质的专业理财人员

个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员具备较高的专业素质，不仅要全面了解各项理财产品的功能，还要熟练掌握银行、证券、保险、税收、财务和相关法律等多方面的知识，了解国内、国际金融形势，熟悉各种投资工具，并且具有良好的沟通协调能力，诚实守信。但是国内银行普遍缺乏高素质的专业理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识和管理能力，对有关法律法规等不甚熟悉，甚至于对所介绍的理财产品的风险特性认识不足，或者有意隐瞒风险，这都不利于理财业务的发展。现在，我国商业银行的理财师，特别是高水平的专业理财师非常欠缺，事实上，他们并没有能力给客户提供财务咨询、短期以及长期财务规划等全面的个人理财服务。

个人理财业务综合性很强，需要理财师对银行业务十分熟悉，不仅要掌握投资、保险、房地产等知识，还要有良好的与人沟通能力和市场营销能力。所有这些都需要得到专业培训，并通过专门机构的认证。我国的金融从业人员，多是原来从事银行传统业务的老员工，对证券、保险等专业知识的认识，与现代商业银行对个人理财服务人员的要求，与目标客户的对银行理财服务人员的投资需求存在着巨大的差距。而且，院校的教育、各种培训机构的社会教育都不可避免的存在着各种不足，商业银行缺少这方面的专家，这也限制了商业银行扩张金融业务的做法。

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在国外，很多银行个人客户经理具有注册理财师（简称CFP ）资格。正如其他职业顾问一般，想要考取CFP 要通过指导、考试和职业道德培养等多方面的测试和条件才能够合格。即使客户经理具有CFP 资格，也不一定要从事此项工作，但在这个行业中CFP 资格证书具有很高的尊重和价值。注册理财规划师资格从20世纪80年代引进国内后，客户开始尝到了接受理财规划的甜头，并且会开始尝试接受相关具有认证资格人士的服务。

4.3.2 银行忽视理财风险管理

理财产品短期化、同质化问题十分严峻，理财产品成为揽储工具的代名词，致使银行合规风险上升； 业务员在推荐理财产品时注重宣传其收益，而很少提及其风险，由于销售不规范造成的客户误解，引起投诉，导致银行声誉风险上升；一些金融机构借用理财产品这一招牌，巧妙地避开了信贷规模限制等监管规定，将表内风险转移到表外，造成银行信用风险持续积聚。这些类别的理财风险，对理财业务的发展造成了阻碍，稍有不慎将带来严重后果。

5 我国商业银行个人理财业务发展的对策建议

5.1 理财意识的培养和理财环境改善

目前，由于金融政策和法律法规的约束，中国的银行只能为客户提供财务咨询，不 能直接涉及银行证券。所以商业银行的个人理财服务业务必须能够适应并主动融入现有 的环境，认识到银行的结构和业务的特殊性，并且要切合实际根据需要专门制定独立的、 适应现行环境的制度，以促进个人理财服务的发展。首先，银行从业人员要强化理财意识，要比普通人先一步深刻领会理财的真正含义，理财在中国并不是一个新鲜事物，但对理财的认识无论是内行还是外行都存在一定程度的误解。做为银行从业者，一定要了解什么是理财，熟悉理财的规律，从内心对理财产品做到真正认同，真正的知道什么样的理财产品适合什么样的客户群体，只有这样，才能将产品推销给受众，才能使自己银行的个人理财业务得到最终发展。

其次，要引导对民众理财意识的培养，让大家树立正确的理财观念。同发达国家相比，国内大部分居民没有一个健康正确的理财意识。造成这种原因一方面是因为民众没有接受系统的理财教育，另一方面也是因为国内环境的原因，大多数人在长期一段时间经济能力低，没有理财的需求。随着经济的发展，越来越多的人有了理财的意愿，银行要合理、合法的对公众进行引导，让市民慢慢懂得理财的必要性和重要性，无论是对社会、还是对银行个人业务的发展都是利大于弊的。

再次，要做好产品的宣传。信息淹没是现代社会最大的损失，之所以说现代经济就是一个广告的经济，就是因为一个企业、一个创意的成功，很大程度上取决于你的创意、你的想法能不能让你目标客户所知道。即使是酒香也怕巷子深，尤其在金融行业这一特殊的板块，商业银行在每一个产品的设计推广后，必须要依靠适当的方式来推广自己的

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产品，通过多种媒体的宣传把产品介绍给自己的目标客户，让客户理解并接收银行的理财产品，客户对理财才会有兴趣，才会对你的产品有兴趣，你的理财业务也才会有进一步的发展。

最后，严格落实替客户保密制度。客户的个人信息与客户的财产一样属于私人财产，出于金融部门的特殊需要，客户委托银行理财就会有相当多的财产信息、个人信息与客户的财产一起委托银行保管，做为受托方，替客户保密是银行的责任、也是银行的义务。 只有严格落实受托方的信息保密制度，才能使客户真正相信银行，才能消除固有的“怕露富”的担心，放心的把资金交给银行保管、打理。

5.2 树立服务为本的创业理念

中国的银行业同绝大多数国有单位一样，与国外的同行相比最大的差距就在于服务。由于中国的特殊国情，国内的商业银行即使已经有过商业化改造，但大多数银行从 业人员依然停留在计划经济时代。虽然银行业已经把“以客户为中心”的服务理念牢记 于心，但对以客户至上的理解一直处于没有真正深入了解客户真实需求的最初状态，不 仅不能了解客户真实的需求，也不能对不同的客户用不同的方式对待，导致不能够区分 出真正的盈利客户，进而提升了服务成本。

商业银行一定要树立为客户终身理财的理念。个人理财业务并不是金融行业的新兴项目，但在中国却是全新的板块。商业银行从计划经济以钱为本的思想向以为客户服务为终极目标的市场化转变，是所有银行必须要走的一步。对于普通客户而言，“你不理财，财不理你”，对于商业银行而言，“你不理客户，客户不理你”。当前我国银行业离这四个要求还有着相当长的距离，作为银行从业人员，必须要明白所有个人理财业务的核心就是要增加客户价值，要确定以客户为中心、服务至上管理理念，以为客户提供贴心、合适的服务为最终目标，进而增加客户价值。

5.3 形成品牌营销的理念

金融产品同其它产品一样，只要是在开放的市场，就存在着竞争。为什么有的商品 会有稳定的市场、稳定的客户，这就是说明该产品在市场竞争中已经形成了自己的特色， 在客户心目中已经形成了品牌，公司做的就是维护好这个品牌形象，更好的为人们服务。 金融产品又与其它商品不同，因为商业银行间差别化非常有限，导致彼此间都具有很强的模仿能力，也即非常容易被复制，陷入同质恶性竞争的循环。

21 世纪以来，银行业的服务项目呈现出系统化、集团化的态势，商业银行的金融产品中往往是靠多种附加服务来满足客户的不同需求，用组合的方式为客户提供最大的便利。这种服务的组合一方面是提高用户的满意度，另一方面也是凭借灵活多样的附加服务来制作一个不容易复制的产品，提高银行发展个人理财产品的效率。事实上，商业银行光在产品上创新并不是一个一劳永逸的解决方案，只有在客户心中建立一个良好的品牌形象，只有要市场上打造一个众人皆知的个人理财产品品牌，才能从各种名目繁多的金融服务中脱颖而出，才能真正提升自己品牌的价值。因此，在创新个人理财产品业务的工作中，一定要注意品牌化、集团化营销。

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5.4 商业银行理财业务发展必须要有效监管

从定义上讲，银行业监管是指国家金融监督管理机构监督和管理银行业金融机构组织和其业务活动的总称。做为一个公司，追求利润是商业银行第一要求，然后才是回报社会这一公共属性。这就要求我们的监管部门必须要加强商业银行的督促与监督，商业银行的各项业务管理制度必须符合相关法律要求，商业的内部管理体系必须符合银监会的要求。银行监督部门对商业银行个人理财业务的制度必须要保证：1、依法、公开、公正和效率；2、独立监管原则；3、审慎监管原则；4、协调监管原则；5、跨境合作监管原则。对银行个人理财业务的风险进行分析并作出相应的风险评估标准，促进商业银行个人理财业务健康规范开展。

5.5 建立合理科学的激励机制

在任何一个团队，都需要一个合理、科学的激励制度。由于中国银行业的特殊性，在考虑激励方法，尤其是物质奖励的时候不仅要考虑银行内部因素，还要参考行业间收入分配的比率。动用培训、奖金和晋升等方法对金融行业进行正向的激励，一直以来是客户、产品经理经常要运用的手段，商业银行根据运营实际情况，合理设计、测算行业内各个环节的比重，以更加科学的测算出理财人员对公司的贡献价值，结合每个人的实际需要与心理期望，确保银行内部的利益分配能达到一个完美的平衡。达到既能激励个人的积极性，还能兼顾不同行业、部门、业务代表间的公平。根据市场经济规则按照参与人员的职责、实际工作量、有效业务量，既要肯定好的，也要促进一般的，最终达到一个较为稳定的激励机制，是必要的。

6 结论

商业银行个人理财业务是随着商业银行客户需求的不断多样化而逐步的开展的。自商业银行推出个人理财业务以来，因其服务的个性化、专业化以及综合性等特点而得到快速的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚，但随着经济的发展，其发展也较为迅速，市场规模也随之相应扩大。随着市场大环境的变化以及商业银行自身发展的需要，我国个人理财业务还面临着许多需要进一步完善和发展的地方，发展中还存在着许多问题需要解决，在市场定位、产品创新、渠道拓展、服务质量、专业化人才培养等方面还存在着很多的不足。在当前金融竞争日益激励的形势下，我国商业银行个人理财业务要得到快速全面的发展就必须改变原有的观念和立场，从客户的角度出发，以客户为中心，以市场需求和发展为导向，从我国商业银行个人理财业务发展的实际情况出发，学习国外先进的经营理念和服务技术水平，结合各个银行的特点，进行个人理财业务的创新和拓展，促进商业银行业务平台由单一化转向综合化，为客户提供全方位的服务。与此同时，个人理财业务发展还需要专业化的人才，需要加快对从业人员的专业技能和专业综合素养的培训。还可以借助现代先进的技术，在原有基础上建立综合服务平台，加强网络服务建设，不断的完善银行客户关系管理体系。从国家管理层面上来说，要完善对商

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业银行理财业务的监管及相关法律法规建设，为个人理财业务发展提供良好的有序的发展环境。从以上几方面因素入手，实现我国商业银行个人理财业务质的飞跃。

目前，我国个人理财业务的开展很普遍，还有很多未知的领域没有拓展，也有很多不完善的地方有待改善，以上本文仅就目前我国商业银行开展个人理财业务的情况对具体问题进行了浅析，还有很多不足和未提及的部分，仍有待提高和深入分析。

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致谢

光阴似箭，转眼之间，我的四年的本科学习生涯即将结束，心中十分的留恋。在本科的学习时期将成为我一生中一段最宝贵的经历，也会为我今后的工作和生活打下坚实的基础。回想本科期间的学习生活，这期间非常感谢我的导师和同学对我的帮助。

首先我要感谢我最敬爱的导师吉洁老师，在我的论文完成过程中给予了耐心的讲解与指导。从我的论文选题、写作思路、包括论文的结构等提出了很专业的指导意见，不厌其烦的一遍一遍的对我的初稿进行审阅，每一次的指导都认真耐心，老师严谨的治学态度深深的感染了我。其次，我要感谢学院的各位老师、我的同学们，谢谢你们对我学习上的帮助，谢谢你们对我论文的建议。最后，我要感谢参与我论文审阅与答辩的老师们，谢谢你们在百忙之中审阅我的论文。

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东北农业大学

东北农业大学本科毕业设计（论文）指导教师评语

东北农业大学毕业设计（论文）成绩评分表（指导教师用）

所在学院：经济管理学院 2015 年 月 日

指导教师（签字）：

东北农业大学毕业设计（论文）成绩评分表（评阅人用）

所在学院：经济管理学院 2015 年 月 日

评阅人（签字）：

东北农业大学毕业设计（论文）成绩评分表（答辩委员会用）

所在学院：经济管理学院 2015 年 月 日

答辩委员会主席（签字）：

东北农业大学毕业设计（论文）成绩评分表（论文等级用）

所在学院：经济管理学院 2015 年 月 日

答辩委员会主席（签字）：